【正文】 是有目共睹、直接關(guān)乎工作的成敗得失（形諸于外）。而綜合素質(zhì)的高低與否，一看其品德思想，二看其行為習(xí)慣。你要經(jīng)常想象人生目標(biāo)達(dá)成那時(shí)候的歡欣，這種想象會激勵(lì)你立刻采取行動?！耙院笤僬f“的觀念，奪走了你今天的營銷力。只要讓自己“即刻行動”，久而久之，你就養(yǎng)成“輕易行動”的習(xí)慣。女子這時(shí)慌了，喃喃自語說：“倒霉！怎么就碰上了個(gè)聾子？”男子見機(jī)從公文包中取出紙筆，寫道：姑娘剛才說什么？需要我?guī)兔?？女子一手奪過男人手里的紙筆，寫道：聾子！快把身上值錢的東西掏出來，不然我叫?非禮?了！男人笑著搶過了紙條，說道：“你還喊嗎？”（十）立刻行動！杰弗遜說過： “對目標(biāo)的沖刺，如果三拖四延，將使一個(gè)人陷于萬劫不復(fù)的境地。男子很是詫異，但一聲未支。中途男子起身走向洗手間。一個(gè)專業(yè)的銷售人員一定要具備見人說人話，見鬼說鬼話，用世界上最誠懇的態(tài)度說世界上最大的謊言，而且還要讓對方永遠(yuǎn)都認(rèn)為你說的是真的。在進(jìn)入好萊塢電影之前，他曾經(jīng)遭到了一千八百五十五次的拒絕。之后，在堅(jiān)定自己的目標(biāo)后，一直百折不撓，不懈努力地實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。無論何時(shí)，無論何地，無論發(fā)生何事，我們都要告訴自己：“絕不放棄！”無論遇到幾次失敗，都能在失敗中找到根本原因和錯(cuò)誤細(xì)節(jié)，最重要地是一直要告訴自己，絕對不能放棄，沒有永遠(yuǎn)的失敗，只有最后的成功。阿諾德施瓦辛格，恐怕看電影的沒有幾個(gè)人不知道這個(gè)如雷貫耳的名字，但是我們這里不是講他的電影，而是指他良好的心理承受能力和堅(jiān)韌不拔的心態(tài)以及對成功不懈的追求。試問你能從數(shù)字中看出機(jī)會嗎？試問你有重視你的細(xì)節(jié)嗎？Case：農(nóng)民賣蔥有一個(gè)老伯伯每天到鎮(zhèn)上去賣蔥，他賣出去的價(jià)格是7分，后來一個(gè)人對這個(gè)老伯伯說：“你每天賣蔥這么辛苦，不如同樣的價(jià)格都賣給我好了，這樣你就不用每天都跑到鎮(zhèn)上去賣了，不過我要分開買，蔥頭4分/斤，葉子3分/斤.”那個(gè)老頭一聽，蔥頭和葉子加起來還是7分/斤，果然沒有少，于是就爽快地答應(yīng)了，制造了各部分之合等于整體的假相，但是實(shí)際上我們可以看出他只用了一半的錢（）就買到了蔥?！逼撸┮愫妹恳还P經(jīng)濟(jì)帳，要注意每一個(gè)小細(xì)節(jié)；業(yè)務(wù)員要算好每一筆經(jīng)濟(jì)帳，要具備對數(shù)字的敏感度，所有的政策和信息都能迅速轉(zhuǎn)化為具體的數(shù)字，同時(shí)要考慮到細(xì)節(jié)、注重細(xì)節(jié)，不僅認(rèn)真對待工作，將小事做細(xì)，而且注重在做事的細(xì)節(jié)中找到機(jī)會，從而使自己走上成功之路。”另一個(gè)人說：“那里的人都光著腳，所以我們的鞋子很有市場。過了一段時(shí)間，兩個(gè)人都回來了。公司積極提倡合理化建議，用眾人的眼光來全面地審視公司的每一個(gè)工作角落。客 戶 信 息領(lǐng)導(dǎo)階層，購買商品的決策和采購員的名字是什么，他們有何背景？公司的組織體制和任職制度是怎樣構(gòu)成的？公司的規(guī)模（資本金、銷售額、人員額等）在企業(yè)主體當(dāng)中所占的位置？競爭力（潛力）及信用（支付能力、結(jié)算條件、資金流動、交易銀行）？從購買決策開始到定貨為止的途徑是怎樣形成的？與競爭公司之間的交易情況如何？