【正文】 對無線市話的認識深入和逐步理性，用戶開始對無線市話的價格變得敏感起來。（2）與商家合作定制聯(lián)通現(xiàn)在聯(lián)通產商太少，根本滿足不了消費者的需求，更不用說能滿足現(xiàn)代大學生的信息需求和審美需求，如今市場上的聯(lián)通款式少，功能差，只有中興，UT斯達康等幾個小產家進行聯(lián)通的機子研發(fā)與生產，比起手機市場沒有一點競爭力，建議中國聯(lián)通能夠與各大手機生產商定制高性價的聯(lián)通像移動心機，聯(lián)通的CDMA專門定制，這個法子不是不可行的。降低第一次收費完全可以看作是為推銷通話而使用的促銷費用。對“高校族”的學生相應調低價格,可降低裸機價格或免收入網費。近年來，隨著我國聯(lián)通事業(yè)的發(fā)展，各種聯(lián)通專賣店紛紛涌現(xiàn)。這種渠道涉及主要面對社會公眾。主要為4個方面的營銷策略。該策劃的營銷目標是提升聯(lián)通聯(lián)通的影響力，擴大我院學生的聯(lián)通用戶，使聯(lián)通能夠成為我校大學生的主要通信工具之一，使之能與移動的動感地帶和聯(lián)通的UP新勢力卡相抗衡的局面，增加聯(lián)通聯(lián)通的營銷利潤，為聯(lián)通公司爭取更多的客戶，而創(chuàng)造更多的利益。這一方面說明高校市場作為聯(lián)通的目標顧客群具有現(xiàn)實的推動力，另一方面也為將聯(lián)通產品定位于高校學生市場提供了客觀依據。這一定位，使同學們在移動和聯(lián)通之外多一種更實惠、更新鮮的選擇，符合學生們的消費心理。因此應定位為GSM手機產品的互補品為主、替代品為輔，兩者并行開展市場攻勢。三 對于即將到來的3G時代，聯(lián)通與3G的PK是否能夠挺得過來，還值得商榷，還有3G時代被認為即將到來的“第五媒體時代”,而對于到來的信息時代，聯(lián)通能否滿足大學生的信息需求值得懷疑，雖然聯(lián)通產品定位為“中低端用戶”固然學生也屬于這一族，但信息滿足不了學生的需求，學生仍會毫不猶豫地離棄聯(lián)通，聯(lián)通在3G時代的高校生存力的削弱是不可避免的。例如拍照和MP3這是目前絕大多數聯(lián)通不具有的功能，而這卻是現(xiàn)在的大學生購機的必考慮的兩個基本功能。在功能上具有電子詞典、學習計算器、強大短信功能等，這樣可以使聯(lián)通在功能上比其他手機技高一籌，領先于學生手機市場上的其他手機。在各層次消費者當中將會帶來相當的市場影響力。內置或外接小靈貓的聯(lián)通手機，具有上網功能，不但改變了聯(lián)通在學生面前技術落后的形象，而且其娛樂、移動沖浪功能也是促成大學成購機行為的一大特點。這是聯(lián)通在提供低價、環(huán)保概念的基礎上最本質的變革。這一點，將隨著人們對自身健康的關注程度提高而更具說服力。聯(lián)通除了價格低廉的優(yōu)點以外，還有一些其他移動通信工具不能比擬的優(yōu)點，雖然一直有所宣傳，但是市場對其還不夠關注，那就是聯(lián)通的綠色環(huán)保特性。二 環(huán)保、健康。聯(lián)通提供的按市話標準收費在學生心目中有著極大的誘惑力。這一產品具有以下幾大特點一 價格低。而在城市內熱點地區(qū)，很多用戶并不需要大范圍的城際移動，只需要在城市范圍的局部漫游移動服務，但業(yè)務量非常大，適宜采用另一種無線系統(tǒng)的密集覆蓋方式。．產品分析（1）優(yōu)勢：就移動通信的發(fā)展趨勢來看，未來的個人通訊必然是一個無縫覆蓋整個空間的網絡，這個網絡是一個覆蓋密度不均的系統(tǒng)?？偲饋碚f就是，一要時尚，二要低價格，即“物美價廉”。