【正文】 商家與商家之間。（三）渠道上下游之間的沖突許多分銷商從自身利益出發(fā)，采取直銷與分銷相結(jié)合的方式，不可避免地要從下游經(jīng)銷商處爭(zhēng)奪客戶，挫傷下游渠道的積極性；下游經(jīng)銷商實(shí)力增強(qiáng)后，不甘心目前的等級(jí)體系，希望更上一層樓，向上游渠道挑戰(zhàn)；誰給二級(jí)經(jīng)銷商供貨是渠道上下游沖突的核心。沖突的原因大多數(shù)是廠家沒有對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的中間商數(shù)量做出合理的規(guī)劃。竄貨與低價(jià)出貨也是沖突最常見的方式。如：直接渠道與間接渠道形成中成員之間的沖突，代理商分銷商與經(jīng)銷商分形式中渠道成員之間的沖突。多種渠道沖突也稱之為交叉沖突，是指兩條或兩條以上渠道之間的成員發(fā)生的沖突。如：制造商與分銷商之間，總代理與批發(fā)商之間，批發(fā)商與零售商之間的沖突。表現(xiàn)形式為跨區(qū)域銷售，壓低價(jià)格銷售，不按規(guī)定提供售后服務(wù)或提供促銷等。（二）同一品牌內(nèi)部的渠道沖突同一品牌水平渠道沖突是指某渠道內(nèi)同一層次成員之間的沖突。中間商可能同時(shí)代理多家品牌，但現(xiàn)實(shí)往往很難達(dá)到所有品牌廠商的滿意。廠家為爭(zhēng)奪同一條渠道，都會(huì)承諾給對(duì)方更為優(yōu)惠的條件來吸引中間商。二、渠道沖突的類型。當(dāng)然，對(duì)于惡性沖突，必須盡快處理。渠道沖突的激烈程度還可以成為判斷沖突雙方實(shí)力及商品熱銷與否的“檢測(cè)表”。其一、可能一種新的渠道運(yùn)作模式將取代原有模式。廠家與廠家、廠家與中間商、中間商與中間商之間的沖突是不可避免的，這既緣于強(qiáng)烈的逐利動(dòng)機(jī)，又迫于殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。沖突是渠道運(yùn)作的常態(tài)，不少企業(yè)對(duì)渠道沖突往往重視不夠，缺乏相應(yīng)的渠道沖突協(xié)調(diào)機(jī)制，對(duì)渠道沖突認(rèn)識(shí)不深，往往消極防范或倉促應(yīng)對(duì)，導(dǎo)致更多的矛盾產(chǎn)生。所以，當(dāng)任一方給定的，諸如分銷渠道這樣的行為系統(tǒng)中兩個(gè)或者兩個(gè)以上的組成部分互相成為對(duì)方挫敗的目標(biāo)時(shí)，沖突的狀態(tài)就出現(xiàn)了。對(duì)渠道無論進(jìn)行怎樣好的設(shè)計(jì)與管理，總會(huì)有些沖突，基本的原因就是各個(gè)獨(dú)立的業(yè)務(wù)實(shí)體的利益總不可能一致。沖突還產(chǎn)生于知覺的差異，制造商可能對(duì)近期經(jīng)濟(jì)的前景看好預(yù)測(cè)表示并要求經(jīng)銷商多備存貨，但經(jīng)銷商卻并不是很看好。例如：制造商想通過低價(jià)政策獲取快速增長(zhǎng)，而另一方面經(jīng)銷商更偏愛高毛利而追求短期的盈利率。渠道沖突是指當(dāng)分銷渠道中的某些成員在市場(chǎng)策劃、產(chǎn)品銷售過程中，基于自身利益考慮采用了一些特殊的銷售手段和市場(chǎng)策略。一、渠道沖突制造商、經(jīng)銷商和消費(fèi)者將渠道成員作為獨(dú)立的利益主體，不可避免的會(huì)出現(xiàn)各式各樣的渠道沖突。這就需要對(duì)其進(jìn)行不斷的管理和協(xié)調(diào)，促其健康、持續(xù)地發(fā)展。隨著全球化浪潮和規(guī)模經(jīng)濟(jì)的出現(xiàn)，企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)不再是生產(chǎn)更好的產(chǎn)品，而是在于改進(jìn)分銷渠道來降低成本，獲的效益。不可避免的會(huì)出現(xiàn)各式各樣的渠道沖突。，錄入統(tǒng)考管理系統(tǒng)。，省級(jí)職業(yè)技能鑒定指導(dǎo)中心負(fù)責(zé)登記匯總考生答辯成績(jī)，保存考生論文、答辯試卷、綜合評(píng)審評(píng)分表和綜合評(píng)審成績(jī)登記匯總表（附表6）。