【正文】 經(jīng)營業(yè)務(wù)、銷售對象、經(jīng)營戰(zhàn)略諸方面恰當(dāng)定位，突出特色；二要方便顧客，商品陳列，布局合理，讓顧客有所側(cè)重地找到自己的購物對象，對購買頻次高、價格較低的商品應(yīng)放在易選購的位置，以滿足顧客求快心理，在商場的角落處應(yīng)增加茶座、文化角和淘氣堡等娛樂設(shè)施，給消費(fèi)者帶來更活躍的選購氣氛；三要充分展示商品特性，使商品的特性充分作用于顧客的視覺、嗅覺、聽覺等感覺器官，增強(qiáng)吸引和刺激。通過少數(shù)商品的大量 銷售增加銷售額，獲取更優(yōu)惠的采購條件，介紹新商品，增加有潛力新品的曝光率，同時消除過季商品，減少損失。 拓展?fàn)I銷服務(wù) 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者 所有 ) 第 7 頁 共 32 頁 一重知識服務(wù)，要讓消費(fèi)者買個明白買個放心，知識服務(wù)很重要，通過各種渠道演示產(chǎn)品、展示產(chǎn)品，使消費(fèi)者了解產(chǎn)品的特征、性能等，在雙向溝通中讓消費(fèi)者對新產(chǎn)品感興趣；二重檔案服務(wù)，由超市客戶部接手，幫助客戶辦理交易手續(xù)、了解需求、建立檔案，解決客戶在購買商品過程中的售前咨詢、售中援助、售后服 務(wù)的全過程；讓客戶充分感受到大商場無所不在的高品質(zhì)服務(wù)。閻總首先站起，右手示意我走出會議室，來到閻總辦公室。 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者 所有 ) 第 8 頁 共 32 頁 “有戲？有戲呀！謀事在人，成事也在人！ ”閻總 的 “有戲沒戲 ”讓我足足停了半分鐘，我在想， “有戲沒戲 ”這幾個字聽起來有點(diǎn)意思。 “從市場調(diào)研和營銷診斷開始。 “需要多少費(fèi)用？咱們馬上簽約，安排打款，策劃工作盡快展開 !”看來這種開門見山的坦率很適合雙方的處事方式，所以會談是如此的高效神速。 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者 所有 ) 第 9 頁 共 32 頁 第三天，市場 調(diào)研和營銷診斷分三組由外而內(nèi)，由下而上進(jìn)行。 第七天晚，專案組回公司召開策劃討論會，攤了滿桌的資料，專案組仔細(xì)消化、反復(fù)推敲、挖掘，最終形成一系列清晰的認(rèn)識。此三點(diǎn)套至聯(lián)華可剖析如下：天時，開業(yè)期間選擇 2 月 1 日，十天后國人翹首的新春佳節(jié)將為聯(lián)華超市做足了促銷的伏筆，為吉時；全市生態(tài)花園城市建設(shè)，步行街和贛東北大道的改造竣 工，使位于中心廣場之中心地的聯(lián)華超市至少找不出第二家能同其相提并論的黃金碼頭，在政治、經(jīng)濟(jì)、文化的心臟地帶集生活、休閑、購物諸優(yōu)勢于一身的大環(huán)境，聯(lián)華超市輻射東西南北，是為旺地；說到人和，上海聯(lián)華超市是全國零售商業(yè) “航母 ”，典型的強(qiáng)勢品牌，上饒店的形象目前是一張白紙，可以借勢順風(fēng)，描繪出一幅絢麗多彩的畫卷，這正是本案的核心。 “好生活，好心情 !”、 “聯(lián)華超市、好生活 !” 正在一籌莫展之際，中央電視臺電視劇 8 頻道正在播出一則電視形象廣告， “有戲，沒戲？有戲 !” “戲，有戲 !”我猛地大叫一聲。 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者 所有 ) 第 11 頁 共 32 頁 “有戲！每年一次的戲曲藝術(shù)節(jié)就讓聯(lián)華承辦， 廣告詞是 ?聯(lián)華超市 ，有戲 ?，這句朗朗上口的廣告詞在 660 萬上饒人耳邊響起， 一旦流傳開來，豈不是事半功倍的事嗎？另外， 現(xiàn)代人的生活水平提高了，城市變靚了，超市購物尋找的是一種物超所值的休閑情趣，一種好心情，聯(lián)華的開業(yè)不應(yīng)只求短期的轟動，而應(yīng)著眼長期繁榮，應(yīng)針對不同時期各個階段推出不同的策劃活動，讓上饒人天天好心情，時時好心情，應(yīng)該好戲連臺，好戲不斷，對 ! 