【正文】 如果你和客戶已經(jīng)約定了，那么，當(dāng)你赴約的前一天，或是門前一兩個(gè)小時(shí)，要打電話與客戶確認(rèn)以下，這很重要。 當(dāng)你興致勃勃跑到客戶那兒去的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)客戶不在，你不但錯(cuò)失了最佳的銷售機(jī)會(huì)，也同時(shí)浪費(fèi)了自己許多的時(shí)間?！? 當(dāng)這種情形發(fā)生時(shí)，你可以直接地說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系，我知道您的時(shí)間是寶貴的，而我也不希望浪費(fèi)您的時(shí)間，因?yàn)槲抑恍枰寄?10分鐘的時(shí)間，相信這 10分鐘對(duì)您非常有價(jià)值，所以我們是不是改成今天下午兩點(diǎn)或是明天早晨 10點(diǎn)呢？哪一個(gè)時(shí)間您比較有空？” ——記住，你一定要當(dāng)場(chǎng)和客戶約定下一次的約會(huì)時(shí)間才能掛電話。 銷售員：我很遺憾同您聯(lián)絡(luò)得太晚了。我們?nèi)ツ甑男麄鳂O為成 功。） 如果你想同原供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)，與這位經(jīng)營(yíng)者建立起業(yè)務(wù)關(guān)系，工作將會(huì)有一定難度，進(jìn)行一般得產(chǎn)品宣傳是很難吸引對(duì)方。比如利潤(rùn)高、提供免費(fèi)廣告宣傳、支付全部或部分產(chǎn)品的特別推廣費(fèi)用、不好賣可以退貨等。他說(shuō)太忙不能見(jiàn)你，那是個(gè)借口。 客戶：我太忙了，沒(méi)有時(shí)間見(jiàn)你； 銷售員：我知道您的時(shí)間很寶貴，我只要幾分鐘，不論你買不買我的東西，您總 能得到許多信息，這是值得的。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 拒絕理由四：換了新的負(fù)責(zé)人（新的負(fù)責(zé)人會(huì)十分謹(jǐn)慎，他會(huì)盡力 吸取前 任的教訓(xùn)做好工作，同時(shí)會(huì)盡力提供暢銷商品的供應(yīng)商鞏固關(guān) 系。 負(fù)責(zé)人：對(duì)不起，我接手工作，暫時(shí)不會(huì)聯(lián)系新的供應(yīng)商。他們可以是秘書、總機(jī)接線員、前臺(tái)小姐、保安、甚至是電話錄音，這些是你在實(shí)際中經(jīng)常要對(duì)付的人。這樣的話，你就不會(huì)覺(jué)得他們是你的障礙，事實(shí)上他們是你的向?qū)?——他們是離老板最近的人。“溫柔”是最好的武器； 金牌銷售員的銷售話術(shù) “拿雞毛當(dāng)令箭” 最好是有一點(diǎn)事實(shí)基礎(chǔ) ——也許是真的有過(guò)接觸； 小麗：“你好，我是寶強(qiáng)公司，我是小麗。我是格林公司 XXX?！蹦悄憔涂梢哉f(shuō)：“小姐，我時(shí)格林公司的 XXX詹總要我打電話給他，請(qǐng)問(wèn)他現(xiàn)在有空嗎？” 金牌銷售員的銷售話術(shù) 婉言說(shuō)服“守門員” 如果你和客戶之前彼此沒(méi)見(jiàn)過(guò)面，你跟“守門員”的對(duì)話就要小心。 你要考慮“讓對(duì)方放心，不會(huì)因?yàn)閷?duì)方轉(zhuǎn)了你的電話而挨老板的訓(xùn)！” 如：“我想與詹總討論，如何利用資源再生為貴公司省錢。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 高難球輕松破門 大部分的“守門員”對(duì)公司的狀況相當(dāng)了解，也深諳保護(hù)老板不受外人干擾之道。 小麗：請(qǐng)問(wèn)有什么事情 嗎？ 銷售員：我想與詹總討論一下，如何利用資源再生方案節(jié)稅。 銷售員：我明白了，那么他知道上個(gè)月市會(huì)議已通過(guò)節(jié)稅額加倍的議案嗎？ 小麗：這個(gè)我不清楚了，你需要直接問(wèn)詹總才知道！ 銷售員：請(qǐng)問(wèn)他在嗎？ 金牌銷售員的銷售話術(shù) 讓守門員變成你的盟友 機(jī)靈的銷售員會(huì)在每一次電話中不浪費(fèi)任何可以得到的信息的機(jī)會(huì)，就算是沒(méi)有找到你想要找到的人，也不能浪費(fèi)這個(gè)電話，比如，可以和守門員交個(gè)朋友，或探聽到守門員的名字，讓她成為你的盟友。其實(shí)，大多數(shù)人都是愿意幫助人的。