【正文】 ........... 115 后記：我為什么寫(xiě)順馳 ................................................................................................ 115 順馳中國(guó)大事記 ........................................................................................................... 116 公司簡(jiǎn)介 ..................................................................................................................... 118 順馳觀點(diǎn) ..................................................................................................................... 119 2020 順馳 “瘋行 ”錄 .......................................................................................................123 上編 市場(chǎng)殺伐 引言 順馳：先行一步的大企業(yè) 這曾經(jīng)是一個(gè)沸沸揚(yáng)揚(yáng)的熱點(diǎn)名詞，毀譽(yù)參半。舉國(guó)上下，順馳軍團(tuán)所到之處，爭(zhēng)議就接踵而至。尤其是 2020 年春節(jié)過(guò)后，隨北京大興世紀(jì)第一 拍的引爆，全國(guó)范圍內(nèi)的爭(zhēng)議達(dá)到沸點(diǎn)。 它是誰(shuí) 對(duì)一個(gè)企業(yè)齡只有十歲的民營(yíng)公司來(lái)講，順馳實(shí)在是有過(guò)太多的經(jīng)歷，太多的起跳和轉(zhuǎn)機(jī)，太多的爆發(fā)和沖刺。 這是一個(gè)厚重的、高密度的十載光陰，交織著大大小小的奇跡、深深淺淺的試探和日日夜夜的苦干。十年 以來(lái)， 順馳一直是一個(gè)員工待遇高、發(fā)展空間大的企業(yè)，其員工的忠誠(chéng)度之高、向心力之強(qiáng)，少有匹敵。順馳最為卓越的用人特色反而被弱化了，被淡忘了。”是的，順馳提供給上萬(wàn)名員工一個(gè)舞臺(tái)，愿意給他們交學(xué)費(fèi)，希望他們迅速成長(zhǎng)，快速提高。 短短的十年光陰，它演繹了一個(gè)中國(guó)式的創(chuàng)富故事，一個(gè)世界級(jí)的商 業(yè)傳奇。僅在天津，順馳就締造了多達(dá) 30 家樓盤(pán)，至少已經(jīng)給 2萬(wàn)戶家庭提供了生活家園。甚至不少項(xiàng)目在全國(guó)都贏得了知名度，成為外地同行熱衷學(xué)習(xí)的樣板。 然而，當(dāng)順馳以前所未有的魄力發(fā)展自己并試圖改變中國(guó)房地產(chǎn)的版圖時(shí)，這變成了一種對(duì)舊有勢(shì)力的侵犯，變成了對(duì)國(guó)人舊有思維模式的挑戰(zhàn)。能出現(xiàn)順馳這種企業(yè)，本身就是一種管理思維模式的進(jìn)步、就是行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)的進(jìn)步。這里是個(gè)人價(jià)值、夢(mèng)想與雄心實(shí)現(xiàn)的地方。孫宏斌說(shuō)：“順馳不是一個(gè)喜歡懷舊的企業(yè)，懷舊意味著衰老，我們是一個(gè)年輕的企業(yè)，應(yīng)該是充滿朝氣向前沖的企業(yè)。 到哪里去 看好順馳，就是看好中國(guó)的房地產(chǎn)業(yè)，就是看好中國(guó)的市場(chǎng)化經(jīng)濟(jì)。