【正文】 容差異。你的同事也許與你也有不同的喜好，有不同的做事風(fēng)格，你也應(yīng)該去包容。這個(gè)經(jīng)銷商有這樣的愛好，那個(gè)消費(fèi)者有那樣的需求。消費(fèi)者滿足自己的需求，而企業(yè)實(shí)現(xiàn)自己的產(chǎn)品價(jià)值，這同樣也是一個(gè)雙贏，任何一方的利益受到損壞都會(huì)付出代價(jià)。沒有大家且有小家？企業(yè)首先是一個(gè)利潤(rùn)中心，企業(yè)都沒有了利益，你也肯定沒有利益。你必須站在雙贏的心態(tài)上去處理你與企業(yè)之間的、企業(yè)與商家之間的、企業(yè)和消費(fèi)者之間的關(guān)系。把自己融入到企業(yè)之中，融入到團(tuán)隊(duì)之中，否則，你永遠(yuǎn)是企業(yè)的局外人。你需要用空杯的心態(tài)重新去整理自己的智慧，去吸收現(xiàn)在的、別人的正確的、優(yōu)秀的東西。任何人都有自己的缺陷，自己相對(duì)較弱的地方。社會(huì)、企業(yè)只能給你提供道具，而舞臺(tái)需要自己搭建，演出需要自己排練，能演出什么精彩的節(jié)目，有什么樣的收視率決定權(quán)在你自己。如果你去主動(dòng)的行動(dòng)起來，你不但鍛煉了自己，同時(shí)也為自己爭(zhēng)取這樣的職位積蓄了力量，但如果什么事情都需要?jiǎng)e人來告訴你時(shí)，你已經(jīng)很落后了，這樣的職位也擠滿了那些主動(dòng)行動(dòng)著的人。我們的事業(yè)、我們的人生不是上天安排的，是我們主動(dòng)的去爭(zhēng)取的。主動(dòng)的心態(tài)主動(dòng)是什么？主動(dòng)就是“沒有人告訴你而你正做著恰當(dāng)?shù)氖虑椤?。某種陰暗的現(xiàn)象、某種困難出現(xiàn)在你的面前時(shí)，如果你去關(guān)注這種陰暗，這種困難，那你就會(huì)因此而消沉，但如果你更加關(guān)注著這種陰暗的改變，這種困難的排除，你會(huì)感覺到自己的心中充滿陽光，充滿力量。積極的人象太陽，走到那里那里亮。也許你在銷售中遇到了很多困難，可是我們應(yīng)該看到克復(fù)這些困難后的一片藍(lán)天。一個(gè)國家，一個(gè)企業(yè)肯定都有很多好的方面，也有很多不夠好的地方，我們就需要用積極的心態(tài)去對(duì)待。作為龐大軍團(tuán)的銷售隊(duì)伍，又應(yīng)該有什么樣的心態(tài)呢？積極的心態(tài)首先我們需要具備積極的心態(tài)。好的態(tài)度產(chǎn)生好的驅(qū)動(dòng)力，注定會(huì)得到好的結(jié)果，而不好的態(tài)度也會(huì)產(chǎn)生不好的驅(qū)動(dòng)力，注定會(huì)得到不好的結(jié)果。不錯(cuò)，態(tài)度真的決定一切，可是什么樣的態(tài)度將決定什么樣的一切。其實(shí)更多的感受還是要我們慢慢去體會(huì)，用心去做好每一件事，從這次的課程中每天都能體會(huì)一點(diǎn)點(diǎn)，那么對(duì)于我們后續(xù)的幫助絕對(duì)不是幾個(gè)字就說的完的。記住，我們出去的時(shí)候代表的就是公司，代表的就是老板，在我們職能范圍內(nèi)做好自己分內(nèi)的事情，抱著責(zé)任心去開發(fā)潛在客戶，處理客戶的抱怨，訂單的簽訂，貨款的回收，因?yàn)槲覀円苍S在不久的那里天我們也會(huì)是一個(gè)老板，我們不會(huì)打一輩工，這也是很多人選擇業(yè)務(wù)的原因，學(xué)會(huì)去做老板，嘗試著以老板的心態(tài)去面對(duì)每一單生意，每一個(gè)客戶，每一個(gè)員工。l 學(xué)習(xí)的心態(tài)所謂學(xué)習(xí)就是學(xué)不會(huì)的東西加以聯(lián)系，當(dāng)我們認(rèn)為自己已經(jīng)懂的夠多的時(shí)候，當(dāng)我們覺得自己學(xué)會(huì)了，什么都懂了，那么就自滿起來，對(duì)別人的話不屑一顧，抱著原有的思想去面對(duì)，那么別人有一天會(huì)說，你落伍了！