四、成績(jī)統(tǒng)計(jì)與上報(bào)（一）成績(jī)統(tǒng)計(jì)要求，由省級(jí)職業(yè)技能鑒定指導(dǎo)中心負(fù)責(zé)登記匯總考生論文內(nèi)容評(píng)定成績(jī)，并在綜合評(píng)審之前公布參加答辯人員名單。（6）答辯部分的成績(jī)實(shí)行百分制，由評(píng)審委員會(huì)中每位成員評(píng)定的成績(jī)進(jìn)行算術(shù)平均后得出。（4）答辯人進(jìn)行口頭答辯，時(shí)間不超過20分鐘。（2）答辯人作簡(jiǎn)短的自我介紹，匯報(bào)論文的主要內(nèi)容和需要說明的問題，時(shí)間不超過5分鐘。評(píng)定成績(jī)符合以下兩個(gè)條件即為合格：占評(píng)審委員會(huì)總數(shù)2/3以上的委員評(píng)分合格（≥60分）；平均分合格（≥60分）。（3）答辯結(jié)束后，省級(jí)職業(yè)技能鑒定指導(dǎo)中心組織評(píng)審委員結(jié)合論文對(duì)答辯試卷進(jìn)行評(píng)定，并將評(píng)定結(jié)果填入綜合評(píng)審評(píng)分表（附表4中的論文答辯部分）。（2）省級(jí)職業(yè)技能鑒定指導(dǎo)中心組織考生集中進(jìn)行書面答辯。考生該部分成績(jī)必須符合以下兩個(gè)條件，方可參加答辯：占評(píng)審委員會(huì)總數(shù)2/3以上的委員評(píng)分合格（≥60分）；平均分合格（≥60分）。，不得參加答辯。，統(tǒng)一組織綜合評(píng)審期間的考務(wù)管理。配秘書一名，負(fù)責(zé)答辯過程的記錄工作。文件袋封面格式和論文首頁格式應(yīng)統(tǒng)一（見表1）。（4）網(wǎng)頁：按作者、篇名、網(wǎng)頁、年份日期的順序標(biāo)注。（2）期刊：按作者、篇名、期刊名稱、年份（期號(hào)）、頁碼的順序標(biāo)注。（見表2）。，或是對(duì)論文中引用的詞句、觀點(diǎn)注明來源出處。，應(yīng)當(dāng)能夠反映論文的內(nèi)容，或是反映論題的范圍，盡量做到簡(jiǎn)短、直接、貼切、精煉、醒目和新穎。，邏輯清晰，結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，敘述流暢，理論聯(lián)系實(shí)際。，一式5份。，論文字?jǐn)?shù)原則上職業(yè)資格二級(jí)不少于3000字，職業(yè)資格一級(jí)不少于5000字。選題應(yīng)根據(jù)國家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)要求，參考培訓(xùn)教程，同時(shí)結(jié)合考生所在單位或有關(guān)行業(yè)實(shí)際工作的情況自行擬定。（三）采取其他方式進(jìn)行綜合評(píng)審的，各省級(jí)職業(yè)技能鑒定指導(dǎo)中心應(yīng)事先制定綜合評(píng)審的具體要求和辦法，通知報(bào)考考生，并上報(bào)勞動(dòng)保障部職業(yè)技能鑒定中心備案。采取論文撰寫、口頭答辯或書面答辯的考生，須按省級(jí)職業(yè)技能鑒定指導(dǎo)中心的安排，提交本人論文和有關(guān)材料。第一篇：國家職業(yè)資格全國統(tǒng)一鑒定綜合評(píng)審辦法國家職業(yè)資格全國統(tǒng)一鑒定綜合評(píng)審辦法一、基本要求（一）各省級(jí)職業(yè)技能鑒定指導(dǎo)中心根據(jù)本地區(qū)的實(shí)際，按照各統(tǒng)考職業(yè)的特點(diǎn)，統(tǒng)一安排時(shí)間組織實(shí)施。（二）綜合評(píng)審可采取多種方式進(jìn)行。省級(jí)職業(yè)技能鑒定指導(dǎo)中心在答辯前統(tǒng)一組織綜合評(píng)審委員會(huì)對(duì)論文內(nèi)容進(jìn)行評(píng)定，并根據(jù)考生人數(shù)確定答辯日程。二、論文撰寫（一）論文選題論文采取考生自選題方式。（二）論文撰寫要求，不得侵權(quán)、抄襲，或請(qǐng)他人代寫。、參考書等資料一律自行準(zhǔn)備，論文中引用部分須注明出處。