（六）要有創(chuàng)新的精神，堅(jiān)信與眾不同就是成功；改變固定的思維、觀念，我們不難發(fā)現(xiàn)，大凡成功的企業(yè)往往都是一個(gè)行業(yè)的創(chuàng)新者。每一次的政策出臺都可以使競爭對手防不勝防。（五）象了解自我健康一樣地體會市場動態(tài)，象關(guān)心兄弟一樣地關(guān)注競爭對手；掌握信息就可以立于不敗之地，尤其是市場和競爭對手的機(jī)密信息。試問我們中國作為5000年淵遠(yuǎn)文化的禮儀之邦，我們難道還不及日本人？Case：日本人的團(tuán)隊(duì)精神日本航空歧視中國旅客，結(jié)果兩邊在網(wǎng)上打起了口水仗，我們罵日本人，日本人也罵我們，最后他們來了個(gè)EMAIL,這場戰(zhàn)爭就結(jié)束了，你猜他EMAIL上是怎么寫的，“謝謝了，中國同胞們，我們一個(gè)月來打了這么久的口水戰(zhàn)，有三句話你們中國人從來沒有罵過我們?nèi)毡救说?，第一句話，你們中國人從來沒有罵過我們?nèi)毡救瞬粓F(tuán)結(jié)，第二個(gè)，你們中國人從來沒有罵過我們?nèi)毡救俗鍪虑椴磺趭^，第三個(gè)，你們中國人就從來沒有罵過我們?nèi)毡救瞬粣鄹蓛?，謝謝了，中國同胞們。但愛德華行蹤神出鬼沒，始終無法在公司看到他。作為一名業(yè)務(wù)員，只有吃別人不能吃的苦，才能賺別人不能賺的錢，每天走訪2個(gè)客戶和5個(gè)客戶效果是截然不同的。最后以尸體運(yùn)送的名義，那群學(xué)生成功地把英國的教育書刊運(yùn)送回國了。英國有一項(xiàng)規(guī)定：凡是在英國留學(xué)的學(xué)生，學(xué)滿結(jié)束回國不可將英國的教育書刊帶回自己的國家，而當(dāng)時(shí)英國的一系列教育書刊是非常超前的，那批日本學(xué)生認(rèn)為如果把這些書帶回國，對國家的發(fā)展大有好處，但是帶不走怎么辦呢？正在大家為此發(fā)難的時(shí)候，有一名學(xué)生做了一個(gè)大膽的決定，他讓大家把他的肚子剖開，把書放在他的肚子里運(yùn)回國。在休息時(shí)刻，可以多看一些營銷界的有用的培訓(xùn)教材，多參加一些激勵(lì)并提高自我的培訓(xùn)課程，只要你記?。褐R是無邊的，也是無窮的。其實(shí)每一個(gè)人都是一本字典，每一件事情都是一本書，你可以隨時(shí)隨地地進(jìn)行學(xué)習(xí)。請對照以下表格所羅列的內(nèi)容，試問你掌握了嗎？試問你熱愛你所在的公司嗎？試問你熱愛你所銷售的產(chǎn)品嗎？公 司 知 識公司的組織機(jī)構(gòu)是怎樣構(gòu)成的？（公司的組織機(jī)構(gòu)圖，經(jīng)營產(chǎn)業(yè)）創(chuàng)立背景以及公司理念？（公司的發(fā)展史、公司的文化氛圍、公司的理念）公司歷年來所獲得的榮譽(yù)？（集團(tuán)公司以及空調(diào)公司獲得的主要榮譽(yù)）經(jīng)營階層的主要領(lǐng)導(dǎo)的名字是什么，有什么資歷？規(guī)模（生產(chǎn)能力，銷售組織網(wǎng)絡(luò)職員數(shù)量等），經(jīng)濟(jì)實(shí)力及信用（資本金，銷售額及現(xiàn)期利潤等）如何？公司的戰(zhàn)略、經(jīng)營理念，方針，目標(biāo)及經(jīng)營政策如何？全國及各地服務(wù)網(wǎng)是如何設(shè)置的？不同產(chǎn)業(yè)的銷售額和變化如何？空調(diào)銷售渠道如何？公司的一些具體規(guī)定（就業(yè)規(guī)定、工資待遇規(guī)定、旅費(fèi)規(guī)定等）？產(chǎn) 品 知 識產(chǎn)品的基本結(jié)構(gòu)、主要構(gòu)成部件、公司的設(shè)備裝置？