20xx年醫(yī)學(xué)專題—如何尋找客戶的痛點(diǎn)精講-展示頁
2024-11-19 05:24本頁面
【正文】 感覺，廠房也不會有感覺。設(shè)備壞了——這當(dāng)然是個(gè)事實(shí)。所以往卑鄙里說，銷售的成功往往是要建立在別人的痛苦之上的。既然如此，作為銷售人員，只會發(fā)現(xiàn)問題還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還要學(xué)會利用問題創(chuàng)造痛苦，還要學(xué)會擴(kuò)大和彌漫痛苦。其實(shí)每個(gè)人、每個(gè)機(jī)構(gòu)都有問題，誰都不完美，但是有問題不一定就要去解決，只有不變的痛苦超過掏錢的痛苦時(shí)，購買才會產(chǎn)生。和痛苦比起來，問題反而顯得不那么重要了。同樣的問題，有的人會覺得無所謂，有的人會覺得痛不欲生。痛苦一定是由問題產(chǎn)生的，但是有問題未必就有痛苦。比如你的汽車剎車片壞了，只能開不能停，這就是問題。但是大部分的Sales卻分不清出問題和痛苦的區(qū)別是什么，這事很要命，因?yàn)樗婕暗侥闳绾伟褑巫幼龃?、做快的問題。痛苦使客戶產(chǎn)生購買欲望好銷售都明白一個(gè)道理：問題是推動項(xiàng)目前進(jìn)的動力。再問：有問題就會有需求嗎？答案是：未必！我長得不漂亮（這是問題），難道就一定要去整容（這是需求）？再問：到底想什么辦法才能讓客戶購買呢？答案是：當(dāng)不變的痛苦超過改變的痛苦的時(shí)候，購買才會產(chǎn)生。開篇之前，先討論一個(gè)很無聊的問題：客戶為什么要買東西呢？答案是：因?yàn)榭蛻粲行枨?。如何尋找客戶的“痛點(diǎn)”有了問題，客戶才會產(chǎn)生痛苦；痛苦足夠大，才會產(chǎn)生需求去購買；有了購買，才會產(chǎn)生銷售。再問：客戶為什么有需求呢？答案是：因?yàn)榭蛻粲袉栴}（要解決）。讓我們先分析兩個(gè)基本的概念：問題（Problem）和痛苦（Pain）。發(fā)現(xiàn)問題和解決問題是Sales最基本的工作內(nèi)容?！皢栴}”就不用多解釋了，就是指客戶的業(yè)務(wù)或者生活中不能解決的東西，也就是我們常說的困難?！巴纯唷本褪怯蛇@個(gè)問題而產(chǎn)生的影響：剎車片壞了，你的小命始終處于危險(xiǎn)之中，你怕不怕？怕！這就是痛苦了。不同的人對問題的看法不一樣，感受也不一樣。而你只能把東西賣給有痛苦的人，而不是賣給有問題的人。有些問題看起來很大，但是造成的痛苦卻很?。ū睒O那個(gè)臭氧層出了那么大一窟窿，卻沒幾個(gè)人痛苦就是一例）；相反有些問題看起來很小，但是卻會帶來惡劣的影響，而這種影響才是客戶產(chǎn)生購買的真正動因。所以結(jié)論就是：有了問題才會產(chǎn)生痛苦、痛苦足夠大才會產(chǎn)生需求、有了需求才會產(chǎn)生購買、有了購買才會產(chǎn)生銷售。你給別人造成的痛苦越大、就越會快速成交、高價(jià)格成交。這里要特別注意一點(diǎn)：問題其實(shí)是個(gè)事實(shí)。既然是個(gè)事實(shí)，那它就是不可被改變的，不能擴(kuò)大也不能縮小。事實(shí)雖然不能改變，感覺這種東西卻是可以改變的。怎樣去尋找痛苦？前段時(shí)間，
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