到那時(shí)后悔莫及的時(shí)候才知道就晚了，古人都說過活到老學(xué)到老，學(xué)海無涯！所以我們要時(shí)刻保持一種學(xué)習(xí)的心態(tài)，面對(duì)新的知識(shí)，學(xué)習(xí)我們的專業(yè)技能，學(xué)習(xí)前輩的銷售技巧，武裝自己，投入戰(zhàn)斗！l 老板的心態(tài)當(dāng)有人說：反正我又不是老板，出了事管我什么事，一種不負(fù)責(zé)人的態(tài)度去面對(duì)銷售工作的時(shí)候，那么我們也許永遠(yuǎn)都是一個(gè)打工仔，永遠(yuǎn)都跳不出為別人打工的圈子，是的，現(xiàn)在老板賺的確實(shí)比我們多，但我們也要想想，他們是不是會(huì)承擔(dān)更多的東西，要想著廠房辦公室租金負(fù)擔(dān)，人員的招聘與培訓(xùn)，原材料的采購，生產(chǎn)的難題，客戶的開發(fā)，簽單收款維護(hù)。自信不等于自負(fù)，要分清兩者的卻別，因?yàn)槌晒τ肋h(yuǎn)屬于有準(zhǔn)備的人！l 行動(dòng)的心態(tài)也許前面講到的都是些字面上的東西，真正實(shí)施起來確實(shí)有一定的難度，那么這個(gè)時(shí)候我們就要有一個(gè)行動(dòng)的心態(tài)，因?yàn)閷W(xué)而不用，等于不學(xué)，要學(xué)以致用，那么我們才能更好的去分析問題從而解決問題，規(guī)矩定下來了是要人去遵守的，計(jì)劃出來了是要人去執(zhí)行的，想法有了是要人去實(shí)現(xiàn)的，如果一切都停留在空想上，那么一切都是白搭，今天你準(zhǔn)備拜訪幾家客戶，結(jié)果想想那家客戶太遠(yuǎn)了還是改天再去把，我這個(gè)月準(zhǔn)備做多少多少業(yè)績(jī)，但不知道從那里下手，還是看看再說吧，客戶抱怨我們的東西沒有以前好用，先拖著，會(huì)有解決的辦法的，那么我相信你自己對(duì)待生活的態(tài)度也是一樣，家里臟了沒人整理，公司一大堆的報(bào)表沒做，那么到頭來家里會(huì)變成垃圾堆，公司的事情會(huì)越來越多。我們?cè)诿鎸?duì)客戶的時(shí)候其實(shí)也可以這樣想，當(dāng)客戶抱怨我們的品質(zhì)不過關(guān)，抱怨我們價(jià)格太高，抱怨我們配合度不夠的時(shí)候，我們有沒有檢討過自己是不是真的沒做好，是不是應(yīng)該再做的好一些呢，客戶抱怨肯定是有他的理由的，就算在客戶那邊受了再大的氣，學(xué)會(huì)包容，對(duì)他笑笑，告訴他我們會(huì)盡快幫你解決，那樣客戶的抱怨聲肯定會(huì)越來越少，反之，我們和他大吵一架，向客戶那邊推卸責(zé)任，結(jié)果很有可能就是這個(gè)客戶的流失，要知道開發(fā)一家新客戶可是廢了好大的力氣，從拒絕到拜訪到成交到維護(hù)客戶關(guān)系到收款，僅僅就是因?yàn)槌岩粫r(shí)之氣，值得嗎？不管是在工作上，還是在生活中，學(xué)會(huì)包容，學(xué)會(huì)理解，很多事情就會(huì)解決！當(dāng)然包容不等于縱容，學(xué)會(huì)適可而止，別人不說你并不是代表別人的無能，面對(duì)別人的包容學(xué)會(huì)思考，學(xué)會(huì)改正。很多時(shí)候，有很多單子我們做的都不賺錢，但為什么我們還會(huì)去做呢？大家可以想想，當(dāng)我們通過一個(gè)小單子贏得了客戶的信任，后續(xù)客戶會(huì)有緣緣不斷的生意可做的時(shí)候，還會(huì)不會(huì)為當(dāng)初苦苦的付出，做不賺錢的生意而不理解呢？人家買我們的東西是為了賺更多的錢，我們賣東西給客戶，我們也是為了賺錢，但當(dāng)我們和客戶都能得到我們想要的東西的時(shí)候，是不是皆大歡喜呢？很多時(shí)候你為客戶著想，客戶才會(huì)信任你，為公司著想，公司才會(huì)重用你，當(dāng)我們面對(duì)每一單都能做到雙贏的局面的時(shí)候，相信你一定會(huì)為自己所做的事情得到你想要的東西。