【正文】 合起來(lái)；要建立公開、公平、公正的客戶經(jīng)理考核體系，將客戶經(jīng)理個(gè)人職責(zé)、工作成績(jī)與考核獎(jiǎng)懲緊密聯(lián)系起來(lái)。(二）加強(qiáng)專業(yè)人才的建設(shè)首先要明確客戶經(jīng)理的準(zhǔn)入門檻，選拔素質(zhì)高、可塑性強(qiáng)的人員充實(shí)到客戶經(jīng)理隊(duì)伍中。在銀行業(yè)務(wù)監(jiān)管方面，銀行業(yè)監(jiān)管部門結(jié)合銀行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)管控要求，從信貸業(yè)務(wù)、理財(cái)業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)、信息系統(tǒng)、金融創(chuàng)新等方面進(jìn)一步加強(qiáng)了對(duì)商業(yè)銀行相關(guān)經(jīng)營(yíng)管理行為的監(jiān)督和指導(dǎo)。在國(guó)有銀行改革方面，《國(guó)有商業(yè)銀行公司治理及相關(guān)監(jiān)管指引》的出臺(tái)，有助于加強(qiáng)對(duì)國(guó)有商精品文檔精品文檔就在這里各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有業(yè)銀行改善公司治理的指導(dǎo)和監(jiān)管。一些銀行的理財(cái)人員在理財(cái)協(xié)議及相關(guān)文件一旦簽署后，就覺(jué)得任務(wù)完成，服務(wù)終止了，對(duì)客戶的后續(xù)服務(wù)沒(méi)有跟上，導(dǎo)致客戶的流失。目前，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行在發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)中缺乏主動(dòng)的營(yíng)銷意識(shí)，大多是被動(dòng)的等待客戶來(lái)辦理各種業(yè)務(wù)。一個(gè)優(yōu)秀的理財(cái)師需要全面了解理財(cái)產(chǎn)品的各項(xiàng)功能，熟練掌握證券、銀行、保險(xiǎn)、法律、稅收、財(cái)務(wù)等多方面知識(shí)，具備豐富實(shí)踐操作經(jīng)驗(yàn)，并有良好的交際和組織協(xié)調(diào)能力。（四）鼓勵(lì)產(chǎn)品創(chuàng)新的機(jī)制不健全我國(guó)商業(yè)銀行長(zhǎng)期以來(lái)由于外部環(huán)境的、體制的、技術(shù)的等等因素的影響，金融創(chuàng)新的意識(shí)、能力不強(qiáng)，金融創(chuàng)新幾乎是一片空白，近幾年來(lái)隨著銀行競(jìng)爭(zhēng)的加劇，我國(guó)商業(yè)銀行的金融創(chuàng)新有所起步，但總的來(lái)說(shuō)，金融創(chuàng)新的層次較低，范圍較窄，產(chǎn)品的科技含量低，運(yùn)用效果差，尤其是中間業(yè)務(wù)方面的創(chuàng)新更是非常落后，這是導(dǎo)致個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)性大的重要原因。而我國(guó)金融電子化、網(wǎng)絡(luò)化、信息化水平比較低，相應(yīng)的硬件設(shè)備比較落后、陳舊，在計(jì)算機(jī)聯(lián)網(wǎng)、軟件的開發(fā)與應(yīng)用上有很大的局限性。眾所周知，理財(cái)離不開人來(lái)打理，沒(méi)有高素質(zhì)的理財(cái)人員，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展談何容易。目前，國(guó)內(nèi)銀行符合以上標(biāo)準(zhǔn)的專業(yè)人才嚴(yán)重匱乏，具備國(guó)際職業(yè)資格的理財(cái)“高手”更屬鳳毛麟角。（二）專業(yè)人才的匱乏 目前，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行專業(yè)理財(cái)師匱乏已成為我國(guó)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的重要“瓶頸”。三、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題（一）理財(cái)法制環(huán)境不完善在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，我國(guó)出現(xiàn)了大量關(guān)于金融、銀行、保險(xiǎn)、證券的相關(guān)法律法規(guī)，但涉及個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的相關(guān)法律卻至今才列上記事日程。