【正文】 和品質(zhì)的評價上。⑷極力推廣員：提供良好的工作環(huán)境和給予積極的獎勵是激勵旅游推廣人員的主要方法。⑵培訓(xùn)推銷員：對旅游推廣人員的培訓(xùn)內(nèi)容包括熟悉旅游產(chǎn)品情況，了解競爭對手情況，掌握目標(biāo)市場旅游者的特點，接受推廣方法和技巧方面的各種訓(xùn)練等。最普遍而且又簡單的一種短期效果評估方法是比較法，即將銷售促進之前、銷售促進期間和銷售促進之后的銷售情況進行比較。⑷方案實施與控制：旅游企業(yè)要盡可能地對旅游銷售促進進行周密的策劃和組織，對實施中可能產(chǎn)生的問題有所估計，并做好應(yīng)對突發(fā)性事件的準(zhǔn)備。⑵選擇旅游銷售促進的方式：旅游銷售促進的方式多種多樣，在選擇時應(yīng)考慮目標(biāo)市場類型、競爭情況和成本效益等，為實現(xiàn)銷售促進目標(biāo)，可以選擇一種促進方式或多種促進方式的有機組合。缺點：靈活性小，不利于旅游者購買，一旦中間商不能承受銷售重任，就會嚴(yán)重影響企業(yè)在該市場的整個營銷計劃。缺點：對中間商的要求高。⑵選擇性分銷選擇性分銷是指選擇部分旅游中間商經(jīng)銷或代銷本企業(yè)的旅游產(chǎn)品的一種形式。13．論述旅游產(chǎn)品銷售寬度選擇策略 ⑴廣泛性分銷廣泛性分銷又稱密集式分銷，無限制分銷，是指旅游企業(yè)在自身實力有限的情況下，為擴大產(chǎn)品的銷售而廣泛選擇中間商的經(jīng)營策略。②影響旅游企業(yè)其他同類產(chǎn)品或服務(wù)的銷售，縮短其市場壽命周期。②低價低利便于獲取較大的市場份額，排斥競爭者介入。（2）適用條件：適用于能盡快大批量生產(chǎn)、特點不突出、易仿制、技術(shù)簡單的新產(chǎn)品，市場需求量和需求潛量都較大的新產(chǎn)品。1）市場開發(fā)策略2）旅游產(chǎn)品的改革3）調(diào)整市場營銷策略（4）調(diào)整原有的促銷方式（5）衰退期的營銷策略。提高產(chǎn)品知曉度；5）市場開拓策略。把價格恢復(fù)到正常價格水平3）銷售渠道策略。1）產(chǎn)品策略。（1）導(dǎo)入期的營銷策略。（4）品牌延伸有助于強化品牌效應(yīng)。（2)品牌延伸有助于減少新產(chǎn)品的市場風(fēng)險。（程序）（1）產(chǎn)生創(chuàng)意（2）篩選創(chuàng)意（3）旅游產(chǎn)品概念的發(fā)展與測試—將思路具體化（4）商業(yè)分析投資分析，預(yù)測銷售量，新產(chǎn)品量本利分析（5）產(chǎn)品開發(fā)（6）產(chǎn)品試銷（7）正式上市上市的時間，地點，客源，導(dǎo)入政策 （擴展）策略有什么優(yōu)點和風(fēng)險品牌擴展就是指企業(yè)利用其成功品牌的聲譽來推出改良產(chǎn)品或新產(chǎn)品。③利潤迅速上升，市場上出現(xiàn)競爭（3）成熟期①市場需求量達到飽和，銷售量達到最高點，產(chǎn)品單位成本降到最低，利潤達到最高點并開始下降。（2）成長期①旅游產(chǎn)品逐步完善，在旅游市場上知名度逐漸提高。②旅游者的購買多為嘗試性的，重復(fù)購買還未出現(xiàn)。優(yōu)點：帶來比無差異性策略更大的銷售額的同時，避免了集中性策略的各種風(fēng)險，有利于樹立良好的企業(yè)形象。（3）差異性市場策略。（2）優(yōu)點: ①有利于旅游企業(yè)充分利用其有限的資源，“集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)”，使資源發(fā)揮盡可能大的作用。缺點：1）有效性差，對大多數(shù)企業(yè)不適用 2）不能滿足旅游者需求的差異性 3）加劇競爭（2）集中性市場策略。無差異性策略是旅游企業(yè)將整體旅游市場看做一個大的目標(biāo)市場，不考慮細(xì)分市場之間的區(qū)別，僅推出一種產(chǎn)品、單一的營銷組合來滿足所有旅游者的需求，致力于顧客需求中的相同之處?？缧袠I(yè)多角化是指利用企業(yè)的人才優(yōu)勢、資金優(yōu)勢或根據(jù)聯(lián)合經(jīng)營的需要，發(fā)展與原有業(yè)務(wù)無明顯關(guān)系的新業(yè)務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略。技術(shù)關(guān)系多角化是指在現(xiàn)有業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上利用現(xiàn)有的產(chǎn)品線技術(shù)、營銷網(wǎng)絡(luò)、特長、經(jīng)驗等，增加產(chǎn)品種類，從同一圓心向外擴大業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍，所以又稱同心多角化戰(zhàn)略。