，進(jìn)行調(diào)查研究，從事科學(xué)實(shí)踐，得出相關(guān)結(jié)論，并將研究過程和結(jié)論以文字、圖表等方式組織到論文之中，形成完整的論文內(nèi)容。（三）論文格式要求、署名、摘要、正文、注釋及參考文獻(xiàn)組成。，一般不超過300字。注釋一律采用尾注的方式（即在論文的末尾加注釋）。：（1）圖書：按作者、書名、出版社、出版年、版次、頁碼的順序標(biāo)注。（3）報(bào)紙：按作者、篇名、報(bào)紙名稱、年份日期、版次的順序標(biāo)注。（四）論文提交要求提交論文時(shí)，一律裝入文件袋并貼封。三、論文答辯（一），成立若干綜合評(píng)審委員會(huì)，并填寫綜合評(píng)審委員會(huì)專家登記表（附表3）報(bào)勞動(dòng)保障部職業(yè)技能鑒定中心備案。設(shè)主席1人，主持答辯工作。（主席必須具備正高級(jí)職稱），并參加由省級(jí)職業(yè)技能鑒定指導(dǎo)中心按有關(guān)要求統(tǒng)一組織的考評(píng)員培訓(xùn)。（二）論文內(nèi)容評(píng)定，將評(píng)定結(jié)果填入綜合評(píng)審評(píng)分表（附表4中的論文內(nèi)容部分），同時(shí)填寫相應(yīng)的答辯問題。，由評(píng)審委員會(huì)中每位成員評(píng)定的成績(jī)進(jìn)行算術(shù)平均后得出。（三）答辯的主要程序和要求：（1）省級(jí)職業(yè)技能鑒定指導(dǎo)中心根據(jù)答辯問題，制作書面答辯試卷（試卷格式見附表5），用信封分別封存，并在信封上注明考生姓名、準(zhǔn)考證號(hào)和論文題目。書面答辯采用閉卷筆試方式，時(shí)間不少于60分鐘，考生不得攜帶論文等與答辯有關(guān)的資料。（4）答辯成績(jī)實(shí)行百分制，由評(píng)審委員會(huì)中每位成員評(píng)定的成績(jī)進(jìn)行算術(shù)平均后得出。：（1）答辯由評(píng)審委員會(huì)主席主持，主席宣布答辯開始。（3）評(píng)審委員提問（每個(gè)委員一般提12個(gè)問題），答辯人準(zhǔn)備，準(zhǔn)備時(shí)間不超過10分鐘。（5）答辯人回避，評(píng)審委員分別將答辯評(píng)定成績(jī)填入綜合評(píng)審評(píng)分表（附表4中的論文答辯部分），評(píng)審委員會(huì)秘書匯總評(píng)分表（附表6）。評(píng)定成績(jī)符合以下兩個(gè)條件即為合格：占評(píng)審委員會(huì)總數(shù)2/3以上的委員評(píng)分合格（≥60分）；平均分合格（≥60分）。（附表4）和論文由省級(jí)職業(yè)技能鑒定指導(dǎo)中心統(tǒng)一封存保管，供評(píng)定答辯成績(jī)時(shí)使用。綜合評(píng)審成績(jī)=論文內(nèi)容成績(jī)40％＋論文答辯成績(jī)60％。第二篇：國家職業(yè)資格全國統(tǒng)一鑒定國家職業(yè)資格全國統(tǒng)一鑒定文章題目：姓 名：余世勇身份證號(hào)：所在省市：北工作單位：北高級(jí)營銷師論文（國家職業(yè)資格一級(jí)）論市場(chǎng)營銷渠道沖突管理*** 京京華創(chuàng)宜高科技有限公司論市場(chǎng)營銷渠道沖突管理北京華創(chuàng)宜高科技有限公司余世勇[摘要]隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中國企業(yè)的發(fā)展面臨著種種困境，企業(yè)內(nèi)部資源管理出現(xiàn)混亂狀況，制造商、經(jīng)銷商和消費(fèi)者將渠道成員作為獨(dú)立的利益主體。只有協(xié)調(diào)好各個(gè)階層的沖突，以此來提高分銷渠道的績(jī)效，增強(qiáng)分銷渠道的活力。但是,不管對(duì)渠道進(jìn)行怎樣好的設(shè)計(jì)和管理，渠道之間的競(jìng)爭(zhēng)和沖突始終客觀存在著。企業(yè)才可以健康穩(wěn)步的發(fā)展。這既源于強(qiáng)烈的逐利動(dòng)機(jī)，又迫于殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。