而每次都要通過(guò)總機(jī)，十分不便，你可以想象當(dāng)你 N次請(qǐng)總機(jī)為你轉(zhuǎn)接時(shí)，接線員會(huì)是什么心情。 你可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)倷C(jī)說(shuō)：“謝謝你，在您將電話轉(zhuǎn)給他之前，請(qǐng)告訴我他的直接號(hào)碼好嗎？這樣我下次打電話時(shí)，就可以直接聯(lián)絡(luò)他，而不必麻煩您轉(zhuǎn)接了” 要注意兩個(gè)原則： 千萬(wàn)別得罪他們 千萬(wàn)別和他們將的太多，本末倒置的話，我們無(wú)法爭(zhēng)取與客戶面談的機(jī)會(huì)； 金牌銷售員的銷售話術(shù) 封殺“多嘴的守門員”的話術(shù) 你經(jīng)常會(huì)遇到這種情況，沒(méi)有決策權(quán)的人卻非要你說(shuō)出個(gè)究竟來(lái)。 用類似“你也知道”這句開場(chǎng)白，有封殺過(guò)多提問(wèn)的功效，在業(yè)務(wù)上稱之為“錯(cuò)誤的前提暗示” 一般人聽到“你也知道”這句話都會(huì)提高注意力。 反復(fù)下面的話，以加深印象，形成習(xí)慣：“您知道，我們的產(chǎn)品一直是以造型和質(zhì)量贏得顧客的?！? 金牌銷售員的銷售話術(shù) 制造特征事件，巧破門 如果你事先知道客戶的姓名，繞過(guò)障礙就容易多了。您能告訴我他的名 字嗎？謝謝您！” “我是 XXX公司的，上午頭兒要我把一個(gè)文件傳給你們總經(jīng)理，不好意思，我 紙條弄丟了 上面有你們總經(jīng)理的名字，請(qǐng)您幫個(gè)忙，告訴我一下他的 名字。 金牌銷售員的銷售話術(shù) “偵探式”的問(wèn)詢技術(shù) 總機(jī)：您好，這里恒天機(jī)械。 總機(jī)：這里是總公司。 總機(jī)：我將盡力而為。 李明：請(qǐng)問(wèn)他是人事經(jīng)理嗎？ 總機(jī)：是的。我們老板是邵總。 此時(shí)你該先打電話給誰(shuí)呢？雖然邵總高一級(jí)，但是說(shuō)不定具體負(fù)責(zé)人是李明，總之從上面的咨訊中，你很難判斷，找誰(shuí)更有效。假設(shè)他已經(jīng)把工作授權(quán)給了李明，當(dāng)你去電時(shí)，他會(huì)直接告訴你，讓你去和李明談。他不會(huì)怠慢的。許多急于求成的銷售員會(huì)抓住這一個(gè)機(jī)會(huì)，想以此作為跨進(jìn)大門的第一步，但從經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，如果找的不是掌管財(cái)權(quán)的決策者，那你只不過(guò)是白費(fèi)口舌。如果回答是肯定的，你就可以繼續(xù)談下去。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 吃閉門羹，怎么辦 有時(shí)候秘書會(huì)對(duì)你說(shuō)，老板不巧出去了或不在辦公室，當(dāng)然，這常常是真實(shí)的情況，因?yàn)槔习宀辉谑菢O正常的事。是不是撒謊并不重要，如果你尊重秘書，即使她撒謊你也不便揭穿她，除非你確實(shí)有好辦法讓她改口。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 接線員：對(duì)不起，讓您久等了，李經(jīng)理不在。請(qǐng)告訴我，李經(jīng)理什么時(shí)候回來(lái)？ 接線員：他四點(diǎn)以后應(yīng)該在。麻煩你告訴李經(jīng)理，張強(qiáng)來(lái)過(guò)電話，說(shuō)好四點(diǎn)一刻再來(lái)電，謝謝您！ 當(dāng)接線員告知潛在買主有人來(lái)過(guò)電話，他會(huì)想想這個(gè)名字是否熟悉，會(huì)不會(huì)是最 近見(jiàn)到的某個(gè)人呢？是否已同此人的公司有業(yè)務(wù)往來(lái)呢？ 你把姓名與電話號(hào)碼留給對(duì)方之后，你必須做好充分準(zhǔn)備，隨時(shí)準(zhǔn)備接聽對(duì)方的 回話。 一般，買主很少會(huì)給不認(rèn)識(shí)的人打電話，你不必傻等。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 當(dāng)你第二次確實(shí)找到買主時(shí)，你可以稍微強(qiáng)調(diào)一下：你打了一次電話，并留下了 姓名、電話號(hào)碼。 