中國(guó)經(jīng)濟(jì)走到了一個(gè)彷徨的十字路口，民營(yíng)企業(yè)想向跨國(guó)型進(jìn)軍，房地產(chǎn)企業(yè)要打破跨地 域擴(kuò)張的悖論。任何行業(yè)的企業(yè)家都不乏做大的抱負(fù)，今天有更多的企業(yè)面臨成長(zhǎng)瓶頸而不得要領(lǐng)。這些有關(guān)聚焦、執(zhí)行以及領(lǐng)導(dǎo)能力，有關(guān)規(guī)模與靈活、廣度與深度的種種實(shí)踐，在當(dāng)前的大背景下便顯得 彌足珍貴?！贝笃髽I(yè)不是神話，也不一定就注定大企業(yè)病，中國(guó)的大企業(yè)時(shí)代已經(jīng)到來(lái)。因此，他們的勇氣和行動(dòng)，給中國(guó)企業(yè)交了一筆寶貴的學(xué)費(fèi)。有這樣一句話：二流企業(yè)賣產(chǎn)品，一流企業(yè)賣技術(shù)，超一流企業(yè)賣規(guī)則。 本書(shū)分三部分，在上編，首先從順馳名聲大噪的華彩段落入手，對(duì)黑馬的形成軌跡有一個(gè)概括性了解。在中編，將導(dǎo)入管理學(xué)理論，剖析這個(gè)大企業(yè)的內(nèi)核、架構(gòu)和肌理。 第一章：黑馬蕭蕭 匹馬又西風(fēng)。 驚回首，離天三尺三。 紅透了大江南北的房地產(chǎn)，長(zhǎng)期活躍著一個(gè)風(fēng)光十足的名人 圈，諸多大腕在娛樂(lè)化的氛圍中粉墨登場(chǎng)嬉笑怒罵，其樂(lè)融融不傷和氣，造就了中國(guó)“最大的名利場(chǎng)”。 孫宏斌：我們 100 億的目標(biāo)不是幻想 王石：睜著眼睛說(shuō)瞎話。 2020 年之前，孫宏斌對(duì)同行圈子采取積極靠攏的姿態(tài)；羽翼漸豐之后，不再滿足于作配角，開(kāi)始掙脫這個(gè) 圈子，隨之拋出“ ”目標(biāo)，公然與當(dāng)時(shí)的老大萬(wàn)科叫板。黑馬之名遂享譽(yù)海內(nèi)。今天，我們回顧順馳的黑馬之路，也不得不重提一些看似微不足道、實(shí)則虎視眈眈的只言片語(yǔ)。其全名為中國(guó)城市房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商協(xié)作網(wǎng)絡(luò)，由全國(guó)各城市的主流開(kāi)發(fā)商組成， 1999 年在西南重鎮(zhèn)成都問(wèn)世，順馳也是首批成員單位之一。在成都形成的《籌備會(huì)會(huì)議紀(jì)要》，核心內(nèi)容為：形成中城房網(wǎng)共同利益及訴求，包括實(shí)現(xiàn)信息資源共享、集體采購(gòu)、共同培訓(xùn)、融資互惠。后來(lái)順馳從 未拿出任何富有實(shí)質(zhì)意義的行動(dòng)，可見(jiàn)孫宏斌當(dāng)年并非沒(méi)有識(shí)破端倪，但他還是對(duì)天津的媒體說(shuō)了一些應(yīng)景的話?！痹圃??？磥?lái)，孫宏斌參與這個(gè)組織的真實(shí)目的，是提高順馳的品牌知名度。以孫宏斌后來(lái)的評(píng)價(jià)看，該組織歷次討論的“聯(lián)合采購(gòu)”、“新住宅運(yùn)動(dòng)”都不著邊際；但如果沒(méi)有中城房網(wǎng)幾年來(lái)在人脈、人氣、造勢(shì)上的鋪墊，順馳恐怕還沒(méi)有足夠的底子在兩屆住交會(huì)上大造聲勢(shì)，掀起巨波。其選擇標(biāo)準(zhǔn)是：以住宅開(kāi)發(fā)為主營(yíng)業(yè)務(wù)，具有 3年以上開(kāi)發(fā)歷史，年均開(kāi)發(fā)量在 10 萬(wàn)平方米以上或年均銷售額在 2 個(gè)億以上，在所在城市有較高的信譽(yù)度和美譽(yù)度 。 此后的一段時(shí)間里，地產(chǎn)圈子的同行們對(duì)這個(gè)來(lái)自天津一隅的小老弟，大有提攜照顧的友好態(tài)度。他 們大多是在一個(gè)城市做地產(chǎn)，怎么能夠代表整個(gè)行業(yè)呢？！” 2020 年年初，正是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的巔峰時(shí)段，此時(shí)順馳開(kāi)始將互聯(lián)網(wǎng)與連鎖店相結(jié)合，打造全新的房產(chǎn)中介。