【正文】 何維護(hù)好這種合作關(guān)系甚為重要。“渠道商銷售哪家的產(chǎn)品無非就是一個(gè)‘利’字，誰能帶給他們利益最大化，他們自然就跟誰。”拓展渠道拒絕“墻頭草”面對大市場的機(jī)遇，原裝耗材的打壓，眾多通用耗材廠商很現(xiàn)實(shí)地選擇以渠道利潤吸引經(jīng)銷商加盟，拉攏人心。在殷宗明眼里，清華華豐目前制定的計(jì)劃就是要主攻辦公打印耗材市場，并旗幟鮮明地提出了“為辦公打印赤字堵漏”的口號，將研發(fā)、生產(chǎn)、營銷和服務(wù)的主要精力都放在辦公領(lǐng)域，并推出了一系列符合日常辦公打印特點(diǎn)的精品打印耗材。2003年1月1日起我國執(zhí)行的《政府采購法》明確規(guī)定，在同等條件下，政府采購應(yīng)當(dāng)優(yōu)先考慮采購本國貨物、工程和服務(wù)。對于在通用耗材市場已經(jīng)摸爬滾打多年的天威而言，這樣的產(chǎn)品細(xì)分很早以前他們就已經(jīng)開始嘗試了。其通用耗材事業(yè)部總經(jīng)理劉燕跟記者表示，紫光相信在市場成熟的時(shí)候，低、中、高端產(chǎn)品都有需求，“比如有些就要求低價(jià)，他對打印質(zhì)量要求不高，而且自己會(huì)維護(hù)，所以就買便宜的，還有就是對價(jià)格不敏感，就要高品質(zhì)，省心省力，那就買高端產(chǎn)品了，還有更多的用戶需要接受所熟悉的品牌，價(jià)格適中、售后服務(wù)也滿意的產(chǎn)品，這也是紫光追求的方向。原色耗材總經(jīng)理聶運(yùn)昌在談到這種一刀切的模式時(shí)，曾舉了這樣一個(gè)簡單的例子，像同為家用和商用的原裝墨盒，需求顯然是有所差別，但在價(jià)格上向來一視同仁，這明顯有悖于成熟市場的特點(diǎn)。產(chǎn)品沒有細(xì)分帶來的價(jià)格“一刀切”使普通消費(fèi)者陷入了“買得起馬配不起鞍”的境地。這樣做導(dǎo)致的結(jié)果是，很難有什么名氣響亮而被消費(fèi)者普遍認(rèn)可的品牌。正因?yàn)樵b耗材利潤有限，而通用耗材市場份額較低，大部分的耗材品牌為了方便暗箱操作，都不愿公布真實(shí)零售價(jià)。一些銷售商正是看中了這點(diǎn)，拼命抬高耗材價(jià)格，由于電腦耗材品牌、種類、型號繁多，如果不是行家，就很難發(fā)現(xiàn)假冒偽劣產(chǎn)品。據(jù)介紹，許多企業(yè)對購買電腦相當(dāng)重視，往往采取招標(biāo)，而對電腦耗材的采購卻少有價(jià)格監(jiān)管辦法。據(jù)他介紹，好賣的原因是買的人多，“有些顧客指定要假貨，而且量一般都較大。而要想跟原裝耗材廠商聯(lián)合打假，幾乎也不太可能。“原裝耗材拿我們作為最大的敵人，是因?yàn)樗麄兎浅Ｇ宄绻覀兂砷L起來，給他們將帶來很大的威脅；而我們將假冒偽劣產(chǎn)品視作目前最大的敵人，原因是我們發(fā)現(xiàn)，在一些場合下，通用耗材被錯(cuò)誤地劃入與假冒偽劣產(chǎn)品同列，某些假冒偽劣產(chǎn)品就是出自一些生產(chǎn)通用耗材的小作坊之手，這對發(fā)展通用耗材非常不利。不過有趣的是，幾乎所有的通用耗材廠商都不將原裝廠商當(dāng)作自家的競爭對手，而提出要跟假冒偽劣的品牌進(jìn)行競爭。不過，就是這“無門無派”的假冒偽劣產(chǎn)品，在整個(gè)耗材市場的占有率卻超過了40%。所謂原裝耗材是指由生產(chǎn)打印機(jī)的廠商供應(yīng)的耗材，包括墨水、碳粉、色帶和紙張等物品，而通用耗材是指由專業(yè)生產(chǎn)打印機(jī)耗材的廠商提供給用戶的打印機(jī)耗材產(chǎn)品。