【正文】 ，東吹西拍，搞的客戶沒有安全感，對他沒有信任感。沒有朋友沒關(guān)系，但絕不可樹敵太多，哪怕是競爭對手。六、圓潤的交往力做人處事圓潤與否決定了銷售人員工作開展是否順暢，是否阻礙較多。客戶行為是建立在信任和友誼的基礎(chǔ)上的。五、嚴(yán)格的服務(wù)力銷售人員不能為了銷售工作的順暢坑害企業(yè)的利益。銷售人員提高洞察力的方法，除了不斷總結(jié)工作的經(jīng)驗(yàn)還要不斷加強(qiáng)對市場信息的收集和分析。洞察力是觀察問題、分析問題、解決問題的能力。銷售前做好充分的拜訪計(jì)劃、拜訪安排，可能出現(xiàn)問題的演練；事后根據(jù)實(shí)際狀況，分析差距產(chǎn)生的原因，這都是提高自信力的方法。銷售人員要培養(yǎng)自己堅(jiān)強(qiáng)的自信力。三、堅(jiān)強(qiáng)的自信力自信是通向成功的金鑰匙。完美無缺的行動計(jì)劃在現(xiàn)實(shí)工作中幾乎不存在，具有競爭性、執(zhí)著性、靈動性的行動力，才是銷售的關(guān)鍵。二、執(zhí)著的行動力銷售人員銷售工作的特點(diǎn)不在于能夠想到多少，而在于做了多少。4S營銷理論理論內(nèi)容一、知己知彼豐富的產(chǎn)品知識此點(diǎn)包括自身產(chǎn)品知識、企業(yè)文化，還包括競品的產(chǎn)品知識和企業(yè)文化，這是一個合格暖通銷售人員必須具備的基本點(diǎn)靈通的業(yè)界信息一個銷售人員既要知道一些產(chǎn)業(yè)內(nèi)大環(huán)境信息，更要知道自己的企業(yè)、自己的客戶信息，以及自己管轄區(qū)域內(nèi)每個商業(yè)客戶的動作信息嫻熟的營銷技能懂曉4P、4R、4C營銷理論，知道SPIN，AIDA，PDCA營銷應(yīng)用模型，精通SWOT，ABC分析法，以及SMART目標(biāo)制定法則。（2）促進(jìn)企業(yè)合作共同開發(fā)市場機(jī)會首先，合作營銷有利于鞏固已有的市場地位，其次，有利于開辟新市場，再次，有助于多角化經(jīng)營戰(zhàn)略的展開，最后，有利于減少無益競爭，達(dá)到共存共榮的目的?；セ菰瓌t 在與關(guān)系方交往過程中必須做到相互滿足關(guān)系方的經(jīng)濟(jì)利益，并通過在公平、公正、公開的條件下進(jìn)行成熟、高質(zhì)量的產(chǎn)品或價值交換使關(guān)系方都能得到實(shí)惠。承諾信任原則 在關(guān)系營銷中各關(guān)系方相互之間都應(yīng)作出一系列書面或口頭承諾，并以自己的行為履行諾言，才能贏得關(guān)系方的信任。internet以低廉的成本幫助企業(yè)與企業(yè)的供應(yīng)商、分銷商等建立協(xié)作伙伴關(guān)系。同時，通過網(wǎng)上交易方式，企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)對產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量和交易、服務(wù)過程的全場質(zhì)量控制。，企業(yè)可利用柔性化的生產(chǎn)技術(shù)最大限度的滿足顧客的個性化需求，為顧客創(chuàng)造更多的價值。核心關(guān)系營銷的核心是留住顧客，向顧客提供高度滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，在與顧客保持長期的關(guān)系基礎(chǔ)上開展?fàn)I銷活動，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)。：指企業(yè)與客戶之間的關(guān)系營銷，其本質(zhì)特征是企業(yè)與顧客、企業(yè)與企業(yè)間的雙向的信息交流，是企業(yè)與顧客，企業(yè)與企業(yè)間的合作協(xié)同為基礎(chǔ)的戰(zhàn)略過程。北美流派則主張?jiān)谄髽I(yè)內(nèi)部就買賣雙方的關(guān)系進(jìn)行強(qiáng)化教育，并相應(yīng)地提高企業(yè)在這方面的經(jīng)營管理水平，其中以貝瑞和李維特的研究成果最具代表性。