金牌銷售員的銷售話術(shù)--實用方法版(ppt44)-銷售管理-文庫吧在線文庫
【正文】 “ 你們公司的業(yè)務(wù)，我非常清楚 ” 。 對于這種人，必須來個 “ 因材施教 ” 對他千萬不要和他爭辯，同時盡量避免向他施加壓力。用與他們目標(biāo)有關(guān)的經(jīng)歷或例證來提出你的解決辦法；書面確定細節(jié)，清楚而且直截了當(dāng)。他們是極好的合 作者，愿意服從。 應(yīng)對這種顧客，首先要精神飽滿，清楚、準(zhǔn)確而有效地回答對方的問題，回答如 果脫泥帶水，這種人可能就會失去耐心，聽不完就走。在這類顧客面前，要足夠的耐 心，同時提出一些優(yōu)惠條件供對方選擇。初見面時，他可能也會禮節(jié)地對 待你，但他的熱情僅止于此。 銷售話術(shù)運用原理 內(nèi)向含蓄的顧客 這種顧客給你的印象好象有點神經(jīng)質(zhì)，很怕與銷售員接觸。 銷售話術(shù)運用原理 日本著名談話藝術(shù)家德川聲說，我們?nèi)粘Ｅc人說話的目的，不外有基于意志的、基于感情的、基于求知的。她笑道： “ 他們何不問我那件大衣是淺綠還是深綠？那樣我會爽快的答他 —— 是紅的 ” 。被選為日本第一號保險銷售員的原一平，常用以下的方法問別人的年紀(jì)。 銷售話術(shù)運用原理 本來他可以問： “ 喂，老友，這個老先生究竟死了沒有？ ” 可是他并不這 樣問，卻用 “ 間接法 ” ： “ 老先生在 1906年出生，今年可有幾歲了？ ” 聽這話的人當(dāng)然知道對方用意何在，于是答到： “ 今年 97歲了，托福他 還健在。 銷售話術(shù)運用原理 基于感情：是我們平素所謂的聯(lián)絡(luò)感情，其目的是由于彼此的談話，使雙方感情有所增進。 銷售話術(shù)運用原理 感情沖動的顧客 這種人天性激動，易受外界慫恿與刺激，很快就能做決定。 銷售話術(shù)運用原理 和他們大交道，最好的辦法是你必須注意傾聽他說的每一句話，而且銘記在 心，然后從他的言辭中推斷他心中的想法。他不一定真的有多少錢，但他可能不在乎錢。 銷售話術(shù)運用原理 善變的顧客 這種人容易見異思遷，容易決定也容易改變。 銷售話術(shù)運用原理 在對待他們的時候：觸動 —— 向他們說明如何有利于他們的關(guān) 系和加強他們的地位；贊揚 —— 贊揚別人對他們的看法，以及他們 與人相處融洽的能力；咨詢 —— 用充分的時間了解他們的感情，可 通過提問和傾聽的技巧把他們的話引出來。 在對待他們的時候：觸動 —— 向他們提供選擇自由，清楚說明 達到他們目標(biāo)的可能性，他們喜歡贏得羨慕。他們能迅速、容易的適應(yīng)一個變化的局面，不管話題是什么，總有話可講，而且常可以令人感興趣的方式把話進出來。你可以在交談中，模仿他的語氣，或者附和他的看法，讓他覺得受到重視。 銷售話術(shù)運用原理 愛討價還價的顧客 有些人對討價還價好象有特殊的癖好，即便是一碗面，一斤菜也非得要討價還價一番不可。同時，你還可以告訴他你們現(xiàn)在正在打折，所有商品都以特價優(yōu)惠，這樣他們就會很高興掏錢購買了。銷售員客氣而小心聆聽的同時，還應(yīng)給以自然真誠的贊許。 事實上，這種類型的顧客是容易成交的典型。 好好把握與這種人的關(guān)系，因為這種沉默寡言的顧客反而會成為忠實的顧客。雖然他仍然無法松懈自己，但是最后還是會購買。 銷售話術(shù)運用原理 不同的人有不同的樂于接受的方式，所以要想使自己被別人接受，達到推銷自己的目的，就必須先了解對方樂于接受什么樣的方式，針對他們的不同，采取不同的話術(shù)，研究并熟悉他們，努力擴大應(yīng)對的范圍，優(yōu)化應(yīng)對方法。如果你不想買什么好處也得不到，對嗎？但如果你想買，這些好處你都能得到。總之，一定要讓他認(rèn)為你所說的、所做的 一切都是為了他。 銷售話術(shù)運用原理 先入為主的顧客： 他在剛和你見面的時候就可能說： “ 我只
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