21世紀(jì)，我國(guó)商業(yè)銀行已轉(zhuǎn)移經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，從經(jīng)營(yíng)單一金融產(chǎn)品到經(jīng)營(yíng)眾多金融產(chǎn)品，從管理貨幣為主到管理信息為主，從賺取存貸利差收入為主到賺取服務(wù)收入為主，我國(guó)商業(yè)銀行已經(jīng)開始更多地發(fā)揮中介服務(wù)的作用。銀行由傳統(tǒng)的利差收入為主轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)收入為主。網(wǎng)上銀行的出現(xiàn)，使傳統(tǒng)銀行經(jīng)歷了一場(chǎng)技術(shù)革命，也給銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)開拓了一個(gè)全新的市場(chǎng)。隨著國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)的發(fā)展和個(gè)人金融需求的多樣化，銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的范圍逐步拓寬，品種逐步豐富，由單一的儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)向多元化的銀行資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)一體化發(fā)展，并隨著政策的逐步放寬，除向客戶提供傳統(tǒng)的銀行業(yè)務(wù)外，通過(guò)與券商、保險(xiǎn)公司、精品文檔精品文檔就在這里各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有基金管理公司、信托公司等非銀行金融機(jī)構(gòu)合作，國(guó)內(nèi)銀行已經(jīng)逐步向著為客戶提供證券、保險(xiǎn)、信托、基金，甚至黃金買賣等金融服務(wù)、各類支付結(jié)算業(yè)務(wù)以及理財(cái)規(guī)劃服務(wù)等金融產(chǎn)品綜合服務(wù)平臺(tái)的方向轉(zhuǎn)變，客戶可以從銀行獲得一攬子金融服務(wù)。(二)國(guó)內(nèi)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)從單一銀行業(yè)務(wù)向綜合理財(cái)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變。近日，中行網(wǎng)銀在原有個(gè)人網(wǎng)銀“查詢版”和“理財(cái)版”的基礎(chǔ)上，追求差異化服務(wù)，推出了個(gè)人網(wǎng)上銀行“貴賓版”專屬服務(wù)。如今，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)步入了品牌化、標(biāo)準(zhǔn)化、個(gè)性化、系統(tǒng)化服務(wù)的新階段。精品文檔精品文檔就在這里各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有二、國(guó)內(nèi)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展?fàn)顩r及其趨勢(shì)（一）我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展?fàn)顩r我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀目前，財(cái)富集中化的趨勢(shì)也已十分明顯。在國(guó)外，零售銀行除了發(fā)展個(gè)人金融，也紛紛把小企業(yè)作為自己的服務(wù)對(duì)象，甚至是主要服務(wù)對(duì)象。分為是人銀行業(yè)務(wù)——人及其家庭提供的理財(cái)業(yè)務(wù)和理財(cái)規(guī)劃——商業(yè)銀行在對(duì)潛在目標(biāo)客戶群分析研究的基礎(chǔ)上，針對(duì)特定目標(biāo)客戶開發(fā)設(shè)計(jì)并銷售的資金投資和管理計(jì)劃。理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)業(yè)銀行向客戶提供的財(cái)務(wù)分析與規(guī)劃、投資建議、個(gè)人投資產(chǎn)品推薦等專業(yè)化服務(wù)。