保險(xiǎn)公司主管培訓(xùn)班跟進(jìn)動態(tài)輔導(dǎo)教材-在線瀏覽
2025-08-01 06:39本頁面
【正文】 事，而且以前又有那么多熟人，何不再多掙一份錢，再多認(rèn)識些朋友？ 更何況 保險(xiǎn)是助人的行業(yè)，積德行善 ，是神圣的事業(yè)。中國 13 億人中才 7%的人買過保險(xiǎn)（投保率），人均保費(fèi)才 15 美元。保險(xiǎn)行業(yè)一直是國家非常重視的，保監(jiān)會的吳定富主席還專門強(qiáng)調(diào)要加快保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展速度 e) 公司： XX人壽是保險(xiǎn)行業(yè)一家非常優(yōu)秀的公司。 成立時間排序第 52 名，09 年業(yè)績排名上升到第 16 位。 XX 人壽 之 所以取得這樣的驕人業(yè)績，源自于有著強(qiáng)大的實(shí)力和遠(yuǎn)大的抱負(fù) 。我們和醫(yī)生、老師一樣，做的是充滿愛心和責(zé)任的工作。我們公司明天在 XX 時間 XX 地點(diǎn)召開，這樣吧，明天一早我去接您吧。 b) 陌生 準(zhǔn)增員 【話術(shù)】 王先生，您好！我是 XX 保險(xiǎn)公司的 XX。請您提前做好安排，準(zhǔn)時參加。 發(fā)放“三封信” （ 1）時間：創(chuàng)說會面試后 （ 2）內(nèi)容： 1．了解準(zhǔn)增員的真實(shí)想法 【話術(shù)】 李 姐， 您表現(xiàn)真不錯，公司在面試之后，決定讓您參 加培訓(xùn)。 四、 分組演練及示范 給大家 20分鐘，按照提供的話術(shù)范本進(jìn)行演練，三個人一組，一個扮演 主管 ，一個扮演 業(yè)務(wù)員 ，一個扮演觀察者，要求扮演主管的員工盡量做到熟練自然，扮演觀察員的幫助觀察存在什么問題？如何改進(jìn)會更好？ 演練結(jié)束后，請一組上臺為大家做示范。 （演練結(jié)束后，主持人挑選一組進(jìn)行示范。） 四 、擬訂行動方案 演練是為了進(jìn)行實(shí)際的運(yùn)用，以期達(dá)成技能提升。只有堅(jiān)持做下去才能真正提升 我們的 實(shí)際操作能力。 今天的主管例會到此結(jié)束，非常感謝我們每一位主管的配合與支持，謝謝大家！ 培訓(xùn)班跟進(jìn)動作 （ 二 ） 會議目的： 提升主管 借勢培訓(xùn)進(jìn)行新人輔導(dǎo) 實(shí)際操作 的 能力 會議形式： 討論、演練、示范、實(shí)做、考試檢查 會議材料： 案例、追蹤表、行動計(jì)劃表 會議大綱 ： 一、開場白 二、知識點(diǎn)的檢查 三、作業(yè)反饋及典范分享 四 、第 二 階段技能訓(xùn)練 五 、 分組演練及示范 六 、 擬定行動計(jì)劃 會議內(nèi)容 操作提示 主持人操作手冊： 一、開場白： 各位主管大家好！今天又到了我們每周主管例會的時間。在今天的主管例會上，將 進(jìn)行 檢測 ，同時對職前培訓(xùn)、代理人考試輔導(dǎo)和入職培訓(xùn)的跟進(jìn)動作進(jìn)行探討 。 （可采用提問的方式進(jìn)行檢查，主持人重在激勵，要通過檢查強(qiáng)化大家對關(guān)鍵知識點(diǎn)的記憶。昨天，我對大家實(shí)做的 情況進(jìn)行了追蹤和了解，從大家的追蹤評估表反應(yīng)出，大家的行動力還不錯 ，通過一周 對上次例會作簡要地回顧 導(dǎo)入會議主題、明確目的 會前先準(zhǔn)備一些小禮品 會議內(nèi)容 操作提示 的實(shí)戰(zhàn)，各位主管取得了不同程度的提高。 典范分享 今天我們也特別安排了典范分享這項(xiàng)內(nèi)容，榜樣的力量是無窮的，希望我們都能成為別人學(xué)習(xí)的榜樣。其他主管要作好記錄，分享者也要注意： 1）分享者請先說出以前 跟進(jìn) 輔導(dǎo)的情況，再示范自己本周以來最為成功的一例 跟進(jìn) 輔導(dǎo)，總結(jié)兩次之間的區(qū)別。 （分享結(jié)束后，主持人可隨機(jī)挑選四五個 主管談感受，重點(diǎn)談可以借鑒的地方，隨后進(jìn)行簡單總結(jié)并再次強(qiáng)調(diào)跟進(jìn) 輔導(dǎo)的重要性和實(shí)用性。 