保險(xiǎn)增員循環(huán)操作介紹講解課件58頁(yè)ppt-保險(xiǎn)增員-在線瀏覽
2024-10-18 16:08本頁(yè)面
【正文】 作業(yè)你覺(jué) 得能實(shí)現(xiàn)嗎 …… ?比爾 .蓋茨：又想富有又不專注 人們都羨慕比爾蓋茲的富有，但是很少有人像他一樣專注的做一件事、堅(jiān)持做、投入 的做、持續(xù)做一輩子。1 1 Successful Cycle for Insurance Reinforcement 增員循環(huán) 操作介紹 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 2 2 ?窮人孩子和富人孩子的命運(yùn) 窮人孩子窮乙和富人的孩子富甲出生了。窮乙長(zhǎng)大后做了富甲的保姆，窮乙和一個(gè)保姆結(jié)婚 后又生了兩個(gè)孩子；富甲和另一個(gè)富人結(jié)婚生了一個(gè)孩子，接下來(lái)祖祖輩輩窮人給富人做保 姆 …… ?孩子做作業(yè)：想成績(jī)好又不想學(xué)習(xí)、做作業(yè) 一個(gè)孩子常常不想做作業(yè)。富有首先是來(lái)自于專注的做一件事 …… 增員思考 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 3 3 ?梅第：又想賺錢又想找客觀 梅第是美國(guó) MDRT中的精英，很多人請(qǐng)教梅第成功的經(jīng)驗(yàn)。陳玉婷說(shuō)，人們都說(shuō)壽險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)月月 歸零不好做，但是哪個(gè)行業(yè)不是需要持續(xù)的努力、月月努力才能成為精英？既然 我們都想月月取得高收入，就只有天天拜訪七個(gè)客戶、月月勤于拜訪才能實(shí)現(xiàn)。這是我們單位剛從 美國(guó)引進(jìn)的。 81年以來(lái)， DISC已經(jīng)為惠普、 IBM、微軟等世 界 500強(qiáng)企業(yè)的人力資源發(fā)展創(chuàng)造了巨大的價(jià)值。 好工作、好崗位、好生活！掌握人生，從了解自己開(kāi)始！ 8 8 互動(dòng)式開(kāi)門 1 最近過(guò)得怎么樣？ 【 是、還行、湊合、一般了 …… 不管對(duì)方怎么說(shuō)，一律說(shuō)下面的話 】 生活過(guò)得好不好主要看工作對(duì)不對(duì)？工作好，人生就是天堂，工作不好，人生 就是地獄。 人不適位位廢， 事不宜人人疲 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 9 9 互動(dòng)式開(kāi)門 2 【 滿意，還不錯(cuò) 】 為什么你覺(jué)得滿意自己的工作和崗位？ 【 收入穩(wěn)定、工作環(huán)境好、人際關(guān)系好、有發(fā)展晉升空間 …… 不管對(duì)方怎么說(shuō)，一律說(shuō)下面的話 】 你有什么 科學(xué)依據(jù) 來(lái)證實(shí)你現(xiàn)在非常適合自己的工作和崗位？還是僅僅憑借你剛才所說(shuō)的憑感覺(jué)？我們單位剛從美國(guó)引進(jìn)一個(gè)“職業(yè)性向分析”測(cè)試軟件，是專門給人分析他適合做什么工作，還能分析他適不適合做現(xiàn)在的工作和現(xiàn)在的崗位！已經(jīng)有 5000萬(wàn)人次使用過(guò)它，我自己也試過(guò)了，很準(zhǔn)呢！ DISC是世界上最具權(quán)威的“職業(yè)性向分析”測(cè)試！它是發(fā)明測(cè)謊儀的威廉馬 斯頓博士在 1928年發(fā)明的。 DISC “職業(yè)性向分析”測(cè) 試可以精準(zhǔn)的告訴你適合做什么工作、適合做什么崗位，并且能解析你的性向，讓你在工作中揚(yáng)長(zhǎng)避短，步步高升。 83年以來(lái)， DISC已經(jīng)為惠普、 IBM、微軟等世 界 500強(qiáng)企業(yè)的人力資源發(fā)展創(chuàng)造了巨大的價(jià)值。 