20xx年醫(yī)學專題—如何尋找客戶的痛點精講-全文預覽
【正文】 痛苦。，關鍵的問題是如何傳遞、擴大痛苦。你解決了“底”的問題，只能拿到“低”的價格，底層的兄弟掏不起大價錢。注意看這個圖的流轉關系，在組織內部，企業(yè)的問題和痛苦是有非常強的連結關系的，同時上下級之間也有非常明顯的傳遞關系。組織的作用就是通過相互協(xié)作完成一件事情。痛苦是某一個具體的“人”所具有的東西。之所以這樣做，用他們的解釋就是：上下道工序之間相互的制約性最大，最容易發(fā)現(xiàn)問題。這個思路再推而廣之，其實每個人都有一個或者多個客戶，比如秘書的客戶是領導，領導的客戶是員工，研發(fā)人員的客戶是服務人員，服務人員的客戶是銷售人員，銷售人員的客戶當然還是客戶了。銷售人員很難抓住核心的問題。而老銷售們則喜歡把行業(yè)普遍的問題看成使客戶必然存在的問題，見到客戶就拿出這些問題忽悠，雖然蒙準的概率不算小，但是蒙錯的概率更大，一旦蒙錯，很可能會失去客戶的信任（客戶會認為你不專業(yè)）?？刹恢獮槭裁?，那天聽到那句話卻突然有了全新的感覺。所以在銷售過程中，發(fā)現(xiàn)問題、擴大痛苦，是Sales成功的不二法門。設備壞了——這當然是個事實。既然如此，作為銷售人員，只會發(fā)現(xiàn)問題還是遠遠不夠的，還要學會利用問題創(chuàng)造痛苦，還要學會擴大和彌漫痛苦。和痛苦比起來，問題反而顯得不那么重要了。痛苦一定是由問題產生的，但是有問題未必就有痛苦。但是大部分的Sales卻分不清出問題和痛苦的區(qū)別是什么，這事很要命，因為他涉及到你如何把單子做大、做快的問題。再問：有問題就會有需求嗎？答案是：未必！我長得不漂亮（這是問題），難道就一定要去整容（這是需求）？再問：到底想什么辦法才能讓客戶購買呢？答案是：當不變的痛苦超過改變的痛苦的時候，購買才會產生。如何尋找客戶的“痛點”再問：客戶為什么有需求呢？答案是：因為客戶有問題（要解決）。發(fā)現(xiàn)問題和解決問題是Sales最基本的工作內容?！巴纯唷本褪怯蛇@個問題而產生的影響：剎車片壞了，你的小命始終處于危險之中，你怕不怕？怕！這就是痛苦了。而你只能把東西賣給有痛苦的人，而不是賣給有問題的人。所以結論就是：有了問題才會產生痛苦、痛苦足夠大才會產生需求、有了需求才會產生購買、有了購買才會產生銷售。這里要特別注意一點：問題其實是個事實。事實雖然不能改變，感覺這種東西卻是可以改變的?？蛻舻目蛻?、客戶的供應商，類似的話我聽過無數遍，但從來沒有往心里去過，甚至把它看成了一句勉勵Sales的廣告語。手里拿把錘子看誰都像釘子，錘來錘去，就把自己給錘死了。這樣做雖然不失為一種好方法
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