會(huì)上，孫宏斌作了主題發(fā)言，“新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的中國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè) —— 從順馳天津置業(yè)網(wǎng)看互聯(lián)網(wǎng)在房地產(chǎn)行業(yè)的有效應(yīng)用”，介紹了以二手房交易為主要切入點(diǎn)的順馳天津置業(yè)網(wǎng)，順應(yīng)房屋主流市場(chǎng)轉(zhuǎn)變的趨勢(shì)，依靠順馳置業(yè)公司良好的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)和經(jīng)紀(jì)基礎(chǔ)，具有很大的擴(kuò)展空間。順馳置業(yè)網(wǎng)解決了水泥和鼠標(biāo)之間的兼容問(wèn)題，既發(fā)展擴(kuò)大了傳統(tǒng)主業(yè)，又避免了新興產(chǎn)業(yè)的利潤(rùn)盲點(diǎn)，為房地產(chǎn)業(yè)在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的專業(yè)化、規(guī)?；峁┝艘粭l可鑒之路。但是，孫宏斌的霸氣和個(gè) 性在那個(gè)階段已經(jīng)初露崢嶸。2020 年 7 月，到天津分公司視察工作的王石，在一個(gè)飯局上見(jiàn)到了孫宏斌?！?于是，意興闌珊的孫宏斌決定飛往重慶參加中城房網(wǎng)會(huì)議。當(dāng)時(shí)的孫宏斌已經(jīng)因?yàn)榉e勞成疾患上了嚴(yán)重的頸椎病，在發(fā)言的那天上午，他不斷地用手敲打著后背。突然，孫宏斌話鋒一轉(zhuǎn)，輕描淡寫(xiě)地說(shuō)道：“一個(gè)城市應(yīng)該能支撐一個(gè) 50 億到 80 億年銷售額的地產(chǎn)公司?！彼⑽㈩D 了頓，側(cè)臉看看王石，似乎在下決心是不是真的要一鳴驚人，然后說(shuō)道：“也就是要超過(guò)在座諸位，包括王總?？墒菍O后生顯然沒(méi)有怎么理會(huì)，他說(shuō)：“王總，我們可能超不過(guò)，但是你總得讓我們有理想吧。孫宏斌和王石都有些心照不宣，彼此沒(méi)有再怎么對(duì)話；好在有地產(chǎn)思想家之稱的萬(wàn)通馮侖嘻嘻哈哈地不太理會(huì)，還相當(dāng)親熱地拉著孫宏斌低著頭說(shuō)話。從二樓的法式拱廊望下去，滔滔江水就在咫尺的眼前，西南地區(qū)的暴雨說(shuō)來(lái)就來(lái)，剎那間就給將近四十度的高溫天氣帶來(lái)了徹骨的清涼。密 織的雨線，鮮艷的霓虹燈，滾滾東逝的江水，以及這些仿佛能夠呼風(fēng)喚雨的重量級(jí)人物，還有那看不見(jiàn)的刀光劍影，都使得這一幅場(chǎng)景看似濃麗的油畫(huà)，更像活生生的電影。開(kāi)完中城房網(wǎng)的會(huì)后，他從重慶直接飛到北京，乘車來(lái)到昌平，召開(kāi)了后來(lái)被視作順馳歷史上具標(biāo)志意義的蟒山會(huì)議，在這次大會(huì)上，順馳宣布推行全國(guó)發(fā)展戰(zhàn)略，會(huì)上孫宏斌做了一個(gè)題為《鴻鵠之志向，螞蟻之行動(dòng)》的演講。住交會(huì)“名人 \名企 \名盤(pán)”揭曉，有備而來(lái)的孫宏斌以及他的順馳齊中三元。深諳造勢(shì)技巧和媒體心理的孫宏斌，為此兩度借勢(shì)住交會(huì)，推出了轟轟烈烈的炒作。到 2020 年，一位媒體界的權(quán)威人士頗為折 服地感嘆：順馳最為成功的營(yíng)銷案例不是它的哪個(gè)大盤(pán)項(xiàng)目，而是這個(gè)品牌的迅速走紅，這應(yīng)該稱得上中國(guó)房地產(chǎn)歷史上最為成功、最為精彩的一個(gè)營(yíng)銷案例。