【正文】 ，找準(zhǔn)了自己的目標(biāo)市場(chǎng)，從而獲得了成功。（2）這種細(xì)分是否有效？（3分）答：實(shí)踐證明這種細(xì)分是有效的，它準(zhǔn)確地將市場(chǎng)化分為三類，又對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了合理的定位，突出低價(jià)位的市場(chǎng)定位，從而奠定了成功的基石。（3分）營(yíng)銷人員必須了解變化中的技術(shù)環(huán)境和新技術(shù)如何能為人類服務(wù)，注重市場(chǎng)導(dǎo)向的研究，同時(shí)關(guān)注可能會(huì)造成使消費(fèi)者反對(duì)的技術(shù)。（3分）（3）科學(xué)技術(shù)的發(fā)展也帶來(lái)了分銷方式的童大變化，人們的交易再也不局限于特定場(chǎng)合，非場(chǎng)合交易或自我服務(wù)的方式逐漸成為現(xiàn)代乃至未采商業(yè)的主體。（3分）（2）科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，帶來(lái)信息科學(xué)的飛速發(fā)展，使得消費(fèi)者生產(chǎn)者之間的信息占用更加“對(duì)稱”，利用信息的不對(duì)稱性來(lái)制定高價(jià)的作法顯然在信息社會(huì)是不可能實(shí)現(xiàn)的。（2分）科學(xué)技術(shù)的發(fā)展和新技術(shù)的應(yīng)用，特別是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷可能將產(chǎn)生如下的影響：（1）使產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)周期大大縮短，產(chǎn)品更新?lián)Q代加速。面臨的威脅則可能出于兩個(gè)方面：一方面，新技術(shù)的突然，出現(xiàn)，使企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品變得陳舊；另一方面，新技術(shù)改變了企業(yè)人員原有的價(jià)值觀。六、論述題（14分）試述科學(xué)技術(shù)的發(fā)展（特別是知識(shí)經(jīng)濟(jì)）對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷組合的影響答：新技術(shù)革命，給企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)造了機(jī)會(huì)，同時(shí)也可能形成威脅。銷售觀念采用從內(nèi)向外開(kāi)展業(yè)務(wù)的順序，它從企業(yè)出發(fā)，以企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品為中心，通過(guò)使用各種推銷手段和技巧，以實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大消費(fèi)者需求來(lái)獲取利潤(rùn)的企業(yè)目標(biāo)。銷售觀念的基礎(chǔ)是生產(chǎn)者主權(quán)論，而市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的基礎(chǔ)則是消費(fèi)者主權(quán)論，二者有著本質(zhì)上的區(qū)別。？ 品牌設(shè)計(jì)應(yīng)遵循以下幾個(gè)基本原則：（1）簡(jiǎn)潔醒目，易讀易記；（2）構(gòu)思巧妙，暗示屬性；（3）富蘊(yùn)內(nèi)涵，情意濃重；（4）避免雷同，超越時(shí)空。而商人批發(fā)商是自己進(jìn)貨，并取得產(chǎn)品所有權(quán)后再批發(fā)出售。2．簡(jiǎn)述企業(yè)在哪些情況下可能需要采取降價(jià)策略? 當(dāng)面臨以下幾種情況時(shí)，企業(yè)可能需要降價(jià)：（1）企業(yè)的生產(chǎn)能力過(guò)剩，需要擴(kuò)大銷售，但企業(yè)又不能通過(guò)產(chǎn)品改進(jìn)和加強(qiáng)銷售工作等來(lái)擴(kuò)大銷售；（2）在強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)者的壓力之下，企業(yè)的市場(chǎng)占有率下降；（3）企業(yè)的成本費(fèi)用比競(jìng)爭(zhēng)者低，企圖通過(guò)降價(jià)來(lái)掌握市場(chǎng)或提高市場(chǎng)占有率，從而擴(kuò)大生產(chǎn)和銷售量，降低成本費(fèi)用。4．促銷：企業(yè)通過(guò)一定的方式，將產(chǎn)品或勞務(wù)的信息傳遞給目標(biāo)顧客，從而引起興趣，促進(jìn)購(gòu)買，實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品銷售的的一系列活動(dòng)二、單項(xiàng)選擇題（每題1分，共10分）1．