【正文】 。 工資評估標(biāo)準(zhǔn)： 1）工資收入由基本工資 +提成 +獎金組成。 3）提成：根據(jù)公司最新的提成標(biāo)準(zhǔn)文件來執(zhí)行。 5）經(jīng)考核能力不符合公司要求者，將作辭退處理。 市場推廣人員或辦事處客戶主任提出招聘促銷員的申請；并填寫《促銷員需求申請表》。由市場部通知該促銷員在公司指定的銀行開設(shè)個人帳戶，并將帳戶或卡號告知市場部，薪資將由公司財務(wù)部直接撥入其個人帳戶。制定“量”時需根據(jù)經(jīng)銷零售店的“月總銷量”按比例分配和 XX 手機(jī)在當(dāng)?shù)厥袌龅木唧w情況等綜合情況決定。促銷員每月休息時間、崗位編排均由各區(qū)促銷負(fù)責(zé)人和該營業(yè)廳的有關(guān)人員統(tǒng)一制定，實行一人一店。月底保修卡、周報表、顧客資料表經(jīng)促銷負(fù)責(zé)人填表、確定后在每月月底 31 日前，統(tǒng)一 交至分公司審核。 （ 2） 一位顧客同 時購買兩臺相同 的機(jī)器，須兩次填寫顧客姓名 和串號，并注明 2。（如果發(fā)現(xiàn)重復(fù)上報保修卡，實行一張按 200 元罰款）。 （ 4） 促銷員活動中所銷售的機(jī)器，需在保修卡上嚴(yán)格注明“我司與 **公司在何地的促銷活動，有負(fù)責(zé)人的簽名 。 各區(qū)域促銷員的工資及銷售提成計算：（以下凡涉及提成內(nèi)容均以市場部最新文件為準(zhǔn)） （ 1） 底薪標(biāo) 準(zhǔn)：根據(jù)公司總部審核批準(zhǔn)的文件為準(zhǔn)。 （ 3） 工資計算架構(gòu)： A、 底薪 +提成（基本量 +任務(wù)量）， B、 基本量提成方式分四個類型店計算：例：某促銷員底薪800 元， C、 當(dāng)月售賣 15 臺手機(jī)， D、 當(dāng)月工資為 800+5X50=1050 元（其中有 10 臺） 數(shù)別 目標(biāo)銷售量 提成金額 A類店 11 臺 50 臺 50 元 /臺（按售賣場所和均客流量計） B 類店 11 臺 40 臺 50 元 /臺（按售賣場所和均客流量計） 第 7 頁 共 33 頁 此資料來自 備注：以上標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)當(dāng)月計劃銷售量而制定，相應(yīng)提成數(shù)也根據(jù)市場部關(guān)于銷售提成的最新文件來執(zhí)行。 C、 促銷活動中銷售的手機(jī)統(tǒng)一按當(dāng)次活動中市場部的提成標(biāo)準(zhǔn)計 算。 臨時（兼職）促銷員管理方式 申請條件與背景：期間促銷活動繁多， 如：國慶、元旦、春節(jié)等節(jié)日?？蓮摹巴茝V費用審請表”中，直接申請。工資計算架構(gòu)：日薪 +提成 備注：具體日薪和提成以公司市場部下發(fā)的文件為準(zhǔn)。 以上工作均由各區(qū)負(fù)責(zé)人直接監(jiān)察，如有逾期或作假，將對負(fù)責(zé)人實行 100 元以上， 500 元以下罰款，情節(jié)嚴(yán)重者，分公司將以書面形式向市場部、財務(wù)部、總經(jīng)理遞交相關(guān)情況描述，將作降級或辭退處理。負(fù) 責(zé)人需常實行不定時到崗檢查。該工作由市場人員或促銷負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)，區(qū)域經(jīng)理監(jiān)察。 各區(qū)促銷員每月必須有至少一次的會議給予共同 溝通。 分公司在每月底總結(jié)會議上， 將下月會議培訓(xùn)工作時間表，發(fā)放到各辦事處。 第 8 頁 共 33 頁 此資料來自 保修卡中的銷售日期、串碼填寫要求準(zhǔn)確、詳細(xì)，不能出現(xiàn)虛報、多報。 請假 A、 若有事，需在事假前一天提出申請，經(jīng)公司相關(guān)負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)后方為有效， 否則按無故 曠工處理。否則按無故曠工處理。 B、 第一個月內(nèi)未完成基本保底量的 80%將予以辭退 。 責(zé)任及其他 促銷員一經(jīng)公司聘用，公司即有責(zé)任對其進(jìn)行適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)，明確其工作職責(zé)與范圍。促銷人員應(yīng)盡心盡責(zé)為公司服務(wù)，個人利益應(yīng)服從于公司整體利益。如有違規(guī)現(xiàn)象， 公司有權(quán)立即解聘， 1并追究其造成公司損失的責(zé)任。 