水平一體化是指企業(yè)通過收購、兼并、聯(lián)合同行業(yè)的其他企業(yè)，形成一體化經(jīng)營的戰(zhàn)略。后向一體化即企業(yè)在現(xiàn)有業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，向上游方向發(fā)展，通過聯(lián)合、兼并、或收購若干原材料供應(yīng)商，擁有或控制其供應(yīng)系統(tǒng)，實現(xiàn)供產(chǎn)一體化。（2）增加新的檔次（3）增加新的換代產(chǎn)品（二）一體化戰(zhàn)略一體化戰(zhàn)略，是指在現(xiàn)有業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上向現(xiàn)有業(yè)務(wù)的上游或下游方向發(fā)展，形成產(chǎn)品供產(chǎn)銷一體化，以擴大現(xiàn)有業(yè)務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略。有三種形式（1）開辟新渠道（2）擴大銷售區(qū)域（3）進入新的細(xì)分市場產(chǎn)品開發(fā)策略產(chǎn)品開發(fā)策略是企業(yè)通過增加花色、品種、規(guī)格、型號等，向現(xiàn)有市場提供新產(chǎn)品或是改進產(chǎn)品的一種策略。市場滲透戰(zhàn)略市場滲透戰(zhàn)略就是利用現(xiàn)有產(chǎn)品、爭取現(xiàn)有市場上增加銷售量、擴大市場份額的一種戰(zhàn)略。（1）倡議者:家庭或組織中首先提出旅游消費建議或者是提出購買某種具體旅游產(chǎn)品的人（2）影響者:影響者就是在購買決策中對具體購買目標(biāo)產(chǎn)生（3）決策者:最終做出旅游產(chǎn)品具體選擇的決策者（4）購買者:按照已經(jīng)做出的購買方案，具體擔(dān)待購買活動的人（5）使用者:旅游產(chǎn)品的使用者是指親自前往旅游目的地進行旅游體驗的人。（4）購買旅游市場營銷人員要認(rèn)識到對某種產(chǎn)品的購買意圖并不一定有相應(yīng)的購買行為，并要盡量使與產(chǎn)品本身相關(guān)的不利因素減少到最低程度。（3）判斷選擇著力提高本企業(yè)產(chǎn)品的形象，使旅游者在分析各種屬性時獲得最佳印象。（1）認(rèn)識需要善于識別和誘導(dǎo)旅游者需要，同時提供適銷對路的產(chǎn)品，強化這種需要。應(yīng)該在滿足顧客需求的同時，注重廣大消費者和社會的長期利益。注重買方利益，強調(diào)“以市場為導(dǎo)向”，以滿足目標(biāo)消費者的需求為目的，即“顧客需要什么，我就生產(chǎn)什么”。強調(diào)“以促銷取勝”。（3）推銷觀念。（2）產(chǎn)品觀念。第一篇：旅游市場營銷論述（P5)（1）生產(chǎn)觀念。生產(chǎn)觀念奉行“我能生產(chǎn)什么，我就生產(chǎn)什么”，重生產(chǎn)輕營銷，忽視消費者的需求，市場營銷管理強調(diào)“以量取勝”。認(rèn)為消費者喜歡高質(zhì)量、多功能、有特色的產(chǎn)品，企業(yè)致力于生產(chǎn)高質(zhì)量的產(chǎn)品，強調(diào)“以質(zhì)取勝”，往往只迷戀自己的產(chǎn)品，看不到市場需求的變化。非常重視廣告、人員推銷等促銷手段，認(rèn)為必須刺激消費者才能促使他們購買。（4）市場營銷觀念。（5）社會營銷觀念。強調(diào)營銷管理應(yīng)該平衡企業(yè)、消費者、公眾三者的共同利益。（2）尋找信息營銷者應(yīng)仔細(xì)調(diào)研顧客的信息來源，依據(jù)調(diào)研結(jié)果擬定廣告及促銷計劃，設(shè)法擴大對自己有利的信息的傳播。在旅游產(chǎn)品的某個屬性方面予以強調(diào)，使旅游者認(rèn)為該產(chǎn)品具有特殊性。（5）購后評價旅游營銷人員可以通過信息資料的發(fā)送，增加旅游者對產(chǎn)品的認(rèn)同和滿足程度，激勵和引導(dǎo)消費者的再次購買。（企業(yè)發(fā)展新業(yè)務(wù)的方法有哪些）（一）擴大化戰(zhàn)略就是在公司現(xiàn)有的業(yè)務(wù)領(lǐng)域里尋找未來的發(fā)展機會，促使業(yè)務(wù)擴大化。（1）鼓勵現(xiàn)有顧客多買（2）爭取潛在顧客（3）爭取競爭對手的顧客市場開發(fā)策略：是在新市場上擴大現(xiàn)有產(chǎn)品銷售的一種策略。