相對(duì)于目前商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀及世人對(duì)于個(gè)人理財(cái)?shù)挠^感，中國(guó)理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)對(duì)于理財(cái)?shù)膶?shí)質(zhì)特別突出了幾點(diǎn)：理財(cái)是綜合性金融服務(wù)，而不是金融產(chǎn)品推銷；理財(cái)是由專業(yè)理財(cái)人士提供的金融服務(wù)，而不是客戶自己理財(cái)；理財(cái)是針對(duì)客戶一生的長(zhǎng)期規(guī)劃，而不是針對(duì)客戶某個(gè)階段的規(guī)劃；理財(cái)本身是一個(gè)過(guò)程，而不是一個(gè)產(chǎn)品。本文著重探討個(gè)人理財(cái)?shù)母拍顔?wèn)題，分析商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題，提出進(jìn)一步發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的合理化建議。各商業(yè)銀行紛紛推出形式多樣的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)需求不斷增長(zhǎng)，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)成為商業(yè)銀行之間相互競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)之一，是商業(yè)銀行新的、重要的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。目前，我國(guó)民間擁有的金融資本已超過(guò)11萬(wàn)億元，要開掘個(gè)人理財(cái)服務(wù)這座巨大的“金礦”，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行應(yīng)該擺正自己的位置，適當(dāng)降低個(gè)人理財(cái)?shù)姆?wù)門檻，踏踏實(shí)實(shí)地為老百姓服務(wù)，這才是自己的優(yōu)勢(shì)所在。適當(dāng)降低個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)服務(wù)門檻。低端客戶主要使用電話、網(wǎng)絡(luò)、自助設(shè)備等自助服務(wù)，而高端客戶則主要通過(guò)客戶經(jīng)理實(shí)行“一對(duì)一”服務(wù)。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，國(guó)內(nèi)銀行逐步引入市場(chǎng)細(xì)分理念，確立以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)理念，以目標(biāo)客戶為基礎(chǔ)，根據(jù)客戶的需求開發(fā)服務(wù)新產(chǎn)品，有差別地、選擇性地進(jìn)行金融產(chǎn)品的營(yíng)銷和客戶服務(wù)，把有限的資源用于能為自身業(yè)務(wù)帶來(lái)巨大發(fā)展空間和市場(chǎng)的重點(diǎn)優(yōu)質(zhì)客戶。個(gè)人理財(cái)面對(duì)的是廣大個(gè)人客戶，因此，個(gè)人理財(cái)品牌將進(jìn)一步體現(xiàn)出個(gè)性化、情感化、人文化的發(fā)展趨勢(shì)，體現(xiàn)銀行服務(wù)的準(zhǔn)確定位、文化內(nèi)涵。同時(shí)，個(gè)人理財(cái)品牌需要深厚的文化底蘊(yùn)作為支撐，隨著人們生活水平提高，消費(fèi)者對(duì)個(gè)人理財(cái)服務(wù)的要求不僅僅是一種使用價(jià)值，而是一種品牌、一種文化、一種格調(diào)、一種心理滿足。個(gè)人理財(cái)品牌的形成基礎(chǔ)是創(chuàng)新、積累，以及文化和服務(wù)。在目前這種情況并不是長(zhǎng)久之計(jì)，只能獲得暫時(shí)的利益。個(gè)性化、高科技已成為當(dāng)今銀行個(gè)人業(yè)務(wù)的兩大發(fā)展方向，而個(gè)性化的最終體現(xiàn)，就在于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。關(guān)于這點(diǎn)可以借鑒國(guó)外銀行個(gè)人客戶經(jīng)理必須具有注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師資格的做法。首先，制定系統(tǒng)的理財(cái)顧問(wèn)培訓(xùn)計(jì)劃，精心挑選具備一定金融專業(yè)知識(shí)、懂得營(yíng)銷技巧的員工作為理財(cái)候選人，同證券、保險(xiǎn)等行業(yè)系統(tǒng)建立聯(lián)合培訓(xùn)機(jī)制。