所以在近兩年來一下冒出如此多的有名或是沒名的耗材品牌，也就不足為奇了。這也就是所謂打印機(jī)廠商的“耗材戰(zhàn)略”?！薄斑@是IT行業(yè)最后一塊利潤制高點(diǎn)”殷宗明的回答更是直言不諱，與其他廠商在具體利潤上模糊的表態(tài)不同的是，殷宗明很明確地向記者透露，例如一款標(biāo)價(jià)150元的原裝墨盒，如果除去研發(fā)、市場成本不算的話，其制造成本只有8元錢?！翱梢哉f，打印機(jī)上的利潤率不斷地下降，而耗材的利潤在打印機(jī)廠商的全部利潤里占有越來越大的比重。用清華華豐耗材總經(jīng)理殷宗明的話說就是 “每個(gè)月有幾家進(jìn)入市場，同時(shí)有幾家死去。相對2002年，2003年耗材銷量同比增長了31％。新的利潤源泉據(jù)賽迪顧問統(tǒng)計(jì)：2003年中國打印機(jī)耗材（硒鼓和墨盒）。三年前，通用耗材廠商一位代表曾提出一句很有名的宣言：“通用耗材非常希望得到原裝廠商的合作，向共同的敵人假冒偽劣耗材開戰(zhàn)，如此，進(jìn)則能獲得更大的市場份額；退而能割據(jù)耗材市場?！崩蠌?jiān)阡N售碰到的苦惱，可以說是目前通用耗材廠商在市場競爭中陷入困境的一個(gè)縮影?！辈贿^這幾個(gè)月來老張發(fā)現(xiàn)這夾在中間的半個(gè)“正規(guī)軍”也不是那么好做的，原裝耗材對其完全封殺，原先想順帶賣些原裝耗材的夢想落空了；由于自己沒有什么行業(yè)資源，只能做些終端銷售，可老張發(fā)現(xiàn)，夾在這么多賣通用耗材甚至是假冒偽劣耗材的柜臺中間，自己很難讓過往的消費(fèi)者相信，他賣的耗材與別人有什么不同，所以從年初到現(xiàn)在生意一直毫無起色。于是老張一咬牙把多年的積蓄都拿出來，租了一個(gè)新柜臺搗騰起了耗材的買賣。第一篇：通用耗材市場現(xiàn)狀分析通用耗材市場現(xiàn)狀分析2004年3月15日 《中國計(jì)算機(jī)報(bào)》老張?jiān)谥嘘P(guān)村中發(fā)電子城賣了三年的電子元器件，這幾年的生意，只能用“慘淡經(jīng)營”來形容。去年年底柜臺到期，他就尋思著要改賣其他賺錢的產(chǎn)品，一位鐵哥們拍著胸脯告訴他如今最賺錢的是耗材，并跟他一再灌輸“現(xiàn)在村里開寶馬奔馳的都是賣耗材起家”這樣的致富經(jīng)。剛開始在自己哥們的幫助下，老張取得了一家南方通用耗材小品牌的代理權(quán)，用他的話說就是“原裝的咱做不起，假冒偽劣的更不能做，做通用耗材好歹也算半個(gè)‘正規(guī)軍’?！耙恍囊I原裝的不會(huì)嫌貴，想買便宜的又嫌我的價(jià)錢還不夠低。當(dāng)初“以原裝60％的價(jià)格，讓消費(fèi)者獲得原裝級別的品質(zhì)服務(wù)”的豪言壯語，不料到如今還是一個(gè)沒太多人喝彩的尷尬局面，假想中通用耗材的春天遲遲沒有到來，據(jù)中國計(jì)算機(jī)行業(yè)協(xié)會(huì)耗材分會(huì)秘書長龔濱良介紹，目前國內(nèi)耗材的市場格局依然維持在“原裝∶通用∶假貨=5∶1∶4”的水平?！辈贿^到了今天很多通用耗材廠商卻尷尬地發(fā)現(xiàn)，假想中的援軍和敵人似乎都沒有出現(xiàn)，自己像是走入了一個(gè)沒有對手的戰(zhàn)場，最終卻是在與自己進(jìn)行結(jié)局難料的抗?fàn)?。其中?003年噴墨打印機(jī)墨盒市場(不包括港澳臺地區(qū))，％，；激光打印機(jī)硒鼓市場(不包括港澳臺地區(qū))，％。如果說這樣的增長還不夠招來眼球的話，一個(gè)令人觸目驚心的數(shù)字就是，就通用耗材的廠商數(shù)量而言，已經(jīng)從幾年前做通用耗材的國內(nèi)廠商還只有一兩家，激增到現(xiàn)在的超過了兩百家。”