策劃的主線條就用 ?好戲不斷，好心情 !?來貫穿 ”。 “高，實在是高！ ”大家異口同聲，擊掌 致賀。我深知，超市的命運(yùn)很大程度上就掌握在這些方案中，不能有絲毫的懈怠。 因為涉及 “戲曲藝術(shù)節(jié) ”的承辦冠名一事，我特地邀請市主管領(lǐng)導(dǎo)及戲劇協(xié)會負(fù)責(zé)人等 6 人一同前往，一進(jìn)商貿(mào)公司大門， 看到“上饒商貿(mào)集團(tuán)超市員工動員大會 ”的橫幅 ，我知道，他們早就等候著我的到來。 方案一致認(rèn)可通過。闡述會的召開，使大家看到了公司的希望， 增強(qiáng)了全體員工的信心，讓在此之前大多數(shù)心中帶有問號的 “我們的超市有戲沒戲 ?”的員工吃了顆定心丸。因為協(xié)同作戰(zhàn)確保每一環(huán)節(jié)執(zhí)行到位的程度，直接關(guān)系著策劃案的成敗。對于我們而言，要做的事太多太多，管理設(shè)計、員工培訓(xùn)、品牌設(shè)計、營銷策劃等都得具體參與，不理出個頭緒來，在如此短的時間里是不可能 “有戲 ”的。 倒計 時從元月 2 日開始， ——離超市開業(yè)僅有 30 天。 拍攝過程，許多花絮至今回味無窮。 “久旱逢甘霖 ”中小草的成長過程拍攝更為講究，實拍采用多倍高速攝影技術(shù)。聯(lián)華超市門前中心廣場人頭攢 動的場面實在令拍攝人員頭疼。那 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者 所有 ) 第 15 頁 共 32 頁 場景用人山人海來形容一點(diǎn)也不過分，真是 “得來全不費(fèi)功夫 ”。 電視腳本如下圖表所示： 電視廣告的播出帶來了明顯的效果，受眾檢測結(jié)果帶來了令人興奮的好消息，董 健興高采烈地告訴我， 90％以上的廣告接觸者對 “好戲不斷，好心情 ”的形象廣告保持了極高的關(guān)注度和 “聯(lián)華超市 ”品牌記憶率。 巧借 “東風(fēng) ” 華燈初放的步行街，顯得格外絢麗輝煌。 2020 年 2 月 2 日，新世紀(jì)四個 “2”，全部是成雙成對的吉祥數(shù)字。 2 月 2 日，真是個喜事成雙的日子，而 2 月 1 日又是聯(lián)華超市開業(yè)的日子。 1 月 15 日，各媒體出現(xiàn)了聯(lián)華超市的《好心情，有戲》的廣告， 告訴饒城人民 “聯(lián)華超市之夜上饒市首屆戲劇藝術(shù)節(jié) ”將于 2 月 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者 所有 ) 第 17 頁 共 32 頁 1 日晚上隆重開幕，為期一周的戲劇藝術(shù)節(jié)將推出京劇演唱會、黃梅戲、越劇折子戲、贛劇演唱會、廣場露天電影等諸多項目，所有演出活動，均由聯(lián)華超市提供贊助，不收取門票，完全一副 “聯(lián)華請客 ”的口吻，戲迷們奔走相告，聯(lián)華超市未曾謀面就讓人們 “親 ”了個夠。 我建議： “有喜事，給全市人民發(fā)喜糖 !”吃著甜滋滋的喜糖，建議很快得到閻總和新郎新娘的一致贊同。商場開業(yè)大規(guī)模派發(fā)喜糖，品著喜糖老百姓笑著說這是第一次遇見，熟悉內(nèi)幕的業(yè)界人士戲稱我這招妙棋是孔明的 “草船借 箭 ”── 成千上萬包的喜糖，錢都是新郎官們執(zhí)意掏的錢。她說，未婚夫接到部隊通知，有緊急任務(wù)，只有 5 天時間就要奔赴駐地，原定的結(jié)婚日期是農(nóng)歷正月初五，看來只能提前，她希望在 2 月 1 日聯(lián)華開業(yè)儀式上選擇一個千萬人見證愛情的機(jī)會，以寄托其對軍人丈夫一片忠貞之情。開業(yè)前夜我們接來了遠(yuǎn)在外省的軍人軍嫂，全面 安排他們的衣食住行，開業(yè)后他們瞻仰了上饒集中營烈士陵園，次日，軍嫂送軍人回駐地。 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者 所有 ) 第 19 頁 共 32 頁 1 月 29 日晚，公司專案組媒體小組召集報紙、電視、廣播等媒體同仁，布置 1 月 31日，發(fā)布《有戲看了！有喜糖了！》的廣告，為使聯(lián)