在我國(guó)目前的情況下，合適的創(chuàng)新方式有：（1）改進(jìn)型，即銀行在現(xiàn)有金融產(chǎn)品基礎(chǔ)上進(jìn)行改進(jìn)、包裝或組合，使之在結(jié)構(gòu)、功能、形式等各方面擁有新的特點(diǎn)，使產(chǎn)品內(nèi)容完善；（2）組合型創(chuàng)新，即銀行將現(xiàn)有產(chǎn)品加以組合與變動(dòng)，實(shí)行“套餐式服務(wù)”；（3）模仿型創(chuàng)新，即銀行模仿其他銀行推出的新產(chǎn)品，特別是國(guó)外的理財(cái)產(chǎn)品，這樣可以大大降低銀行的開發(fā)成本。因此，商業(yè)銀行要不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新，積極開發(fā)和引進(jìn)新品種。加快金融創(chuàng)新，豐富個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品。二、發(fā)展商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)幾點(diǎn)建議由于我國(guó)商業(yè)銀行開展的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)剛剛起步，發(fā)展中仍然面臨著不少障礙，但發(fā)展空間很大，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已逐漸成為國(guó)內(nèi)銀行產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新的主要領(lǐng)域，也成為銀行競(jìng)爭(zhēng)最激烈的焦點(diǎn)之一。外資銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的“門檻”一般在5萬(wàn)美元到10萬(wàn)美元不等，盡管國(guó)內(nèi)銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)水平不能與外資銀行相提并論，但是國(guó)內(nèi)各家商業(yè)銀行的理財(cái)“門檻”卻大多在50萬(wàn)元到100萬(wàn)元不等。個(gè)人理財(cái)是建立在信任基礎(chǔ)上的業(yè)務(wù)，這就要求銀行一線員工不僅要有良好的業(yè)務(wù)技能，還要有良好的營(yíng)銷技巧，雙管齊下，才能打動(dòng)客戶的心，才能向市場(chǎng)要效益，向客戶要效益。營(yíng)銷能力低下，服務(wù)意識(shí)欠缺。金融分業(yè)經(jīng)營(yíng)使國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行復(fù)合型人才非常匱乏，一個(gè)對(duì)各項(xiàng)存款存期如何搭配非常精通的銀行理財(cái)專家可能對(duì)股票債券運(yùn)作非常陌生，更不用說(shuō)對(duì)多家保險(xiǎn)公司推出的上千險(xiǎn)種如何熟悉。銀行理財(cái)人員專業(yè)技能較低，缺乏高素質(zhì)的復(fù)合型人才。另外，在個(gè)人理財(cái)品種的創(chuàng)新方面，國(guó)外商業(yè)銀行提供的理財(cái)服務(wù)也遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于內(nèi)資商業(yè)銀行。近年來(lái)，盡管國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)品種不斷增加，同時(shí)也出現(xiàn)了為不同客戶“度身訂制”的差別化理財(cái)產(chǎn)品。一、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問(wèn)題雖然我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)近幾年來(lái)已有了長(zhǎng)足發(fā)展，但我國(guó)商業(yè)銀行目前給客戶提供的投資理財(cái)服務(wù)無(wú)論從規(guī)模上還是從內(nèi)容上，都不能與外資銀行相抗衡，個(gè)人理財(cái)理念及業(yè)務(wù)發(fā)展仍存在不少問(wèn)題。2004年9月銀監(jiān)會(huì)正式批準(zhǔn)商業(yè)銀行開展人民幣理財(cái)業(yè)務(wù)，一時(shí)間各行相繼推出人民幣理財(cái)產(chǎn)品，成為金融產(chǎn)品創(chuàng)新的熱點(diǎn)。早在九十年代末期，我國(guó)一些商業(yè)銀行就開始嘗試向客戶提供專業(yè)化的投資顧問(wèn)和個(gè)人外匯理財(cái)服務(wù)。第一篇：商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)策商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)策作者：張 靜《合作經(jīng)濟(jì)與科技》 2007年第4期 字?jǐn)?shù)：2970 字體： 【大 中 小】自20世紀(jì)七十年代以來(lái)，國(guó)外商業(yè)銀行在金融創(chuàng)新浪潮的沖擊下，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)得到了快速發(fā)展。