【正文】 局市場觀解決問題的方法，也利于合理有效地資源分配，真正實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。分層從市場拓展方面入手，分為4大類：核心市場、維持增長市場、邊緣市場、空白市場。這8個(gè)字，既切合產(chǎn)品的特點(diǎn)，也易被醫(yī)生及患者認(rèn)可。“變者恒通”，雙鶴由此開始了一場營銷大變革。入選企業(yè)：雙鶴藥業(yè)入選案例：分層營銷品種：糖適平背景：9240萬糖尿病患者人群，5年3倍的市場增長速率，44億的市場規(guī)模（IMS統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)），這是一個(gè)令很多藥企覬覦的大市場。市場開拓講究戰(zhàn)略，市場推廣手段講究戰(zhàn)術(shù)，雙鶴正是把這兩方面實(shí)現(xiàn)完美結(jié)合的典型代表。2010年年底，；2010年，譽(yù)衡共發(fā)表文獻(xiàn)19篇，完成主品科室會(huì)500多場，代理商培訓(xùn)會(huì)100多場，參會(huì)客戶滿意率90%。在營銷模式的宣傳上，譽(yù)衡在專業(yè)雜志做平面廣告；積極參加、承辦國家級(jí)、省級(jí)專業(yè)學(xué)術(shù)會(huì)議，完善企業(yè)專家VIP資源庫，擴(kuò)大營銷模式的學(xué)術(shù)形象宣傳；以客戶為基點(diǎn)，組織各項(xiàng)宣傳銷售模式、產(chǎn)品的會(huì)議與活動(dòng)，提供專業(yè)管家式服務(wù)；開展譽(yù)衡群英匯等大型培訓(xùn)分享活動(dòng)，贊助承辦譽(yù)衡杯手拉手共建和諧醫(yī)保知識(shí)競賽等系列宣傳活動(dòng)；宣傳“譽(yù)衡因您更精彩”的分享文化理念。從確定專注團(tuán)隊(duì)名單到完整傳遞譽(yù)衡的產(chǎn)品信息、銷售政策等，再到提供專業(yè)管家式培訓(xùn)服務(wù)，譽(yù)衡嚴(yán)格要求做到兩個(gè)“凡是”：銷售譽(yù)衡產(chǎn)品的代理商必須接受譽(yù)衡的培訓(xùn)，凡是銷售譽(yù)衡產(chǎn)品的代理商必須確定終端專注銷售代表。在藥品招商工作中，通過電話招商團(tuán)隊(duì)精確篩選分銷客戶提供給各地代理商；駐地招商團(tuán)隊(duì)幫助代理商尋找分銷客戶、協(xié)助開發(fā)終端、提供培訓(xùn)支持等服務(wù)工作；公司市場部幫助代理商在終端的醫(yī)院科室進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣、組織各種學(xué)術(shù)會(huì)議、培訓(xùn)代理商的專營隊(duì)伍等。營銷人員針對某個(gè)品種亦或某個(gè)區(qū)域快速找到適合改變的銷售模式，在保持現(xiàn)有水平的基礎(chǔ)上尋求增量。各級(jí)銷售人員以“名單工作法”為工具，優(yōu)選代理商，快速開發(fā)醫(yī)院，有效促進(jìn)醫(yī)院上量。開創(chuàng)了“名單工作法”、構(gòu)建了“專注銷售團(tuán)隊(duì)”，成立了“招標(biāo)工作委員會(huì)”，同時(shí)加大了產(chǎn)品的宣傳力度。創(chuàng)意：2006年，譽(yù)衡創(chuàng)立了“第三方營銷模式”，有9點(diǎn)實(shí)行要領(lǐng)：修煉內(nèi)功、吸收經(jīng)驗(yàn)、學(xué)習(xí)對手、資源共享、終端挖掘、招標(biāo)制勝、精耕細(xì)作、標(biāo)前分標(biāo)、醫(yī)保突圍。