【正文】 年1至4月下半年10至12月（2）促銷對象：（a）政府各職能部門（b）本地商務(wù)公司（c）島外商務(wù)公司（3）以本島企業(yè)單位和建立島外酒店聯(lián)盟對接會務(wù)、散客。（5）為擴大餐飲消費，團隊要求含早餐、正餐。（3）積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區(qū)旅行社團體客源。他們的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市場的開發(fā)，主要以價格為杠桿，接待好各社的老總，保證節(jié)日用房，障礙基本不存在問題，而價格是競爭對手最容易做到的。（2）穩(wěn)住本島的主要大社、走出去尋訪廣東、上海、北京各地的旅行社和國內(nèi)主要游覽地的旅行社合作，力爭為指定酒店。所以定期回訪是最重要的。為什么這樣說，因為準(zhǔn)確的定位、合理的房價、良好的合作信譽都具備的同時，信息輸出（宣傳促銷）是最關(guān)鍵。預(yù)算全年客房營業(yè)收入： 萬元年平均開房率： %每日可供租房數(shù)： 179間計劃每日出租房數(shù)：154間（其中：團隊96間/日，散客58間/日）平均房價： 團隊：100元/間，散客：。加強對國慶節(jié)市場調(diào)查，制定國慶節(jié)促銷方案和國慶節(jié)的團、散預(yù)訂。x9月份：加強會務(wù)促銷。加強署期師生活動促銷。國慶節(jié)客房、節(jié)后婚宴8月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案，餐 飲、銷售部完成接待及促銷方案。加強“學(xué)生謝師宴”促銷。中秋節(jié)月餅促銷，7月中下旬餐飲部完成制作方案、銷售部完成 廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。平季：8月份xA、2002年7月（31天），2001年8月（31天）：預(yù)定比例：團：散=7:3房價：團隊價：90元/間，散平均價：160元/間開房率：85%即152間/日每日收入：團：9576元，散：7296元二個月總（62天）收入：，月平均：、各月工作重點： 7月份：加強署期師生活動促銷，加強商務(wù)散客促銷。（六月第三個星期天）加強“六一”兒童節(jié)、父親節(jié)活動促銷。x2002年5月份（31天）A 五一黃金周，全部七天i5日，團:散=6：4，房價：團：150元/間，散：260元/間開房率：90%即161間/日每日收入：團：14490元，散：16744元ⅱ6日，團:散=7:3，房價：團：120元/間，散：220元/間開房率：90%即161間/日每日收入：團：13524元，散：10626元ⅲ7日，團:散=7:3房價：團：110元/間（含雙早），散：160元/間開房率：80%即143間/日每日收入：團：11011元，散：6864元iv黃金周收入： 當(dāng)月余下日24天收入： 萬元，預(yù)定比例：團：散=6:4，房價：團隊價：100元/間，散平均價：170元/間開房率：90%即161間/日每日收入：團：9666元，散：10948元C、本月總收入：、本月工作重點：加強對六月份市場調(diào)查，六一兒童節(jié)以“享受親情、歡樂無限”為 主題推出兒童歡樂節(jié)進行餐、娛樂組合銷售。加強婚宴促銷。（2）銷售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環(huán)境布置方案，由于春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時間相近，可貫穿起來。10月上旬餐飲部、銷售部完成制作圣誕菜單、廣告宣傳促銷及抽獎游戲設(shè)計方案及環(huán)境布置方案，各項工作逐步開展。同餐飲部擬定圣誕節(jié)促銷方案。加強婚宴促銷。加強婚宴促銷。加強會務(wù)促銷。制定“母親節(jié)”活動方案并促銷；母親節(jié)以“獻給母親的愛”為主 題進行餐、房組合銷售。加強婚宴促銷?！拔逡弧秉S金周客房銷售3月中下旬完成促銷及接待方案。2002年3月份：加強會務(wù)、商務(wù)客人促銷。加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。旺季：112月份★2002年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、2001年11月（30 天）、12月（31天）：A、每天團隊與散客預(yù)定比例：6:4，B、房價：團隊價：110元/間，散平均價：180元/間C、月平均開房率：90%即161間/日D、每日收入：團隊：9666元，散客：10948元E、五個月總（153天）收入：，月平均：、各月工作重點：2002年1月份：加強對春節(jié)市場調(diào)查，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團、散預(yù)訂。