【正文】 到推廣的逐步進(jìn)行， 5 年后生物柴油銷售額可能突破 200 億！ 第四章： 公司戰(zhàn)略 公司概述 生源化工有限責(zé)任公司 是一家以生產(chǎn)生物柴油以及系列化工副產(chǎn)品為主的企業(yè)，公司擁有世界領(lǐng)先的生物柴油制備技術(shù)和高素質(zhì)的管理隊(duì)伍，倡導(dǎo)科技為本的綠色能源理念，為社會(huì)提供 生生不息、源源不盡 的生物能源產(chǎn)品。同時(shí)積極開發(fā)副產(chǎn)品 甘油、油酸、卵磷脂等 的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，增強(qiáng)企業(yè)的可擴(kuò)展性。公司營銷管理人 員均受過管理專業(yè)的系統(tǒng)教育，具有豐富的管理經(jīng)驗(yàn)和良好的市場(chǎng)意 識(shí)， 銷售人員具備營銷專業(yè)知識(shí)和相 關(guān) 精細(xì)化工知識(shí)以及對(duì)生物能源行業(yè)深入的研究。 公司使命： 為社會(huì)提供生生不息、源源不盡的生物能源。 ． 初期 (1— 3 年 ) 初期主要產(chǎn)品是生物柴油， 市場(chǎng)策略 通過宣傳對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行教育 ，同時(shí)在政府政策支持下替代部分石化柴油，擠占石化柴油的市場(chǎng)份額；建立自有銷售模式和渠道網(wǎng)絡(luò)，積累無形資產(chǎn)；收回初期投資，準(zhǔn)備擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，開始準(zhǔn)備研制開發(fā)新的制造工藝和尋找新的廉價(jià)生產(chǎn)原料。成為生物柴油市場(chǎng)的教育者和代言人及 相關(guān) 標(biāo)準(zhǔn)制定者。 市場(chǎng)占有率生物柴油達(dá)到 2%5%。 ? 重點(diǎn)開發(fā)研制新生產(chǎn)工藝，降低生產(chǎn)成本提高出產(chǎn)率 。 ? 宣傳品牌形象，鞏固企業(yè)無形資產(chǎn)。 ? 中期產(chǎn)量達(dá) 60 萬 T，銷售收入 288,000 萬元，銷售副產(chǎn)品收入 3,600萬， 毛 利潤約 39,600 萬。 拓展副產(chǎn)品線， 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多元化，拓展市場(chǎng)空間，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，成為農(nóng)業(yè)和精細(xì)化工領(lǐng)域的領(lǐng)先者。 產(chǎn)品延伸如圖： 卵磷脂 甘油 油酸 第五章： 市場(chǎng)營銷 目標(biāo)市場(chǎng) (Target Market) 現(xiàn)代的石化柴油的替代產(chǎn)品以及相關(guān)副產(chǎn)品。另外，柴油的零售環(huán)節(jié)主要通過加油站來完成，生物柴油如果要進(jìn)入零售，可以在加油站這個(gè)終端環(huán)節(jié)予以支持。 售前服務(wù) ：通過宣傳，讓消費(fèi)者了解生物柴油的特性及優(yōu)點(diǎn)。 （ 1） 具有 優(yōu)良的環(huán)保特性 —— 主要表現(xiàn)在由于生物柴油中硫含量低，使得二氧化硫和硫化物的排放低，可減少約 30%（有催化劑時(shí)為 70%）；生物柴油中不含對(duì)環(huán)境會(huì)造成污染的芳香族烷烴，因而廢氣對(duì)人體損害低于柴油。 （ 2） 具有 較好的低溫發(fā)動(dòng)機(jī)啟動(dòng)性能 —— 無添加劑冷 凝 點(diǎn)達(dá) 20℃。 （ 4） 具有 較好的安全性能 —— 由于閃點(diǎn)高，生物柴油不屬 于危險(xiǎn)品。 （ 5） 具有 良好的燃料性能 —— 十六烷值高，使其燃燒性好于柴油，燃燒殘留物呈微酸性使催化劑和發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)油的使用壽命加長。 生物柴油的優(yōu)良性能使得采用生物柴油的發(fā)動(dòng)機(jī)廢氣排放指標(biāo)不僅滿足目前的歐洲Ⅱ號(hào)標(biāo)準(zhǔn)，甚至滿足隨后即將在歐洲頒布實(shí)施的更加嚴(yán)格的歐洲Ⅲ號(hào)排放標(biāo)準(zhǔn)。 因而 生物柴油是一種真正的綠色柴油。 售后服務(wù)： 建立信息交流反饋渠道，包括銷售渠道中的反饋。 品牌 (Brand) 公司發(fā)展初期采用 單一品牌 策略，初定為 “生源”，意為生生不息，源源不斷，有利于在客戶 中樹立明確的品牌形象 ；隨著公司的不斷發(fā)展壯大，逐步建立起多品牌的產(chǎn)品組合，提升公司的企業(yè)及品牌形象，實(shí)現(xiàn)無形資產(chǎn)的增值。 建立品牌忠誠度是擴(kuò)大市場(chǎng)份額的重要方式。生物柴油具有優(yōu)良的環(huán)保特性，較好的低溫發(fā)動(dòng)機(jī)啟動(dòng)性能，較好的潤滑性能，較好的安全性能，良好的燃料性能及可再 生性能。 以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品吸引顧客，贏得競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)，提高產(chǎn)品美譽(yù)度以完善的服務(wù) 提高品牌忠誠度 。因此，公司將與中國石化共同建立健全的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，覆蓋整個(gè)銷售區(qū)域；建立完善的優(yōu)質(zhì)服務(wù)制度，為產(chǎn)品鞏固及擴(kuò)大市場(chǎng)作不斷的努力。公關(guān)活動(dòng)將始終被公司作為樹立和提升企業(yè)形象、產(chǎn)品品牌形象的重要工作之一。 價(jià)格 (Price) 根據(jù)國際市場(chǎng)上石油的價(jià)格及生 物柴油的價(jià)格，我們擬采取成本導(dǎo)向定價(jià)法。目前美國凈生物柴油的價(jià)格不及 ～ 美元 /L；含 80%生物柴油成分的混合生物柴油的市場(chǎng)價(jià)格，每升比傳統(tǒng)柴油要貴 ～ 美分。 推廣策略 （ Expand） 人員推銷 由本公司編寫一本關(guān)于生物柴油的知識(shí)手冊(cè)對(duì)中國石化公司下屬加油站工作人員進(jìn)行培訓(xùn)，讓他們先了解生物柴油的性能及優(yōu)點(diǎn)，然后通過他們向消費(fèi)者進(jìn)行介紹宣傳。 廣告 促進(jìn) 生物柴油具有優(yōu)良的環(huán)保性及可再生性，目前在國內(nèi)市場(chǎng)上的認(rèn)知程度較低。通過公眾媒介樹立企業(yè)形象，達(dá)到宣傳產(chǎn)品的目的。 宣傳公司理念 —— “ 為社會(huì)提供生生不息、源源不盡的生物能源 ” ? 產(chǎn)品品牌廣告 品牌廣告可以通過多種渠道進(jìn)行。 ? 公益廣告 除利用報(bào)紙、雜志、廣播、電視等傳播渠道外，也在社會(huì)公益活動(dòng)中樹立公司的良好形象。 ? 公關(guān)（ Public Relation） 在公司籌建之初開始公關(guān)工作。 公司籌建初期，公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)是提高人們對(duì)生物柴油的認(rèn)識(shí)度。 ? 與媒介聯(lián)合舉辦科普節(jié)目、開辟科普專欄 ? 制作形式活潑、界面友好的主頁，展開網(wǎng)絡(luò)公關(guān) ? 與環(huán)保協(xié)會(huì)共同組織一些保護(hù)環(huán)境的公益活動(dòng)。預(yù)計(jì)到2020 年，我國的石油需求量將到 億 t，供求缺口為 億 t。石油作為全球有限的戰(zhàn)略資源，不可再生，對(duì)其進(jìn)口的依存度越大，風(fēng)險(xiǎn)越大，嚴(yán)重時(shí)將導(dǎo)致能源危機(jī)，影響我國經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展。 我國“十五”計(jì)劃發(fā)展綱要提出發(fā)展各種石油替代品，將發(fā)展生物液 體燃料確定為國家產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向。 隨著生物柴油生產(chǎn)工藝的改進(jìn)，使用生物柴油的發(fā)動(dòng)機(jī)即可使用普通柴油的發(fā)動(dòng)機(jī)（對(duì)有些機(jī)型僅需換密封圈和濾芯），無需作任何改動(dòng)，生物柴油可與普通柴油在油箱中以任何比例相混，并對(duì)駕駛 動(dòng)力 無任何影響，駕駛者根本無法區(qū)分兩者的駕駛動(dòng)力差別。 在已經(jīng)成熟的工藝條件下，憑借現(xiàn)行的政策優(yōu)勢(shì)和成本優(yōu)勢(shì)，開發(fā)生物柴油市場(chǎng)就是培育一個(gè)生物柴油的消費(fèi)市場(chǎng) 。 第六章： 生產(chǎn)管理 生物柴油的生產(chǎn)方法 目前生物柴油主要是用化學(xué)法生產(chǎn)，即用動(dòng)物和植物油脂和甲醇或乙醇等低碳醇在酸或者堿性催化劑和高溫（ 230～ 250℃ ）下進(jìn)行轉(zhuǎn)酯化反應(yīng)，生成相應(yīng)的脂肪酸甲酯或乙酯，在經(jīng)洗滌干燥即得生物柴油。 但化學(xué)法合成生物柴油有以下缺點(diǎn)：工藝復(fù)雜、醇必須過量，后續(xù)工藝必須有相應(yīng)的醇回收裝置，能耗高；色澤深，由于脂肪中不飽和脂肪酸在高溫下容易變質(zhì)；酯化產(chǎn)物難于回收，成本高；生產(chǎn)過程有廢堿液排放。酶法合成生物柴油具有條件溫和，醇用量小、無污染排放的優(yōu)點(diǎn)。而且短鏈醇對(duì)酶有一定毒性，酶的使用壽命短。 廠址選擇 廠址選擇 在投資環(huán)境優(yōu)良，基礎(chǔ)配套設(shè)施齊全 ，且運(yùn)輸便利區(qū)域或者靠近原料產(chǎn)地為宜。故擬在荊州工業(yè)開發(fā)園區(qū)建廠。高品質(zhì)的原料是生產(chǎn)高品質(zhì)生物柴油和取得高收率的基本保證。就目前而言，每公頃土地可生產(chǎn)約 30 t 菜籽（含油量約 40%）。另外，研究發(fā)現(xiàn)棉籽油與雙低菜籽油的脂肪酸組成相似，因此在我國采用棉籽油作為生物柴油的原料還是可行的。 除目前采用動(dòng)、植物油為原料之外，還可選擇以下幾種較廉原料： ? 食品與餐飲行業(yè)回收油，如煎炸后氧化劣變廢煎炸油；餐飲后廢棄物中回收油等。 ? 其它行業(yè)某些回收油：主要包括制革時(shí)皮革脫 脂油；木本植物油副產(chǎn)品，如橡膠籽油；造紙行業(yè)木漿制作過程妥爾油；經(jīng)適當(dāng)處理后生活垃圾的無危害回收油。 柴油的脫硫技術(shù)很多。目前仍有一些新的技術(shù)不斷出現(xiàn)。 