入選企業(yè)：譽(yù)衡藥業(yè)入選案例：代理制營銷背景：之前，譽(yù)衡一直是一家精于代理制銷售的公司。十大營銷案例七：精耕通路細(xì)作人心任何一種模式發(fā)展到一定階段都會(huì)凸顯出種種問題和矛盾，譽(yù)衡的代理制也不例外。效果：2010年丹紅注射液獲得中國中藥首個(gè)專利金獎(jiǎng)。嚴(yán)格控制質(zhì)量是步長維護(hù)丹參注射液口碑的基礎(chǔ)。為維護(hù)丹紅注射液逐漸形成的品牌，步長成立了“品牌戰(zhàn)略委員會(huì)”。此外，步長還會(huì)邀請醫(yī)生到公司進(jìn)行參觀、研討等活動(dòng)，讓醫(yī)生充分了解丹紅注射液及其臨床研究成果，通過醫(yī)生對患者的宣傳提升產(chǎn)品的知名度。開展學(xué)術(shù)活動(dòng)是步長提升丹紅注射液品牌價(jià)值的重要方式。創(chuàng)意：自2004年問世以來，丹紅注射液一直保持著較高的年銷售增長額，為了進(jìn)一步提升其市場占有率，步長以學(xué)術(shù)理論為指導(dǎo)，堅(jiān)持企業(yè)家品牌、企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌“三品合一”的營銷思想，成功實(shí)現(xiàn)了丹紅注射液每年的銷量突破。入選企業(yè)：步長制藥入選案例：品牌營銷品種：丹紅注射液背景：據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，%，高于心腦血管總體用藥市場及整個(gè)醫(yī)院用藥市場的年均復(fù)合增長率。第一篇：分享醫(yī)藥行業(yè)成功的營銷案例大家一起來匯總醫(yī)藥行業(yè)成功的營銷案例吧！類似于像這樣的：2011中國醫(yī)藥十大營銷案例十大營銷案例九：學(xué)術(shù)決定加速度2010年，步長創(chuàng)造了丹紅注射液年銷售額過27億的奇跡。其高明之處在于：一如既往地借助已經(jīng)得到國內(nèi)醫(yī)學(xué)同行認(rèn)可的強(qiáng)大的理論體系，汲取其固有模式的優(yōu)勢，并通過多種方式來維護(hù)品牌的美譽(yù)度，最終加速提升銷售額。巨大的市場空間讓步長加速了對其相關(guān)領(lǐng)域產(chǎn)品的布局。執(zhí)行：基于“腦心同治”和“供血不足乃萬病之源”的理念已經(jīng)得到了業(yè)界的廣泛肯定，步長將這兩個(gè)理論作為丹紅注射液的理論基礎(chǔ)，為其學(xué)術(shù)推廣奠定了先天優(yōu)勢。步長每年都會(huì)聯(lián)合中華醫(yī)學(xué)會(huì)、中華中醫(yī)藥學(xué)會(huì)及下屬各分會(huì)召開學(xué)術(shù)推廣會(huì)，并根據(jù)專業(yè)素質(zhì)和活動(dòng)能力嚴(yán)格選擇推廣人員。與此同時(shí)，步長還專門培育了一支終端藥學(xué)隊(duì)伍進(jìn)行患者教育，直接面對消費(fèi)者來擴(kuò)大品牌影響力。堅(jiān)持“三品合一”的營銷思路，并通過法律手段保護(hù)自己的品牌不被假冒偽劣產(chǎn)品所侵害。步長做到自產(chǎn)品上市以來，無一例不良反應(yīng)記錄，使丹紅注射液的品牌得到長久維護(hù)。丹紅注射液2010年銷售額27億元，%。為此，譽(yù)衡在原有模式的基礎(chǔ)上提出“一地一策、一品一策”的銷售策略，并引入團(tuán)隊(duì)營銷模式與代理制模式進(jìn)行有效結(jié)合，優(yōu)勢互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)終端放量。