（2）學生消費群體的消費特征大學生群體站在時代的前沿，購買通信工具主要考慮因有:時尚個性化款式。．消費者分析大學生是一個獨特的群體，其消費特征既有一般消費者的特點，又兼具學生群體的個性。且位于科技市場（保定電子城）附近，對科技時尚類產品有較為直觀的接觸和認識，更容易接受聯(lián)通業(yè)務。針對我校資源分布具體情況，選取高校有針對性地開展相關市場活動。高校市場作為我市的獨特消費群體，雖然從現(xiàn)狀來看，大學生本身是一個無經濟來源的低消費群體，但是長遠來看，他們未來潛力不可低估，甚至影響到企業(yè)的長遠發(fā)展。但是在過去的一年里，聯(lián)通公司并沒有很好地重視這一“利基市場”，使得聯(lián)通業(yè)務在校園市場的發(fā)展存在較大空隙。但是聯(lián)通上市初期，即受到了競爭對手的猛烈阻擊，激烈的市場競爭，使銷售情況并未像人們前期預料那樣的樂觀。中國聯(lián)通保定分公司自從正式向社會推出聯(lián)通業(yè)務。．背景分析自中國聯(lián)通有線業(yè)務與無線業(yè)務被分拆以來，隨著無線聯(lián)通的迅速崛起，聯(lián)通業(yè)務在利潤增長點上一直處于開源無路的困境。第一篇：校園聯(lián)通業(yè)務營銷營銷策劃方案題目 聯(lián)通產品校園業(yè)務營銷策劃姓名： 學號： 專業(yè)： 成績：2013年 6 月 17 日目 錄前言 ．價格策略分析 ．廣告宣傳．業(yè)務增值策略營銷 ．傳播策略分析 ．廣告宣傳 前 言本策劃書對青年群體的消費特征予以較為全面地深刻的剖析,特別是對高校市場這一細分市場的消費特征、市場機會進行較深入、較全面的把握，對其進行準確的市場定位，并在此基礎上提出宣傳推廣方案框架，向廣大在校大學生進行聯(lián)通的整體傳播，從而開拓高校市場，為聯(lián)通業(yè)務的長遠發(fā)展打下堅實基礎。該項目策劃分為五個部分：背景分析、市場分析、營銷目標、營銷策略分析和總結。被信息產業(yè)部定位為固定電話網的補充和延伸的聯(lián)通，就是利用已有的固定電話網絡，實現(xiàn)無線接入(PHS)，打破高端聯(lián)通市場由移動獨大的局面，從市場格局上形成三足鼎立的競爭局面。聯(lián)通憑借其低廉的資費優(yōu)勢，聯(lián)通在上市初期就受到廣大消費者的歡迎，以燎原之勢獲得社會各界的極大關注，數以萬計的首批聯(lián)通用戶已感受了價格低廉、綠色環(huán)保聯(lián)通的時尚和魅力。就我院聯(lián)通市場來看，大多數學生屬于有移動通信需求的低端用戶，他們追求以時尚的移動通信作為日常溝通方式的補充，同時他們又屬于無經濟收入來源的低端消費群體，兩者之間的矛盾給聯(lián)通（資費和價格的低廉）的發(fā)展提供了較大的發(fā)展空間。我院地處保定高校的絕對核心地位，對市區(qū)具有較強的輻射效應。因此，必須深入對這一市場進行深入的分析因為大學生現(xiàn)在基數大，青年是國家的未來，是企業(yè)的產品主要的消費者，對于通信公司也是。我院位于市中心，校園人數眾多，目標群體集中，更具有針對性，且容易引起較大的社會效益。對時尚產品有更為直接的感性認識，學校的封閉管理使學生希望能有更多的方式了解社會，容易接受聯(lián)通業(yè)務的宣傳。整體上看來，學生市場具有以下特點：（1）學生消費群的特點：一 主要任務是學習； 二 追逐時尚、注重個性張揚,大多“喜新厭舊”，易于接受新事物；三 基本上以集體生活為主，需要更多的情感溝通與交流；四 大多數學生追求“新、奇、靚”高校往往都是潮流的集中地和發(fā)揚地；五 沒有經濟收入；與聯(lián)通的特向進行對比后不難看出，聯(lián)通符合青年學生群體的消費特征、消費心理，只要進行深入的市場推廣，就一定能將這一潛在市場轉化為聯(lián)通公司的重要客戶資源。