在過(guò)去的幾年里，美國(guó)銀行業(yè)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)每年的平均利潤(rùn)率已高達(dá)35％，年平均盈利增長(zhǎng)率12％～15％。2003年以來(lái)，外匯理財(cái)產(chǎn)品受到商業(yè)銀行的大力推廣，品種創(chuàng)新層出不窮。除了各種理財(cái)產(chǎn)品以外，各商業(yè)銀行還紛紛推出綜合理財(cái)品牌，成立個(gè)人理財(cái)中心，推出了形式多樣的個(gè)人理財(cái)服務(wù)。主要表現(xiàn)為：業(yè)務(wù)品種單一，金融創(chuàng)新能力不足。但是，多數(shù)個(gè)人理財(cái)品種內(nèi)容相近、投資品種有限、收益和投資期限相近，創(chuàng)新品種也相對(duì)較少，而且不少理財(cái)品種對(duì)客戶條件有較多限制，因而缺乏廣泛的適應(yīng)性。例如，外資銀行一般每隔一、兩個(gè)月左右就會(huì)推出一個(gè)新的理財(cái)產(chǎn)品，而內(nèi)資銀行通常在一年中只能推出一到兩個(gè)理財(cái)新品，創(chuàng)新周期比外資銀行要長(zhǎng)得多。由于理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性的業(yè)務(wù)，它要求理財(cái)人員不僅必須全面了解個(gè)人銀行業(yè)務(wù)的各項(xiàng)產(chǎn)品和功能，還應(yīng)掌握證券、保險(xiǎn)、房地產(chǎn)等相關(guān)知識(shí)。復(fù)合型理財(cái)人才的嚴(yán)重缺乏，制約了商業(yè)銀行為客戶提供全面的個(gè)性化理財(cái)服務(wù)。一個(gè)合格的市場(chǎng)營(yíng)銷員，需要全面掌握理財(cái)業(yè)務(wù)品種，根據(jù)不同客戶的特征和需求靈活運(yùn)用，而現(xiàn)在許多銀行的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)普遍存在分工過(guò)細(xì)、職責(zé)分明、專人專職的現(xiàn)象，這極大地限制了理財(cái)員能力的發(fā)揮。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)門檻相對(duì)偏高。如中國(guó)銀行上海分行的私人理財(cái)中心設(shè)定的“進(jìn)門價(jià)”是100萬(wàn)元人民幣，比花旗銀行“貴賓理財(cái)”10萬(wàn)美元的門檻還要高出10多萬(wàn)元人民幣。商業(yè)銀行應(yīng)充分利用自身的優(yōu)勢(shì)，積極發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，以便在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)取主動(dòng)。產(chǎn)品是銀行占領(lǐng)市場(chǎng)、維系客戶和創(chuàng)造收入的關(guān)鍵。而新產(chǎn)品的出現(xiàn)要以市場(chǎng)細(xì)分為出發(fā)點(diǎn)，體現(xiàn)以客戶為中心，每個(gè)產(chǎn)品的推出都應(yīng)關(guān)注每一個(gè)重要的市場(chǎng)細(xì)分，明確哪里存在服務(wù)需求，確信所提供的金融產(chǎn)品和服務(wù)最適合于這個(gè)市場(chǎng)細(xì)分，并可以使客戶的效益獲取程度達(dá)到最高。適應(yīng)市場(chǎng)需求，培養(yǎng)理財(cái)通才。其次，必須對(duì)理財(cái)候選人員進(jìn)行輪崗，使其能獨(dú)立進(jìn)行業(yè)務(wù)操作，從而使理財(cái)候選人掌握全面的投資知識(shí)，并運(yùn)用投資經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行專業(yè)理財(cái)服務(wù)。加強(qiáng)品牌營(yíng)銷，提高服務(wù)質(zhì)量。因?yàn)樯虡I(yè)銀行之間有著很強(qiáng)的模仿力，所以現(xiàn)在各商業(yè)銀行要在產(chǎn)品創(chuàng)新上取勝。只有在消費(fèi)者和市場(chǎng)中確立了自己良好的個(gè)人理財(cái)品牌形象，才能在各式理財(cái)服務(wù)中脫穎而出，提高自身品牌的附加值。在創(chuàng)新、積累上，商業(yè)銀行應(yīng)通過(guò)不斷更新觀念，采取各種新措施，推出各項(xiàng)新業(yè)務(wù)，不斷形成自己獨(dú)特的個(gè)人理財(cái)品牌。同樣是資源的投入，同樣是業(yè)務(wù)宣傳和營(yíng)銷