【正文】 忽略客戶的信用資料收集、反饋，因而信用管理部門不能及時地對客戶信息進(jìn)行匯總 ，則 財務(wù)人員不能對應(yīng)收賬款進(jìn)行精確地分析。 財務(wù)人員對應(yīng)收賬款分析不夠 許多中小企業(yè)的財務(wù)人員，只關(guān)注應(yīng)收賬款總額，僅對應(yīng)收賬款的總額變化有著粗略的了解，對其中單個個體數(shù)額的詳細(xì)變化缺乏具體的分析，忽略了會計的重要性 原則。而且，業(yè)務(wù)員盡可能的推遲向客戶索取貨款， 可以獲得客戶的信任，從而為以后的業(yè)績添加了籌碼。 事后管理中存在的問題 激勵方式單一 大 多數(shù)企業(yè)給予業(yè)務(wù)人員的績效工資，都是依據(jù)單一提成率。銷售人員由于銷售動機強烈，往往會因為過度追求銷售業(yè)績，而忽略回款行為。因為企業(yè)業(yè)務(wù)流程優(yōu)劣對其經(jīng)營成果起著決定性作用，并且業(yè)務(wù)流程的優(yōu)劣主要體現(xiàn)在各個環(huán)節(jié)的執(zhí)行力上。所以，他們覺得銷售計劃對他們很重要，而回款計劃對他們不具有吸引力，所以他們完全淡化回款計劃。 江南大學(xué)學(xué)士學(xué)位論文 4 業(yè)務(wù)人員缺乏回款計劃 許多銷售人員對自己的定位不準(zhǔn)，把大部分精力都花費在了銷售計劃安排上，對于收回貨款，抱著“易收回的，則收之；難收回的，則拖之”的心態(tài)。他們的做法可謂是亡羊補牢，為時已晚。 由此可見，應(yīng)收賬款純粹地由銷售部門或是由財務(wù)部門進(jìn)行管 理，都無法做 到在不影響企業(yè)利益的前提下，有效的督促賬款及時收回， 還易導(dǎo)致當(dāng)款項無法收回時，各部門間互相推諉，始終沒有人會主動承擔(dān)催收責(zé)任。 如由會計部來管理，會計 人員 就會要求以現(xiàn) 銷 為主要管理標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)果， 一方面將導(dǎo)致 業(yè)務(wù)受到制約 、 大幅下跌， 另一方面，盡管賒銷比例下降了，由于 會計人員對賒銷客戶的具體信息缺乏全面了解，在進(jìn)行應(yīng)收賬款管理時不能進(jìn)行有效的適時追蹤監(jiān)督，導(dǎo)致應(yīng)收賬款 仍然 不能如期到賬。盡管銷售人員對客戶的信息了解得比較全面，然而由于銷售人員職前培訓(xùn)大部分是產(chǎn)品專業(yè)知識、市場知識以及推銷方面的知識，對收款方面的知識和催收技巧知之甚少，并且業(yè)務(wù)員的天賦在于銷售技巧，而非催款技巧，這種方案易造成應(yīng)收賬款回收不力，即便銷售人員能夠 對應(yīng)收賬款進(jìn)行有力的催收， 這種方案，依舊存在著對銷售人員的行為缺乏監(jiān)督的管理弊端。 客戶信用管理制度不健全 很多企業(yè)在銷售前對客戶信用調(diào)查缺失或流于形式；對客戶的信用 評估和風(fēng)險預(yù)測更是無從 談起，在對客戶的信用品質(zhì)、償付能力、資金狀況及經(jīng)濟合同履行情況 缺乏了解的情況下， 業(yè)務(wù)員 輕易的將產(chǎn)品賒銷出去，卻無力收回貨款。他們?yōu)榱松?，只?采取信用銷售即賒銷這一策略 。所以，賒銷是把雙刃劍， 加強企業(yè)應(yīng)收賬款 源頭控制 已迫在眉睫 。 2021 年末，我國 中小企業(yè) 應(yīng)收賬款平均余額為 210 億元， 2021 年末為 225 億元 ， 2021江南大學(xué)學(xué)士學(xué)位論文 2 年末增加到 250 億元 ， 2021 年應(yīng)收賬款的平均余額繼續(xù)增加，達(dá)到 280 億元。 目前，中小企業(yè)應(yīng)收賬款總額呈逐年 上升的趨勢。 為了能夠在整個市場上站住腳， 企業(yè)不得不 采取賒銷的方式進(jìn)行過度銷售， 但隨之而來的是大量 應(yīng)收賬款 的產(chǎn)生。