庫特認(rèn)為，英澳流派主要建立在克里斯托弗、佩恩和巴倫泰恩的研究基礎(chǔ)之上，強(qiáng)調(diào)的是將質(zhì)量管理、服務(wù)營銷理念和客戶關(guān)系經(jīng)濟(jì)學(xué)緊密地聯(lián)系在一起。顧曼森（Gummesson,1990）則從企業(yè)競爭網(wǎng)絡(luò)化的角度來定義關(guān)系營銷，認(rèn)為“關(guān)系營銷就是市場被看作關(guān)系、互動與網(wǎng)絡(luò)”。杰克遜（Jackson ,1985）從工業(yè)營銷的角度將關(guān)系營銷描述為“關(guān)系營銷關(guān)注于吸引、發(fā)展和保留客戶關(guān)系”。工業(yè)市場營銷專家巴巴拉貝瑞(Leonard )教授于1983年在美國市場營銷學(xué)會的一份報告中最早對關(guān)系營銷做出了如下的定義：“關(guān)系營銷是吸引、維持和增強(qiáng)客戶關(guān)系。M大學(xué)的倫納德所謂關(guān)系營銷，是把營銷活動看成是一個企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競爭者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動作用的過程，其核心是建立和發(fā)展與這些公眾的良好關(guān)系。如果您認(rèn)為本條目還有待完善，需要補(bǔ)充新內(nèi)容或修改錯誤內(nèi)容，請編輯條目。[編輯]賣點(diǎn)提供消費(fèi)者此產(chǎn)品所具有的利益；有可能是功能性，也可能是情感性的利益，或者兩者的組合；在同質(zhì)性產(chǎn)品條件下，賣點(diǎn)主要是情感性的；賣點(diǎn)可通過產(chǎn)品信息廣告、展會、軟性廣告加以傳播。市場營銷三點(diǎn)效應(yīng)模型編輯營銷中的三點(diǎn)效應(yīng)模型市場營銷中,一個熱銷的產(chǎn)品，是焦點(diǎn)、賣點(diǎn)和售點(diǎn)的統(tǒng)一，缺少其中一項(xiàng)，這一產(chǎn)品的銷售基礎(chǔ)就可能會受到動搖。這個有趣的效應(yīng)對網(wǎng)站銷售很有用，如果直接要求客戶購買的要求很難實(shí)現(xiàn)的話，我們不妨將這個要求分解開，先從簡單容易的要求開始，一步一個臺階來做銷售引導(dǎo)，最終提高銷售轉(zhuǎn)化率。為什么會這樣？當(dāng)你提出大得難的要求，人們會因?yàn)橛袎毫Χ芙^你。美國一個著名的推銷員說過，人們購買你的產(chǎn)品首先是因?yàn)樾湃文?，網(wǎng)站也是如此。無論這種心態(tài)是否正確，由于這是一種普遍的心態(tài)，也必然會被用在網(wǎng)站銷售上。在銷售上，這種心態(tài)往往被用來克服人們的“購買風(fēng)險意識”，權(quán)威都說好，這種東西肯定好。一定要注意網(wǎng)站的相貌，形成良好的第一印象，你的網(wǎng)站才有生存的希望。說得殘酷點(diǎn)，就是你和客戶接觸的機(jī)會只有45秒！這一點(diǎn)在網(wǎng)站上表現(xiàn)特別明顯，很多客戶在點(diǎn)擊網(wǎng)站后，僅僅十幾秒中就決定離開，就是因?yàn)榈谝挥∠蟛缓茫械纳踔林皇且驗(yàn)榫W(wǎng)站打開的速度慢了一點(diǎn)。這本是普通的心理學(xué)效應(yīng)，但在銷售上的意義特別重大。六、首因效應(yīng) 首因效應(yīng)，是人與人第一次交往中給人留下的印象，在對方的頭腦中形成并占據(jù)著主導(dǎo)地位的效應(yīng)。網(wǎng)絡(luò)的最大特點(diǎn)就是喜新厭舊，只有不斷的創(chuàng)新，才能讓大家記住你，也才能贏得市場。要想讓你的網(wǎng)站制勝，你必須讓讀者、甚至是搜索引擎都記住你。只有先占領(lǐng)消費(fèi)者的頭腦，你的產(chǎn)品才會激起消費(fèi)者的購買**。我們今天寫軟文，與大家分享自己的知識和經(jīng)驗(yàn)，豈不又是一種互惠心理的運(yùn)用？五、伯內(nèi)特定律伯內(nèi)特定理是指只有占領(lǐng)頭腦，才會占有市場。在網(wǎng)絡(luò)時代，注意力經(jīng)濟(jì)，一個客戶來訪問你的網(wǎng)站，即使不購買任何產(chǎn)品，對你也是有貢獻(xiàn)的。