五金產(chǎn)品銷售渠道的調(diào)查報告所有專業(yè)-在線瀏覽
2024-07-24 17:16本頁面
【正文】 狀和存在的問題，圍繞銷售渠道的結(jié)構(gòu)問題、竄貨問題、渠道成員的 管理問題以及促銷渠道 的 管理問題這 四 個方面進(jìn)行研究和探討。并針對性的提出了相應(yīng)有效解決方案。 【 關(guān)鍵詞 】： 五金產(chǎn)品； 銷售渠道； 調(diào)查 存在的問題； 解決方案 5 一、 關(guān)于銷售渠道 （一）銷售渠道的概念 在我國目前可以簡單解釋為 : 商品從生產(chǎn)企業(yè)到達(dá)消費(fèi)者手里所經(jīng)過的途徑。 （二）五金產(chǎn)品 的 銷售渠道模式 。在經(jīng)銷商代理模式下還存在兩種情況：（ 1）廠家 分公司、辦事處 — 經(jīng)銷商、代理商 — 最終客戶；（ 2）廠家 — 區(qū)域經(jīng)理 — 經(jīng)銷商、代理商 — 最終客戶。五金產(chǎn)品企業(yè)與經(jīng)銷商合資合作成立區(qū)域分公司，采用股份制形式。 。 (三 )銷售渠道的作用 優(yōu)秀企業(yè)都把建立銷售渠道視為企業(yè)開拓和占領(lǐng)市場的關(guān)鍵。 IBM 公司開拓中國市場，則從建立銷售渠道起步。如果沒有中間商的存在，每一件產(chǎn)品都必須由生產(chǎn)者直接賣給顧客，那交易的復(fù)雜程度是難以想象的，也是無法實(shí)現(xiàn)的。假設(shè)市場上有 3 個生產(chǎn)者和 5 個消費(fèi)者進(jìn)行交易，如果不用中間商而進(jìn)行直接交易，生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間要進(jìn)行 15 次交易。這樣總共發(fā) 生 8 次交易。同時，中間商都是從事銷售活動的專業(yè)人員，他們比一般生產(chǎn)商能更有效地完成推銷任務(wù) 。銷售渠道一頭連接生產(chǎn)者，一頭連接最終消費(fèi)者，起著連接生產(chǎn)者和消費(fèi)者的橋梁和媒介作用，實(shí)現(xiàn)商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。中間商大量收集和采購生產(chǎn)者制造的各種商品， 然后 儲存起來，起到集中商品的 6 功能 。中間商也可以為企業(yè)和零售商提供運(yùn)輸服務(wù)，使生產(chǎn)企業(yè)的商品避免積壓，使零售商業(yè)不必大量儲存商品而節(jié)約資金，從而起到擴(kuò)散商品的功能。 能促進(jìn)生產(chǎn)者擴(kuò)大生產(chǎn)和流通，并分散企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險。如果生產(chǎn)企業(yè)直接從事商品經(jīng)營、銷售活動，不僅需要一大筆資金，而 且對于缺乏財力的生產(chǎn)企業(yè)來說， 很難把本企業(yè)生產(chǎn)的商品直接送到最終消費(fèi)者手中。所以，中間商的存在，能促進(jìn)生產(chǎn)者擴(kuò)大生產(chǎn)和流通，并分散企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險。 中間商最了解市場，知道哪些產(chǎn)品暢銷，哪些產(chǎn)品滯銷 以及 消費(fèi)者對產(chǎn)品有哪些意見和和要求等等。 二、東莞泓品五金產(chǎn)品銷售渠道的發(fā)展現(xiàn)狀和面臨的問題 隨著我國市場經(jīng)濟(jì)體制的建立和完善，激烈的市場競爭和強(qiáng)大的技術(shù)變革使得銷售渠道變得愈加重要，越來越多的企業(yè)正逐漸意識到銷售渠道的重要性，并且將銷售渠道管理提升到競爭 — 戰(zhàn)略的層面。 （一）銷售渠道的結(jié)構(gòu)問題 分銷鏈長度過長， 銷售 渠道效率不高。