【正文】 而定（試探對方底牌）。）甲方（工程）：這報價是什么時候定的？甲方（市場）：是半個月前定的。）（甲方工程部經(jīng)理借故離開談判桌，上廁所。（甲方發(fā)現(xiàn)，對方要求我們在55寸上讓步，對432的報價基本予以接受。乙（經(jīng)理）：（搶話說）呵呵，根據(jù)我們對同類產(chǎn)品的了解，貴公司的報價只能是一種參考，很難作為談判的基礎(chǔ)。（具體介紹55寸，42，32寸電視的功能、技術(shù)等）乙（助理）：對方能否對你們的所提供的5432的電視一一報價。準(zhǔn)備明天過去簽約。（故意少報的5臺，做為最后的要價籌碼）乙（經(jīng)理）：看過貴公司的產(chǎn)品介紹后，覺得康佳的LC42DS60系列和LC32ES62系列很不錯，不知報價多少。共50臺液晶電視。好吧！由我方先助理說一下我們的采購要求。乙（經(jīng)理）：沒有辦法，他們提前約定了談判的時間，去綿陽來回加談判最快也需要3天。不知X經(jīng)理的工程談的如何了呢？乙（經(jīng)理）：還在考察、對比當(dāng)中！甲（市場）：不會是去談采購電視的過程吧！乙（經(jīng)理）：正是，海信、TCL、都給了我們他們的報價，尤其是長虹的價格很合理，呵呵，所以很難抉擇?。ü什家申嚕?。乙（經(jīng)理）：你好！你好！乙（經(jīng)理）：各位不好意思，近期都在談批工程，照顧不周，請多原諒。乙方卻一再說經(jīng)理不在，而且還有時間為由，拖延談判時間。（乙在套談判日期）甲（市場）：哦，就留那么幾天而已啦，下星期一有事需趕回公司?（說完，捂了嘴巴）（時間泄露了）乙（助理）：那就太好了，我這就幫你們安排一下旅游行程吧，保證你們玩得開開心心啊?我們雅安地雖小，但景點多喔！不然怎么叫魅力城市呢！就讓我們仔細的看看她的魅力吧?。ǚ稚⒆⒁饬?，擾亂談判日程，拖延時間）甲（工）：也好，麻煩啦。請問你們XX經(jīng)理何時回來呢？乙（助理）：估計他明天下午回來，要不到處游覽一番。乙（助理）：貴公司不僅產(chǎn)品優(yōu)異，而且出的也都是人才，今天一見果然名不虛傳，真是佩服。甲（市場）：哪里話，哪里話，應(yīng)該的，應(yīng)該的！哈哈?.乙（助理）：能采購到康佳這樣大品牌的電視也是在不同程度上提高了我們的檔次，而且貴公司的產(chǎn)品也是享譽全球，聽說溫家寶總理都專程去深圳華僑城視察了貴公司。乙（助理）：你好，歡迎你們來到“十大魅力城市”之一的雅安。（乙方先說了一大堆奉承的話，使康佳派去的商人漸漸的得意忘形了）2009年10月15日星期四，下午4點乙（助理）：您好，我是雅安賓館采購部助理，我們經(jīng)理今天出差，由我來接見各位。但由于分公司有重要會議，三天內(nèi)必須返回成都。并且其采購部門正在四處收集資料，仔細對比，以確定性價比較高的電視。應(yīng)對措施：我方通過說明合作可以帶來雙贏來緩解氣氛，同時暗示對方這一合作對雙方的重要性。應(yīng)對措施：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。七.◆準(zhǔn)備資料◆ 、財務(wù)人員、法律人員分別了解我方公司的這三個方面的具體狀況與難處，發(fā)表什么樣的言論使對方讓步。策略二：埋下契機在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。策略四：制造競爭除了力拓，還有巴西和印度兩大供應(yīng)商，買二斷一。策略三：把握讓步原則明確我方核心利益所在，實行以退為進策略。澳洲政府征稅，將直接影響到我國鋼鐵企業(yè)的生產(chǎn)成本。我方無法承擔(dān)這個價格，告訴對方我方是其最大的出口國，一旦達不成協(xié)議，會使雙方失利。對方提出價格底線我方不能接受的對策：要求對方對其價格的構(gòu)成、報價依據(jù)、計算的基礎(chǔ)以及方式方法等作出詳細的解釋，即價格解釋。方案二：采取進攻式開局策略營造低調(diào)談判氣氛，進行軟式的威脅。達到合作目的，爭取簽下合作條件下的合同。二.◆談判主題◆鐵礦石基準(zhǔn)價談判三.◆談判人員組成◆主談：龍夫，公司談判全權(quán)代表決 策 人：廖甚佳，負責(zé)重大問題決策財務(wù)顧問：李建軍，負責(zé)財務(wù)問題技術(shù)顧問：范子龍，負責(zé)技術(shù)問題法律顧問：李夢，負責(zé)法律問題四.◆雙方利益及優(yōu)劣勢分析◆我方利益：以最低價格購買鐵礦石對方利益：要求我方以盡量高的價格購買其產(chǎn)品在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下盡量減少成本，并希望與我方建成長期合作關(guān)系我方優(yōu)勢：我方的購買量大，時間長，可選擇其他礦石公司合作我方劣勢：如果談判不成，可能喪失以后合作的機會 對方優(yōu)勢：第二大采礦業(yè)集優(yōu)勢：是全球團，實力雄厚對方業(yè)內(nèi)經(jīng)營多年，國際口碑很好對方劣勢：中國是其最大的市場，出口給中國的鐵礦收入為108億美元，占鐵礦創(chuàng)利里的53%，占總利潤的31%左右。