otc銷售基礎(chǔ)培訓(xùn)(63頁)-銷售管理-在線瀏覽
2024-10-17 12:39本頁面
【正文】 的產(chǎn)品陳列？ 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 OTC終端類型 藥店 /藥柜 連鎖 國營 集體 個體掛靠 超市 百貨商場 食品店 中小醫(yī)院及診所 街道醫(yī)院 廠礦醫(yī)院 縣鎮(zhèn)醫(yī)院 個人診所 社區(qū)醫(yī)院 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 藥店普查（一） 步驟一： 制定表格（一店一表，以某感冒藥生產(chǎn)商所設(shè)計的表格為例） 姓名 與感冒類產(chǎn)品有關(guān)的柜組長 姓名 促銷活動負(fù)責(zé)人 姓名 姓名 采購負(fù)責(zé)人 店經(jīng)理 □ 百貨商場 □保健品 □食雜店 □其他 □ 國營 □個體 □中藥 □西藥 □中西藥 □連鎖 □超市 藥店性質(zhì)： 獨立或有上級單位 行政區(qū)域 電話 藥店級別 店址 店名 零售店資料檔案表 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 (接前頁：以下數(shù)據(jù)均指該藥店的藥品或保健品銷售部分，不含其他如醫(yī)療器械、化妝品等） 我公司感冒藥的銷售 現(xiàn)狀 目前正在店內(nèi)銷售的所有感冒類藥品品牌 主要進(jìn)貨渠道 店員排班情況 感冒藥平均月銷售額 西藥柜臺數(shù) 中藥柜臺數(shù) 中、西藥銷售比例 其中批發(fā)總額 其中零售總額 年銷售總額 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 藥店普查（二） 步驟二：確定藥店級別劃分的標(biāo)準(zhǔn) 可參考以下因素： 月平均營業(yè)額（西藥 /中藥 /保健品） 營業(yè)面積 柜臺數(shù)量 營業(yè)員人數(shù) 地理位置（繁華程度、人流狀況） 目前本公司產(chǎn)品的銷售狀況 目前其他競爭品牌銷售的總體狀況 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 藥店普查（三） 步驟三：確定人員，劃分區(qū)域 步驟四：在限定時間內(nèi)，地毯式搜尋 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 藥店普查（四） 步驟五：隨機(jī)抽查 組內(nèi)抽查：由組長隔天抽查組員的調(diào)查報告 分組交叉：由不同小組成員在兩周后初步完成時對其他小組進(jìn)行抽查 隨機(jī)復(fù)查：由銷售部經(jīng)理或其他負(fù)責(zé)人在分組交叉完成后再次檢查 步驟六：數(shù)據(jù)輸入和統(tǒng)計 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 客戶拜訪行程的安排 ?如何保證對超過 100家藥店的拜訪呢 ? 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 客戶拜訪行程的安排 客戶的分級 拜訪頻率的確定 拜訪路線的確定 拜訪行程的安排 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 線路拜訪 (1) 1. 將所轄區(qū)域畫在一張大白紙上 – 地圖 2. 畫出所轄區(qū)域的主要街道 3. 分別將 A,B,C級藥店用不同顏色標(biāo)注在地圖上 ,并將自己的住處也標(biāo)注出來 . 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 住處 自制線路拜訪圖 A 級店 B 級店 C級店 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 線路拜訪 (2) 4. 假如我們擬定對藥店的拜訪頻率如下 : A 級店 1次 / 周 B 級店 1次 / 2周 C 級店 1次 / 4周 15家店 ,每周有 5天時間跑店 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 線路拜訪 (3) ,而您正是這個城市的公共交通局局長 . 8. 首先您要安排 20條公交車線路覆蓋整個城市 9. 所有公交車的起點站就是你的家或辦事處 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 線路拜訪 (4) 10. 每一路公交車必須?？?15個站左右 11. A級店必須有 4條公交線路通過 。對 A級店每月拜訪頻率為 68次， B級店每月 34次， C級店每月 12次 ? 與店員，柜組長保持密切關(guān)系，使之熟悉公司產(chǎn)品的主要特性 /利益并能主動向消費(fèi)者推薦 ? 每月安排至少 23次店員小型培訓(xùn)會，面對面地培訓(xùn)產(chǎn)品知識 ? 保證店柜臺內(nèi)產(chǎn)品主陳列位達(dá)到超過競爭品牌，或每個品種至少 3個以上陳列面。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 OTC隊伍的人員配置 ? 確定覆蓋的藥店總數(shù)量 ? 確定藥店的分級標(biāo)準(zhǔn) ? 確定各級藥店的拜訪頻率 ? 按工作量法，初步計算所需代表人數(shù) ? 同時考慮特大型藥店，連鎖藥店及超市等特殊客戶，
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