【正文】 。 . 編制營銷報并按責權手冊報相應層級。 . 代理公司 銷售經(jīng)理負責案場標準化的 監(jiān)控工作。 . 代理公司 案場策劃 根據(jù) 《 整體營銷策劃方案 》 和 《 階段性營銷 推廣 方案 》 對各項目銷售案場推動活動進行支持。 . 營銷總結 . 每次開盤后，由代理公司案場銷售編制《開盤總結》，并報營銷部。根據(jù)《營銷周例會紀要》，代理公司案場銷售編制《項目銷售周報》，報營銷部。代理公司案場策劃根據(jù)月度銷售情況結合階段性策劃推廣情況編制《項目營銷月報》。 . 每季度末的《項目營銷月 (季 )報》中，對項目案場進行階段性分析，內(nèi)容包括但不限于： 1) 3個月銷售動態(tài)分析。 3) 3個月營銷策略回顧。 5) 3個月暢銷、滯銷戶型。 7) 后續(xù)線上線下推廣建議。 . 根據(jù)上述報表內(nèi)容， 代理公司 根據(jù) 市場研究 信息，策劃組定期更新《階段性營銷策劃 方案》，按《責權手冊》（營銷管理 ）報批后，作為下一階段營銷活動開展的依據(jù)。 6. 流程接口 . ZSYOPYX01《銷售前期管理程序》 . ZSYWIYX04《案場日常管理作業(yè)指引》 . ZSYWIYX05《銷售簽約管理作業(yè)指引》 . ZSYWIKF01《產(chǎn)品交付管理作業(yè)指引》 7. 記錄文件 . ZSYOPYX02F01《成交客戶資料》 . ZSYOPYX02F02《進線電話統(tǒng)計表》 . ZSYOPYX02F03《營銷周例會紀要》 . ZSYOPYX02F04《項目月報》 . ZSYOPYX02F05《客戶登記本》 . ZSYOPYX02F06《客戶接待登記表》 . ZSYOPYX02F07《簽到及輪序表》 地產(chǎn)有限公司 業(yè)務流程管理手冊 頁碼： 第 12 頁 共 58 頁 銷售后續(xù)管理程序 編制 日期 審核 日期 審核 日期 批準 日期 修訂記錄 日期 修訂狀態(tài) 修訂內(nèi)容 修訂人 審核人 批準人 地產(chǎn)有限公司 業(yè)務流程管理手冊 頁碼： 第 13 頁 共 58 頁 銷 售 后 續(xù) 管 理 程 序代 理 公 司客 戶 相 關 文 件營 銷 部客 戶 資 料 匯 總 分 析驗 證 客 戶 群 定 位 準 確性進 行 客 戶 回 訪提 出 問 題解 釋 或 組 織 解 決分 析 客 戶 關 注 要 點交 房 入 住銷 售 進 程 管 理項 目 銷 售 資 料 存 檔形 成 客 戶 關 注 要 點 報告?zhèn)?案 并 將 典 型 案 例 納入 案 例 庫協(xié) 助提 供 客 戶 投 訴 信 息組 織 解 決涉 及 客 戶 投 訴客 戶 投 訴解 決 客 戶 提 出的 投 訴客 戶 群 定 位 分 析 報 告客 戶 關 注 要 點 報 告C PC P編 制 客 群 定 位 分 析 報告成 交 客 戶 資 料 表地產(chǎn)有限公司 業(yè)務流程管理手冊 頁碼： 第 14 頁 共 58 頁 1. 流程要素 . 流程目標： 規(guī)范 項目 售后客戶的跟蹤以及客戶群體分析，為后續(xù)產(chǎn)品定位和客戶群定位提供數(shù)據(jù)支持。 3. 術語定義 無 4. 職責權限 . 代理公司 ： . 負責項目資料存檔； . 負責客戶資料匯總分析； . 組織客戶回訪并組織客戶反饋問題處理； . 分析客戶關注要點并編制報告。 . 負責提供客戶投訴信息； . 負責協(xié)助客戶群體定位分析； . 負責客戶反饋問題處理； . 備案《客戶關注要點報告》。 . 備案《客戶關注要點報告》。 . 客戶回訪 . 代理公司 組織銷售人員 對客戶進行回訪，調(diào)查客戶對于產(chǎn)品和服務的建議，搜集客戶關注要點； . 對于客戶提出的問題和建議，報 營銷部處理； . 營銷部按客戶投訴處理流程進行投訴處理。 6. 流程接口 . ZSYOPYX02《銷售過程管理程序》 . ZSYWIKF01《產(chǎn)品交付管理作業(yè)指引》 7. 