網(wǎng)站通過許多免費(fèi)得服務(wù)，如資源下載、電子書傳播等來吸引顧客。商場通過提供打折、優(yōu)質(zhì)服務(wù)等額外價值，換取客戶的購買。250定律要求站長小心地善待每個客戶，也許他就是讓你紅起來，或死過去的那個人。也有不少產(chǎn)品是因?yàn)槟硞€網(wǎng)友曝光，而聲譽(yù)掃地。這個250定律，在今天已經(jīng)被網(wǎng)絡(luò)無限放大了，人們通過微博、論壇等網(wǎng)絡(luò)平臺再不只是聯(lián)系250人了。三、250定律這個社會學(xué)定律是美國最偉大的推銷員喬吉拉德總結(jié)出來的。其次，則是利用從眾心理來掀起網(wǎng)絡(luò)狂潮來造就你的網(wǎng)站或產(chǎn)品，這是當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)營銷的一個高級話題，比如事件營銷、病毒營銷等等。首先可以從產(chǎn)品銷售方面來利用從眾效應(yīng)，比如在銷售產(chǎn)品的時候，通過顯示本產(chǎn)品的購買人數(shù)，顯示已經(jīng)購買的人對本產(chǎn)品的好評來激發(fā)客戶的從眾購買心理。人類是群居動物，從眾心理效應(yīng)是群居動物的根本屬性。從過去的“老三件”、到后來的“新三件”，又到電視機(jī)、VCD、DVD、電腦、房子、汽車的購物潮流，無一不是從眾心理的杰作。在做網(wǎng)站的時候，或者在銷售產(chǎn)品的時候，一定要經(jīng)常問自己，我的網(wǎng)站和產(chǎn)品給客戶帶來的利益在哪里？又能讓客戶規(guī)避哪些害處？明確了這些，你的網(wǎng)站才有了明確的方向性，也才有了競爭優(yōu)勢。站長經(jīng)常有一個誤區(qū)，覺得只要網(wǎng)站好，就能吸引讀者和客戶，只要產(chǎn)品好，就能銷售的好。第一篇：銷售心理效應(yīng)一、趨利避害的心理效應(yīng)趨利避害是一切經(jīng)濟(jì)行為的出發(fā)點(diǎn)，洗煤機(jī)也是一切經(jīng)濟(jì)活動的驅(qū)動力。這是最基本的銷售心理學(xué)效應(yīng)，但也是最容易被忘掉的規(guī)則。其實(shí)，好網(wǎng)站、好產(chǎn)品死掉的不勝枚舉，原因是什么？就是沒有能讓客戶“趨利”或“避害”。二、從眾的心理效應(yīng)盡管現(xiàn)在人都標(biāo)榜自我，但是從眾心理仍然是最基本的心理效應(yīng)。而現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)所掀起的狂潮，如去年的團(tuán)購、淘寶的“秒殺”、“光棍節(jié)”購物，說明在網(wǎng)絡(luò)時代，網(wǎng)絡(luò)的力量在放大從眾心理效應(yīng)。對于站長來所，可以從兩個方面來利用從眾效應(yīng)。你也可以在銷售類軟文里面通過描述別人使用產(chǎn)品的利益，激發(fā)從眾購買心理?，F(xiàn)在由于網(wǎng)絡(luò)門檻的降低，每個人都有了話語權(quán)，掀起網(wǎng)絡(luò)狂潮對個人來說已經(jīng)不是遙不可及的事情了。它的意思是，每個客戶身后都有250個親人、好友，你得罪了這個客戶，他會告訴那250人，你就失去了250個其他客戶，反之，你將得到250個客戶。記得前一段時間，一位明星不經(jīng)意在微博上說自己喜歡看某部動畫片，結(jié)果一夜之間讓這個動畫片的網(wǎng)站訪問量暴增數(shù)十萬?，F(xiàn)在在網(wǎng)絡(luò)上的250定律是個雙刃劍，能在瞬間讓一個網(wǎng)站紅了、讓一個網(wǎng)站死去。四、互惠的心理“投之以桃，報之以李”是人們最常見的互惠心理，也是商家最常利用的銷售心理。而在網(wǎng)站銷售上，互惠心理的使用也達(dá)到了極致。做網(wǎng)站，站長要克服一個陳舊觀念，以為只有客戶來購買產(chǎn)品才是互惠的結(jié)果。比如，這個客戶可以在他自己的網(wǎng)絡(luò)平臺上介紹你的網(wǎng)站，可以在上傳播你的網(wǎng)站，哪怕是他不做這些，他對你網(wǎng)站的訪問，增加了訪問量，也會讓搜索引擎將你的排名提高。它是美國廣告專家利奧伯內(nèi)特提出的。