有的秘書可能很有禮貌地讓你留下電話號(hào)碼，說(shuō)以后再給你回電話，其實(shí)這一般 都是一種很有禮貌的搪塞之詞，這時(shí)候你應(yīng)再說(shuō)上一句： “下午兩點(diǎn)之前打這個(gè)號(hào)碼可以找到我?！? 這實(shí)際上是暗示對(duì)方：如果不回，你就會(huì)再打，乘這個(gè)機(jī)會(huì)你應(yīng)該感謝那為秘 書，并請(qǐng)教她尊姓大名，爭(zhēng)取與她以后配合。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 零距離接近顧客的話術(shù) 一、單刀直入 ——問(wèn)題接近攻略 某自動(dòng)售貨機(jī)制造公司，指示其推銷員出門攜帶一塊兩英尺寬三英尺長(zhǎng)的厚紙板，見(jiàn)到顧客就打開，紙上寫著：如果我能夠告訴您怎樣使這塊地方每年收入 250美元，您會(huì)感興趣，是嗎？ 直接向顧客提出問(wèn)題，引起顧客的注意和興趣，引導(dǎo)顧客去思考，并順利轉(zhuǎn)入正式面談。 銷售員：您好，您是趙先生嗎？ 趙先生：我是，您是哪一位？ 銷售員：趙先生，我是 XXX公司 XXX，你妹妹讓我打電話給你。 在銷售行業(yè)中，銷售員以朋友介紹的名義去拜訪一個(gè)新客戶時(shí)，這個(gè)新客戶要想拒絕銷售員是比較困難的，因?yàn)樗绻@樣就等于決絕了他朋友。求教之后提出銷售要求，進(jìn)行銷售宣傳，往往會(huì)收到較好的效果。 某商場(chǎng)的經(jīng)理曾多次拒絕接見(jiàn)一位服飾銷售員，原因是該店多年來(lái)經(jīng)營(yíng)另一家公 司的服飾品，經(jīng)理認(rèn)為沒(méi)有理由改變這種固定的合作關(guān)系。他拿出一種新式領(lǐng)帶給經(jīng)理 看，并要求經(jīng)理為這種產(chǎn)品報(bào)一個(gè)公道的價(jià)格。銷售員也進(jìn)行了一番講解。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 投其所好 ——切身利益接近攻略 “本廠出品的各類帳冊(cè)比其他廠家的同類產(chǎn)品便宜三成，量大還可以優(yōu)惠。你要著重把商品給顧客帶來(lái)的好處告訴顧客，把顧客購(gòu)買商品時(shí)能獲得的利益，一五一十地道出來(lái)，從而使顧客發(fā)生興趣，增強(qiáng)購(gòu)買信心。有時(shí)一些顧客不明真相，認(rèn)識(shí)不到推銷給自身帶來(lái)的利益，你就從這一要害問(wèn)題入手，突出推銷重點(diǎn)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，有住助于很快達(dá)到接近顧客的目的。 “您可真夠忙的！有您這樣的人持家，家人一定十分幸福！” “您在為孩子忙吧？”有了這樣的媽媽，您的孩子一定有出息！“ 每個(gè)人都需要關(guān)懷。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 語(yǔ)言握手 ——拉近距離 抓住別人的興趣愛(ài)好，通過(guò)詢問(wèn)來(lái)了解對(duì)方的身份、性格、籍貫等，在心理學(xué)上叫“語(yǔ)言握手”。如果是同鄉(xiāng)就聊聊家鄉(xiāng)的變化，是球迷就侃侃近期的賽事，然后再步步深入。希望別人夸獎(jiǎng)自己，希望別人羨慕自己。無(wú)形中你將錯(cuò)失良機(jī) ——一個(gè)獲得顧客好感的機(jī)會(huì)。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 隨機(jī)的生活話題攻略 以生活為中心的話題就屬于這一類，而且談話內(nèi)容雙方熟悉，有東西可談。女主人打開門后，她先表明了一下來(lái)意，然后和女主人聊起了氣候。最適合您這樣的家庭主婦了。 策略性提問(wèn) 借由提出問(wèn)題，可以讓客戶在一問(wèn)一答之際參與你的產(chǎn)品說(shuō)明。 發(fā)問(wèn)能證明你對(duì)客戶的生意確實(shí)感興趣。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 例如： 徐明：朗達(dá)，謝謝你給我機(jī)會(huì)介紹我們的產(chǎn)品。 徐明：我們先談?wù)勀愕纳?，好嗎？你那天在電話里說(shuō)，你想買堅(jiān)固且價(jià)格合理的家 具，不過(guò)，我不清楚你想要的是哪些款式，你的銷售對(duì)象是哪些人？能否多談 談你的構(gòu)想？ 朗達(dá)：這里住著許多老人，我媽媽就住在那里，組合家具對(duì)她而言太花俏