【正文】 參與公司的培訓(xùn)嗎？ 2. 發(fā) 放“ 三封信 ” a) 如通過面試， 并愿意參加明日的新人崗前培訓(xùn)，則發(fā)《邀請函》，提醒 參訓(xùn)注意事項，如時間、地點、需要提前準(zhǔn)備的資料、著裝問題等 b) 如仍不 認(rèn)同行業(yè)公司 ，則發(fā) 放 《感謝函》 c) 如表現(xiàn)猶豫，則發(fā)《答謝函》，作為再次拜訪的鋪墊 會議內(nèi)容 操作提示 （ 3）注意事項： 對收到《邀請函》和《答謝函》的準(zhǔn)增員重點回訪，保證收到《邀請函 》的準(zhǔn)增員參加新人班。上次提到的我們 公司的創(chuàng)業(yè)說明會今天 XX 點 在 XX 酒店 舉辦，屆時會有公司安排的最后一輪面試。 ? 邀約二次面談 會議內(nèi)容 操作提示 【話術(shù)】您看， XX 日 正好是我們公司的開放日 ，您安排一下時間來公司參觀參觀？ 再跟我們主管談?wù)劊? 面談結(jié)束后，填寫《求職表》： a） 個人資料 b）觀察準(zhǔn)增員的反應(yīng)，及時做出處理 （ 3）注意事項： 1. 根據(jù)準(zhǔn)增員對象的個人情況，選擇適合的話術(shù) 2. 初次面談的目的就是 邀約二次面談，不必急于求成 （ 二 ） 創(chuàng)業(yè)說明會 這個環(huán)節(jié)有三個關(guān)鍵動作： 序號 時間 動作點 1 創(chuàng)說會前 1 天 參會確認(rèn) 2 創(chuàng)說會開始前 親自迎接 3 創(chuàng)說會進(jìn)行中 全程陪同 4 創(chuàng)說會結(jié)束 帶領(lǐng)面試 5 創(chuàng)說會面試后 發(fā) 放“ 三封信 ” 參會確認(rèn) （ 1） 時間：創(chuàng)說會前 1 天 會議內(nèi)容 操作提示 （ 2） 內(nèi)容：提醒開會時間、地點 a) 緣故 準(zhǔn)增員 【話術(shù)】 李姐，沒忘記明天的創(chuàng)業(yè)說明會吧。 09 年投資收益 高 達(dá)%，據(jù)市場 前列 。（日本：投保率 600％，人均保費 $4000）中國大陸 1000 客戶 /代理人；臺北30 客戶 /代理人。 另外，您 是否想過，自己就這樣平凡的過一生？孩子大了 您要 為自己尋求另一個成長的空間 啊 。 會議內(nèi)容 操作提示 今天我們將先就增員選擇 和創(chuàng)業(yè)說明會進(jìn)行詳述，其他培訓(xùn)留待下次會議。以前大家都或多或少有不統(tǒng)一的銷售流程、行業(yè)術(shù)語等等，借此我 們也一并將術(shù)語統(tǒng)一，讓我們一家人只說一家話。 培養(yǎng)環(huán)節(jié)： 新人專屬培訓(xùn)、轉(zhuǎn)正培訓(xùn) 輔導(dǎo)重點： 固化工作習(xí)慣；提高專業(yè)化銷售技能；學(xué)習(xí) 轉(zhuǎn)介紹 開發(fā)客戶資源，達(dá)成“業(yè)績、技能、心態(tài)”三轉(zhuǎn)正 。 其實目前新人參加的培訓(xùn) 主要 有： 職前培訓(xùn) （ 代資考報名率 90%） 、代理人考試輔導(dǎo) （通過率 80%） 、入職培訓(xùn) （上崗率 70%） 、銜接訓(xùn)練 （ 首月開單率60%） 、 新人專屬培訓(xùn)、 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) （ 三個月轉(zhuǎn)正率25%） ，當(dāng)然還有前期的增員選擇和創(chuàng)業(yè)說明會也很 引導(dǎo)提問 充分研討 主持人可適當(dāng)展開介紹。 新人成長的前一個月基本都是在培 對上次例會作簡要地回顧 導(dǎo)入會議主題、明確目的 會議內(nèi)容 操作提示 訓(xùn)班中度過，培訓(xùn)提供了必要的知識，但缺少實做和追蹤，這就需要各級主管配合起來，充分利用培訓(xùn)的力量，把個性的問題予以解決 。 —— 培訓(xùn)班跟進(jìn)動作 （ 3 次） 會議內(nèi)容 操作提示 培訓(xùn) 班 跟進(jìn)動作 （一） 會議目的： 提升主管 借勢培訓(xùn)進(jìn)行新人輔導(dǎo) 實際操作 的 能力 會議形式： 討論、演練、示范、實做、考試檢查 會議材料： 案例、追蹤表、行動計劃表 會議大綱： 一、開場白 二、組織主管討論 三、第一階段技能訓(xùn)練 四 、 分組演練及示范 五、 擬定行動計劃 主持人操作手冊： 一、開場白： 各位主管大家好！今天又到了我們每周主管例會的時間。 今天會議的主要議題是學(xué)習(xí)在目前主管日常工作中運用得比較多的一種 輔導(dǎo)方式：如何 借勢培訓(xùn)進(jìn)行 新人輔導(dǎo) 。） 困惑點總結(jié) 剛才大家踴躍發(fā)言，談得很好 。但 把新人交給培訓(xùn)老師 還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，需要各位 主管 一起努力才能取得更好的效果，那么主管在培訓(xùn)期間 做什么樣的動作才是標(biāo)準(zhǔn)的呢？！ 在此之前首先我們要了解兩個關(guān)鍵： 正確認(rèn)識新人各階段的輔導(dǎo)重點： 我們首先來討論一下新人不同時間階段的特征和輔導(dǎo)的重點有哪些？ 主持人總結(jié)： 1)新人 接觸公司至 入司 1 個月： 新人 特征：對保險行業(yè)感興趣，求知欲高 （入司當(dāng)月是對 新人 進(jìn)行輔導(dǎo)幫助的最佳時期，也是最關(guān)鍵的時期） 培養(yǎng)環(huán)節(jié)： 增員選擇、創(chuàng)業(yè)說明會、 職前培訓(xùn) 、 代理人 考試輔導(dǎo) 、 入職 培訓(xùn) 、銜接訓(xùn)練 輔導(dǎo)重點：初步掌握 銷售技能；強化從業(yè)信心；初步形成工 作習(xí)慣 2)新人 入司 2— 9 個月： 新人 特征：掌握部分基本知識，工作習(xí)慣初步形成， 要求做好筆記板書流程 會議內(nèi)容 操作提示 對工作逐漸熟悉， 但銷售技能較弱，客戶資源少，情緒波動大 ， 需要明確 發(fā)展方向 。 了解各培訓(xùn)的課程重點： 此內(nèi)容非常關(guān)鍵，只有我們做主管的知道了新人學(xué)了什么，才能更好的找準(zhǔn)輔導(dǎo)的切入點。 主持人可請是新人班授課講師的主管來分享。 ? 導(dǎo)入增員話題 a) 家庭主婦 【話術(shù)】 王姐，您看， 如果有 一份既能顧家，又能有一份不錯的收入，這樣的工作您難道不想試試嗎？ 您想， 萬一家庭出現(xiàn)危機(jī)， 您 先生一人的收入是否能維持 呢 ？靠人 真的不如靠己啊！保險業(yè)讓你 會議內(nèi)容 操作提示 在經(jīng)濟(jì)上獨立，更能做自己想做的事 。中國 13 億人中才 7%的人買過保險（投保率），人均保費才 15 美元。 成立時間排序第 52 名，09 年業(yè)績排名上升到第 16 位。我們和醫(yī)生、老師一樣，做的是充滿愛心和責(zé)任的工作。 b) 陌生 準(zhǔn)增員 【話術(shù)】 王先生，您好！我是 XX 保險公司的 XX。 發(fā)放“三封信” （ 1）時間：創(chuàng)說會面試后 （ 2）內(nèi)容： 1．了解準(zhǔn)增員的真實想法 【話術(shù)】 李 姐， 您表現(xiàn)真不錯，公司在面試之后，決定讓您參 加培訓(xùn)。 （演練結(jié)束后，主持人挑選一組進(jìn)行示范。只有堅持做下去才能真正提升 我們的 實際操作能力。在今天的主管例會上，將 進(jìn)行 檢測 ，同時對職前培訓(xùn)、代理人考試輔導(dǎo)和入職培訓(xùn)的跟進(jìn)動作進(jìn)行探討 。昨天，我對大家實做的 情況進(jìn)行了追蹤和了解，從大家的追蹤評估表反應(yīng)出，大家的行動力還不錯 ，通過一周 對