【正文】 前臺人員權(quán)限價(jià)入住的客人。 4） 除家賓卡按門市價(jià)相應(yīng)折扣計(jì)算后四舍五入而得外，其他價(jià)格尾數(shù)往 0， 5， 8 靠。 2） 前臺折扣、中介售價(jià)、協(xié)議、團(tuán)隊(duì)及長住價(jià)格均為最低價(jià)，在此價(jià)格之上酒店自行掌握。 5） 公司員工直接向使用店提出申請，酒店按公司最新通訊錄名單確認(rèn)； 各酒店員工由本店店長向使用店店長提出申請，再予以確認(rèn)。 3） 如家員工價(jià)僅限本人使用，客房最多可同時(shí)享受兩間。 內(nèi)部員工價(jià) 1） 如家在職員工在如家酒店住宿和用餐可享受如家員工價(jià)。 3 個(gè)月后恢復(fù) 30 元／間的返傭政策。 2） 店以贈(zèng)送早餐和禮品作為促銷手段，擴(kuò)大知名度。 長住客價(jià)格 長住客人定義為連續(xù)入住 3 個(gè)月及以上的客人 ，實(shí)行門市價(jià) 8 折。 中介價(jià)格 1) 中介售價(jià)為門市價(jià)的 折 2） 中介結(jié)算底價(jià)為中介售價(jià)減去傭金 3） 傭金為 30 元／間（扣稅后為 27 元／間） 協(xié)議價(jià)格 公司協(xié)議價(jià)為門市價(jià)的 9 折 家賓卡價(jià)格 1） 家賓普卡為門市價(jià)的 折 2） 家賓金卡為門市價(jià)的 折 CRS 非會員價(jià) CRS 非會員價(jià)為門市價(jià)的 折 團(tuán)隊(duì)價(jià)格 1） 公司只對各店的團(tuán)隊(duì)價(jià)制定最低價(jià)格（ 80 元／間）。 4） 所有房價(jià)均指凈房價(jià)，包含服務(wù)費(fèi)，城建稅，不含早餐。 位于沿海地區(qū)大城市的酒店價(jià)格一般比位于直轄市的酒店低 10～ 20 元。 2) 同等設(shè)施相同區(qū)域定價(jià)應(yīng)一致。 如家酒店連鎖公司 銷售手冊（ ） Page 5 of 42 二 . 如家銷售政策 公司銷售職能的負(fù)責(zé)部門 —— 市場部 公司銷售職能是建立公司整體銷售體系和價(jià)格政策，制定與銷售相關(guān)的各種流程和規(guī)范，包括酒店價(jià)格核定、促銷方案審核、區(qū)域協(xié)調(diào)等，并進(jìn)行銷售理論和技巧培訓(xùn)。 ? 產(chǎn)品定位 干凈、簡捷、經(jīng)濟(jì)、溫馨 ? 消費(fèi)理念 ? 錢花的少一點(diǎn)，住的白領(lǐng)一點(diǎn) ? 適度生活，自然自在 ? 全員營銷 酒店全體員工承擔(dān)銷 售職責(zé)，只要面臨銷售機(jī)會，即宣傳如家，提高酒店出租率，提高酒店收益，主動(dòng)銷售。 特別提醒！ 本手冊內(nèi)容屬如家酒店管理有限公司內(nèi)部資料， 任何人未經(jīng)許可不得翻印和外傳。如家酒店連鎖的目標(biāo)是為顧客提供快捷簡便、標(biāo)準(zhǔn)化、一致性的服務(wù) 。 Procedure （ Sales system） 如家酒店連鎖公司 銷售手冊（ ） Page 2 of 42 如家愿景 ： 創(chuàng)建中國最著名的住宿業(yè)品牌！ 如家使命 ： 用我們的專業(yè)知識和精心規(guī)劃，使我們服務(wù)和產(chǎn)品的效益 最高，從而為我們的客戶提供 “ 干凈、溫馨 ” 經(jīng)濟(jì)型酒店產(chǎn)品； 讓我們的員工得到尊重，工作愉快，在 “ 如家 ” 而自豪；使得 我們的業(yè)主能夠獲得穩(wěn)定而有競爭力的投資回報(bào)； 由此創(chuàng)造我們的 “ 如家 ” 品牌。 如家酒店連鎖公司 銷售手冊（ ） Page 1 of 42Home Inns amp。 Hotels Management Co. 銷 售 手 冊 Policy amp。 指導(dǎo)思想 : 一個(gè)成功的酒店連鎖組織的所有組織行為都是圍繞著品牌形象展開的，良好的品牌形象是所有酒店連鎖組織生存的基礎(chǔ)。