這條商規(guī)運(yùn)用到網(wǎng)站上，就是說現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)爭不是在網(wǎng)絡(luò)上，而是在消費(fèi)者心中進(jìn)行的。而制勝的秘籍就在于“新”和“特”上。有經(jīng)驗(yàn)的站長都明白，一個網(wǎng)站的成功，是伴隨著一系列創(chuàng)新的腳步的，沒有比腳更長的路，只有捷足才能先登。通俗地講，就是第一印象作用最強(qiáng)，持續(xù)時間最長。銷售心理學(xué)上研究表明，客戶在接觸到商品、服務(wù)或銷售人員時，在45秒鐘就可以形成第一印象，繼而決定是否繼續(xù)下去。首因效應(yīng)告訴站長，人們總是以貌取人的，在和客戶接觸的第一剎那，就是決定客戶去留的最關(guān)鍵時刻，客戶不會對你有一點(diǎn)手軟。七、權(quán)威效應(yīng)權(quán)威效應(yīng)，又稱為權(quán)威暗示效應(yīng)，是指一個人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所說的話及所做的事就容易引起別人重視，并讓他們相信其正確性，即“人微言輕、人貴言重”。同時，由于有權(quán)威做榜樣，自己的購買也會得到社會的認(rèn)可。每個網(wǎng)站，特別是專業(yè)網(wǎng)站都要樹立自己的權(quán)威形象，增加客戶的信任感。八、登門坎效應(yīng)這是一個很有趣的效應(yīng)，就是當(dāng)你向別人提出一個很大的要求，很容易遭到別人的拒絕，你不如先提出一個小的容易達(dá)到的要求，當(dāng)別人接受后，在逐步增加要求的分量，從而達(dá)到那個大的目標(biāo)。但你提出一個小的容易的要求，洗煤機(jī)人們愿意扮演慷慨者而答應(yīng)你，當(dāng)你再次提出新要求時候，一般來說人們都傾向保持形象的一致性，也就會勉為其難地答應(yīng)你了。以上八個與銷售相關(guān)的社會心理學(xué)上的效應(yīng)，是做網(wǎng)站銷售上經(jīng)常要用到的，創(chuàng)造性地運(yùn)用他們，將會有效地提升網(wǎng)站的銷售力。通過焦點(diǎn)、賣點(diǎn)和售點(diǎn)建立的三點(diǎn)效應(yīng)模型圖如下: [編輯]焦點(diǎn)用于吸引大眾消費(fèi)者中的目標(biāo)消費(fèi)群注意力的資源；焦點(diǎn)有效性的評價標(biāo)準(zhǔn)是對于目標(biāo)消費(fèi)群體的覆蓋面（有效媒體）與有效關(guān)注率（吸引力程度）；焦點(diǎn)的基本效果取決于消費(fèi)群體特性（例如、蘊(yùn)含性在不同消費(fèi)群體中的接受度會不一樣），但新奇性和簡明的沖擊力是其基本組織要領(lǐng)；焦點(diǎn)主要同于溝通，尤其是商業(yè)概念和形象推廣廣告中。[編輯]售點(diǎn)提供使消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)交易的動力；保證銷售得以實(shí)現(xiàn)的基本條件，易接近度、現(xiàn)場優(yōu)先接觸度與利益可體驗(yàn)性是售點(diǎn)的基本構(gòu)成要件；在現(xiàn)場基本條件接近的情況下，附加服務(wù)及價格調(diào)節(jié)構(gòu)成輔助售點(diǎn)；售點(diǎn)是銷售現(xiàn)場鋪面資源與增值服務(wù)方式的組合利用。推薦 搜索 “市場營銷三點(diǎn)效應(yīng)模型” 相關(guān)文檔下載 關(guān)鍵字營銷中的三點(diǎn)效應(yīng)模型,三點(diǎn)效應(yīng)模型,市場營銷三點(diǎn)效應(yīng)模型,市場營銷三點(diǎn)效應(yīng),(Relationship Marketing)。德克薩斯州Aamp。L”在1996年又給出更為全面的定義：“關(guān)系營銷是為了滿足企業(yè)和相關(guān)利益者的目標(biāo)而進(jìn)行的識別、建立、維持、促進(jìn)同消費(fèi)者的關(guān)系并在必要時終止關(guān)系的過程這只有通過交換和承諾才能實(shí)現(xiàn)”。