最終，廠商自然不能方便、快捷、高效地滿足消費(fèi)者的需求。 7 分銷渠道寬度較窄。 多渠道結(jié)構(gòu)中，各成員之間配合度不夠，渠道組織比較松散。同一市場內(nèi)往往存在兩個或兩個以上不同的經(jīng)銷商， 雖然已經(jīng)劃 分了個各自的供貨范圍，但這些經(jīng)銷商都可能越權(quán)向他方管轄的零售商供貨，這樣就有了竄貨的可能性，會導(dǎo)致分銷渠道成員為爭奪下級分銷渠道成員而開展價格戰(zhàn)。 分銷渠道成員在逐利動機(jī)和銷售任務(wù)的壓力下會引發(fā)不同的區(qū)域 市場之間的竄貨。在任務(wù)壓力和利潤驅(qū)使之下，他們都有可能在劃分給自己的市場區(qū)域以外進(jìn)行銷售。 因 此，企業(yè)必須考慮如何在業(yè)務(wù)流程中給分銷商留下合理的利潤空間，這應(yīng) 該 貫穿 于 整個合作過程。眾多競爭對手采取的各種更加優(yōu)惠的分銷政策， (如更高的返點(diǎn)，更好的進(jìn)貨，結(jié)款，獎勵等 )，而泓品五金企業(yè)未能及時調(diào)整自己的政策，不少經(jīng)銷商為追求更高的利潤，分別加入了競爭者的陣營。經(jīng)銷商對企業(yè)的依賴性很小，雖然經(jīng)銷商的本質(zhì)是為了追求利潤， 但如果生產(chǎn)商不能為其提供經(jīng)營決策方面的援助或者為其提供其他附加值的服務(wù)，在產(chǎn)品同質(zhì)化十分普遍的今天，公司經(jīng)銷商在其他公司出臺更加優(yōu)惠的銷售政策的誘惑之下，自然會投奔他方。和主要競爭對手的分銷政策相比，泓品五金企業(yè)分銷渠道的推廣費(fèi)較少，公司產(chǎn)品廣告投入較缺乏。有一部分經(jīng)銷商為追求更高的利潤，分別加入了競爭者的陣營 。 （四）促銷渠道 的 管理問題 長期以來， 泓品五金企業(yè)銷售部門沒有與時俱進(jìn)，無法適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的需要，很大程度是依靠當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的宣傳。促銷過程控制不 當(dāng) ，有限的資金缺乏有針對性的運(yùn)用。由于市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展 ， 客戶需求變化更趨復(fù)雜，個性化需求日益明顯，而“酒香不怕巷子深”的傳統(tǒng)思想在泓品五金企業(yè)中根深蒂固，以高質(zhì)量取勝只是公司在市場中立于不敗之地的基礎(chǔ)， 要 想最終取勝是由公司的綜合實(shí)力來決定的。 （一）銷售渠道結(jié)構(gòu)問題的解決 措施 縮短 分銷 渠道長度。同時為了加強(qiáng)對分銷網(wǎng)絡(luò)的控制，盡量對二級分銷商實(shí)行直接管理。（ 3）引入顧客會員制，與直接用戶建立長期合作關(guān)系。 改進(jìn)渠道寬度。（ 2）對特殊專用品種的銷售，則采用直銷和選擇性分銷，盡量避免采取獨(dú) 家分銷，以適應(yīng)用戶的不同需要。針對泓品五金銷售渠道組織結(jié)構(gòu)松散等的問題，渠道組織系統(tǒng)管理應(yīng)由柔性的契約型向管理型轉(zhuǎn)變，具體包括 :對部門權(quán)力進(jìn)行重新配置，減少程序和優(yōu)化流程，增加服務(wù)內(nèi)容，具體為 :管理重心下移，集中統(tǒng)一管理的實(shí)體分配權(quán)下移到地區(qū)駐外銷售部，公司總部主要負(fù)責(zé)價格管理和信息收集，訂貨職能下放到地區(qū)駐外銷售部，其職能重點(diǎn) 是 做好行業(yè)大用戶的管理和服務(wù)。 合理的獎勵和處罰措施是防竄貨的有效手段。保證金是合同有效執(zhí)行的條
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