【正文】 ?1進(jìn)商店前復(fù)查一下你的計(jì)劃和目的翻閱客戶資料卡、重溫一下買主姓名、終端需求、限制及相關(guān)機(jī)會等加深記憶終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平案例自行車破胎終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平不要輸在起跑線上完美的準(zhǔn)備是成功的一半終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平注意事項(xiàng)要有良好的精神面狀態(tài)早晨注意煅煉身體前天晚上不要大鬧天空出發(fā)前注意安全終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平案例途中車被轎車撞終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平事前計(jì)劃確定拜訪目的※本次拜訪是為了收貨款※理貨※POP維護(hù)※向老板宣傳銷售政策※加深客情終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平?6?1根據(jù)本區(qū)域零售店分布及交通設(shè)計(jì)路線?6?1先訪哪家店?6?1每家店停留的時(shí)間是多少?6?1每家訪后要作好記錄事前計(jì)劃計(jì)劃拜訪路線終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平?6?1零售店資料表?6?1市場容量分布表?6?1競爭對手情況資料表?6?1市場動態(tài)情況表?6?1POP?6?1禮品?6?1其它事前計(jì)劃攜帶資料終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平掌握政策?6?1產(chǎn)品價(jià)格是什么?6?1有什么優(yōu)惠條件?6?1優(yōu)惠期何時(shí)截止?6?1什么禮品禮品價(jià)格多少分配原則是什么?6?1活動注意事項(xiàng)終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平進(jìn)入狀態(tài)打招呼○確認(rèn)當(dāng)家人、影響人、加油人、建議人○作自我介紹方式、方法、時(shí)機(jī)、特性○避免出現(xiàn)引起對方反感方式○其它終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平招呼技巧?6?1以有禮貌的態(tài)度走進(jìn)店主?6?1贊揚(yáng)一些店內(nèi)比較好的地方?6?1要保持店主注意力不分散如果可能盡量在安靜的地方談?6?1簡要介紹本公司產(chǎn)品與競品比較的優(yōu)勢和賣點(diǎn)重點(diǎn)介紹你要推薦的產(chǎn)品終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平如何識別商店決策人望看眼色看表情。聞聽聲音消費(fèi)者叫價(jià)時(shí)的反應(yīng)問問問題。根據(jù)以上判斷出決策人終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平突發(fā)情況避免案例老板娘早上修改鐘表故事煙酒行老漢交流一事二批商拿貨終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平不要忽視非決策人◎人容易受人影響◎習(xí)慣的養(yǎng)成是經(jīng)過多次大腦沖擊而產(chǎn)生的◎帝邊人有時(shí)是催化劑◎夫妻店旁邊人也有一半說話權(quán)◎日后還有很多事離不開他她終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平寧可多造福不可多造孽終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平店外察看※店招與廠家的關(guān)系※POP可提高銷量25※門口是否有堆頭機(jī)會終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平店內(nèi)察看◎環(huán)視一周尋找多處陳列機(jī)會、堆頭機(jī)會、市場設(shè)備自己及競品、POP張貼機(jī)會等◎飲料貨架檢查SKU的生產(chǎn)日期、存貨量及競品情況終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平倉庫檢查項(xiàng)目□SKU的生產(chǎn)日期□存貨數(shù)量、規(guī)格、品項(xiàng)等□競品情況數(shù)量、品項(xiàng)、進(jìn)貨日期等終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平一進(jìn)去就找老板“談業(yè)務(wù)”錯(cuò)誤做法終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平解決問題?6?1零售店在促銷中遇到的問題?6?1促銷品是否及時(shí)到位?6?1銷售壓力在什么地方?6?1售后服務(wù)的情況?6?1需要什么方面的培訓(xùn)及支持終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平催促定貨?6?1讓零售讓老板主推你產(chǎn)品?6?1讓零售店老板你的意識與公司保持一致?6?1讓店員主推你公司產(chǎn)品終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平現(xiàn)場培訓(xùn)?6?1銷量的大小取決于你在店老板頭腦中的占位大小?6?1店員更傾向于銷售自己最熟悉的產(chǎn)品?6?1店員更傾向于銷售自己喜歡的業(yè)務(wù)代表的產(chǎn)品?6?1培訓(xùn)內(nèi)容產(chǎn)品知識、經(jīng)營理念、促銷活動的操作方法、介紹其它店的銷售技巧等終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平記錄原則?6?1什么事情WHATA?6?1什么時(shí)候WHEN?6?1和誰有關(guān)WHO?6?1為什么會這樣WHY?6?1如何解決建議HOW終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平售后跟蹤跟蹤是戰(zhàn)勝客戶拒絕的最重要方法終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平生人熟人關(guān)系生意生意流程終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平?6?12的銷售是在后完成?6?13的銷售在后完成?6?15的銷售是在后完成?6?110的銷售是在后完成?6?180的銷售是在后完成終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平結(jié)論終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平產(chǎn)品生動化方便盡可能多的出現(xiàn)產(chǎn)品與顧客接觸層面可見每個(gè)售點(diǎn)的產(chǎn)品都有符合公司產(chǎn)品陳列及相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)易得隨處可見隨處可買優(yōu)質(zhì)提供最新鮮產(chǎn)品對過期或臨近期產(chǎn)品采取相關(guān)處理措施終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平終端零售點(diǎn)陳列產(chǎn)品擺放※體現(xiàn)一種美感和藝術(shù)性整體美※整潔、美觀依據(jù)不同地區(qū)氣候特點(diǎn)擺放※每周34次頻率清潔產(chǎn)品保持優(yōu)良形象營造自然、和諧感覺※原來產(chǎn)品放前面新品緊隨其面終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平終端零售點(diǎn)陳列價(jià)簽※使用當(dāng)?shù)匚飪r(jià)局允許價(jià)簽※價(jià)簽要求清晰價(jià)格數(shù)字要清楚、正規(guī)、正確、不要有數(shù)字上的欺詐、污物※放在明顯的地方※背面緊貼產(chǎn)品正面直對消費(fèi)者利于識別終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平終端零售點(diǎn)陳列貨托※把要陳列的產(chǎn)品放置于貨托之上體現(xiàn)產(chǎn)品的立體美感使消費(fèi)者便于清楚、全面、立體地觀賞終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平終端零售點(diǎn)陳列宣傳單頁/小報(bào)※內(nèi)容僅限于使用有效病例的宣傳和產(chǎn)品功能的介紹不同于POP※擺放要在單頁隔斷內(nèi)或柜臺擺放整齊終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平終端零售點(diǎn)陳列派發(fā)※營業(yè)人員、促銷人員、服務(wù)專家應(yīng)有禮、有節(jié)※要適時(shí)發(fā)放宣傳單頁※發(fā)前最好得到當(dāng)?shù)卣鞴懿块T同意避免引起不必要麻煩終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平促銷陳列促銷系列是指用于臨時(shí)性的產(chǎn)品推廣或節(jié)假日的義診、特賣所作的產(chǎn)品展示。終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平促銷陳列十個(gè)標(biāo)準(zhǔn)地點(diǎn)、利用空間、位置、POP、標(biāo)價(jià)、樣面橫向集中、包裝面禹、縱向快狀、輪換清潔終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平地點(diǎn)※占據(jù)黃金位置、陳列區(qū)、人流密集區(qū)及相關(guān)商品區(qū)※產(chǎn)品占有利地位置可提升銷量50終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平位置?6?1在相關(guān)產(chǎn)品的柜臺上和貨架上將本產(chǎn)品放在購物行程的前沿或同類產(chǎn)品的前沿終端培訓(xùn)系列業(yè)