從而造成了對(duì)其他同類渠道有意或無意，直接或間接的傷害，并導(dǎo)致同類渠道間的利益沖突。有時(shí)不明確任務(wù)和權(quán)利也會(huì)發(fā)生沖突。沖突的原因還在于中間商對(duì)制造商的依賴性，一些專營性經(jīng)銷商的前景受制造商的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和定價(jià)決策緊密影響，這也是渠道沖突的一種隱患?！霸谌魏我簧鐣?huì)體系中，當(dāng)某一組成部分認(rèn)為另一組成部分的行為妨礙了其目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)或妨礙其有效行為模式的成功展現(xiàn)，受挫的氣氛就產(chǎn)生了。”渠道沖突指的是渠道成員發(fā)現(xiàn)其他渠道成員從事的活動(dòng)阻礙或者不利于本組織實(shí)現(xiàn)自身的目標(biāo)，從而發(fā)生種種的矛盾和糾紛。因此早做準(zhǔn)備，對(duì)沖突的來龍去脈、基本類型及活動(dòng)特點(diǎn)認(rèn)真地研究，想想該怎么規(guī)避，或者更高級(jí)一些，沖突怎樣才能使其為企業(yè)所用。但是凡事有利就有弊，從某種程度上講，渠道發(fā)生適度的沖突又未嘗不是一件好事。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，這種創(chuàng)新對(duì)消費(fèi)者是有利的；其二、完全沒有渠道沖突和客戶碰撞的廠家，其渠道的覆蓋與市場(chǎng)開拓肯定有瑕疵。所以，廠家大可不必為渠道沖突而一籌莫展。否則，本屬于你的利潤(rùn)可能會(huì)陷入競(jìng)爭(zhēng)者的口袋,可能會(huì)給企業(yè)帶來較大的損失。（一）不同品牌的同一條渠道之間的沖突該渠道對(duì)持有不同品牌的廠家來說都很重要，都勢(shì)在必得，目的是盡快進(jìn)入市場(chǎng)。上下游供應(yīng)商之間的沖突為中間商獲得最大利益提供了空間，使中間商處于更為有利的地位。不同中間商對(duì)一家二級(jí)經(jīng)銷商或代理商的爭(zhēng)奪也可能造成彼此之間的沖突。如：同級(jí)批發(fā)商或同級(jí)零售商之間的沖突。同一品牌垂直渠道沖突，是指同一條渠道中不同層次之間的沖突。表現(xiàn)形式為信貸條件的不同，進(jìn)貨價(jià)格的差異，提供的服務(wù)和各種支持的差異等。當(dāng)制造商在同一市場(chǎng)或區(qū)域建立兩條或兩條以上渠道時(shí)就會(huì)產(chǎn)生此類沖突。表現(xiàn)形式為銷售網(wǎng)絡(luò)紊亂區(qū)域劃分不清，價(jià)格不同等。廠家開拓了一定的目標(biāo)市場(chǎng)之后，中間商將在目標(biāo)市場(chǎng)上大興“圈地運(yùn)動(dòng)”，爭(zhēng)奪多的市場(chǎng)份額，爭(zhēng)取廠家更多的青睞。使固定區(qū)域內(nèi)，“刺猬”增多，產(chǎn)生傾軋；也可能是廠家對(duì)現(xiàn)有中間商的銷售能力不滿意，實(shí)施開放政策，有意放水，以增加渠道活力。廠商出于產(chǎn)品推廣的需要，可能越過一級(jí)經(jīng)銷商直接向二級(jí)經(jīng)銷商供貨，使上下許多分銷商從自身利益出發(fā)，采取直銷與分銷相結(jié)合的方式，誰給二級(jí)經(jīng)銷商供貨是渠道上下游沖突的核心，廠家出于產(chǎn)品推廣的需要，可能越過一級(jí)經(jīng)銷商直接向二級(jí)經(jīng)銷商供貨，使上下游渠道產(chǎn)生芥蒂。三、渠道沖突的原因分析（一）渠道沖突的根本原因產(chǎn)生渠道沖突的原因很多，購銷業(yè)務(wù)中本來就存在矛盾。矛盾的一個(gè)主要原因是生產(chǎn)企業(yè)與中間商有不同的目標(biāo)，生產(chǎn)企業(yè)希望占有更大的市場(chǎng)，獲得更多的銷售增長(zhǎng)額及利潤(rùn)；但大多數(shù)零售商，尤其是小型零售商，希望在本地市場(chǎng)上維持一種舒適的地位，即當(dāng)銷售額及利潤(rùn)達(dá)到滿意的水平時(shí)，就滿足于安逸的生活；制造商希望中間商只銷售自