掌握人生，從了解自己開(kāi)始！ 11 11 職業(yè)性向測(cè)試工具訴求 ?個(gè)人訴求：了解自己，掌握人生！ 了解自己的職業(yè)性向，了解自己的職業(yè)性向優(yōu)勢(shì)，確定最佳職業(yè)定位，掌握命運(yùn)， 掌握人生！ ?管理訴求：了解部屬，掌握財(cái)富！ 人不適位位廢， 事不宜人人疲；了解下屬，讓每一個(gè)人人盡其才，為企業(yè) 創(chuàng)造最大價(jià)值，掌握財(cái)富！ ?家庭訴求：了解雙方，創(chuàng)造和諧！ 了解夫婦雙方的特性和需求，創(chuàng)造更多和諧； ?了解子女，親子成長(zhǎng)！ 了解子女性向，為子女實(shí)現(xiàn)良好就業(yè)指南！ ?銷售訴求：了解客戶，對(duì)癥下藥！ 了解客戶的需求，對(duì)癥下藥，實(shí)現(xiàn)更多成功銷售機(jī)會(huì)。 請(qǐng)問(wèn)甲和乙誰(shuí)是對(duì)的？ 你以前像誰(shuí)？ 你如何看待：未曾經(jīng)歷不成經(jīng)驗(yàn)？ 23 23 三大亮點(diǎn)之一：借重規(guī)律 甲和乙都是連續(xù)三個(gè)月的開(kāi)單且已經(jīng)轉(zhuǎn)正。兩個(gè)人都表示一定不辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)的期望，確保晉升。然而由于甲增員隨意性大，無(wú)選擇，導(dǎo)致 3名增員對(duì)象無(wú)一轉(zhuǎn)正； ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 24 24 三大亮點(diǎn)之一：借重規(guī)律 乙按標(biāo)準(zhǔn)化增員流程進(jìn)行增員： （每個(gè)月） 140次開(kāi)口 → 70份 DISC問(wèn)卷 → 70個(gè)電話約訪 → 20個(gè)答應(yīng)面談 → 10個(gè)實(shí)際面談 → 10次促成 → 3個(gè)上崗 → 1人轉(zhuǎn)正； 乙季度增員 3人，其中 2人在季度內(nèi)轉(zhuǎn)正。并且接下來(lái)的季度內(nèi)依據(jù) 《 接觸 100》 持續(xù)每個(gè)季度最少增員 3名上崗。 以前是 推銷式增員 （ 一本萬(wàn)利 ， 公司大 …… ） 現(xiàn)在關(guān)心被增員人 ， 談他的工作 、 崗位和需求 。 感染客戶簽單的 『 I』 銷售模型； （ 3）顧問(wèn)式銷售：聽(tīng)的多說(shuō)的少，根據(jù)客戶的需求，需求導(dǎo)向式銷售。 理財(cái)時(shí)代的 『 C』銷售模型； 結(jié)論：無(wú)論是蘋果原理、大數(shù)法則還是尋找 『 有緣人 』 的道理，都在揭示我們近七十萬(wàn)客戶肯定不都是一種類型性格，所以我們同樣需要不同類型的銷售模型和增員模型！ 27 27 關(guān)鍵理念之一：為晉升而增員 一、“晉升”和公司導(dǎo)向一致，和隊(duì)伍的需求一致 公司費(fèi)用支持投入目的是“晉升”帶動(dòng)組織發(fā)展而不只是“增員” 晉升助推榮譽(yù)體系 增員循環(huán)項(xiàng)目的目的是“晉升”不只是“技術(shù)” 隊(duì)伍收入的提升需要持續(xù)晉升 二、“晉升工程”是省營(yíng)生存年的業(yè)務(wù)主題 晉升工程為管理者建立了提升執(zhí)行力的工作依據(jù) 晉升工程是隊(duì)伍的最大“內(nèi)驅(qū)力”， 2020年銷售隊(duì)伍的主題可選“人人晉升，人人官升一級(jí)、人人加官進(jìn)爵” 晉升工程可提振我司士氣、是我司全員的信心工程 28 28 三、“晉升工程”能夠滿足機(jī)構(gòu)“生存、發(fā)展”的需求 晉升工程可強(qiáng)力推動(dòng)組織發(fā)展 基本法考核以及對(duì)接基本法的實(shí)施可借助晉升工程 每一個(gè)廣義的晉升如轉(zhuǎn)正、新主任、主任晉升高級(jí)主任、
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