B 2．C 3．C 三、多項(xiàng)選擇題（每小題2分，共10分。2．市場(chǎng)定位：根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)上所處的地位和顧客對(duì)產(chǎn)品某些屬性的重要程度，塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的鮮明個(gè)性或形象并傳遞給目標(biāo)顧客，使該產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)上占有強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)位置。B公司針對(duì)調(diào)查結(jié)果，開(kāi)始建立自己的目標(biāo)市場(chǎng)，并制定相關(guān)的營(yíng)銷策略。B公司欲進(jìn)入這一市場(chǎng)。于是根據(jù)第一、二類消費(fèi)者的需要，制造了一種叫做“天美時(shí)”的物美價(jià)廉的手表，一年內(nèi)保修，而且利用新的銷售渠道，廣泛通過(guò)商店、超級(jí)市場(chǎng)、廉價(jià)商店、藥房等各種類型的商店大力推銷，結(jié)果很快提高了市場(chǎng)占有率，成為世界上最大的鐘表公司之一。由此企業(yè)發(fā)現(xiàn)，以往提供的產(chǎn)品僅是以第三類消費(fèi)者為對(duì)象的。第二類消費(fèi)者希望能以較高的價(jià)格購(gòu)買計(jì)時(shí)準(zhǔn)確、更耐用或式樣好的手表．他們既重實(shí)用，又重美觀，這類消費(fèi)者占46％。當(dāng)時(shí)，著名的鐘表公司幾乎都是以生產(chǎn)名貴手表為目標(biāo)，而且主要通過(guò)大百貨商店、珠寶商店推銷。有三種策略可供選擇，即、和獨(dú)家分銷。（俗稱4P），指的是產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和。 （） （）。 （）。 三、多項(xiàng)選擇題（每小題2分，共10分。 9.（）是顧客總價(jià)值與顧客總成本之間的差額部分。 7．相對(duì)市場(chǎng)占有率低，而市場(chǎng)增長(zhǎng)率高的產(chǎn)品是（）。 5．銷量下降，價(jià)格降到最低水平，這種狀況一般處于產(chǎn)品生命周期的哪一階段（）。A．E=1 1 ，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)多發(fā)生在產(chǎn)品的（）層次上。這種臨時(shí)性的矩陣組織叫A團(tuán)隊(duì)制B小組制C工作組制D項(xiàng)目組制對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷組織影響最為明顯的外部環(huán)境因素是（）A政治和經(jīng)濟(jì)狀況B社會(huì)和文化狀況C教育和科技狀況D市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)者狀況在產(chǎn)品生命周期的介紹期階段應(yīng)建立的市場(chǎng)營(yíng)銷組織類型是（）A臨時(shí)型B矩陣型C金字塔型D精簡(jiǎn)型1設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu)的首要問(wèn)題（）A分析外部環(huán)境因素B 提高組織效率C使各個(gè)職位與所要建立的組織機(jī)構(gòu)相適應(yīng)D立足于將來(lái)，為未來(lái)調(diào)整留下余地。第一篇：市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)試題十二章《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》練習(xí)（第十二章）一、單項(xiàng)選擇題判斷市場(chǎng)營(yíng)銷組織好壞的主要標(biāo)準(zhǔn)是（）A組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)B營(yíng)銷人員的素質(zhì)C營(yíng)銷組織的目標(biāo)D營(yíng)銷組織的類型營(yíng)銷組織的效率是（）A結(jié)果與努力的比率B努力與結(jié)果的比率C實(shí)際結(jié)果同預(yù)期結(jié)果的比率D預(yù)期結(jié)果與實(shí)際結(jié)果的比率下列關(guān)于建設(shè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷文化的描述，不正確的是（）A明確要求所有的經(jīng)理都成為消費(fèi)者導(dǎo)向型經(jīng)理B建立強(qiáng)有力的市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍C建立現(xiàn)代化的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃制度D維持企業(yè)現(xiàn)有的明確的獎(jiǎng)勵(lì)制度最古老也最常見(jiàn)的市場(chǎng)營(yíng)銷組織形式A產(chǎn)品型組織B職能型組織C市場(chǎng)型組織D地理型組織職能型組織的銷售重點(diǎn)（）A銷售職能B廣告職能C產(chǎn)品管理職能D研究職能判斷市場(chǎng)型組織市場(chǎng)經(jīng)理工作業(yè)績(jī)的常用依據(jù)（）A市場(chǎng)占有率的增長(zhǎng)狀況B產(chǎn)品銷售額的增長(zhǎng)狀況C市場(chǎng)現(xiàn)有的盈利狀況D市場(chǎng)營(yíng)銷成本的控制狀況矩陣型組織是（）A職能型組織與產(chǎn)品型組織結(jié)合的產(chǎn)物B職能型組織與市場(chǎng)型組織結(jié)合的產(chǎn)物C市場(chǎng)型組織與地理型組織結(jié)合的產(chǎn)物D地理型組織與產(chǎn)品型組織結(jié)合的產(chǎn)物企業(yè)為完成某個(gè)跨部門的一次性任務(wù)，從各部門抽調(diào)人員組成由經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)的工作組來(lái)執(zhí)行該項(xiàng)任務(wù)，小組的有關(guān)成員一般受本部門和小組負(fù)責(zé)人共同的領(lǐng)導(dǎo)。任務(wù)完成后，小組撤銷，其成員回到各自崗位。1每個(gè)職位在組織中地位的高低指的是A職位數(shù)量B職位層次C職位類型D職位分布1職位的權(quán)利和責(zé)任主要規(guī)定在（）A項(xiàng)目說(shuō)明書B(niǎo)述職報(bào)告C工作說(shuō)明書D市場(chǎng)報(bào)告二、多項(xiàng)選擇題下列關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷組織的理解正確的有A 并非所有的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)都發(fā)生在同一組織崗位B 市場(chǎng)營(yíng)銷組織的范圍是難以明確的C 判斷市場(chǎng)營(yíng)銷組織的好壞主要是看人的素質(zhì)D 判斷市場(chǎng)營(yíng)銷組織的好壞主要看組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)E 企業(yè)的所有市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)全部由市場(chǎng)營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)市場(chǎng)營(yíng)銷組織的目標(biāo)（）A擴(kuò)大市場(chǎng)占有率B提高企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)C對(duì)市場(chǎng)需求做出快速反應(yīng)D使市場(chǎng)營(yíng)銷效率最大化E代表并維護(hù)消費(fèi)者利益專業(yè)化市場(chǎng)營(yíng)銷組織的類型有（）A職能型組織B產(chǎn)品型組織C金字塔型組織D市場(chǎng)型組織E地理型組織產(chǎn)品型市場(chǎng)營(yíng)銷組織存在的缺陷A缺乏整體觀念B部門沖突C權(quán)責(zé)不清D發(fā)展不平衡E多頭領(lǐng)導(dǎo)5結(jié)構(gòu)型市場(chǎng)營(yíng)銷組織的類型有（）A職能型組織B市場(chǎng)型組織C金字塔型組織D地理型組織E矩陣型組織當(dāng)面臨下列哪種情況，建立市場(chǎng)型組織是可行的（）A企業(yè)各產(chǎn)品差異很大B擁有單一的產(chǎn)品大類C面對(duì)不同偏好的消費(fèi)者群體D使用不同的分銷渠道 E營(yíng)銷活動(dòng)面向全國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷組織內(nèi)部的活動(dòng)類型（）A職能性活動(dòng)B專業(yè)性活活動(dòng)C監(jiān)督性活動(dòng)D管理性活動(dòng)E規(guī)劃性活動(dòng)企業(yè)建立組織職位時(shí)應(yīng)考慮的要素A 職位類型B 職位級(jí)別C 職位層次D 職位高低E 職位數(shù)量企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷組織效率的高低取決于A分權(quán)化程度B集權(quán)化程度C管理寬度D管理跨度E管理層次市場(chǎng)營(yíng)銷組織需要調(diào)整的原因A 外部環(huán)境的變化B 組織主管人員的變動(dòng)C 現(xiàn)存組織結(jié)構(gòu)的缺陷D 組織成本過(guò)高E 組織內(nèi)部主管人員之間的矛盾1市場(chǎng)營(yíng)銷組織的類型的劃分方法A直線型和參謀型B專業(yè)型和業(yè)余型C專業(yè)型和協(xié)調(diào)型D臨時(shí)型和永久型 E臨時(shí)型和常設(shè)型三、名詞解釋市場(chǎng)營(yíng)銷組織285市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃283矩陣型組織2四、簡(jiǎn)答題市場(chǎng)營(yíng)銷部門的演變經(jīng)歷了哪幾個(gè)階段？