主持人自行確定分享人數(shù) 。 李姐，明天早上 XX 時間，在 XX 地點(diǎn)培訓(xùn)，穿職業(yè)裝，記得準(zhǔn)時參加噢！我在 XX 地點(diǎn)等您！ 親自送訓(xùn) （ 2）時間：培訓(xùn)當(dāng)天 （ 2）內(nèi)容 : ? 送新人至培訓(xùn)集合地 ? 鼓勵新人好好學(xué)習(xí)，積極表現(xiàn) 溝通關(guān)懷 （ 1）時間：訓(xùn)中 （ 2）內(nèi)容： 2 培訓(xùn)當(dāng)天 親自送訓(xùn) ３ 訓(xùn)中 溝通關(guān)懷 ４ 結(jié)訓(xùn) 當(dāng)日 準(zhǔn)備 資料 會議內(nèi)容 操作提示 【話術(shù)】李姐，今天聽課有收獲嗎？感覺好嗎？有什么困難需要我?guī)兔?？明天繼續(xù)堅(jiān)持 噢！讓我們一起加油！ 【短信】 生命的海因?yàn)橛胁懖艜袣鈩?，人生的路因?yàn)橛星鄄艜泄适拢瑺N爛輝煌的結(jié)局寫在驚心動魄的情節(jié)之后，累累的收獲 由磨難鑄成的結(jié)果。同時所有的人都填寫觀察記錄表，進(jìn)行點(diǎn)評。主持人最后總結(jié)。從今天開始的一周的時間，各位主管要對自己的組員作好輔導(dǎo)工作，并且要將安排填寫在行動計(jì)劃表上。 下周的主管例會我將會請幾位主管做典范分享，同時還會針對 后續(xù)培訓(xùn)跟進(jìn)動作進(jìn)行講解 。 在今天的主管例會上，將 進(jìn)行 檢測 ，同時對銜接訓(xùn)練和 新人專屬培訓(xùn)的跟進(jìn)動作進(jìn)行探討 。 （可采用提問的方式進(jìn)行檢查，主持人重在激勵，要通過檢查強(qiáng)化大家對關(guān)鍵知識點(diǎn)的記憶。昨天，我對大家實(shí)做的 情況進(jìn)行了追蹤和了解，從大家的追蹤評估表反應(yīng)出，大家的行動力還不錯 ，通過一周的實(shí)戰(zhàn)，各位主管取得了不同程度的提高。 典范分享 今天我們也特別安排了典范分享這項(xiàng)內(nèi)容，榜樣的力量是無窮的，希望我們都能成為別人學(xué)習(xí)的榜樣。其他主管要作好記錄，分享者也要注意： 1）分享者請先說出以前 跟進(jìn) 輔導(dǎo)的情況，再示 可以發(fā)放小禮物獎勵 。 2）每人分享時間不超過 10 分鐘。） 四、 第 三 階段技能訓(xùn)練 （一）銜接訓(xùn)練 序號 時間 動作點(diǎn) 1 進(jìn)班 前 1 天 訓(xùn)前溝通 2 陪展前 1 天 陪訪前溝通與準(zhǔn)備 3 陪展當(dāng)日 日 陪同展業(yè) 4 結(jié)訓(xùn)日 參加結(jié)訓(xùn) 5 結(jié)訓(xùn)次日（迎新會） 協(xié)助 分享 6 第一次開單 展業(yè)總結(jié) 7 第一次遞送保單 演練并 陪同遞送保單 8 培訓(xùn) 期間 家訪 9 結(jié)訓(xùn)后 訓(xùn)后追蹤 訓(xùn)前溝通 會議內(nèi)容 操作提示 （ 2）時間：進(jìn)班前一天 （ 2）內(nèi)容： ? 溝通參訓(xùn)意義 【話術(shù)】銜接培訓(xùn) 可以幫助你快速掌握銷售技能、獲取相關(guān)保險(xiǎn)知識，是你提高專業(yè)素質(zhì)的必經(jīng)之路，也是公司要 求必須要參 加的培訓(xùn)，馬上就要開班了，你先把《進(jìn)班申請表》填一下 ！ ? 協(xié)助填寫 進(jìn)班 申請表 a) 重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)表中“新人保證書”事項(xiàng) b) 按表格要求幫助 新人 擬定 銜接培訓(xùn) 內(nèi)業(yè)績目標(biāo) （ 3）注意事項(xiàng)： a） 陪同新人填申請表 b) 提前溝通業(yè)績目標(biāo) 陪訪前溝通與準(zhǔn)備 （ 1）時間：陪展前 1 天 （ 2）內(nèi)容： ? 與 新人 共同分析客戶 g) 搜集客戶資料：收入狀況、年齡層次、家庭成員、理財(cái)觀念等 會議內(nèi)容 操作提示 h) 分析客戶保障需求 i) 指導(dǎo)制作建議書 ? 制定拜訪目標(biāo)，明確 拜訪
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