保險區(qū)域主任晉升培訓(xùn)投影片58頁ppt-保險培訓(xùn)-在線瀏覽
2024-10-18 16:12本頁面
【正文】 輔導(dǎo)的方法 20 新人陷入“活動低潮”的征兆 ? 開始對推銷工作害怕 ? 原有的積極熱誠逐漸冷淡 ? 工作活動習(xí)慣改變 ? 內(nèi)部人際關(guān)系變壞 ? 業(yè)績不如從前，士氣低落工作日志不完整、不正確 ? 與業(yè)務(wù)主管接觸次數(shù)減少 ? 滯留在辦公室的時間變長 ? 市場業(yè)務(wù)活動量減少，能力衰退 ? 開始挑剔公司處理保單的毛病 21 新人陷入低潮的原因 ? 開始充滿激情，實際推銷受挫后失去信心 ? 緣故斷線，又不會培養(yǎng)新主顧 ? 接觸、促成方法不到位，工作不順而悲觀 ? 養(yǎng)成壞習(xí)慣 ? 業(yè)務(wù)無法趕上 ? 主管關(guān)心不夠 22 新人的心理建設(shè) ? 新人職前教育 – 創(chuàng)造需求 – 分析壽險的前景 – 前程規(guī)劃 ? 銜接教育 – 增強(qiáng)對壽險及商品的觀念 – 建立對人壽保險的信仰 – 令其相信保險是解決人生問題的最佳方法 ? 家庭拜訪 – 讓新人家人了解其事業(yè)值得投入 – 讓新人家人支持其發(fā)展并給予信心 ? 建立勇氣與自信 – 使其明白挫折是成功之母 – 豐富人生，經(jīng)歷就是財富 23 新人輔導(dǎo)的目標(biāo)設(shè)定 ? 收入目標(biāo) ? 學(xué)習(xí)目標(biāo) ? 晉升目標(biāo) ? 競賽目標(biāo) 24 新人輔導(dǎo)的內(nèi)容 知識 ： ? 商品知識 ? 契約條款 ? 投保規(guī)劃 ? 展示資料 ? 壽險功用 ? 同業(yè)商品 技巧 ： ? 建立客源 ? 銷售流程 ? 銷售技巧 態(tài)度 ： ? 目標(biāo)設(shè)定 ? 自我激勵 ? 正面積極 ? 成功分享 習(xí)慣 ： ? 拜訪記錄 ? 工作量化 ? 單位活動 25 新人輔導(dǎo)的方法 ? 個人觀察 ? 角色扮演與訓(xùn)練活動 ? 陪同輔導(dǎo)實地觀察 ? 工作日志的輔導(dǎo) ? 個別面談 ? 新進(jìn)業(yè)務(wù)人員輔導(dǎo)分析 26 陪同拜訪的目的 ? 市場實際演練，觀察業(yè)務(wù)員的推銷技能 ? 協(xié)助銷售，幫助業(yè)務(wù)員促成保單 ? 明確意在育才不在銷售 ? 建立主管威望，縮小上下級距離 27 陪同拜訪的執(zhí)行步驟 ? 說明陪同拜訪的目的 ? 規(guī)劃拜訪事項 ? 與業(yè)務(wù)員達(dá)成協(xié)議 ? 計劃時間安排 ? 征得客戶同意 ? 拜訪后檢討回饋 28 檢討、回饋的重點 ? 語言 ? 語氣 ? 眼神 ? 態(tài)度 ? 傾聽 ? 推銷流程 ? 制定培訓(xùn)方案 29 輔導(dǎo)的技巧 ? 傾聽 ? 反問 ? 回饋 ? 建立共識 ? 向上反映 30 輔導(dǎo)后的追蹤 ? 會不會做（ CAN DO） ——以技巧知識，確定業(yè)務(wù)員“會做”該工作 ? 肯不肯做（ WILL DO） ——以實際工作表現(xiàn)確定業(yè)務(wù)員“肯做”該工作 31 老人的輔導(dǎo) 既有業(yè)務(wù)員陷入低潮的征兆： ? 滿足于現(xiàn)有收入、缺乏進(jìn)取，精神松馳 ? 因同一工作反復(fù)產(chǎn)生厭倦 ? 推銷方法落伍而不自知 ? 被新人趕上，自覺失面子 ? 被主管忽略時 ? 染上惡習(xí) 32 老人輔導(dǎo)的方向 ? 心態(tài)調(diào)理，明確從業(yè)目的，堅定從業(yè)信心 ? 推銷知識的更新 ? 制定競賽目標(biāo)，重燃工作熱情 ? 培養(yǎng)良好的生活、工作習(xí)慣
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