【正文】 ：規(guī)定各步驟工作的完成時間，檢核時間、獎罰條例資：落實各項工作所需的物料、資源b）建立amp。區(qū)域經理做為本區(qū)市場的“總經理”，對控制市場費用，努力降低單箱銷售成本，確保促銷資源的真實性、有效性負有不可推卸的責任。公司安排的促銷方案有沒有督導下屬切實執(zhí)行，有沒有及時的檢核、追蹤，確保執(zhí)行效果。說明：市場管理一線實地觀察操作重于案頭紙上作業(yè)，如果自檢發(fā)現區(qū)域經理竟然對轄區(qū)內的重點片區(qū)（如重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)、特殊通路），重點客戶（如大酒店、大二批、大超市等）還存在拜訪盲點那就 是“犯了低級錯誤”。f)新品鋪市過程中的即期品新品上市強鋪零店，由于品牌力還不成熟，往往會造成滯銷即期（尤其是保質期較短的產品），建議使用的方法是，新品鋪市給售點作出承諾，一個月后換新貨，月底將換回來的舊貨調到旺銷區(qū)消化，公司雖然承擔一定的運輸破損損失，但可確保新品鋪市順利，零店更樂意換貨，更樂意經營，而且杜絕了新品上市前期因拉力不足終端產品即期，造成市場癱瘓的局面。作派樣、免費品嘗消化e)即期品消化過程中的費用要追究責任人調往超市等銷量大的售點做捆贈特價d)一旦即期已經出現，要盡快處理b)警示業(yè)務人員“不得給客戶過量壓貨”，讓他們明白“壓貨只是庫存轉移，并不能實現實際銷售”，“誰為了完成銷量而過量壓貨就要被處罰”。）如果出現大量即/過期產品不能妥當處理會造成整個通路的阻力，通路老板因為過期/破損“賠本”而產生的敵意和“產品不好賣”的口碑可以毀掉你的整個市場（尤其是新品）。）市場上各渠道有沒有大量即期/破損產品出現未及時處理說明：即期品的處理原則是，a)控制正常的出貨量，不要壓貨，平時多關注市場上的產品批號盡量讓即期品少出現。（注：也許這個客戶的銷量很大，但他的銷量增大是以更多的小客戶受到價格打擊，失去經銷意愿為代價的，對比這個客戶的銷量增長和其他“小客戶”的衰退，廠家實際上在損失市場。d)引其他區(qū)域經理向這個被經銷商惡意抬價的市場適當沖貨，把他的價砸下來（注意，這樣的沖貨是兩個經理預謀好的有控制的沖貨）e)掌握其砸價、截流促銷品、賣競品等行為的罪證（如：出貨單等），由公司發(fā)出書面警告函和處罰單，講明警告/處罰理由，此次處罰金額和下次再犯處罰方法。b)曉之以情，動之以利，迫之以威，限期改正。因此，主動制止經銷商的上述惡意操作，是區(qū)域經理進行經銷商管理的最基本動作，否則，“廠方業(yè)務代表”這個稱號就失去了意義?？赡芴Ц吣硞€新品項的價格，謀取暴利，使產品失去通路利潤推力和終端價格優(yōu)勢。說明：經銷商和廠家是兩個根本利益不同的經濟個體，“同舟共濟,廠商雙贏”，只是一種理念,一種理想狀態(tài)。C)原客戶實力小，觀念落后，不能提供必要的市場服務、而且配合意愿較差，短期無法提升——換經銷商，尋找服務配送能力更強的客戶。如果自檢發(fā)現轄區(qū)內的確有大片空白市場未開發(fā)，解決方法如下：a）有較大空白片區(qū)值得增設客戶——增設經銷商去覆蓋。自檢步驟：一、初級階段：不犯低級錯誤轄區(qū)內重點市場（如辦事處所在地，轄區(qū)主要城市）有沒有大面積的空白片區(qū)無人拜訪、無人送貨、無人覆蓋。區(qū)域經理實際上是自己區(qū)域的“總經理”，獨立承擔轄區(qū)內市場開發(fā)、渠道管理、人員管理，費用管控等責任，這種工作性質決定了他們在面對市場時必須要建立一種理性的思維方法，學會透過紛繁蕪雜的市場現象，發(fā)現其中的規(guī)律，抓住市場工作的要點內容。雖然面對的市場競爭日趨激烈，但是我們可以豪邁地坦言：我們不懼怕任何競爭對手，相信強人不怕競爭！相信只要我們同舟共濟，同心協(xié)力，患難與共，就會擊敗所有競爭對手！第二篇：培訓區(qū)域經理培訓區(qū)域銷售經理－－零距離市場自檢歲末將至，又到回顧總結之時，述職報告，明年工作計劃，費用預算已成例行事務，除此之外，身為區(qū)域經理，還應當有些深層次的思考——區(qū)域經理市場管理自檢：市場問題千變萬化，而且大多數問題與人有關，所以市場管理是一門藝術。拒絕是銷售的開始，勇氣來源于你取勝的信心，更來源于樂觀的態(tài)度和自信。銷售的結果取決于積極的態(tài)度還是消極的態(tài)度，輸入決定你的輸出。同一件事別讓領導反復催著，別多次犯同樣的錯誤。不能讓一份該簽的訂單飛走！組建好核心團隊（精英團）根據我們多年的實戰(zhàn)經驗總結出“精英團是高校市場的法寶”！對于精英我們更是要細心，耐心的呵護和保養(yǎng)！因為他們是你豐收的“及時雨”，是你的“搖錢樹”！樹立“迅速反應，馬上行動”的工作作風。我們必須每時每刻都得把握市場前沿的動向，做好沒一個細節(jié)，切記：“細節(jié)決定成敗”。