論中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理的問題與對策 1 第 1 章 緒論 目前我國 中小企業(yè)占企業(yè)整體的 99%以上，已成為支撐我國經(jīng)濟快速增長的主力軍。然而， 在商業(yè)競爭日益激烈的市場經(jīng)濟體制下，許多中小企業(yè)的產(chǎn)品從原料采購到完成產(chǎn)品銷售的整個“供 —— 產(chǎn) —— 銷”環(huán)節(jié)幾乎相同，缺乏 競爭優(yōu)勢。過高的應(yīng)收賬款，會使企業(yè)的投入資金無法及時收回，從而有可能使企業(yè)無法支付到期債務(wù)或維持正常的生產(chǎn)經(jīng)營，同時還可能增加未來會計期間的壞賬成本，從而減少企業(yè)未來的利潤，甚至 導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營危機 。 隨機抽樣： 表 11 應(yīng)收賬款統(tǒng)計表 單位： 百 元 20211231 20211231 20211231 A 68， 52， 37， B 24， 23， 16， C 24， 11， 4， D 6， 8， 11， E 25， 24， 30， F 25， 32， 29， G 3， 2， 5， H 11， 9， 6， 合計 189， 164， 141， 20,40,60,80,100,120,140,160,180,200,2021年 2021年 2021年ABCDEFGH合計 圖 11 應(yīng)收賬款條形圖 （以上圖表數(shù)據(jù)來源于 此外， 調(diào)查統(tǒng)計表明， 我國約有 85%的 中小 企業(yè)不同程度地采取賒銷方式進(jìn)行產(chǎn)品促銷。 應(yīng)收賬款的 增加 ， 雖然能夠擴大企業(yè)的銷售收入，賬面收益也能得到增加，然而呆賬、壞賬的比例也會大幅增加，將在無形中增加中小企業(yè)的財務(wù)風(fēng)險，給企業(yè)帶來巨大的壓力。 論中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理的問題與對策 3 第 2 章 中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在的問題 事前管理中存在的問題 產(chǎn)品缺乏競爭力，賒銷比例控制不力 中小企業(yè)應(yīng)收賬款 總額逐年增加的根本原因在于，其產(chǎn)品的性能、 質(zhì)量、式樣等方面 與同行業(yè)中的許多企業(yè)幾乎相同，處于無競爭優(yōu)勢狀態(tài)。所以，產(chǎn)品缺乏競爭力是中小企業(yè)應(yīng)收賬款產(chǎn)生的直接原因。 應(yīng)收賬款管理 職能分解不合理 目前，許多中小企業(yè)對應(yīng)收賬款的管理通常有兩種方案：一是 由銷售部門的業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)管理。二是 由財務(wù)部門全權(quán)管理。這種方案， 一方面嚴(yán)重影響企業(yè)的銷售額，另一方面，人為造成銷售部門與財務(wù)部門之間的矛盾。 事中管理中存在的問題 預(yù)警機制不健全 隨著應(yīng)收賬款總額占中小企業(yè)流動資產(chǎn)比例的日益劇增，許多中小企業(yè)對收取應(yīng)收賬款采取了一定的措施，但他們只是停留在表面，象征性的對已經(jīng)逾期的應(yīng)收賬款采取行動；然而對于那些雖在信用范圍內(nèi)，但已經(jīng)接近逾期的應(yīng)收賬款缺乏 足夠的 重視。因為這些中小企業(yè)未對應(yīng)收賬款建立預(yù)警機制，未能夠在恰當(dāng)?shù)臅r期（逾期之 前）內(nèi)對應(yīng)收賬款采取一定的行動，讓可能收回的賬款收回的難度隨著時間的推移，逐漸加大。因為銷售人員已經(jīng)意識到：目前實行的是單一提成率的績效工資，只要能夠?qū)a(chǎn)品銷售出去，就可以獲得績效工資，收回的遲早，僅影響其績效工資的遲早。 信用管理部