多種功能；低廉的價格；國內或國際著名品牌等。又由于大學生沒有經濟來源，花錢方面不僅要考慮自己的需求，更要考慮實際消費能力以及家長的感受，因此要他們選購自己真正喜歡的產品是不現(xiàn)實的，而是主要把眼光放在有時尚感、造型好看、具有較多功能、且處于較低價位，具有最高性價比的手機上。在人跡罕至的沙漠、曠野地區(qū)，通信業(yè)務量不大，因此這種地區(qū)獲得通信服務的代價自然要相當大。而聯(lián)通正是滿足這一通信需求的通信系統(tǒng)。在眾多特性之中，資費低是聯(lián)通的最大賣點。長途又有17909業(yè)務，比移動、聯(lián)通都劃算。“綠色環(huán)?！币呀浿饾u成為影響用戶購買聯(lián)通的重要因素之一。從功率上來說，普通聯(lián)通的發(fā)射功率為10毫瓦，這個功率僅為電視遙控器的1/2，手機的1/200，因此在有些特殊場所，聯(lián)通是唯一被允許使用的移動通信工具。三 移動通信功能。四 無線上網功能。以上特點說明，聯(lián)通的性能價格比深得人心，已成為聯(lián)通固定電話發(fā)展的必然趨勢。針對以上分析，開拓高校市場，應該選區(qū)那些符合高校學生消費心理和消費需求的產品。（2）劣勢：目前，根據有關機構的調查研究，與GSM或CDMA手機相比，大學生不看好聯(lián)通的基本原因主要有以下幾個方面：一 不能夠實現(xiàn)漫游，不利于假期探家使用和旅游及求職；不能夠實現(xiàn)異地短信互發(fā)和與手機短信互發(fā)，不便聯(lián)系；每月月租費不夠經濟劃算，對其信號的穩(wěn)定性持懷疑態(tài)度（天氣的陰晴不定也導致通信的信號不穩(wěn)定）二 另外，聯(lián)通的機子就目前而言就是遠遠地落后于手機的研發(fā)和市場，這由于聯(lián)通的機型太少，品類稀少，這對于易于被潮流所吸引的高校學生無疑是一個很大的缺陷，聯(lián)通所缺的娛樂功能和漫游功能又是一個極其重要的軟肋。還有看市場廖廖可數的聯(lián)通機子，更是提不起學生們購機的興趣。（1）產品市場定位分析由于聯(lián)通在市場中面對不同層次的消費者具有不同的定位，比如：對城市公眾來說，根據公眾的生活習慣，”聯(lián)通”無法取代GSM，只能和GSM產品配合使用。而對校園市場這一獨特消費群體來說，由于學生們的通信消費主要側重于低端消費，故只能定位為固定電話的替代品，以爭取新增客戶為主、以促成原有手機客戶轉網為輔。目標顧客定位分析根據近幾年的發(fā)展狀況，聯(lián)通用戶的年齡趨向年輕化。針對目前高校低年級學生手機用戶較少、移動通信需求較旺，而高年級學生手機用戶普及率較高的市場特點，在高校市場的推廣活動應以低年級學生為主，以高年級學生為輔。根據以上的學生市場特點分析，下面主要從渠道、價格和傳播幾個方面進行營銷策略設計，提出在學生市場發(fā)展聯(lián)通的相關策略思想。．渠道及終端策略分析就我觀察我市的市場而言，聯(lián)通的銷售渠道主要還是以大、中型手機賣場為主，輔以統(tǒng)一店面設計的加盟代理商。為了方便大學生群體的購買，適當增加代辦網點,建議開發(fā)下面銷售渠道：（1）聯(lián)通校園專賣店專賣店不僅使人有可信賴之感，更為重要的是能夠提供專業(yè)、周到的服務?？刹捎脤Ｙu的形式，以一定價格給各銷售商回扣折讓，由專賣店具體負責銷售及售后服務，并利用他們發(fā)放一些廣告宣傳材料，及時反饋信息，并處理用戶使用中出現(xiàn)的一般性問題。由于聯(lián)通業(yè)務具有二次消費的特點，通信行業(yè)的價值主要靠向客戶出售通話時間即聲