該地的房地產(chǎn)市場(chǎng)也因此發(fā)育較早，水平領(lǐng)先，近十年來(lái)被視為全國(guó)同行學(xué)習(xí)的樣板，從這種意義上說(shuō)，這個(gè)小小的移民城市意味著中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)的“心臟”。相對(duì)而言，天津企業(yè)順馳完全沒(méi)有這種地緣上的優(yōu)勢(shì)，雖然天津一直有著三大直轄市的底蘊(yùn)，但是近些年來(lái)在城 市知名度上早被一些后起之秀的活力和喧囂淹沒(méi)了。 2020 年深圳住交會(huì)，是順馳歷史上第一次參加全國(guó)性的評(píng)獎(jiǎng)活動(dòng)，此前他們對(duì)任何類似的活動(dòng)都極其冷淡。一心想嶄露頭角的孫宏斌似乎不 甘心僅做背景和陪襯，他拋出了一番另類的言論。在 2020 年住交會(huì)的重頭戲房地產(chǎn)品牌論壇上，地產(chǎn)名人走上演講臺(tái)，大講品牌的重要性，包括北京紅石董事長(zhǎng)潘石屹、金地集團(tuán)董事長(zhǎng)凌克、北京新華遠(yuǎn)董事長(zhǎng)任志強(qiáng)、華新國(guó)際集團(tuán)總裁盧鏗等。但是輪到孫宏斌的時(shí)候，他偏唱對(duì)臺(tái)戲：“品牌沒(méi)那么重要。他把企業(yè)比做太陽(yáng)，而產(chǎn)品僅僅是月亮，以此說(shuō)明企業(yè)的品牌高于產(chǎn)品的品牌。然而孫宏斌亮出的觀點(diǎn)是，要做好一個(gè)品牌必須從戰(zhàn)略的高度去思考。 站在講臺(tái)上，面對(duì)一席大腕，孫宏斌鄭重其事地展開(kāi)了一段復(fù)雜的論述：對(duì)一個(gè)開(kāi)發(fā)企業(yè)來(lái)講，重視品牌固然重要，但不是至關(guān)重要的，至關(guān)重要的是企業(yè)戰(zhàn)略。品牌的終極目的是客戶實(shí)現(xiàn)購(gòu)買，它既不是企業(yè)發(fā)展的原動(dòng)力，也不是企業(yè)的終極目標(biāo)。 然而，孫宏斌敲響的警鐘與整個(gè)論壇顯得不那么和諧，當(dāng)其他人都在大力推崇品牌如何如何重要的時(shí)候，他卻尖銳地抓住了過(guò)分看重品牌的弊端。企業(yè)不能把 品牌作為目的。對(duì)于一個(gè)企業(yè)，最重要的是抓住兩端：企業(yè)源動(dòng)力和終極目標(biāo)。”站在講臺(tái)上，孫宏斌反復(fù)強(qiáng)調(diào)品牌的地位不可夸大。而孫宏斌拿出一套科學(xué)家的思維，就像解剖一只青蛙，把企業(yè)戰(zhàn)略 大卸八塊，將千頭萬(wàn)緒梳理分明，然后指著一個(gè)不起眼的角落，冷冷地告訴你，品牌不過(guò)是那里一個(gè)小小的器官而已?？峙戮褪沁@種思想根源上的不同，注定了此后的一年多時(shí)間里順馳的廣受爭(zhēng)議和不被理解。就像 2020 年上半年，順馳一個(gè)樓盤(pán)的銷售經(jīng)理在確定產(chǎn)品定價(jià)的時(shí)候產(chǎn)生了顧慮，如果定價(jià)走低，未來(lái)銷售會(huì)更順利，但是否影響了順馳這個(gè)品牌 的檔次呢？于是他的上司啟發(fā)他把品牌放到戰(zhàn)略體系里，從大局出發(fā)，只要是價(jià)位符合整個(gè)體系的要求，“就別在乎別人怎么看你，因?yàn)槠放浦晃挥隗w系的一個(gè)角落里”。 在后面的一場(chǎng)風(fēng)云人物對(duì)話會(huì)上，孫宏斌又對(duì)眾人爭(zhēng)論不休的泡沫論潑了一盆冷水，他說(shuō)，咱們開(kāi)發(fā)商在這里討論泡沫問(wèn)題毫無(wú)意義，關(guān)鍵在于判斷之后的行動(dòng)，如果你判斷有泡沫，那就趕快賣房，如果判斷沒(méi)泡沫，那就趕快買地??但是，以當(dāng)年順馳的受重視程度，在座的很多人未加在意，更沒(méi)有人能夠見(jiàn)微知著。打算在香港上市的順馳，更希望充分利用這個(gè)娛樂(lè)化的地產(chǎn)舞臺(tái)，引起一墻之隔的香港輿論的注意。 