【正文】 。個別交談：部門主管和公司老板要親自找獲獎者交談，進一步肯定并表揚他們?nèi)〉玫某煽?。會議表揚：在會議上對得獎人進行公開表揚。使每個人都明白付出終有回報。每月最佳業(yè)績獎對每月業(yè)績最好的人員做出表揚，進行獎勵，直接與業(yè)績掛鉤，使每個置業(yè)顧問都明白銷售的核心——銷售產(chǎn)品，獲得利潤。獲獎的因素不一定以業(yè)績作為評定標準，可以是其它多方面的內(nèi)容：如最佳精神風貌獎（注重自身形象）、最具人格魅力獎（氣質(zhì)好、學習精神強）、最佳服務獎（對客戶服務優(yōu)秀）、最佳業(yè)績獎（銷售量最大）、最佳禮儀獎（注重自身禮儀）、最佳表現(xiàn)獎（對工作積極認真負責）等，還可以設合理化建議獎。那些對樓盤有這樣或那樣挑剔的客戶，往往就是在尋找最適合他們的房子。抓住這個重點，我們就能把握核心，最大限度的滿足客戶的需要。最好是什么概念？最好的景觀？最好的設計？最好的用材？最好的地段？最好的位置？還是最貴的房子？我們要給客戶灌輸?shù)氖沁@樣的一種觀念：沒有最好的，只有最適合的！同一個樓盤，同一棟樓，同一層的房子都會有其不同之處。銷售中，我們經(jīng)常會聽到一線的置業(yè)顧問的抱怨，諸如很多顧客反映這個戶型不好，那個衛(wèi)生間是暗室，這邊采光不好，間距太小等細部因素。另外，最重要的就是表示這件事情到此為止，不會繼續(xù)向上面反映，不可以退款或退房。這時要想辦法給客戶臺階下，客戶自己是不愿意下來的。置業(yè)顧問這時千萬不可受挫，認為客戶很難纏，這是正?，F(xiàn)象。同時對這一事件給客戶造成的心理不愉快表示道歉，不停的道歉。由工程人員和客戶講解這是工程方面的正常現(xiàn)象，是一些工藝問題，而不是質(zhì)量問題或其它問題。在具體地址處先仔細聽客戶反映其真實的擔心與顧慮，不要急于表態(tài)，否決客戶意見。如該置業(yè)顧問不在或忙，由銷售主管或經(jīng)理代替。舉例：有一已預定客戶（定金已付）要求退房，退房理由為工地現(xiàn)場看到房頂出現(xiàn)小塊孔洞，天花板不平等。這時我們就要體現(xiàn)出“上帝”不一定永遠是正確的原則，堅持我們的立場而不動搖，讓客戶知道我們的“底線”——不會讓步！當然，銷售中情況千變?nèi)f化，視具體情況而定。都必須首先尊重，表示對客戶的心情可以理解之類的客套話，以體現(xiàn)出“上帝”永遠都是對的。“上帝”原則記?。骸吧系邸庇肋h是對的，但“上帝”不一定永遠是正確的！為什么這樣說？因為我們是服務人員，我們的信念就是想盡辦法讓客戶滿意，因為那是我們生存的依據(jù)。而是要想辦法拉攏客戶的這位朋友，使之改變立場，使“黃燈”變?yōu)椤熬G燈”。朋友一句話的份量是很重的，否則客戶也不會一起看房，另外，如果朋友對此有反對意見，那么客戶也會因為礙于情面而順從朋友的意思。結果是客戶此時已經(jīng)聽不進去，而是聽從了朋友的建議。這時“黃燈”就出現(xiàn)了，這個“黃燈”就是該客戶的朋友。因為該置業(yè)顧問認為這個客戶基本上買定了，不用太操心。該客戶對著沙盤向旁邊的朋友介紹自己房子的位置，并對樓盤的各方面做了一番介紹，想聽聽朋友對樓盤的看法。有的置業(yè)顧問這時就“勇于”闖黃燈，不把黃燈放在眼里，認為不足為慮，結果客戶因為沒有進行疏導，于是黃燈變成紅燈。可是他們不會想，司機會不會小心，司機是不是也一樣想呢？結果是往往一些“小心”的行人，被不小心的司機撞了。拿交通中的黃燈來做比方，紅燈停，綠燈行，可現(xiàn)實中很多人會“勇敢”的在紅燈與綠燈之間的黃燈時進行冒險。不允許短板而影響整體的戰(zhàn)斗力，發(fā)現(xiàn)有不求進步的短板，應迅速剔除。