其采取的是眾多中小企業(yè)樂于使用的招商代理制，這種模式經(jīng)營投入少、渠道布局迅速，但不利于企業(yè)對代理商的管理，在代理商運(yùn)作不佳時(shí)難以輕易撤換，由此會(huì)阻礙銷售推進(jìn)，影響終端放量。并以“明確崗位職責(zé)、清晰工作流程、具備工作能力”為指導(dǎo)方針。執(zhí)行：以“名單工作法”鎖定代理商：明確已開發(fā)醫(yī)院及計(jì)劃開發(fā)醫(yī)院名單，確定標(biāo)桿醫(yī)院里最有能力的、做得最好的客戶名單，熟知競品代理商名單，充分掌握各方面信息，整合資源優(yōu)勢。譽(yù)衡的市場營銷理念是“為客戶創(chuàng)造價(jià)值”，“精耕細(xì)作”是實(shí)現(xiàn)這個(gè)價(jià)值的重要方式，即根據(jù)產(chǎn)品和市場的特點(diǎn)，“一地一策、一品一策”，有針對性地進(jìn)行產(chǎn)品和市場細(xì)分。與此同時(shí)，譽(yù)衡借鑒團(tuán)隊(duì)制及電話營銷的優(yōu)點(diǎn)，創(chuàng)造了“電話營銷+地面銷售隊(duì)伍+學(xué)術(shù)推廣”三位一體協(xié)同配合的銷售體系。此外，譽(yù)衡還建立了“專注銷售團(tuán)隊(duì)”。為了更好地應(yīng)對招標(biāo)政策，譽(yù)衡成立了招標(biāo)工作委員會(huì)，強(qiáng)化各省招標(biāo)政府事務(wù)，加強(qiáng)招標(biāo)管理部團(tuán)隊(duì)建設(shè)，與代理商聯(lián)動(dòng)，確保各省招標(biāo)任務(wù)的完成。效果：第三方營銷模式的實(shí)踐，使得譽(yù)衡銷售規(guī)模在近3年中每年都以50%以上的速度增長；，%；，%。十大營銷案例三：很精準(zhǔn)很策略如果借用軍事術(shù)語把營銷中的市場開拓稱為“攻城略地”，那么有效的市場推廣手段則是“實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)打擊而非狂轟亂炸”。通過對糖適平的“分層管理”進(jìn)行精準(zhǔn)營銷，其擁有的市場份額在同類產(chǎn)品中遙遙領(lǐng)先。盡管糖適平是國內(nèi)目前腎排率（在藥代動(dòng)力學(xué)上僅有5%的腎臟排泄率）最低的促泌劑，但隨著跨國藥企相關(guān)產(chǎn)品的市場份額不斷增長，糖適平的競爭地位面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。創(chuàng)意：在學(xué)術(shù)推廣上，雙鶴將糖適平的宣傳語定為“安全降糖、肝腎無憂”。雙鶴營銷策略的選擇，既沒有采用普遍的高中低端分層，也沒有完全固守在客戶的多級(jí)分類上，而是結(jié)合糖適平自身特點(diǎn)進(jìn)行了有針對性地分層。在此基礎(chǔ)上，雙鶴將糖適平的增長也明確界定為3個(gè)方面：達(dá)到亞類增長速度的追趕型增長、超過領(lǐng)域內(nèi)口服藥增長速度的高速增長以及超越對標(biāo)品種的挑戰(zhàn)增長。執(zhí)行：在具體的戰(zhàn)略執(zhí)行層面，雙鶴采取步步為營，穩(wěn)扎穩(wěn)打的戰(zhàn)術(shù)。結(jié)合市場的分層及增長的界定，分別制定了如何發(fā)揮渠道推力及終端拉力的策略，并且按照重要程度確定了7個(gè)實(shí)現(xiàn)步驟。此外，雙鶴對已分層的4大類市場進(jìn)行了合理布局和人員安排。目前，雙鶴在核心市場的每個(gè)辦事處都設(shè)立了學(xué)術(shù)專區(qū)，以使企業(yè)的員工能用專業(yè)化的語言向客戶傳遞產(chǎn)品的核心價(jià)值；同時(shí)參與全國及核心地區(qū)醫(yī)