XXXXXX 通訊發(fā)展有限公司市場部 二零零二年十月 服務(wù)規(guī)范 第一章 主動相迎 第一節(jié) 為什么要主動相迎 第 9 頁 共 33 頁 此資料來自 主動相迎是在客戶光臨時，促銷員主動地向客戶表示樂于為她服務(wù)的意愿。 打消客戶的疑慮： 只有當(dāng)客戶確信促銷員樂于為其提供服務(wù)時才愿意表達(dá)自己的需求，故主動相迎利于建立信任。 冷淡會使 70%的客戶敬而 遠(yuǎn)之： 調(diào)查顯示，近 70%的客戶不從一個零售店那里購買產(chǎn)品是因為促銷員的態(tài)度冷淡，若促銷員不主動相迎，可能很多客戶根本無欲望進(jìn)來看看。例如： 您好！ 請進(jìn)！ 歡迎光臨！ 新年好！ 早晨好！ （ 2）、放任式： 當(dāng)客戶不希望被打擾時，可以請客戶自由瀏覽，并同 時表明樂于為其服務(wù)。 （ 3）、插入式： 若客戶進(jìn)店時促銷員未能有機(jī)會立即招呼，則可在隨后客戶瀏覽時根據(jù)具體情形，插入表示服務(wù)意愿。 （ 4）、應(yīng)答式： 有些客戶會在促銷員沒來得及開口前就詢問，這時促銷員應(yīng)彬彬有禮的予以回答。不知您對哪種型號感興趣？ （ 5）、迂回提問式： 可以先表示對于客戶的某些方面感興 趣，從而建立良好的關(guān)系，打消客戶的緊張感。 口頭語言、講話時應(yīng)該： a、表達(dá)準(zhǔn)確 b、用詞得當(dāng) c、音調(diào)親切 d、語速適中 相迎時應(yīng)避免講： a、 喂！進(jìn)來（這邊）看！ b、 有什么事（有事嗎）？ c、 你要買點什么？ d、 你說什么（再說一遍）？ e、 我忙， f、 你自己先看看。 a、永遠(yuǎn)微笑 b、自然優(yōu)雅站立 姿勢 c、目光柔和親切地關(guān)注 d、保持一米距離 主動相迎時不應(yīng)該： 不主動打招呼，等待客戶發(fā)問 態(tài)度冷淡，顯得漠不關(guān)心 詫異的表情：遇到自己沒有聽清或沒有準(zhǔn)備的情形時，顯現(xiàn)出驚訝、不耐煩或責(zé)怪的表情，這是缺乏職業(yè)素養(yǎng)的表現(xiàn)。 親此疏彼 對同 事的態(tài)度更加親密 對熟悉的人更加熱情 以貌取人， 精力分散 同 時接待兩個以上的客戶 接待客戶的同 時與其他同 事交 談 邊接電話邊接待對面的客戶 與一個客戶打招呼后又去處理別的事情 第三節(jié) 角色演練：主動相迎（ 15 分鐘） 方法： 選出學(xué)員分別扮演銷售人員和客戶， 并請他們到前臺來。 角色演練： a、 客戶和銷售人員分別談?wù)勓菥毜母惺堋? 課堂陳述： a、 由每組客戶及學(xué)員一起討論銷售人員在演練過程中的表現(xiàn)。 客戶背景： a、 你走進(jìn)店鋪， b、 銷售人員主動與你打招呼， c、 你禮貌地應(yīng)答后， d、 圍繞柜臺隨意看看，e、 然后離去。 k、 你走進(jìn)店鋪銷售人員在離你很近的地方與你打招呼， l、 你無任何反映（包括面目表情及語言上）。 t、 銷售人員還未開口， u、 你就已先詢問：“小姐， v、 哪賣手機(jī)？” w、 請學(xué)員將實際工作中遇到的特殊情景舉一至兩個實例。 第二章 了解客戶需求及介紹信息及產(chǎn)品 第一節(jié) 了解需求 想一想：去醫(yī)院看病，醫(yī)生是如何開始診斷過程的？ 為什么要了解需求： （ 1）、 XX 手機(jī)品牌知名度不算很高。這無法體現(xiàn)便捷的服 務(wù)原則； （ 3）、如果一上來介紹的信息及產(chǎn)品是客戶不需要的，客戶可能會對銷售人員產(chǎn)生不信任的感覺，因此，銷售人員首先應(yīng)該了解客戶的需求，然后才能根據(jù)需求來介紹產(chǎn)品。 （ 2）、“根據(jù)您的特點，我向您推薦 XXC288。 （ 4）、主動示范： 介紹信息時要邊說邊演示，這樣會使客戶有真實感，親切感和參與感 主動出示樣機(jī)，請客戶參與操作。在介紹信息時，客戶的需求可能會根據(jù)銷售人員的介紹而改變，因此銷售人員要不斷留意客戶對介紹是否感興趣。 第 13 頁 共 33 頁 此資料來自 第二節(jié) 介紹信息 集思廣益 哪些信息是客戶想知道而我們不掌握的： 列出實際工作中常被客戶問到的信息； 將這些信息分類； 其中哪些信息我們也不 知道； 找出獲取這 些信息的途徑。知識淵博的銷售人員可以迅速得到客戶的尊敬，使銷售的難度大大降低，銷售人員只有具備充足的相關(guān)知識才可滿足客戶的要求，真正作到“顧問式服務(wù)”。 討論：銷售人員信口開河的后果。 問題一、以下觀察到的情況給予我們什么樣的線索來幫助了解客戶的需求？ 一個客戶進(jìn)店后， 第 14 頁 共 33 頁