287在什么情況下，市場(chǎng)營(yíng)銷組織需要調(diào)整？308309產(chǎn)品型組織的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)有哪些？1五、論述題1．論述市場(chǎng)狀況對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷組織的影響？304論述市場(chǎng)營(yíng)銷組織的目標(biāo)286第二篇：市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)試題一、名詞解釋（每個(gè)小題3分，共12分） 2．市場(chǎng)定位 3． 產(chǎn)品生命周期 4．促銷二、單項(xiàng)選擇題（每題1分，共10分）1．在價(jià)格需求彈性公式中，當(dāng)彈性系數(shù)（）時(shí)，企業(yè)可適當(dāng)降價(jià)，以提高收入。 C附加產(chǎn)品 ，這屬于（）的策略。 ：（）。 （）。 ，在一定范圍內(nèi)吸引大量顧客購(gòu)買產(chǎn)品，可采用（）。多選或漏選均不給分）（）。 （）。 四、填空題（每空1分，共6分）。即：、需求導(dǎo)向定價(jià)法和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法。五、簡(jiǎn)答題（每題6分，共30分）1．人員推銷與非人員推銷相比，其優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)在哪些方面?2．簡(jiǎn)述企業(yè)在哪些情況下可能需要采取降價(jià)策略?3．經(jīng)紀(jì)人或代理商與商人批發(fā)商有何異同? 4．品牌設(shè)計(jì)需要遵循什么基本原則？ 5．簡(jiǎn)述銷售觀念和市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的主要區(qū)別六、論述題（14分）試述科學(xué)技術(shù)的發(fā)展（特別是知識(shí)經(jīng)濟(jì)）對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷組合的影響七、案例題（每題9分，共18分）案例1美國(guó)天美時(shí)鐘表公司在戰(zhàn)前還是一個(gè)不大起眼的公司，因此，公司極力想在美國(guó)市場(chǎng)上撕開(kāi)一條口子，大干一番。但是，美國(guó)鐘表公司通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷研究發(fā)現(xiàn)，實(shí)際上市場(chǎng)可進(jìn)行劃分，把市場(chǎng)上的購(gòu)買者分為三類：第一類消費(fèi)者希望能以盡量低的價(jià)格購(gòu)買能計(jì)時(shí)的手表，他們追求助是低價(jià)位的實(shí)用品，這類消費(fèi)者占23％。第三類消費(fèi)者想買名貴的手表，主要是招它作為禮物，他們占整個(gè)市場(chǎng)的31％。美國(guó)天美時(shí)鐘表公司高興地意識(shí)到，一個(gè)潛在的充滿生機(jī)的大市場(chǎng)即在眼前。（1）美國(guó)天美時(shí)鐘表公司將市場(chǎng)上的購(gòu)買者分為幾類（2）這種細(xì)分是否有效？(3）該公司的營(yíng)銷策略是如何體現(xiàn)的 案例 2現(xiàn)有A公司在泡泡糖市場(chǎng)中處于壟斷地位。因此，B公司成立市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部，研究A公司產(chǎn)品不足，以尋找市場(chǎng)空間，經(jīng)過(guò)周密分析，終于了發(fā)現(xiàn)A公司產(chǎn)品有以下不足：(1)以成人為對(duì)象的泡泡城市場(chǎng)正在擴(kuò)大，而A公司仍把重點(diǎn)放在兒童身上；(2)A公司產(chǎn)品口味單一，市場(chǎng)需求要求多樣化；(3)A公司生產(chǎn)條狀泡泡糖，缺乏新祥式；(4)A公司產(chǎn)品價(jià)格出現(xiàn)零頭，顧客購(gòu)買不便。（1）你認(rèn)為B公司如何發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)？ 