主要包括以下幾種方法（1）增加新的特色。它主要包括后向一體化、前向一體化和水平一體化三種形式。前向一體化即企業(yè)在現(xiàn)有業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，向下游的業(yè)務(wù)發(fā)展，通過收購、兼并，聯(lián)合若干企業(yè)，擁有或控制其分銷系統(tǒng)，實現(xiàn)產(chǎn)銷一體化。（三）多角化戰(zhàn)略多角化戰(zhàn)略是指企業(yè)利用現(xiàn)有的資源和優(yōu)勢，向不同行業(yè)的其他業(yè)務(wù)發(fā)展，擴大企業(yè)生產(chǎn)范圍和市場范圍的營銷戰(zhàn)略。市場關(guān)系多角化是在現(xiàn)有市場關(guān)系的基礎(chǔ)上，發(fā)展其它行業(yè)的有關(guān)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略。（1）企業(yè)資源條件（2）市場需求的同質(zhì)性和異質(zhì)性（3）產(chǎn)品生命周期的階段(4)競爭對手的策略，數(shù)量 （1）無差異性市場策略。優(yōu)點 ：產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，易于管理，便于規(guī)?；a(chǎn)，能降低成本。含義：企業(yè)集中力量與一個小的，特定的子市場，并以自己特定的營銷組合策略來滿足該市場的需要。② 避實就虛，揚長避短，充分發(fā)揮優(yōu)勢③若時機適當(dāng)可創(chuàng)造出超額效益缺點：目標(biāo)市場單一，窄小，一旦市場出現(xiàn)不利于企業(yè)的現(xiàn)象，企業(yè)會陷入困境，經(jīng)營風(fēng)險大。差異性市場策略是旅游企業(yè)同時經(jīng)營幾個細(xì)分市場，并為每個細(xì)分市場設(shè)計不同的營銷策略。缺點：成本高（1）導(dǎo)入期①市場知曉度低，旅游產(chǎn)品有待完善，需求量少，銷售增長緩慢、無規(guī)律，前期投資大，市場開發(fā)費用高，單位成本高。③利潤低甚至虧損，競爭者觀望，未出現(xiàn)競爭。②游客對產(chǎn)品更加熟悉，越來越多的游客進入購買體驗。②競爭激烈，替代性產(chǎn)品出現(xiàn)（4）衰退期銷售量下降，價格不斷下跌，利潤迅速減少，甚至出現(xiàn)虧損，競爭對手逐漸退出衰退期的市場。優(yōu)點：(1）品牌延伸可以加快新產(chǎn)品的定位，保證企業(yè)新產(chǎn)品投資決策迅速、準(zhǔn)確。（3）品牌延伸有益于降低新產(chǎn)品的市場導(dǎo)入費用。（5）品牌延伸能夠增強核心品牌的形象。1）完善旅游新產(chǎn)品，使其配套；2）利用各種促銷手段大力宣傳旅游新產(chǎn)品，盡快在目標(biāo)市場上提高其知名度；3）在市場上建立起初步的銷售網(wǎng)絡(luò)（2）成長期的營銷策略。提高產(chǎn)品質(zhì)量，完善功能；2）價格策略。建立起更加密集、廣泛、高效的銷售網(wǎng)絡(luò)；4）促銷策略。對潛在的旅游市場進行細(xì)分，并考慮向新的細(xì)分市場滲透的策略（3）成熟期的營銷策略。1）主動出擊2）堅守策略 3）收縮策略4）放棄策略 （1）產(chǎn)品成本定價的下線（2）目標(biāo)游客的需求定價的上線（3）企業(yè)戰(zhàn)略和市場定位（4）旅游營銷組合的其他要素—產(chǎn)品決策，促銷策略，分銷策略（5）企業(yè)階段性營銷目標(biāo)（6）旅游產(chǎn)品自身特點（7）市場結(jié)構(gòu)（8）政策法規(guī)（9）企業(yè)生產(chǎn)能力和財務(wù)能力（10）利率匯率 ，需要具備的條件，優(yōu)缺點(1)含義：所謂滲透定價，是指企業(yè)把其創(chuàng)新產(chǎn)品的價格定得相對較低，以吸引大量顧客，提高市場占有率。（3）優(yōu)點 ①有利于迅速打開銷路，擴大產(chǎn)品影響。（4）缺點：①收效慢。③在特殊情況下無法實施或不得不漲價。優(yōu)點：市場覆蓋面廣，靈活性強，旅游者購買產(chǎn)品方便，對中間商的依賴性若 缺點：中間商積極性不高，責(zé)任性差，不易受控制，中間商的負(fù)面影響力較大。優(yōu)點：旅行社有目的地集中少數(shù)有銷售能力的中間商進行產(chǎn)品推銷，產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)比較穩(wěn)定，既可以保證足夠的市場覆蓋面，又可以有效地降低銷售成本。⑶獨家銷售