產(chǎn)品的名稱、基本性能、市場價(jià)格以及市場定位？與同類競爭產(chǎn)品的相比，在結(jié)構(gòu)、性能、價(jià)格上有什么不同？產(chǎn)品具體可以給顧客帶來哪些效用、價(jià)值即產(chǎn)品的賣點(diǎn)？產(chǎn)品提供的售后服務(wù)？如何回答并妥善解決顧客的異議？case：《致加西亞的信》作者阿爾伯特哈伯德的商業(yè)信條我相信我自己；我相信我所售出的商品；我相信我所在的公司；我相信我的同事和助手；我相信生產(chǎn)者、創(chuàng)造者、制造者、銷售者以及世界上正在努力的人們；我相信真理就是價(jià)值；我相信愉快的心情，也相信健康；我相信成功的觀念并不是賺錢，而是創(chuàng)造價(jià)值；我相信陽光、空氣、菠菜、蘋果醬、酸乳、嬰兒；我相信自己每銷售一件產(chǎn)品，就交上一個(gè)新的朋友；我相信自己與一個(gè)人分別時(shí)，一定要做到當(dāng)我們再見面時(shí)，他看到我很高興，我看到他很愉快；我相信工作的雙手、思考的大腦和愛的心靈?。ǘ┮肋h(yuǎn)相信知識的力量，永遠(yuǎn)保持學(xué)習(xí)的習(xí)慣；知識的力量是無窮的，這是永恒不變的真理。第一篇：銷售人員的十大基本要求銷售人員的十大基本要求（一）要極度熱愛你所在的公司和自己所銷售的產(chǎn)品；對公司不熱愛的業(yè)務(wù)員永遠(yuǎn)不會把自己看作為公司的主人，永遠(yuǎn)不會全身心的撲在工作上，永遠(yuǎn)不會拿維護(hù)自我利益一樣的精神來維護(hù)公司的利益；同樣對產(chǎn)品不熱愛的業(yè)務(wù)人員永遠(yuǎn)也做不好業(yè)務(wù)。要了解自己所在的公司和產(chǎn)品，這一點(diǎn)相當(dāng)重要，沒有客戶愿意和不懂公司和產(chǎn)品的外行業(yè)務(wù)人員打交道，因?yàn)槟氵B自己所在的公司和所銷售的產(chǎn)品都無法如數(shù)家珍，你也就根本無法說服客戶信任你所在的公司和你所銷售的產(chǎn)品，更別提購買并銷售你的產(chǎn)品了。一個(gè)業(yè)務(wù)人員似乎每天都要和形形色色的人物打交道，處理各式各樣的事情，似乎永遠(yuǎn)無法停頓下來進(jìn)行專業(yè)的學(xué)習(xí)。只要你保持一顆學(xué)習(xí)的心，你的身邊都是知識。試問你經(jīng)常向別人學(xué)習(xí)嗎？試問你有每天晚上看書的習(xí)慣嗎？Case：剖腹帶書19世紀(jì)中葉，有一群日本學(xué)生到英國留學(xué)，在他們結(jié)束學(xué)業(yè)準(zhǔn)備回國之前，遇到了一件讓他們比較苦惱的事情。雖然他的主意遭到全體同學(xué)的反對，但是大家也沒有更好的方法，只能悲傷的接受。（三）要有吃苦耐勞的精神，相信自己可以吃別人吃不起的任何苦；公司發(fā)展初期，我們的總裁風(fēng)餐露宿、篳路藍(lán)縷，睡車間、啃飯團(tuán)，嘗盡千辛萬苦；還是堅(jiān)持相信只有吃盡苦中苦，方能成為人上人，形成了公司現(xiàn)有的營銷文化之一的“四勤”：勤跑客戶、勤做促銷員、勤當(dāng)消費(fèi)者、勤做旁觀者。試問你每天走訪了幾個(gè)經(jīng)銷商？Case：日行30里，比別人多走10里，一年穿破10雙皮鞋愛德華是一名偉大的汽車推銷員，被業(yè)界人士稱為“車界殺手”，年收入高達(dá)百萬，杰克非常佩服和羨慕愛德華的才華和工作能力，想竭力討好他，并借此打探成功的方法。