乙方背景：澳大利亞力拓礦業(yè)公司是世界最大礦業(yè)公司之一，力拓集團成立于1873年，是一家集礦產(chǎn)資源勘探、開采及加工于一體的跨國集團,其生產(chǎn)經(jīng)營活動遍布全球，主要資產(chǎn)分布在澳大利亞和北美洲，同時在南美洲、亞洲、歐洲和南非也有大量業(yè)務(wù)。第一篇：模擬商務(wù)談判計劃模 擬 商 務(wù) 談 判 策 劃 書班級：小組成員：李2010級市場營銷01班夢李建軍 蔣文凱 廖甚佳范子龍 龍夫談 判 目 錄一、談判雙方公司背景二、談判主題三、談判團隊人員組成四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析五、談判目標(biāo)六、程序及具體策略七、準(zhǔn)備談判資料八、制定應(yīng)急預(yù)案一.◆談判公司雙方背景◆甲方：寶鋼集團有限公司 乙方：澳大利亞力拓礦業(yè)公司甲方背景：寶鋼集團有限公司（簡稱寶鋼）是中國最具競爭力的鋼鐵企業(yè)，2003年至2010年，寶鋼連續(xù)7年進入世界500強,。寶鋼鋼鐵主業(yè)立足于生產(chǎn)高技術(shù)含量﹑高附加值鋼鐵精品，年產(chǎn)鋼能力3000萬噸左右，盈利水平居世界領(lǐng)先地位，產(chǎn)品暢銷國內(nèi)外市場。主要產(chǎn)品包括鋁、銅、鉆石、能源產(chǎn)品(如煤和鈾)、黃金、工業(yè)礦物(如硼砂、二氧化鈦、鹽和滑石)以及鐵礦石。五.◆談判目標(biāo)◆最高目標(biāo)：將價格壓到最低，實現(xiàn)利潤最大化。對方包物流費用實際需求目標(biāo)：，對方包物流費用最低目標(biāo)：，對方包物流費用六.◆程序及具體策略◆方案一：感情交流式開局策略通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴把對方引入較融洽的談判氣氛中。告之如果現(xiàn)在不急于出手，可以慢慢談，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。了解對方報價的實質(zhì)。我國政府對本企業(yè)的用匯額度有一定的限制。策略一：不接受策略我方無法承擔(dān)這個價格(技術(shù)人員，財務(wù)人員等相關(guān)人員闡述我方公司的具體狀況)策略二：軟硬兼施策略由兩名談判成員其中一名：廖甚佳，充當(dāng)白臉,主要談（中國是其最大的出口國，寸步不讓打持久戰(zhàn)對雙方的不利，主要是對多方不利），另外一名：龍夫，充當(dāng)紅臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題定位到雙方長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。退一步進兩步（如果達到做到迂回補償充分利用手中籌碼適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。休局階段：根據(jù)需要，中途可進行休局調(diào)整 ： 策略一：把握底線適時運用折中調(diào)和策略，嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。策略三：達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間。，中國時期最大的出口國等等（這個主要作為使其降價的把柄）八.◆制定應(yīng)急預(yù)案◆，對我方某一次要問題抓住不放。，我方已退到底線，而對方還不滿意，并將談判定在一個及其強硬和惡劣的氣氛中。第二篇：商務(wù)談判模擬（范文）模擬商務(wù)談判情景劇一、談判雙方甲方：中國康佳集團成都分公司乙方：四川省雅安市雨城區(qū)雅安賓館二、背景雅安賓館準(zhǔn)備把每個房間的電視都換成液晶電視，5間大的套房需要安55寸的液晶電視，30間中等房間需要安42寸液晶電視，小型商務(wù)房20間需要安32寸液晶電視。XXX電視集團問訊立即派出工程部與之進行談判，康佳也仔細調(diào)查和認(rèn)真分析了競爭對手，提交了一份具有很強競爭優(yōu)勢的策劃方案。三、雙方采用的談判策略甲方: 知己知彼 先報價策略乙方：糖衣炮彈 拖延時間 吹毛求疵 剛?cè)岵⒂?故布疑陣三、談判詳情談判地點：四川省雨城區(qū)雅安市雅安賓館會議室談判時間：2009年10月15日（星期四）具體談判人員：甲方：工程部經(jīng)理羅大學(xué) 市場部經(jīng)理張燕 乙方：采購部經(jīng)理周洪瑞 采購部助理劉逸雯四、劇本場景一：乙方采取拖延時間的戰(zhàn)術(shù)。甲（工）：你好，我是我們工程部經(jīng)理，這位是我們市場部經(jīng)理。路上辛苦了！甲（工）：不辛苦，不辛