【正文】 〔“背〞〕 A、充分了解當(dāng)?shù)厍闆r〔醫(yī)院2甲、3甲、招標(biāo)、 物價(jià)、經(jīng)濟(jì)排名、地方(d236。nhu224。nɡ xiāo)9大技巧,第十九頁，共七十七頁。nɡ xiāo)原那么－大小通吃,第十八頁，共七十七頁。, 招商、大小通吃：——被稱為最省錢和最鍛煉隊(duì)伍的方法 A、通過 溝通，卑微銷售法進(jìn)行銷售 B、采取大代理商和小代理商同時(shí)溝通的方式 失敗原因： A、招商經(jīng)理實(shí)際操作市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)(jīngy224。x,一個(gè)(yī ɡ232。ngsh,營(yíng)銷(y237。ng 224。 qu225。,營(yíng)銷(y237。i di224。nɡ xiāo)前的精神準(zhǔn)備,來電要警覺(jǐngju233。)鎖定客戶， 5個(gè) 促成發(fā)貨！,第十三頁，共七十七頁。nhu224。)營(yíng)銷技巧篇,第十二頁，共七十七頁。,(di224。232。)和戰(zhàn)術(shù)問題2,二、營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù) 營(yíng)銷8大技巧〔備、捧、壓、打、騙、哄、透、交〕 語音溝通技巧 大小牛串〔金標(biāo)、銀標(biāo)〕客戶分檔戰(zhàn)術(shù) 每天大量的、有目的和確定目標(biāo)的 拜訪 訓(xùn)練招商人員做到“3個(gè) 鎖定目標(biāo)、5個(gè) 發(fā)貨〞 充分利用醫(yī)院?作戰(zhàn)地圖?針對(duì)開發(fā)空白區(qū)域 用藥找大牛的戰(zhàn)略(zh224。nl252。o)的客戶信息，最好配合地面招商，并加強(qiáng)及時(shí)反響系統(tǒng)工作 局部品種獨(dú)立開發(fā)，大小通吃 緊抓招投標(biāo)策略 廣撒網(wǎng)廣捕魚 迅速捕捉戰(zhàn)機(jī) 堅(jiān)持市場(chǎng)的“二八〞定律 有效利用〔?作戰(zhàn)地圖?〕 數(shù)量為先，質(zhì)量次之,第十頁，共七十七頁。nsh249。)問題,第九頁，共七十七頁。,營(yíng)銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)(zh224。nhu224。,成功(ch233。,(2)、招商(zhāo shānɡ)人員的培訓(xùn) A、產(chǎn)品培訓(xùn)和招商培訓(xùn) B、銷售技巧〔 、面對(duì)面拜訪〕培訓(xùn) C、演講技巧培訓(xùn) D、營(yíng)銷理念培訓(xùn) E、 生活理念培訓(xùn) F、 意志力訓(xùn)練 G、 人生觀培訓(xùn),成功的藥品(y224。)經(jīng)驗(yàn)者 D、能接受先進(jìn)理念和順應(yīng)性強(qiáng)者 E、執(zhí)行力強(qiáng)者為佳 F、能夠吃苦耐勞者為佳 G、具有創(chuàng)造力者為佳,成功(ch233。,(1).招商人員的選擇和培訓(xùn) A、學(xué)醫(yī)藥者為主，醫(yī)藥開展方向決定 B、1－2年的臨床藥品招商經(jīng)驗(yàn)者為佳 C、接受過一定的培訓(xùn)者或沒有從業(yè)(c243。,成功的藥品(y224。nggōng)藥品招商進(jìn)程, 合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 招商人員的選擇和培訓(xùn) 招商為第一步，大小通吃〔節(jié)約本錢最有效方法〕 招商尋找當(dāng)?shù)厥笊虡I(yè)和銷售十大牛 溝通后約定大代理商見面溝通 接觸與說服代理商接受全品種，成為朋友 召開地區(qū)招商會(huì)與培訓(xùn)會(huì)議，建立樣板市場(chǎng) 幫助代理商上量〔培訓(xùn)代理商隊(duì)伍和高端學(xué)術(shù)〕 結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，使代理商信服和依賴(yīl224。