那天，杰克終于邀請到了愛德華一起去酒吧，趁著酒意，杰克問愛德華為什么會如此成功，愛德華醉醺醺地說：“杰克，我的秘訣在于我的腳，我腳上的皮鞋已經(jīng)是我推銷汽車以來的第四十八雙了，我第一年穿破12雙，一天跑30多里……（四）要熱愛自己所在的團(tuán)體，堅(jiān)信團(tuán)體的城墻可以無堅(jiān)不摧；今天日本人能站在我們的右邊，領(lǐng)土相當(dāng)于中國的甘肅，GDP國內(nèi)生產(chǎn)毛額是中國的兩倍，一億兩千個(gè)日本人所做的東西，相當(dāng)于28億個(gè)中國人所做的東西，難道是他們的IQ超過我們嗎，還是他的腦子比我們好，還是他的文化比我們精湛，什么都不是，是他們的團(tuán)隊(duì)效率很好，做什么東西就是集合起來的，中國要變成科技大國，要變成世界強(qiáng)國，這個(gè)凝聚力跟團(tuán)隊(duì)精神真的是非常重要。這場戰(zhàn)爭就結(jié)束了。獲得競爭對手的情報(bào)活動可以使我們裝上順風(fēng)耳、千里眼，配上報(bào)警器、防火墻，能讓我們的決策層運(yùn)籌帷幄，決勝千里。試問你每時(shí)每刻地關(guān)注市場和競爭對手的一舉一動了嗎？競爭情況信息競爭對手的數(shù)量，公司名稱、公司地址？主要經(jīng)營產(chǎn)品的市場銷售量，市場占有率及其如何變化？競爭公司業(yè)務(wù)員的概況（年齡、工作經(jīng)驗(yàn)、地位、在交易處的工齡）和工作能力（商品知識、銷售技術(shù)、禮節(jié)、態(tài)度、習(xí)慣、人品、經(jīng)銷商對其的信賴程度等）達(dá)到何等水平？競品出臺的年度整體政策、工程機(jī)政策等市場管理制度；競品出臺的階段性渠道壓貨以及階段性吸款政策；競品的相關(guān)市場人員的考核制度，包括經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、導(dǎo)購主管的待遇政策等；競品的銷售價(jià)格變動；競品整體價(jià)格調(diào)整情況工程機(jī)價(jià)格的變動；競品的終端信息，包括價(jià)格、零售量以及終端促銷活動。作好一名合格的業(yè)務(wù)人員一定要打開自己的思路，利用自己獨(dú)特的方法去開辟一片市場。試問你會發(fā)現(xiàn)一個(gè)全新的市場嗎？Case：海島的鞋業(yè)市場開發(fā)有一個(gè)制鞋公司老板派兩個(gè)推銷員去一個(gè)小島上推銷鞋子。一個(gè)說：“那里的人都光著腳，我們的鞋子沒有市場，所以我就回來了，準(zhǔn)備去開拓其他市場。于是我就回來準(zhǔn)備弄一批貨過去。請課余細(xì)讀《細(xì)節(jié)決定成敗》。（八）要有良好的心理承受能力和永不言敗的精神，堅(jiān)定自我的自信心。成功銷售的最大障礙就是害怕與恐懼，借此萌生的放棄是成功的最大禁忌。Case：他出生在奧地利一個(gè)小鎮(zhèn)上的普通家庭，偶爾的一次美國游玩使他堅(jiān)信自己一定要在美國闖出一番天地。他在南加州的訓(xùn)練安排：每周訓(xùn)練七天，每天訓(xùn)練六個(gè)小時(shí)。每遭受一次拒絕，他就更堅(jiān)定自己的信念，終于在一千八百五十六次試鏡時(shí)他成功了！試問如果你是當(dāng)年的施瓦辛格，你會堅(jiān)持到第幾次？Case：邱吉爾的成功秘訣一天，一名記者問邱吉爾：“邱吉爾先生，聽說您有三大成功秘訣，請問是哪三大？”邱吉爾微微一笑：“我的第一秘訣是絕不放棄；第二秘訣是絕不絕不放棄；第三秘訣是絕不絕不絕不放棄！”（九）要有處事不驚，隨機(jī)應(yīng)變的臨場發(fā)揮能力；處事能力更多體現(xiàn)在能夠在各種突如其來的困難面前隨機(jī)應(yīng)變，這才是一個(gè)人真正的樂觀鎮(zhèn)靜的心理素質(zhì)。試問在突如其來的情況前面，你會措手不及嗎？還是會鎮(zhèn)靜處理嗎?Case：火車上的故事改革開放初期，在上海開往南京的火車上，一位衣著得體的青年男子和一妙齡少女相對而坐，交談甚是融洽。坐在對面的