B摩根和亨特（Morgan and Hunt,1994）從經(jīng)濟(jì)交換與社會交換的差異來認(rèn)識關(guān)系營銷，認(rèn)為關(guān)系營銷“旨在建立、發(fā)展和維持成功關(guān)系交換的營銷活動”。庫特在他的一篇文章中，將眾多針對關(guān)系營銷的研究成果劃分為三個大流派：即英澳流派、北歐流派以及北美流派。北歐流派來源于以克倫魯斯為代表的北歐學(xué)者們的研究成果，建立在將工業(yè)營銷的互動網(wǎng)絡(luò)原理、服務(wù)營銷理念以及客戶關(guān)系經(jīng)濟(jì)學(xué)相結(jié)合的理論基礎(chǔ)之上。分類：指企業(yè)通過識別、獲得、建立、維護(hù)和增進(jìn)與客戶及其利益相關(guān)人員的關(guān)系，通過誠實(shí)的交換和可信賴的服務(wù)，與包括客戶、供應(yīng)商、分銷商、競爭對手、銀行、政府及內(nèi)部員工的各種部門和組織建立一種長期穩(wěn)定的、相互信任的、互惠互利的關(guān)系，以使各方的目標(biāo)在關(guān)系營銷過程中得以實(shí)現(xiàn)。是關(guān)系雙方以互惠互利為目標(biāo)的營銷活動，是利用控制反饋的手段不斷完善產(chǎn)品和服務(wù)的管理系統(tǒng)。實(shí)施關(guān)系營銷并不以損害企業(yè)利益為代價，關(guān)系營銷提倡的是企業(yè)與顧客雙贏的策略。企業(yè)也可以從客戶的需求中了解市場、細(xì)分市場、鎖定市場，最大限度的降低營銷費(fèi)用，提高對市場的反應(yīng)速度。internet的不受時間和空間的限制的特性能最大限度的方便顧客與企業(yè)進(jìn)行溝通，顧客可以借助internet在最短時間內(nèi)后的企業(yè)的服務(wù)。，實(shí)現(xiàn)雙贏發(fā)展。3原則綜述 關(guān)系營銷的實(shí)質(zhì)是在市場營銷中與各關(guān)系方建立長期穩(wěn)定的相互依存的營銷關(guān)系，以求彼此協(xié)調(diào)發(fā)展，因而必須遵循以下原則： 主動溝通原則 在關(guān)系營銷中，各關(guān)系方都應(yīng)主動與其他關(guān)系方接觸和聯(lián)系，相互溝通信息，了解情況，形成制度或以合同形式定期或不定期碰頭，相互交流各關(guān)系方需求變化情況，主動為關(guān)系方服務(wù)或?yàn)殛P(guān)系方解決困難和問題，增強(qiáng)伙伴合作關(guān)系。承諾的實(shí)質(zhì)是一種自信的表現(xiàn)，履行承諾就是將誓言變成行動，是維護(hù)和尊重關(guān)系方利益的體現(xiàn)，也是獲得關(guān)系方信任的關(guān)鍵，是公司（企業(yè)）與關(guān)系方保持融洽伙伴關(guān)系的基礎(chǔ)。[1] 4應(yīng)用（1）建立并維持與顧客的良好關(guān)系是企業(yè)營銷成功的基本保證首先必須真正樹立以消費(fèi)者為中心的觀念，一切從消費(fèi)者出發(fā)，將此觀念貫穿到企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的全過程中，其次，切實(shí)關(guān)心消費(fèi)者利益，此外，要加強(qiáng)與顧客的聯(lián)系，密切雙方感情。（3）協(xié)調(diào)與政府的關(guān)系創(chuàng)造良好的營銷環(huán)境企業(yè)與政府間的密切合作，要求所有企業(yè)的一切活動必須有利于實(shí)現(xiàn)政府宏觀調(diào)控的召標(biāo)；而政府的宏觀調(diào)控，又要有利于企業(yè)開拓市場，促進(jìn)社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。隨經(jīng)驗(yàn)和技能加深，銷售人員要不停的學(xué)習(xí)充電，深化自己營銷知識。行動力的強(qiáng)弱決定了銷售人員成績的好壞。銷售人員必須培養(yǎng)立刻行動，不懈行動的觀念。初入行當(dāng)銷售人員工作的失敗多是源于對失敗的恐懼，來源于個人自信心的不足。一方面要擁有正確看待失敗的含義，知道銷售是從拒絕開始的觀點(diǎn)；另一方面，不斷總結(jié)工作的經(jīng)驗(yàn)，提