耗材曾一直被認(rèn)為是IT市場中的配角，但現(xiàn)在小小耗材似乎成了很多商家的救命稻草，龔濱良對記者表示，一些國際打印機(jī)巨頭每年幾十億美元的利潤甚至80％的利潤都來自耗材，以墨盒為主的原裝耗材的銷售收入是這些打印巨頭最賺錢的產(chǎn)品線，已經(jīng)不是什么行業(yè)機(jī)密。不過一些廠商的耗材價(jià)格5年不變，這也不能不說是一個(gè)奇跡。這種巨額利潤率的存在，使得各噴墨打印機(jī)廠商競相低價(jià)銷售打印機(jī)，爭取更高的市場份額，然后依靠耗材的銷售獲取利潤。而對于很多曾代理原裝耗材起家的經(jīng)銷商而言，由于深諳其中的奧秘所在，實(shí)力強(qiáng)的找到一家代工廠做自己的品牌，實(shí)力不行的干脆憑借著簡陋的灌裝設(shè)備甚至就一大桶、一高壓鍋就能制造出大量的耗材。魚龍混雜的尷尬局面一般來講，目前打印機(jī)耗材市場上的產(chǎn)品可以劃分為原裝耗材和通用耗材。至于假冒偽劣的原裝耗材產(chǎn)品，則很難將其歸到哪一類的門下。從根本上說，它的確是目前原裝耗材和通用耗材最大的敵人?？珊芏嘣b廠商卻將通用耗材當(dāng)作最大的敵人?！碧焱牟谋狈絽^(qū)經(jīng)理于衛(wèi)無奈地表示，正是有了這些“害群之馬”，攪得通用耗材廠商苦不堪言?！白詈觅u的就是名牌墨盒的假冒貨！”一位原裝耗材店的店主毫不避諱地告訴記者。”這可有些令人費(fèi)解——按常理，我們對假貨都是避之惟恐不及，為什么有些人知假還要買假呢？業(yè)內(nèi)人士一語道破天機(jī)：非招標(biāo)采購。由于電腦耗材是低值易耗品，一些單位每年花在這上面的錢要幾十萬元甚至更多。這種現(xiàn)象當(dāng)然不僅僅存在于假冒偽劣耗材領(lǐng)域。主要也是因?yàn)樗麄冋J(rèn)為，耗材價(jià)格不透明，方便經(jīng)銷商操作，對零售客戶時(shí)，可以好好宰一刀，而對行業(yè)客戶，價(jià)格不透明便于給回扣。尚待細(xì)分的產(chǎn)品策略在原裝耗材市場上，一個(gè)常常被人詬病的現(xiàn)象是，并不存在著根據(jù)用戶高、中、低的消費(fèi)能力和需求而進(jìn)行的產(chǎn)品細(xì)分。其實(shí)這對于通用耗材廠商而言，這是一個(gè)非常有競爭力的突破口，不過遺憾的是，真正能看到這一點(diǎn)的通用耗材廠商，卻是少之又少。對于不久前表示要做通用耗材市場領(lǐng)軍廠商的紫光來說，在進(jìn)入市場之前，就曾花了整整20多個(gè)月的時(shí)間來進(jìn)行這樣的產(chǎn)品細(xì)分調(diào)研。”不過這樣的產(chǎn)品細(xì)分策略僅僅是從提供物美價(jià)廉產(chǎn)品的思路上考慮，離真正意義上的產(chǎn)品細(xì)分還存在著一定的差距。于衛(wèi)告訴記者，廣告行業(yè)是天威很大的目標(biāo)客戶群體，所以天威就不斷地推出新產(chǎn)品以滿足這一行業(yè)的產(chǎn)品需求，效果非常良好。這也被國內(nèi)通用耗材企業(yè)視為一個(gè)極大的轉(zhuǎn)機(jī)。“我相信，只要好好去把握客戶的真正需求，做好產(chǎn)品的細(xì)分，通用耗材的春天必將為時(shí)不遠(yuǎn)。一位早先經(jīng)營原裝耗材，如今轉(zhuǎn)做通用耗材的代理商直言不諱地告訴記者：“加盟原裝耗材的放心店，雖然可以使我們擁有相對穩(wěn)定的用戶群體，但是原裝耗材價(jià)格幾近透明，隨著耗材市場競爭的加劇，經(jīng)營原裝耗材的利潤率已經(jīng)從2000年以前的高達(dá)5%降到了現(xiàn)在的不足