為了保證酒店連鎖品牌形象的良好性和一致性，如家酒店連鎖公司制定了一套符合實(shí)際操作的標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)手冊，指導(dǎo)和規(guī)范 “如家快捷酒店”直營店和特許經(jīng)營店的管理和服務(wù)。 如家酒店連鎖公司 銷售手冊（ ） Page 3 of 42 目 錄 一、如家 銷售理念 ????????????????? P. 4 二、如家銷售政策 ????????????????? P. 5 三、如家銷售指導(dǎo) ????????????????? P. 11 四、如 家銷售管理 ??????????????? P. 22 五、如家模板表格 ??????????? P. 23 如家酒店連鎖公司 銷售手冊（ ） Page 4 of 42 一 . 如家銷售理念 ? 企業(yè)定位 如家快捷酒店是中國經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店品牌之一 ? 客源定義 需要高性價(jià)比的酒店，以追求舒服的睡眠和痛快的淋浴，講求安全和基本的餐飲配套，獨(dú)立房間的所有住宿者。 ? 服務(wù)營銷 全體員工都應(yīng)主動(dòng)、熱情、有禮、周到地推銷酒店的各項(xiàng)產(chǎn)品和 提供 服務(wù) 。 房型稱謂 ? 標(biāo)準(zhǔn)房： 2 張 米寬的小床 ? 大床房： 1 張 米寬的大床 ? 商務(wù)大床房： 1 張 米或 2 米 的大床 ? 單人房： 1 張 米的小床 ? 套房：比標(biāo)準(zhǔn)房多一間會客室，一般為 1 張 米寬的大床 ? 其他：家庭房，復(fù)式房等 主力房型為：標(biāo)準(zhǔn)房，大床房，商務(wù)大床房 價(jià)格政策（見附表 9） 如家酒店連鎖公司 銷售手冊（ ） Page 6 of 42 門市定價(jià)政策 （價(jià)格模板：見附表 1） 1) 門市價(jià)格按照經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、酒店設(shè)施、地點(diǎn)的不同進(jìn)行定價(jià)。 3) 位于直轄市、省會的酒店，同等設(shè)施定價(jià)一般相同。 位于二三線城市的酒店價(jià)格一般比位于直轄市的酒店低 20～ 40 元。 5） 如家即成價(jià)格體系，為了品牌的一致性，價(jià)格類型不宜過多，現(xiàn)擬定（直轄市、省會）： 標(biāo)準(zhǔn)房門市價(jià)一般為 19 21 299 三種； 大床房門市價(jià)一般為 15 17 198 三種； 商務(wù)大床房基本和標(biāo)準(zhǔn)房價(jià)格持平。 2） 酒店以周邊市場價(jià)為參照，實(shí)行一團(tuán)一議， 16 免 1。 促銷、調(diào)價(jià) （促銷模板：見附件 2） 1） 促銷方案至少提前兩周報(bào)公司市場部審批 2） 季節(jié)性價(jià)格調(diào)整申請?jiān)谝粋€(gè)月之前提交 3） 門市價(jià)調(diào)整申請?jiān)诙€(gè)月之前提交 ( 見附表 10) 新開店價(jià)格 1） 新開店原則上不以價(jià)格促銷為主要促銷手段 。 3） 對于中介開業(yè) 3 個(gè)月內(nèi)享受最高 50 元／間的返傭政策，以便提升酒店的知名度，增加人氣及轉(zhuǎn)化為家賓卡客人。 4） 公司促銷協(xié)議價(jià)報(bào)市場部審議后執(zhí)行 ,且促銷價(jià)簽約期不超過 6 個(gè)月。 2） 國定假日使用如家酒店客房可享受門市價(jià) 5 折；平日價(jià)為門市價(jià) 7 折優(yōu)惠；餐飲一律 7折優(yōu)惠。 4） 員工享受此價(jià)格需經(jīng)使用店店店長確認(rèn) 。 國定假日指： 1/1， 5/13，大年初一至初三，周日 價(jià)格權(quán)限 1） 各類價(jià)格經(jīng)公司市場部確定后方可執(zhí)行，酒店不能擅自提價(jià)或降價(jià)。 3） 店長及店助擁有前臺最低 9 折的折扣