地接社：港澳國旅、海王國旅、山海國旅（2）馬來西亞東南亞市場地接社：天馬國際（3）新加坡：山海國旅（4）韓國市場熱帶浪漫度假之旅地接社：京潤國旅確定重點合作的旅行社：省中旅、事達、東方假期、神州、揚帆、省職旅、華能、山海、港澳國旅、海王、明珠、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、風(fēng)之旅、金椰風(fēng)、民間、海航商務(wù)、國航風(fēng)情等。（2）大力發(fā)展B類、C類客戶，擴大B、C類比例。c類：其它。（3）會議政府各職能部門、駐瓊企、事業(yè)機構(gòu)及島內(nèi)外各商務(wù)公司二、銷售季節(jié)劃分旺季：112月份(其中黃金周月份：5，三個月)平季：8月份淡季：9月份三、旅行社分類按團量大小分成A、B、C三類a類：省中旅、海王、風(fēng)之旅、民間、山海國旅、金圖旅行社、事達國旅、揚帆、山海、港澳國旅、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、金椰風(fēng)、海航商務(wù)、等。（4）各型會議。（2）境外旅游團隊。四周高星級酒店包圍、設(shè)施設(shè)備雖翻新，但與周圍酒店相比還是有差距。老三星酒店知名度高、客房品種全。預(yù)測：新酒店相繼開業(yè)團隊競爭更加激烈；散客市場仍保持平衡；會議市場潛力很大。今年與本店競爭團隊市場的酒店有：鴻運大酒店、海外大酒店、海口賓館、海景灣大酒店、長昇酒店、宇海大酒店、海潤酒店、金融大廈、黃金、萬華、南天、匯通、五洲、泰華、奧斯羅克等。第二章 形勢分析一、市場形勢 2001年全市酒店客房10000余間，預(yù)計今年還會增加1~2個酒店相繼開業(yè)。二、餐飲目標(biāo)任務(wù)： 萬元/年。第一篇：xx酒店營銷方案xx酒店營銷方案 根據(jù)目前酒店情況，首先樹立“以市場為先導(dǎo)，以銷售為龍頭”的思想；為了更好的開展銷售工作，制定營銷方案、市場推廣計劃，并在工作中逐步實施。第一章 目標(biāo)任務(wù)一、客房目標(biāo)任務(wù)： 萬元/年。三、起止時間：自 年 月年 月。競爭形勢會相當(dāng)激烈，“僧多粥少”的現(xiàn)象不會有明顯改善，削價競爭仍會持續(xù)。與本店競爭散客市場的有：泰華、海景灣大酒店、長昇酒店、海外、?？谫e館、金融、鴻運、奧斯羅克、萬華、南天、豪富等。二、競爭優(yōu)、劣勢三星級酒店地理位置好。餐飲、會務(wù)設(shè)施全。第三章 市場定位作為市內(nèi)中檔旅游商務(wù)型酒店，充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢，餐飲、會務(wù)設(shè)施優(yōu)勢，瞄準(zhǔn)中層次消費群體：（1）國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)團隊。（3）中檔的的商務(wù)散客。一、客源市場分為：（1）團隊本省旅行社及島外旅行社（北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等）（2）散客首先?？诩爸苓叺貐^(qū)，再島外北京、上海、廣州等大城市的商務(wù)公司。b類：神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國航、春秋、東方假期、天馬國旅、神州、明珠國旅、華能旅行社等。x按不同分類制定不同旅行社團隊價格（1）穩(wěn)定A類客戶，逐步提高A類價格。境外團旅行社：（1）香港市場：港中旅、中航假期、康輝假期、關(guān)鍵旅游。第四章 不同季節(jié)營銷策略在本章節(jié)中根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價格，月日團隊、散客比例，每天營業(yè)收入，月度完成任務(wù)及各月份工作重點。加強會務(wù)促銷。加強婚宴促銷。加強婚宴促銷。2002年4月份：加強會務(wù)、商務(wù)客人促銷。加強對五一節(jié)市場調(diào)查，制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團、散預(yù)訂。（五月第二個星期天）2001年11月、12月份：加強對春節(jié)市場調(diào)查。加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。其中黃金周月份：5，三個月各黃金周及月收入：x2001年10月（31天）:A “十一”黃金周：全部七天1）5日，團隊:散客=6：4，房價：團：160元/間，散：280元/間開房率：95%即170間/日每日收入：團：16320元，散：19040元2）6日，團:散=7:3，房價：團：120元/間，散：220元/間開房率：90%即161間/日每日收入：團：13524元，散：10626元3）7日，團隊:散客=7:3房價：團：100元/間（含雙早），散：160元/間開房率：80%即143間/日每日收入：團：10010元，散：6864元4）黃金周收入： 當(dāng)月余下24日收入： 萬元，預(yù)定比例：團：散=6:4房價：團隊價：100元/間，散平均價：170元/間開房率：90%即161間/日每日收入：團：9666元，散：10948元C、本月總收入：、本月工作重點：加強會議促銷。