o)及各種 途徑的宣傳 〔20％〕,產(chǎn)品〔50％〕,銷售人員 〔10％〕,專業(yè)知識(shí),銷售技巧,處事經(jīng)驗(yàn),敬業(yè)程度,獨(dú)家、專利、新藥、競(jìng)爭(zhēng)品種,穩(wěn)定程度,售后效勞〔10％〕,媒體廣告,會(huì)議廣告,朋友介紹,發(fā)貨速度,產(chǎn)品質(zhì)量,產(chǎn)品品牌〔10％〕,,第三頁，共七十七頁。,藥品招商(zhāo shānɡ)涵蓋的因素,藥品(y224。,藥品招商(zhāo shānɡ)的循環(huán)過程,產(chǎn) 品,客 戶,各種(ɡ232。藥品招商與 營(yíng)銷(y237。nɡ xiāo) 實(shí)戰(zhàn)寶典,哈爾濱譽(yù)衡藥業(yè) 康 正 紅,第一頁，共七十七頁。 zhǒnɡ)宣傳,業(yè)務(wù)員,公司(ɡōnɡ sī)品牌 〔信譽(yù)度〕,屢次接觸,多方了解,影響,信任,創(chuàng)造,輔助銷售,吸引,熱愛,第二頁，共七十七頁。opǐn)招商,廣告(guǎngg224。,成功(ch233。i)公司 將代理商開展成為類似公司大辦事處 1將代理商上升為公司的分公司,第四頁，共七十七頁。opǐn)招商,合理的產(chǎn)品構(gòu)架 A、2－3個(gè)抗生素針劑品種 B、2－3個(gè)心腦血管針劑品種 C、2－3個(gè)抗腫瘤口服或注射劑品種 D、2－3個(gè)?？破贩N〔如消化、呼吸(hūxī)、泌尿、 糖尿病等〕 E、2－3個(gè)中藥品種,第五頁，共七十七頁。nɡ y232。nggōng)的藥品招商,第六頁，共七十七頁。opǐn)招商,第七頁，共七十七頁。nggōng)的 營(yíng)銷簡(jiǎn)介,——專業(yè)化的 (di224。)營(yíng)銷,第八頁，共七十七頁。nsh249。,營(yíng)銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)(zh224。)問題1,一、營(yíng)銷戰(zhàn)略 提供充足有效(yǒuxi224。,營(yíng)銷戰(zhàn)略(zh224。232。nl252。) 招商手冊(cè)的編寫制定,第十一頁，共七十七頁。nhu224。,(di224。)營(yíng)銷的仙境,3次通話(tōng hu224。,營(yíng)銷(y237。)， 去電要激情！,來電(l225。n)不慌答， 去電要“備足〞！,第十四頁，共七十七頁。nɡ xiāo)前的工具準(zhǔn)備,翻開醫(yī)院大全(d224。n)， 翻開IP查來電網(wǎng)址！,翻開檔案(d224。n)表， 隨時(shí)看地圖！,第十五頁，共七十七頁。nɡ xiāo)的成交,是需要有一套成熟(ch233。)、完備的方法才能成功！,第十六頁，共七十七頁。) 營(yíng)銷的完整操作過程,嚴(yán)密的準(zhǔn)備過程 〔熟透產(chǎn)品(chǎnpǐn)、客戶的初篩、背景的詢問調(diào)查、問題的準(zhǔn)備、地 區(qū)情況的了解、大牛品種客戶的探查〕, 打出之前工具 的準(zhǔn)備過程 〔翻開醫(yī)院大全、翻開地圖翻開IP查詢(ch225。n)系統(tǒng)、翻開問題大全、檔案表〕, 溝通過程 〔參照問題大全進(jìn)行溝通、隨時(shí) 記錄每一句問話〕, 目錄 〔主要針對(duì)強(qiáng)烈有意向客戶，部 分客戶郵寄資料〕,核查客戶鎖定目標(biāo) 〔通過當(dāng)?shù)刈鏊幍呐笥?、地面?隊(duì)、打 到商業(yè)公司了解等〕,確認(rèn)客戶、簽訂協(xié) 議、發(fā)貨 〔地面部隊(duì)的面談或核實(shí)無誤〕 一般要求3－5個(gè) 搞定, 交 友,第十七頁，共七十七頁。n)根本沒有－受騙〔什么是招投標(biāo)？〕 B、招商經(jīng)理社會(huì)閱歷、生活閱歷缺乏－無法與代理 商在同一層面溝通 C、招商經(jīng)理 招商技巧和經(jīng)驗(yàn)欠缺－某一細(xì)節(jié)失 誤，失去成交時(shí)機(jī)〔所謂“話不投機(jī)半句多〞〕或 得罪代理商還未覺察 D、自以為是，失誤不報(bào)－一錯(cuò)再錯(cuò) E、方法錯(cuò)誤－代理商資源匱乏,營(yíng)銷(y237。,營(yíng)銷(y237。,備