記錄文件 無 地產(chǎn)有限公司 業(yè)務流程管理手冊 頁碼： 第 16 頁 共 58 頁 營銷供方選擇管理作業(yè)指引 編制 日期 審核 日期 審核 日期 批準 日期 修訂記錄 日期 修訂狀態(tài) 修訂內(nèi)容 修訂人 審核人 批準人 地產(chǎn)有限公司 業(yè)務流程管理手冊 頁碼： 第 17 頁 共 58 頁 營 銷 供 方 選 擇 管 理 作 業(yè) 指 引招標采購營銷供方評估及年度采購續(xù)簽比價采購與直接委托相 關 文 件營 銷 部 商 務 部 審 核 / 審 批營 銷 供 方直 接 委 托 與 比 價 采 購Y招 標 / 邀 標搜 集 供 商 資 料合 同 簽 署 及 跟蹤發(fā) 中 標 通 知 書采 購 評 價 表審 核 /審 批資 格 審 核 、 篩 選 確定 入 圍 單 位編 制 技 術 標回 標CP商 務 標 評 審營 銷 供 方 檔 案發(fā) 標 、 組 織 答 疑編 制 商 務 標 形 成 招 標文 件 ， 發(fā) 起 招 標營 銷 供 應 商 信 息 庫填 寫 應 標 資 料初 選 中 標 單 位參 與 考 察技 術 標 評 審CP營 銷 供 方 選 擇 方 式分 類簽 訂 合 作 協(xié) 議合 同 執(zhí) 行 情 況 評 估直 接 委 托合 格 供 應 商 信 息 庫初 選洽 談廣 告 、 策 劃 類 營 銷 供 方 考核 評 估 表推 薦 供 應 商營 銷 供 應 商 階 段 性 評 估交 流比 價 與 洽 商調(diào) 整 營 銷 供 應 商 信 息 庫申 請采 購 方 式審 核 /審 批編 制 季 度 營 銷 費 用計 劃審 核 /審 批可 直 接 采 購 項 需 比 價審 核 /審 批Y營 銷 供 方 信 息 庫備 案年 度 合 作 協(xié)議 到 期是 否續(xù) 簽重 新 招 標N續(xù) 簽 申 請Y審 核 /審 批合 同 簽 署 及 跟 蹤YN開 標 、 組 織 評 標銷 售 代 理 服 務 合 作 方 甄選 技 術 評 分 表策 劃 代 理 機 構 選 擇 評 分 表銷 售 代 理 考 核 表包 裝 、 印 刷 類 營 銷 供 方 考核 評 估 表參 與參 與地產(chǎn)有限公司 業(yè)務流程管理手冊 頁碼： 第 18 頁 共 58 頁 1. 流程要素 . 流程目標： 通過對營銷服務合作方的系統(tǒng)管理，開 發(fā)合作方，不斷提升合作方提供的產(chǎn)品及服務品質(zhì)和能力，從而確保服務的有效性和效率。 3. 術語定義 無 4. 職責權限 . 營銷部 . 負責組織營銷供方考察并建立合格合作方名錄 ； . 負責技術標編制 。 . 負責 組織 對 營銷供 方進行履約評價。 . 商務部 . 負責參與合作方考察。 . 按責權對相關入圍單位的選擇、中標單位選擇結果進行審核。 . 對于銷售代理公司考察 可參照以下內(nèi)容 ： ? 考察內(nèi)容可 包括： 企業(yè)規(guī)模背景、 市場調(diào)研能力、專業(yè)策劃能力、客戶資源情況、公司人員組織結構、激勵方式、培訓機制、企業(yè)文化和客戶服務意識等方面。 ? 異地操作項目需要考察代理公司擅長操作的城市類型，分析該公司在項目所在市場的適應能力。 . 營銷部 將初步入圍名單按責權手冊 （營銷管理 1）報批 。 . 商務部 向入圍單位發(fā)出招標文件，投標方根據(jù)項目的需求及特點，擬定競標文件。 . 開標評標和定標 a) 商務部 負責安排開標會； b) 營銷部 進行 技術標 評標， 商務部 進行 商務標評標 。 . 比價采購與直接委托 . 營銷部需根據(jù)年度營銷費用計劃，制定季度營銷費用預算，營銷費用預算需包括對零星采購、比價采購項目進行的初步預算。 . 對于供方類別及選擇方式列表中明確的可以直接采購的零星業(yè)務，由營銷部直接與供方采購談判， 簽訂零星業(yè)務合作協(xié)議，零星業(yè)務合作協(xié)議 按責權手冊 （營銷管理 ）報批。 . 合作方履約評價 . 評價程序： ? 在履約期間，可根據(jù)合同約定的時間和內(nèi)容對合作方進行階段性的評價。 ? 所有評價結論填寫在履約情況評價表中，簽字確認后上報。 ? 評價結論有不合格記錄的，由 營銷部 第一 負責人審核，并報 營銷分管領導審批。 . 對銷售代理的評估 . 依照《委托策劃租售代理合同》約定的職責范圍及要求對代理公司進行半年度考核，考核標準詳見 《銷售代理考核表》 。 . 銷售代理公司現(xiàn) 場管理的處罰 /獎勵事項按照雙方確定的現(xiàn)場管理獎勵及處罰辦法進行。 . 流程主導部門： 營銷部 2. 適用范圍 . 適用于 新項目及現(xiàn)有項目中的新品上市定價 ， 銷售過程中的價格調(diào)整 ， 促銷價格 (特價房 )制定等業(yè)務手續(xù)的操作流程 。 . 負責制定樓盤分棟價格、均價及折扣方案； . 負責制定銷售價格策略； . 負責確定單套價格及折扣配比。 . 總部計劃財務部 ： . 根據(jù)公司利潤率要求及當前成本測算、項目運營目標書編制基準銷售價格 。 5. 關鍵活動 . 產(chǎn)品定位策劃階段 . 營銷部 組織 代理公司根據(jù)初步定位成果 ， 編制 《 深化產(chǎn)品建議書 》 ，提出項目價格策略建議。 地產(chǎn)有限公司 業(yè)務流程管理手冊 頁碼： 第 25 頁 共 58 頁 . 整體營銷策劃方案編制階段 . 總部計劃財務部 基于公司成本、利潤要求，測算 項目銷售基準價格。 . 每次開盤前半個月， 營銷部 再次根據(jù)公司對于成本、 利潤的要求，回顧銷售基準價格，可對銷售基準價格進行調(diào)整。 . 開盤及推盤階段 . 開盤前一周，根據(jù)推出房源情況及市場情況，由 營銷部 提出價格表制定的原則及標準。 . 在推盤過程中，價格表價格調(diào) 整 ，由 代理公司向營銷部 提出 建議 ， 營銷部按《責權手冊》（營銷管理 .）報批方能執(zhí)行，財務部 備案。 6. 流程接口 . ZSYWICH01《產(chǎn)品定位策劃 作業(yè)指引 》 . ZSYWICH02《市場研究作業(yè)指引》 . ZSYOPYX01《銷售前期管理 程序 》 7. 記錄文件 . ZSYWIYX02F01《銷售價格表》 . ZSYWIYX02F02《銷售價格及優(yōu)惠流轉(zhuǎn)單》 地產(chǎn)有限公司 業(yè)務流程管理手冊 頁碼： 第 26 頁 共 58 頁 案前培訓作業(yè)指引 編制 日期 審核 日期 審核 日期 批準 日期 修訂記錄 日期 修訂狀態(tài) 修訂內(nèi)容 修訂人 審核人 批準人 地產(chǎn)有限公司 業(yè)務流程管理手冊 頁碼： 第 27 頁 共 58 頁 1. 流程要素 . 流程目標： 規(guī)范 項目 售前管理培訓，明確培訓目標。 . 負責對培訓結果進行考核。培訓計劃制定完成報 營銷經(jīng)理 核準后，即知會相關培訓部門，明確提出培訓要求。 . 各相關部 門的培訓資料經(jīng)部門負責人簽字后，在正式培訓開始前四天送至 營銷部 ，匯集成《銷售手冊》，以備培訓中使用。 . 培訓可按照公司理念、項目設計、工程、銷售、貸款、法律、物業(yè)知識幾方面內(nèi)容進行。 ? 銷售專員 負責人力資源政策的介紹，培訓時間約半個小時。 . 項目規(guī)劃設計的培訓包括建筑風格、整體規(guī)劃特色、戶型特色 、景觀設計、配套（會所、商業(yè)配套、文體配套等）設計、建材設備標準的介紹，培訓時間約為 3— 4個小時，由 項目公司 專業(yè)人員講解。 . 培訓完成后，由 案場銷售管理人員 負責考核，檢驗培訓成果。 . 案場銷售管理人員 對各項目的培訓情況進行抽查，確保銷售人員對外 口徑一致。 . 流程主導部門： 營銷部 2. 適用范圍 . 適用于所有項目的銷售現(xiàn)場管理。 . 銷售案場 :根據(jù) 日常工作規(guī)范，指導并支持 銷售人員 的工作，定期檢查現(xiàn)場工作情況。 5. 關鍵活動 . 案場管理規(guī)范 . 區(qū)域劃分 a) 售樓處展示廳必須有明確的區(qū)域劃分。 *展示大廳分前臺接待、洽談區(qū)、簽約區(qū)、模型區(qū)、 樣板展示區(qū) 、 附屬空間（過道等）。 c) 各區(qū)域應設置合理、動線流暢、