精確的過程控制：什么樣的過程將會決定了什么樣的結果。加強自我時間管理，確切落實完成每日的工作計劃。一定要合理安排好每一個學校。每個學校必須達到我們的保底目標15%。（切記：知彼知己方能百戰(zhàn)百勝）一定要講清楚業(yè)務員的報酬不包括發(fā)報，發(fā)報跟業(yè)務員沒有任何關系。做好保密工作：一定要注意哪些材料是可以下發(fā)，哪些材料是不可以下發(fā)的。手機必須隨時攜帶隨時開。二、開展過程中的注意事項別太過于依賴老師靈活運用我們的各項戰(zhàn)術。前期按最低提成檔結算，其他部分最后一起算，防止業(yè)務員跳槽。（用優(yōu)秀業(yè)務員接班、招新生、發(fā)贈品、發(fā)貨與回訪）1統(tǒng)計優(yōu)秀業(yè)務員名單，組建本學校核心團隊，便于隨機調動1及時向上級匯報工作（貫穿始終）1回收樣報與收據（丟失賠償：詞典6元/本，上網卡2元/張，報紙流失率不超過20%，收據1000元/本。注意：在每一天的戰(zhàn)斗中，一定要抓好晚上時間（從下午4：3011：00這段時間非常重要，特別是晚上7：30以后），同時前幾天要時刻關注對手動向。組長數量1/20~1/30業(yè)務員。進一步落實各校代理的數量與質量（打補?。?，必須保證1代理/1000新生/單一品種。下面談談我們目前的工作：一、工作流程及戰(zhàn)略戰(zhàn)術精確落實各學校新老生開學時間、各個學校招生計劃及確定各個學校目標（征訂率20%）落實各種表格（戰(zhàn)略戰(zhàn)術表、宿舍統(tǒng)計表、每天數量統(tǒng)計表、業(yè)務員檔案表等）返校：新生開學前10天通知代理，代理新生開學前7天到校，助手5天，業(yè)務員3天。通過前期我們各大區(qū)域經理的艱苦勞動，成果是有目共睹的。第一篇：區(qū)域經理培訓材料區(qū)域經理培訓材料營銷職業(yè)是一個充滿著挑戰(zhàn)、充滿著激情、洋溢著快樂并伴隨著辛苦的職業(yè)，在這職業(yè)的道路上，往往是失敗、挫折多于成功。一名成功的營銷經理人，不僅要有良好的心態(tài)，而且要有堅忍不拔的毅力。中間自有艱辛但相信更多的是工作完成后的喜悅。如果前期的樣報與收據等必須品還沒有到，請?zhí)崆?0天與上級管理人員溝通安排具體的發(fā)貨時間。督促代理進一步落實各學校助手與業(yè)務員數量，必須保證業(yè)務員數量1/10~1/20新生。協(xié)助校管和學生會、宿管科、團委及學生處等部門打好關系督促校管調查宿舍分布情況,要具體到每個寢室（查到的新生數量要與招生計劃相吻合，同時要查出相應的院系）在本校附近其他學校尋找外援協(xié)助校管對業(yè)務員進行分組培訓（基本業(yè)務知識、推銷技巧、激勵及預防針）并發(fā)簡本協(xié)助校管合理分配業(yè)務員（三本法、三批法、雙人、娘子軍法、軟硬封、統(tǒng)一法老師用原題、展臺、外援、精英組）1提前兩天開展市場，來一個做一個，報到第一天全天候緊盯，利用好各種戰(zhàn)略戰(zhàn)術的安排，幾個團隊輪番上陣，第一天一定要拿下，同時不斷地進行補招業(yè)務員工作，給業(yè)務員源源不斷的鼓勵及飲料，第二天保持第一天的攻勢。1每天分批做好總結（第二天早上8：9：30依次類推）（收報款、樹榜樣、重新分配）1第三天以后進入精英持久戰(zhàn)，堅持就是勝利，不要滿足現狀。）1回收報款：一個學校的征訂工作一旦結束，請以最快速度將代理的報款上交（防退、防私用、防盜、防劫），業(yè)務員報款每天結算。1內部團結，一致對外。各個學校新生開學前兩三天必須親臨現場指導。工作開始后必須每天向上一級領導匯報工作，明確對手每天的動向。所有我們的發(fā)行政策和各種戰(zhàn)略戰(zhàn)術，請所有區(qū)域經理嚴格保守秘密，不得泄露，平時要養(yǎng)成這種意識。三、管理明確的目標：每個區(qū)域代理必須達到15%的征訂率，也就是說每個學校必須達到15%的征訂率，開學一個學校緊抓一個學校，調動附近所有學校的業(yè)務精英確保業(yè)務員必須達到1/15，同一個宿舍反復的跑，別以為被人跑過就沒有了。明確的工作計劃：“凡事預則立，不預則廢”，在每個學校開學前，必須安排好所有事情，特別所負責區(qū)域同時有幾個學校開學的。沒有事的時候多想想自己是不是還有事情沒有做。每天寫工作日志（前晚做即將開展的筆錄、詳細的工作計劃、各校進度情況、存在問題、工作總結）。在開展過程中必須加強對各個學校的過程監(jiān)控，因為每個人都有惰性，必須不斷的督促他們（前沿還有多少業(yè)務員在戰(zhàn)斗，現業(yè)務數據，每天有沒有開會總結、協(xié)調市場，競爭對手的動向，學校的動向,戰(zhàn)略戰(zhàn)術的運用情況等），根據市場反饋情況分析問題，分析失敗的原因，源源不斷地鼓勵他們，給校管建設性的補救措施。堅持就是勝利：永遠是不變的