金牌銷售員的銷售話術(shù)--實用方法版(ppt44)-銷售管理-在線瀏覽
2024-10-15 12:18本頁面
【正文】 最令人頭疼的對手。這種人往往是由于難以證明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其強烈，對這種人還是可以對癥下藥的，關(guān)鍵是自己在這種人面前不能卑下，必須在肯定自己高貴尊嚴的基礎(chǔ)上給他以適當?shù)目隙ā?”這種人作風比較干脆，在他與他你接促之前，他已經(jīng)想好了問些什么，回答什么。 事實上，這種類型的顧客是容易成交的典型。 銷售話術(shù)運用原理 和他們打交道，對于先前的抵抗語言，你不必理會，因為那并不是真心話。 此外，你可以告訴他一個優(yōu)惠價格，他一定會接受。 銷售話術(shù)運用原理 知識淵博的顧客： 知識淵博的人是最容易面對的顧客，也是最容易讓銷售受益的顧客。銷售員客氣而小心聆聽的同時，還應給以自然真誠的贊許。 銷售話術(shù)運用原理 頑固的顧客： 對于那些隨和、好說話、不太頑固的顧客，銷售員應當用誠懇的語氣和他們談話，只要話說在他們心坎上，覺得適合他們的需要，他們一般是沒有多大問題的。顧客會被你這種方式吸引，產(chǎn)生好奇感，這樣你再說買你產(chǎn)品的人是有條件的，你的不關(guān)心說明顧客不符合條件；往往顧客為了表示自己符合條件，就會執(zhí)著地買你的商品。只要時間許可，他愿意聽你的商品說明，態(tài)度認真有禮，只要你能引發(fā)他的購買動機，就很容易成交。同時，你還可以告訴他你們現(xiàn)在正在打折，所有商品都以特價優(yōu)惠，這樣他們就會很高興掏錢購買了。他拘謹而有禮貌，他不會對你有偏見，而且還對銷售員充滿敬意，他會對你說： “ 銷售是一種了不起的工作。但你的態(tài)度如果過于強硬，他也不買帳。 對待這種人，你一定要有 “ 你一定購買我的商品 ” 的自信。 銷售話術(shù)運用原理 愛討價還價的顧客 有些人對討價還價好象有特殊的癖好，即便是一碗面，一斤菜也非得要討價還價一番不可。 ” 或者： “ 沒有辦法啊，碰上你，只好最便宜賣了。 銷售話術(shù)運用原理 自以為是的顧客 總是認為自己比你懂得多，他會這么說 “ 我和你們老板是好朋友 ” 、“ 你們公司的業(yè)務，我非常清楚 ” 。 ” 這種人喜歡夸大自己，表現(xiàn)欲極強，但也明白他膚淺的知識和專業(yè)銷售員不能比，所以有時會自己下臺階： “ 是啊，你說得不錯啊。你可以在交談中，模仿他的語氣，或者附和他的看法，讓他覺得受到重視。不過不要說的太細，稍作保留，讓他產(chǎn)生困惑，然后告訴他： “ 先生，我想您對這件商品的優(yōu)點已經(jīng)有所了解，你需要多少呢？ ” 應付這種顧客，你還可以這樣講： “ 先生，我們的商品，并不是隨便向什么人都推銷的，您知道嗎？ ” 此時，不論你向顧客說什么，顧客都會開始對你發(fā)生興趣的。 對于這種人，必須來個 “ 因材施教 ” 對他千萬不要和他爭辯，同時盡量避免向他施加壓力。 如： “ 您的問題真是切中要害，我也有過這種想法，不過要很好地解決這個問題，我們還是得多多交換意見。他們能迅速、容易的適應一個變化的局面，不管話題是什么，總有話可講，而且?？梢粤钊烁信d趣的方式把話進出來。 對待這樣的顧客要贊成其想法、意見，不要催促討論；不要爭論，協(xié)商細節(jié)；書面歸納雙方商定的事情。用與他們目標有關(guān)的經(jīng)歷或例證來提出你的解決辦法；書面確定細節(jié)，清楚而且直截了當。銷售員在和這種顧客相處時要擁護其目標和目的；保持關(guān)心，井 然有序；如果你不同意，要辯論他們事實，不要辯論個人好惡；為了影響決 定，提供獲得成功的各種可選擇的行動及可能性；做到精確、有效、嚴格遵 守時間，有條理。 在對待他們的時候：觸動 —— 向他們提供選擇自由，清楚說明 達到他們目標的可能性，他們喜歡贏得羨慕。因此與感情相比，他們更加注意事情。他們是極好的合 作者，愿意服從。在推銷過程中，要維護他們的感情，表明個 人興趣；準確地
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