每個(gè)人都有自己的長(zhǎng)處，取長(zhǎng)補(bǔ)短，那樣才會(huì)進(jìn)步，在客戶那邊并不是說你大侃特侃別人才會(huì)覺得你專業(yè)，也許你這樣反而會(huì)引起客戶的反感，當(dāng)你作為一個(gè)傾聽著的時(shí)候，也許會(huì)有意想不到的效果，比如說更加了解你的客戶，知道他想要的是什么，學(xué)到你以前學(xué)不到的更多的專業(yè)知識(shí)等等，這就是別人說的虛心使人進(jìn)步，大海之所能納百川，那是因?yàn)樗奈慌Z永遠(yuǎn)比其他的河流低。l 空杯的心態(tài)談到空杯，想起一個(gè)故事，古時(shí)候，一個(gè)非常有名的大畫家，他的書畫，遠(yuǎn)近文明，被別人捧多了，難免會(huì)有些恃才放曠，有那么一天他聽說附近有家寺廟有位得到高深，他非常不服氣，要找他比劃，當(dāng)他怒氣沖沖的過去之后，高僧只要他照著廳堂畫了一下，當(dāng)他劃完之后圍觀的很多人都贊口不絕，當(dāng)他給高僧評(píng)價(jià)的時(shí)候，高僧說了一句話，茶杯比茶壺高，那么那個(gè)水怎么倒進(jìn)去呢？一語驚醒夢(mèng)中人，大畫家非常羞愧，從此拜高僧為師。當(dāng)你想做事情的時(shí)候，認(rèn)真只能把一件事情做對(duì)，用心才能把一件事情做好，在這里就取決于你是否有一個(gè)積極的心態(tài)，當(dāng)你用心去做一件你認(rèn)為對(duì)的事情的時(shí)候，你會(huì)忘記一切的困難重重，從而達(dá)到一個(gè)忘我的境界，古人說過一日之計(jì)在于春，說的就是一個(gè)人有了積極的心態(tài)，在一天有了好的開始，那么對(duì)于一整的心情有很大的幫助，當(dāng)然，也許很多事情并不是都象我們想的那樣，一切都按照我們想的那樣去發(fā)展，很多事情并不是我們能左右的，但如果你有一個(gè)積極的心態(tài)，你就會(huì)坦然的去面對(duì)一切，在別人看來很多事情都是有原因的不錯(cuò)，但當(dāng)你擁有一個(gè)積極的心態(tài)的時(shí)候，你就會(huì)知道，失敗的人找借口，成功的人找方法，一個(gè)積極的人是不會(huì)常把借口放在嘴邊，比方說上班遲到是因?yàn)槎萝?，工作沒做好是因?yàn)閯e人沒有配合好，要么就是時(shí)間來不及今天不想去拜訪客戶，在外面打打混等等，那么一個(gè)人要成功理由只有一個(gè)，因?yàn)槟阋欢ㄒ?。如此方能獲得事實(shí)的真相。一定要親自到他所在的區(qū)域去看看。死的能說成活的，沒做過的事經(jīng)他們嘴巴一“忽悠”，大都有“置身其中”之感。實(shí)則草包一個(gè)。銷售人員中，還有一類“福星高照”的草包銷售人員。企業(yè)形象的將這種人稱為“三拍”人員。筆者見過太多的銷售人員四處留情，處處是“遺留問題”，最終害人害己。只是銷售人員要把握好自己的分寸。銷售行業(yè)的特色之一是誘惑特別多，比如“聲色犬馬”，有限的“聲色犬馬”是生活的調(diào)劑。填寫出差行程單時(shí)必然要杜撰虛假行程。欺上瞞下的背后是利益驅(qū)動(dòng)。這還是相對(duì)客觀數(shù)據(jù)。他的直接惡果是企業(yè)的執(zhí)行力大打折扣。欺上瞞下不須要特別的解釋。某領(lǐng)導(dǎo)從某個(gè)崗位一撤退，于是“樹倒猢孫散”，跟著一窩人也跑了。某領(lǐng)導(dǎo)一上臺(tái)，對(duì)原來的人員馬上清洗。如科龍、美的、海爾等。拉幫結(jié)派其實(shí)就是山大王主義。對(duì)于圈子以外的人，要么老死不相往來，要么嚴(yán)防死守，要么打擊報(bào)復(fù)。所謂拉幫結(jié)派，指表面上講究江湖意氣、哥倆好。業(yè)務(wù)人員也并沒有欺騙的惡意。有些“虛假承諾”也并非完全虛假，只是業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商長(zhǎng)期關(guān)系良好，業(yè)務(wù)員對(duì)經(jīng)銷商的口頭承諾，客戶基于對(duì)業(yè)務(wù)人員的信任。造成虛假承諾的原因很多。