江鈴汽車金牌業(yè)務(wù)員銷售話術(shù)實(shí)用方法培訓(xùn)教材(45頁)-汽車-在線瀏覽
2024-10-19 08:47本頁面
【正文】 好好把握與這種人的關(guān)系，因?yàn)檫@種沉默寡言的顧客反而會(huì)成為忠實(shí)的顧客。這種人無疑是最令人頭疼的對(duì)手。這種人往往是由于難以證明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其強(qiáng)烈，對(duì)這種人還是可以對(duì)癥下藥的，關(guān)鍵是自己在這種人面前不能卑下，必須在肯定自己高貴尊嚴(yán)的基礎(chǔ)上給他以適當(dāng)?shù)目隙ā?”這種人作風(fēng)比較干脆，在他與他你接促之前，他已經(jīng)想好了問些什么，回答什么。 事實(shí)上，這種類型的顧客是容易成交的典型。 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 13 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 和他們打交道，對(duì)于先前的抵抗語言，你不必理會(huì)，因?yàn)槟遣⒉皇钦嫘脑挕? 此外，你可以告訴他一個(gè)優(yōu)惠價(jià)格，他一定會(huì)接受。 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 14 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 知識(shí)淵博的顧客： 知識(shí)淵博的人是最容易面對(duì)的顧客，也是最容易讓銷售受益的顧客。銷售員客氣而小心聆聽的同時(shí)，還應(yīng)給以自然真誠的贊許。 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 15 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 頑固的顧客： 對(duì)于那些隨和、好說話、不太頑固的顧客，銷售員應(yīng)當(dāng)用誠懇的語氣和他們談話，只要話說在他們心坎上，覺得適合他們的需要，他們一般是沒有多大問題的。顧客會(huì)被你這種方式吸引，產(chǎn)生好奇感，這樣你再說買你產(chǎn)品的人是有條件的，你的不關(guān)心說明顧客不符合條件；往往顧客為了表示自己符合條件，就會(huì)執(zhí)著地買你的商品。只要時(shí)間許可，他愿意聽你的商品說明，態(tài)度認(rèn)真有禮，只要你能引發(fā)他的購買動(dòng)機(jī)，就很容易成交。同時(shí)，你還可以告訴他你們現(xiàn)在正在打折，所有商品都以特價(jià)優(yōu)惠，這樣他們就會(huì)很高興掏錢購買了。他拘謹(jǐn)而有禮貌，他不會(huì)對(duì)你有偏見，而且還對(duì)銷售員充滿敬意，他會(huì)對(duì)你說： “ 銷售是一種了不起的工作。但你的態(tài)度如果過于強(qiáng)硬，他也不買帳。 對(duì)待這種人，你一定要有 “ 你一定購買我的商品 ” 的自信。 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 18 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 愛討價(jià)還價(jià)的顧客 有些人對(duì)討價(jià)還價(jià)好象有特殊的癖好，即便是一碗面，一斤菜也非得要討價(jià)還價(jià)一番不可。 ” 或者： “ 沒有辦法啊，碰上你，只好最便宜賣了。 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 19 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 自以為是的顧客 總是認(rèn)為自己比你懂得多，他會(huì)這么說 “ 我和你們老板是好朋友 ” 、“ 你們公司的業(yè)務(wù)，我非常清楚 ” 。 ” 這種人喜歡夸大自己，表現(xiàn)欲極強(qiáng)，但也明白他膚淺的知識(shí)和專業(yè)銷售員不能比，所以有時(shí)會(huì)自己下臺(tái)階： “ 是啊，你說得不錯(cuò)啊。你可以在交談中，模仿他的語氣，或者附和他的看法，讓他覺得受到重視。不過不要說的太細(xì)，稍作保留，讓他產(chǎn)生困惑，然后告訴他： “ 先生，我想您對(duì)這件商品的優(yōu)點(diǎn)已經(jīng)有所了解，你需要多少呢？ ” 應(yīng)付這種顧客，你還可以這樣講： “ 先生，我們的商品，并不是隨便向什么人都推銷的，您知道嗎？ ” 此時(shí)，不論你向顧客說什么，顧客都會(huì)開始對(duì)你發(fā)生興趣的。 對(duì)于這種人，必須來個(gè) “ 因材施教 ” 對(duì)他千萬不要和他爭(zhēng)辯，同時(shí)盡量避免向他施加壓力。 如： “ 您的問題真是切中要害，我也有過這種想法，不過要很好地解決這個(gè)問題，我們還是得多多交換意見。他們能迅速、容易的適應(yīng)一個(gè)變化的局面，不管話題是什么，總有話可講，而且?？梢粤钊烁信d趣的方式把話進(jìn)出來。 對(duì)待這樣的顧客要贊成其想法、意見，不要催促討論；不要爭(zhēng)論，協(xié)商細(xì)節(jié)；書面歸納雙方商定的事情。用與他們目標(biāo)有關(guān)的經(jīng)歷或例證來提出你的解決辦法；書面確定細(xì)節(jié)，清楚而且直截了當(dāng)。銷售員在和這種顧客相處時(shí)要擁護(hù)其目標(biāo)和目的；保持關(guān)心，井 然有序；如果你不同意，要辯論他們事實(shí)，不要辯論個(gè)人好惡；為了影響決 定，提供獲得成功的各種可選擇的行動(dòng)及可能性；做到精確、有效、嚴(yán)格遵 守時(shí)間，有條理。 在對(duì)待他們的時(shí)候：觸動(dòng) —— 向他們提供選擇自由，清楚說明 達(dá)到他們目標(biāo)的可能性，他們喜歡贏得羨慕。因此與感情相比，他們更加注意事情。他們是極好的合 作者，愿意服從。在推銷過程中，要維護(hù)他們的感情，表明個(gè) 人興趣；準(zhǔn)確地闡明目的，當(dāng)你不同意時(shí)，談?wù)搨€(gè)人的意見與好惡；以不拘 禮節(jié)而緩緩的方式繼續(xù)進(jìn)行，顯示你在 “ 積極 ” 傾
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