加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。圣誕節(jié)圣誕大餐。春節(jié)客房、家宴或年夜飯元宵節(jié)情人節(jié)（1）餐飲部10月下旬完成制作方案。x2002年2月份(本月只有28天)：A 春節(jié)黃金周：全部七天1）5日，團:散=5:5房價：團：180元/間，散：280元/間開房率：98%即175間/日每日收入：團：15750元，散：24500元2）6日，團:散=6:4，房價：團：150元/間，散：220元/間開房率：92%即165間/日每日收入：團：14850元，散：14520元3）7日，團:散=7:34）房價：團：100元/間（含雙早），散：160元/間開房率：80%即143間/日每日收入：團：10010元，散：6864元4）黃金周收入： 當(dāng)月余下日收入： (21天)，預(yù)定比例：團：散=6:4，房價：團隊價：100元/間，散平均價：170元/間開房率：90%即161間/日每日收入：團：9666元，散：10948元C、本月總收入：、本月工作重點：加強會議促銷。加強“三八節(jié)”活動促銷。制定父親節(jié)以 “父親也需要關(guān)懷” 為主題進行餐、房組合銷售。加強商務(wù)促銷。制定“學(xué)生謝師宴”方案、中秋節(jié)活動方案和促銷7月中旬餐飲部 完成菜譜方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。8月份：加強署期師生活動促銷。加強商務(wù)散客促銷，制定出9月份團、散用房與月餅獎勵促銷方案。淡季：9月份xA、2002年6月（30天），2001年9月（30天）：預(yù)定比例：團：散=7:3，房價：團隊價：80元/間，散平均價：150元/間總開房率：70%即125間/日每日收入：團：7000元，散：5625元二個月總（60天）收入：，月平均：、各月工作重點：x6月份：加強對“高考房”市場調(diào)查。加強商務(wù)促銷。加強商務(wù)促銷。制定“圣誕”活動方案。每天收入：團隊：，散客：會務(wù)設(shè)施和其它代理收入：：萬元第五章 市場推廣方法開拓市場沒有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，即使有也是小范圍內(nèi)在開業(yè)初期，那么人員促銷是最主要的手段。一、銷售部：旅行社客源（1）把價格做杠桿，在旺季追求利潤最大化，在淡季時追求高的出租率，吸引各社團隊。主要是島內(nèi)旅行社。怎樣在同等的價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率，那就必須對計調(diào)部人員進行公關(guān)。（4）推出“年價團隊房”（一年一個價）。（6）加強日本團、韓國團、會議等促銷。（4）建全代理制，組織省內(nèi)外會務(wù)客源。散客客源散客市場客源的開發(fā)，是我們酒店客房追求的最主要的客源市場，要在有限的房數(shù)提高總量，散團比例的改變是根本途徑。參加行業(yè)的連鎖服務(wù)網(wǎng),加強與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，大力開發(fā)新客戶，本地市場客戶要逐一登門拜訪。根據(jù)不同客人的需要，設(shè)計多種套餐（包價），含客房、餐飲、。制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎勵制度。建全中介差價規(guī)定和訂房差價提差方法。（2）舉辦“美食節(jié)”，中西餐培訓(xùn)班。（4）開展有獎銷售活動，如福壽宴、良緣宴、贈送客房，或免費接送及小禮品、鮮花贈送和在報刊祝賀廣告、電視臺、電臺送歌活動。（每天前臺都給餐飲提供一份導(dǎo)游姓名和房號單，以便銷售部和餐飲部聯(lián)系。（2）交通工具上的宣傳：如：飛機上的介紹和代理訂房業(yè)務(wù)，?？?、三亞豪華巴士的宣傳和代理訂房業(yè)務(wù)。通過以上方法和其它宣傳促銷宣傳網(wǎng)，把客人吸引進來。同時還有酒店位置圖。打開電視應(yīng)在整點插播酒店介紹專題片。四、提高回頭率通過促銷，把客人引進來，留住客人，提高回頭率是最關(guān)鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率（當(dāng)然指在準(zhǔn)確的價格定位的前提下）才能提高存量，只有積累，才會有存量的增加，才能保證相對穩(wěn)定和較高的開房率。五、改變客源結(jié)構(gòu)通過市場分析，除留住客人外，改變客源結(jié)構(gòu)是提高效益的重要手段。改變團隊結(jié)構(gòu)，提高團隊房價。采用交替更換的方法，達到提高團隊房價的目的。六、增收節(jié)流、強化管理建全團、散下單程序、復(fù)查程