第四屆住交會(huì)名盤(pán)項(xiàng)目 —— 順馳太陽(yáng)城 “明年 100 億” 第二年，二度亮相住交會(huì)的孫宏斌又有了新的企圖，雖然剛剛在重慶與王石“鬧翻”，并沒(méi)有因此有所收斂。令很多與會(huì)者還感到陌生的孫宏斌，當(dāng)著幾大風(fēng)云人物和眾多媒體介紹了順馳的發(fā)展計(jì)劃，聲稱 2020 年銷售額要達(dá) 100 億元，而且順馳兵強(qiáng)馬壯、糧草充足，人員、資金都不缺。要知道，當(dāng)年銷售額最高的房地產(chǎn)企業(yè)也不過(guò)回收了６０億銷售款，１００億的說(shuō)法就顯得有些大言不慚了。在深圳五洲賓館，被一圈記者包圍的孫宏斌反復(fù)申明，順馳 2020 年房地產(chǎn)回款額要過(guò) 100 億人民幣的提法，不是革命口號(hào)，而是“一個(gè)數(shù)據(jù)的自動(dòng)結(jié)果”，僅在天津一地， 2020 年順馳就 有 28個(gè)項(xiàng)目在售，而外地處于播種期的項(xiàng)目明年正要收獲，“ 2020 年，我們天津開(kāi)工面積 200 萬(wàn)平方米，計(jì)劃銷售 130 萬(wàn)平方米，回款 40億元，明年天津還要銷 60 個(gè)多億，其他的 40億元，則由北京、上海、南京、蘇州、武漢、石家莊等等城市的項(xiàng)目來(lái)分擔(dān)”。業(yè)內(nèi)人士和媒體記者議論紛紛，那么多的資金和人員將從哪里來(lái)呢？一個(gè)北京開(kāi)發(fā)商表示質(zhì)疑：“沒(méi)有拳頭產(chǎn)品，沒(méi)有特別出色的團(tuán)隊(duì)，順馳憑什么挑戰(zhàn)？擴(kuò)張?zhí)?，?huì)有很多麻煩。但就在很多大腕付諸一笑的時(shí)候，一個(gè)靜悄悄的實(shí)力派開(kāi) 始崛起，他們沒(méi)有料到，一個(gè)歷史上最強(qiáng)大的對(duì)手正在出現(xiàn)。這樣的土地規(guī)模，至少能夠保證開(kāi)發(fā) 100 個(gè)中等大小的樓盤(pán)，足夠支持一個(gè)大型房地產(chǎn)公司 10 年時(shí)間的快速度開(kāi)發(fā)。 2020 年 8 月，在海南最炎熱的季節(jié)，來(lái)自各地的 600 來(lái)位房地產(chǎn)界人士匯合 在小島博鰲，聚焦行業(yè)的低潮與冰點(diǎn)，宏觀調(diào)控成為論壇主題。新華遠(yuǎn)任志強(qiáng)的論題是：《中國(guó)現(xiàn)有土地政策對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的影響》，其意圖是追根溯源，點(diǎn)出土地政策的調(diào)整觸發(fā)了行業(yè)巨變。 31 大限》。 “他要說(shuō)不難受，那是吹?！? 8 月 7 日大會(huì)首日，第一位主題演講的王石，侃侃而談宏觀調(diào)控，但話里話外都是對(duì)順馳的抨擊。在提到“高負(fù)債經(jīng)營(yíng)公司”時(shí)，王石單刀直入評(píng)價(jià)了黑馬現(xiàn)象，他說(shuō)：“像媒體炒作的那家黑馬，在宏觀調(diào)控下會(huì)很難受，這次他也到會(huì)了，還要發(fā)言的，到時(shí)候大家問(wèn)他，他要說(shuō)不難受，那是吹牛！”當(dāng)時(shí)臺(tái)下一片嘩然，很多人交頭接耳議論：這黑馬即指順馳。 接下來(lái)，任志強(qiáng)的發(fā)言倒是眼界宏觀，沒(méi)有細(xì)化到具體企業(yè)，然而記者提問(wèn)又把話題拉回了順馳 —— “剛才王石提到了業(yè)界黑馬，那您認(rèn)為順馳是不是黑馬，您認(rèn)為如何平衡規(guī)模擴(kuò)張與規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)這二者的關(guān)系？”任志強(qiáng)顯得不太理會(huì)王、孫二人之爭(zhēng)，淡 然回答：“第一我不知道王石說(shuō)的黑馬是不是指順馳，第二我從來(lái)沒(méi)說(shuō)過(guò)順馳是黑馬。地產(chǎn)模式有那么幾種，選擇在自己，最終是否成功要看