如個別不愛衛(wèi)生的，如果不加制止，就會動搖其它人的積極性；喜歡說人壞話的，如果不得到糾正，那么過不了多久，銷售中心流言滿天飛。決定這只“木桶”能盛多少水的，并不是那幾塊長木板，而是其中的短板。把“蛋糕”做大了，自己分得的也就多了，大家也都會滿意。有的人一定會覺得分少了，受不了。培訓內(nèi)容：（視具體情況選擇培訓時間、內(nèi)容、方式）“蛋糕”原理如何在一塊“蛋糕”中分得更多，這是每個人都很關心，也很實際的問題。方案目標：使置業(yè)顧問有所為，而有所不為；時刻關心自己的下一步工作；優(yōu)秀者為進步而自豪，落后者奮起直追。月/季度獎勵：每月排名前一位的銷售員，享受額外500元的獎勵 待遇構成：基本工資+提成+獎金+福利（短途補助、話費補貼、餐補）采用以上幾項激勵政策后，公司銷售團隊穩(wěn)定，離職率低，且都得到了很好的鍛煉，專業(yè)知識及談判技能有很大的提升，大大調(diào)動了銷售團隊的積極性以及凝聚力，公司業(yè)績同比及環(huán)比有一定提升。三、物質(zhì)激勵物質(zhì)激勵是最直接，也是最有效的辦法之一。及時反應原則，在發(fā)生違紀，當天/當周處理；樂觀原則，無論什么情況下，管理層必須保持樂觀情緒；鼓勵原則，對于有上進表現(xiàn)的員工，應及時發(fā)現(xiàn)并鼓勵；對于表現(xiàn)不佳者，及時提醒，但以鼓勵方式進行。二、制度激勵:實行嚴格的制度化操作，避免人治的現(xiàn)象。個別交談：部門主管和公司老板要親自找獲獎者交談，進一步肯定并表揚他們?nèi)〉玫某煽?。獎勵辦法:會議表揚：在會議上對得獎人進行公開表揚。評比活動：每星期最佳表現(xiàn)獎、每月最佳業(yè)績獎、每季最佳業(yè)績獎等。公司主要從以下幾個方面入手來調(diào)動銷售顧問的積極性：精神激勵；制度激勵；物質(zhì)激勵；一、精神激勵方式包括：定期的對銷售顧問進行培訓，給她們灌輸現(xiàn)代營銷理念；各種形式的評比活動，輔之以一定的物質(zhì)獎勵。第一篇：汽車銷售人員激勵方案對銷售人員激勵方案與效果描述目前，我公司現(xiàn)有銷售人員14名，主要采取的激勵方式：主動與被動相結合，通過主觀引導，加之被動的壓力政策達到目的。方案目標：使銷售顧問有所為，而有所不為；時刻關心自己的下一步工作；優(yōu)秀者為進步而自豪，落后者奮起直追。培訓內(nèi)容：“蛋糕”原理、“木桶”原理、“黃燈”原則等現(xiàn)代營銷理念的培訓，此外，做好汽車產(chǎn)品知識，競品知識，銷售技巧，銷售流程把控，客戶關懷等的培訓。對每周、每月、每季業(yè)績最好的人員做出表揚，進行獎勵，直接與業(yè)績掛鉤，使每個銷售顧問都明白銷售的核心——銷售產(chǎn)品，獲得利潤，在激勵銷售顧問的同時，有效的保持團隊精英的穩(wěn)定性，使每個人都明白付出終有回報。發(fā)放榮譽證書：給獲獎者頒發(fā)榮譽證書。文件表揚：在全公司發(fā)放公司老板簽署的表揚文件，下發(fā)到公司每個人手中。制度涉及到銷售中的方方面面，完善的制度能有效的糾正行為偏差。壓力制度：制定銷售目標，依次分攤下來；制定爭搶客戶糾紛解決制度，以便隨時監(jiān)控；最差表現(xiàn)制度，如每周/每月/每季表現(xiàn)最差等；末位淘汰制，對連續(xù)三個月表現(xiàn)與業(yè)績不佳者，予以辭退，第一個月給予提醒，第二個月嚴重警告，第三個月解雇。目前，我公司有以下物質(zhì)激勵:銷售提成（以月為計算單位）：按照階梯式提成，多賣多得。第二篇：銷售人員激勵方案銷售人員激勵方案激勵方式：主動與被動相結合，通過主觀引導，加之被動的壓力政策達到目的。銷售終端的執(zhí)行不力，銷售人員的積極性不高可能源自多方面的原因，如置業(yè)顧問背景關系復雜