20xx哈佛經(jīng)典商戰(zhàn)談判技巧的20法則上)-在線瀏覽
2025-01-17 00:08本頁面
【正文】 新振奮起來，以高昂的斗志再度面對你的挑戰(zhàn)。 第二位談判者就是要利用 對方對第一位談判者所產(chǎn)生的不良印象，繼續(xù)其“承前啟后”的工作。四、“轉(zhuǎn)折”為先 有一位著名的電視節(jié)目主持人在訪問某位特別來賓時，就巧妙地運用了這種技巧。這個“不過，等于一種警告，警告特別來賓”，“雖然你不喜歡”，“不過我還是要……”。 前面所說的那位主持人，接著便這么問道：“不過，在電視機前面的觀眾，都熱切地的希望能更進一步的了解有關(guān)你私生活的情形，所以……”。 □ 緩和緊張氣氛 說話的緩動技巧，具有防止對方發(fā)怒，使談判得以順利進行的作用。 在這樣的情況下，你應(yīng)該如何處置呢??這里舉個例子說明。 對，愈想愈覺得價格太低，自己吃了個大虧。所以，不論你開出的價格再怎么合理，對方一定不肯輕易地同意。 所以，當你發(fā)現(xiàn)眼前的談判對手對你心存不平時，就不得不慎重處理，小心應(yīng)付。 接著便要設(shè)法讓對方明白，心中也不再怨恨不平，談判便可以順利地進行了。 □ 話中插話 但談判雙方對于法院裁決的有效性卻還有所爭議，而經(jīng)過數(shù)次的討論，仍無具體結(jié)果。 因此，雖然對方覺得此一議題已無再談下去的必要，但若男仍舊再三地使用“話中插話”的緩動技巧，努力地把話題拉回判決有效與否的問題上。不過……”，接著便說明自己對判決的看法。最后，對方的信心終于完全動搖，而反過來接受若男的主張了。 一家金融公司舉行董事會議，十二名董事圍坐在橢圓型的會議桌前激烈地討論著。董事們對該次會議的中心議題——有關(guān)公司經(jīng)營方針的變更，均勇躍發(fā)言，各抒己見，一時之間，爭論四起，難達結(jié)論。待在座人士都發(fā)言過后，主席遂請那名似乎是有備而來的董事說幾句話。之后，經(jīng)過一番簡短的討論，十一名董事均認為那最后發(fā)言的董事“言之有理”，而一致同意他的意見，紛亂而冗長的爭論遂告結(jié)束。 散會之后，主席趕忙過來與這位一錘定音的董事握手，感謝他所提供的寶貴意見，同時也對其為收集資料所下的工夫表示敬意。 “什么?這些文件資料和今天開的會根本是兩回事嘛!這些東西是秘書整理出來的，先交給我看看，如果沒有保存的必要，就要燒毀了。至于我發(fā)表意見時手上拿的字條，不過是剛剛邊聽各位發(fā)言邊隨手記下的摘要。” 平常的董事會議，除了紙筆之外，大家什么也不帶。正因為有這種聯(lián)想，所以，不論這位董事說了些什么，都會使大家覺得“有份量”、“言之有理”，從而毫無異議地采納了。 與開會不同的是，在談判時若要使用“文件戰(zhàn)術(shù)”，那么，你所攜帶的“工具”，也就是各種文件資料，一定要與談判本身有關(guān)。因此，在談判時，你必須千萬小心，絕對不要為圖一時之便，而犯下招致“信用破產(chǎn)”的錯誤，這是談判的原則。 參加任何談判，都要留意自己所使用的戰(zhàn)術(shù)或技巧是否適用于談判的內(nèi)容，這是非常重要的。 為什么呢?試想，如果等談判已進行至某一階段，才突然搬出大批文件資料的話，對方能不起疑嗎?攜帶大堆文件資料前往談判的目的，是要讓對方知道自己事前的準備有多么周到，對談判內(nèi)容的了解又是何等的深入。 如果有可以不再攜帶文件資料的理由，則要向?qū)Ψ皆敿氄f明，使其了解。 當談判已進行至某一階段，所有重要的問題均已談妥，僅僅剩下二三個次要問題時，就可以結(jié)束你的“文件戰(zhàn)術(shù)”了。還有，如要談判場所改變，使你不方便攜帶大批文件資料前往時，也必須向?qū)Ψ秸諘宦暋澳切〇|西實在太笨重了，帶起來不方便”。 但是，有時候，卻又不得不深入虎穴，到對方的陣營中展開談判。 若是到對方的陣營中談判時，就不得不考慮文件資料的攜帶問題。而當對方見到你費盡千辛萬苦，“搬”來了堆起來有如一座小山似的文件資料時，頭一個想到的便是——這一定是用“文件戰(zhàn)術(shù)”來對付我了。 所以，在對方的陣營中談判時，除了必要的，以及在談判中將使用到的文件資料外，最好什么都不要攜帶。 六、期限效果 不過，未設(shè)定期限的談判也為數(shù)不少。 談判若設(shè)有期限，那么，除非期限已到，不然的話，談判者是不會感覺到什么壓力存在的；所謂“不見棺材不掉 淚”就是這種道理。 譬如，人平常都不怕死，雖明知每一個人終將難逃一死，但總覺那還是“遙遙無期”的事。 由此可見，當談判的期限愈接近
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