利用廢棄植物油制造柴油替代燃料的工藝流程 用廢棄植物油制造生物柴油采用通常的脂肪酸甲酯的生產(chǎn)方法， 在經(jīng)過預(yù)處理的油脂與甲醇中加入少量 NaOH 作催化劑，在溫度為 50~70oC、 常壓下進(jìn)行酯交換反應(yīng)，即生成脂肪酸甲酯。 最新開發(fā) CD2 生物柴油 工藝流程如圖所示 CD2生物柴油工藝方法： 以 植物油脂 為原料經(jīng) 酯 交換，離心機(jī)分離 等 連續(xù)生產(chǎn)生物柴油的方法。 在該工藝中通過采用離心機(jī)分離 ,與塔式分離法相比具有分離和產(chǎn)品得率高 ,設(shè)備占地小 ,操作簡單等優(yōu)點(diǎn)。在油進(jìn)入反應(yīng)塔前將特殊比例的甲醇 2KOH混合物與該菜籽油混合。 結(jié)論 針對(duì)不同原料，選擇適合工藝 。例：對(duì)于游離脂肪酸含量低的（小于 20%）煎炸回收油，應(yīng)該采用預(yù)酯化、甲醇解工藝，這條工藝比傳統(tǒng)“水 解、酯化”工藝可提高甲酯產(chǎn)率與質(zhì)量，且易于回收甘油，還可減少廢水與能量消耗。股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下： 股本來源 股本規(guī)模 風(fēng)險(xiǎn)投資 長江 大學(xué) 設(shè)備入股 技術(shù)入股 資金入股 金 額 700 萬 400 萬 100 萬 300 萬 比 例 % % % 20% 股本結(jié)構(gòu)中， 長江 大學(xué)技術(shù)及資金入股占總股本的 %，風(fēng)險(xiǎn)投資方面，我們打算引入 2— 5 家風(fēng)險(xiǎn)投資共同入股，以利于籌資，化解風(fēng)險(xiǎn)，并為以后可能的上市做準(zhǔn)備。 ◆ 2020 年底以前完成第二次融資，融資金額為 2020 萬元人民幣。 ◆ 2020 年 6 月底前，完成第三輪融資。 資金使用計(jì)劃 （ 2020 年 7 月 —— 2020 年 12 月底） 資金使用計(jì)劃表 項(xiàng) 目 金額（萬元） 人才配置 100 形象工程 100 市場(chǎng)渠道和網(wǎng)點(diǎn)建設(shè) 300 生產(chǎn)基地 2020 產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目和科研開發(fā) 800 市場(chǎng)推廣和宣傳費(fèi)用 200 合計(jì) 3500 投資回收分析 收入成本及利潤分析 利潤表 單位：萬元 平均投資利潤分析 按上述收入預(yù)期，則投入資金的平均有效使用期為 3 年，由此計(jì)算平均投資利潤如下： 平均投資回報(bào)率 =平 均利潤 /投資總額 =[2100+3360/(1+7%)+5810/(1+7%)3500]/(3 3500)=% 即企業(yè)實(shí)施項(xiàng)目投資計(jì)劃的年平均投資利潤為 %，項(xiàng)目收益較高。 項(xiàng)目 2020年 2020年 2020年 主營業(yè)務(wù)收入 33600 50000 75000 主營業(yè)務(wù)成本 30240 43500 64600 主營業(yè)務(wù)稅金及附加（按 30%） 900 1440 2490 期間費(fèi)用（按 20%） 1360 1850 2100 凈利潤 2100 3360 5810 項(xiàng) 目 2020年 2020年 2020年 凈利潤 2100 3360 5810 長期資本攤銷 800 2020 4000 稅后現(xiàn)金流量 2900 5360 9810 累計(jì)現(xiàn)金流量 3800 6800 12300 按上述分析此項(xiàng)目總投資額為 2020 萬人民幣，則投資回收期計(jì)算如下： 投資回收期計(jì)算表 投資回收期計(jì)算表 單位：萬元 投資回收期 =1+= 年