相信從業(yè)很久的銷售人員都會(huì)意識(shí)到一個(gè)特別頭痛問題（家電行業(yè)特別明顯），即經(jīng)銷商的遺留問題。除了新開網(wǎng)點(diǎn)，每月跟進(jìn)銷售與回籠，完成總部與經(jīng)銷商間的銜接后，大多無事可做。某些廠家管理松懈、粗放、制度混亂是造成業(yè)務(wù)人員不務(wù)正業(yè)的客觀原因。不求有功，但求無過是他們的心理狀態(tài)。不務(wù)正業(yè)的銷售人員本身就沒有嚴(yán)格自律的精神與高度的責(zé)任感。業(yè)務(wù)人員不務(wù)正業(yè)，即有主觀原因，也有客觀原因。客觀原因是公司管理漏洞多，銷售人員權(quán)力不受監(jiān)督不務(wù)正業(yè)，顧名思義，乃是工作的時(shí)間做工作以外的事情。銷售人員瀆職問題常見的方法包括但不限于攜款逃跑（小公司多見，大公司越來越少）、非法轉(zhuǎn)移貨款、向客戶收取紅包或返利、注冊(cè)皮包公司放政策掙取差額利潤(rùn)、虛報(bào)場(chǎng)地費(fèi)、私自炒單、倒賣公司促銷贈(zèng)品、與客戶聯(lián)合套取公司政策等。所謂瀆職腐敗，無非借工作之便與手中的權(quán)力，謀取個(gè)人的私利。某些營(yíng)銷人進(jìn)企業(yè)的目的不是放在正道上，而是一門歪心思。只是他的問題還沒有大規(guī)模浮出水面而己。如果說“鉆營(yíng)小利”還是屬于道德層面的問題，那么“瀆職腐敗”有可能涉及法律層面的問題了。業(yè)績(jī)好，往往可以掩蓋一些瑕疵。有道是“水至清則無魚，人至察則無智”，企業(yè)有時(shí)也睜只眼閉只眼，雙方之間只要不是過分，大可由之。而有些業(yè)務(wù)人員往往出于圖小利的心理，虛報(bào)差旅費(fèi)用。對(duì)于差旅費(fèi)用，有些企業(yè)采取實(shí)報(bào)實(shí)銷但制定上限的方式，有些企業(yè)采取包干的方式。而稍微好點(diǎn)的企業(yè)住宿標(biāo)準(zhǔn)都在200元左右。例如，在差旅費(fèi)用的使用上，企業(yè)與銷售人員之間常有一些制衡與反制的手段。所謂鉆營(yíng)小利，指投機(jī)取巧，騙取正常收入以外的小利。對(duì)于小道消息大可采取聽之任之、一笑了之的態(tài)度。有進(jìn)取心的營(yíng)銷人應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格要求自己。有道是好事不出門，壞事傳千里。飛短流長(zhǎng)消磨了時(shí)間，降低了士氣、耽誤了正事。舉凡工作（正事）以外的“婚喪嫁娶、人事升降、機(jī)構(gòu)改革、新來舊走”，無不是這些人關(guān)注的對(duì)象。沒有固定的方法。說明了良好的身體素質(zhì)對(duì)精神的支持作用。運(yùn)動(dòng)有助于緩解壓力、消除負(fù)面情緒。說的也是這個(gè)道理。第二是與心態(tài)積極的人交朋友。筆者喜歡讀的書比較雜。至于讀什么書。要想治理天下，還得提高自身的修養(yǎng)，從修煉自己開始。我的應(yīng)對(duì)之道主要在三個(gè)方面。關(guān)鍵是如何正確應(yīng)對(duì)，及時(shí)調(diào)整好自己的心態(tài)。有消極習(xí)慣的銷售人員不防好好的看幾本如何調(diào)整心態(tài)的書。銷售工作是一種對(duì)心態(tài)與激情要求很高的工作，否則無法面對(duì)各種各樣的壓力。否則必然軍心不穩(wěn)，天下大亂。消極的習(xí)慣是一種病毒，很容易的就傳染給別人。其中有許許多多的人大部分時(shí)間都集中在消極的、負(fù)面的想法上。據(jù)心理學(xué)家說，人每天產(chǎn)生成千上萬個(gè)想法。所謂言行消極，是指每天心態(tài)萎靡不振，怨天尤人。前面說過，人的壞習(xí)慣當(dāng)然不止十種，但有十種壞習(xí)慣，是對(duì)銷售產(chǎn)生負(fù)面影響的。也見過不少品行低劣、投機(jī)取巧的營(yíng)銷人，這些營(yíng)銷人的壞習(xí)慣直接影響了企業(yè)品牌與個(gè)人品牌形象。這樣才能于工作于自己有利。世間本無完美的人。而行為習(xí)慣卻