2）你認(rèn)為B公司應(yīng)該把目標(biāo)市場(chǎng)選擇在哪里?3）、如果你負(fù)責(zé)B公司的營(yíng)銷管理，你將怎樣制定目標(biāo)市場(chǎng)策略?《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》試題A卷參考答案及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)一、名詞解釋（每個(gè)小題3分，共12分）1．市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境：指與市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)有關(guān)的，影響企業(yè)與其目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行有效交易的各種外界條件和因素的綜合。3．產(chǎn)品生命周期：某種產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)到被市場(chǎng)淘汰退出市場(chǎng)所經(jīng)歷的全部過(guò)程。多選或漏選均不給分）1．ABCDE 2．ABCD 3．ABCDE 4．CD 5．AC四、填空題（每空1分，共6分） 選擇分銷五、簡(jiǎn)答題（每題6分，共30分）1．人員推銷與非人員推銷相比，其優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)在哪些方面? 人員推銷與非人員推銷相比，優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)在：（1）信息傳遞的雙向性；（2）推銷目的的雙重性；（3）推銷過(guò)程的靈活性；（4）友誼、協(xié)作的長(zhǎng)期性。3．經(jīng)紀(jì)人或代理商與商人批發(fā)商有何異同? 經(jīng)紀(jì)人或代理商和商人批發(fā)商都屬于批發(fā)商，經(jīng)紀(jì)人或代理商是從事購(gòu)買或銷售或二者兼?zhèn)涞那⑸坦ぷ?，他們?duì)其經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品沒(méi)有所有權(quán)，只是在促成產(chǎn)品交易后，以賺取傭金作為報(bào)酬。兩者相似之處是他們都專注于某些產(chǎn)品種類或某些顧客群。5．簡(jiǎn)述銷售觀念和市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的主要區(qū)別（1）立論基礎(chǔ)不同。（2）開(kāi)展業(yè)務(wù)的順序不同。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念則采用從外向內(nèi)開(kāi)展業(yè)務(wù)的順序，它從市場(chǎng)出發(fā)，以顧客需求為中心，通過(guò)協(xié)調(diào)所有影響顧客需求的活動(dòng)并使顧客滿意的方法及手段來(lái)創(chuàng)造利潤(rùn)。機(jī)會(huì)在于尋找或利用新的技術(shù)，滿足新的需求。因此，科學(xué)技術(shù)的發(fā)展對(duì)某些企業(yè)可能是有利的，而對(duì)另一些企業(yè)則可能是不利的，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的影響是一把“雙刃劍”，是一種“創(chuàng)造性的破壞”力量。營(yíng)銷者主要注意力是不斷尋找新科技來(lái)源、新技術(shù)的專利保護(hù)，開(kāi)發(fā)給消費(fèi)者帶來(lái)更多便利的新產(chǎn)品。同時(shí)，產(chǎn)品的售價(jià)中必須包含“創(chuàng)新成本”，而且占據(jù)較大的比例。（3分）（4）科學(xué)技術(shù)的日新月異也帶來(lái)促銷方式的變化，從以前的口碑傳遞過(guò)渡到印刷廣告，而今是多種媒體、多種促銷方式的電子傳媒時(shí)代。七、案例分析題案例 1（1）、美國(guó)天美時(shí)鐘表公司將市場(chǎng)上的購(gòu)買者分為幾類?（3分）答：該公司將市場(chǎng)上的購(gòu)買者分為三類，第一類是占市場(chǎng)23％的追求低價(jià)值的實(shí)用品的消費(fèi)者，第二類是占市場(chǎng)46％的既重實(shí)用又重美觀的消費(fèi)者；第三類是占市場(chǎng)31％的想買名貴手表的消費(fèi)者。（3）該公司的營(yíng)銷策略是如何體現(xiàn)的？（3分）答：在企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下，通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，企業(yè)可以找到市場(chǎng)上尚未被滿足的市場(chǎng)需要，從而找到對(duì)企業(yè)有利的營(yíng)銷機(jī)會(huì)，美國(guó)天美時(shí)