【正文】 ：較差， 刺眼，不適合購(gòu)物； 1 分 ：差，完全不可以接受。 表四：衛(wèi)生狀 況的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)為： 5 分 ：貨架清潔，地板、天花板干凈，整個(gè)商場(chǎng)給人的感覺(jué)很干凈整潔； 4 分 ：貨架較為清潔，地板偶有紙屑，小垃圾，天花板偶有蜘蛛絲或不干凈的地方，但總體給人感覺(jué)不錯(cuò)； 3 分 ：貨架、墻壁干凈整潔程度不夠，地板較骯臟，紙屑比較多，但總體感覺(jué)還可以接受； 2 分 ：貨架、墻壁骯臟，地板到處是塵灰，腳印，難有購(gòu)物的心情； 1 分 ：完全不可以接受。最后綜合加權(quán)，其中三名調(diào)研人員賦予的權(quán)重為 ，三名兼職訪問(wèn)員賦予的權(quán)重為 ，最后得出的分?jǐn)?shù)見(jiàn)下表三： 表三：邦度煙墩店與五羊店得分比較圖 煙墩店 五羊店 衛(wèi)生狀況 分 分 裝修狀況 分 分 燈光效果 分 分 音樂(lè)效果 分 分 圖二：邦度煙墩店與五羊店的內(nèi)部環(huán)境綜合得分比較 ? 邦度五羊店四方面的得分明顯高于煙墩店；在燈光效果和音樂(lè)效果的得分更是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于煙墩店。滿分為 5 分。 調(diào)研人員根據(jù)事先擬定好的問(wèn)卷，對(duì)煙墩店的賣(mài)場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行了綜合客觀的打分。實(shí)際利用面積為 350 平方米，有效利用面積為 70％，門(mén)前沒(méi)有停車(chē)場(chǎng)，也沒(méi)有顧客休息場(chǎng)所。但內(nèi)部環(huán)境較一般。迎賓、微笑，熱情、歡迎再次光臨，但對(duì)商品知識(shí)不夠熟悉、沒(méi)有相關(guān)推薦等； 3 分 ：一般，欠缺熱情，服務(wù)看顧客身份而定，勢(shì)利 2 分 ：較差，對(duì)顧客愛(ài)理不理，態(tài)度冷漠，對(duì)商品知識(shí)不熟悉，沒(méi)有相關(guān)推薦等 1 分 ：無(wú)法接受 分?jǐn)?shù)越高表示服務(wù)態(tài)度和服務(wù)水平越好，分?jǐn)?shù)越低表示服務(wù)態(tài)度和服務(wù)水平越差 ? 六、賣(mài)場(chǎng)環(huán)境 ? 1）煙墩店 邦度煙墩店的總面積約為 650 平方米，實(shí)際利用面積為 400 平方米左 右，有效利用率為 56％，在門(mén)前設(shè)有約 60 平方米的停車(chē)場(chǎng)，購(gòu)物休息場(chǎng)所方便顧客休息，有 8 張椅子 2 張桌子。迎賓、微笑、熱情、商品知識(shí)熟悉、遞籃、相關(guān)推薦、歡迎再次光臨。最后平均分為 分（滿分為 5 分），具體打分標(biāo)準(zhǔn)見(jiàn)表二。打分人員為三名調(diào)研人員和四名兼職訪問(wèn)員，人員素質(zhì)的打分是于服務(wù)態(tài)度、服務(wù)水平、商品知識(shí)熟練程度為基準(zhǔn)打的。 3 個(gè)普通促銷(xiāo)員主要是面對(duì)終端消費(fèi)者，于零售為主，大客戶經(jīng)理面對(duì)的是中大型客戶，直銷(xiāo)業(yè)務(wù)員是通過(guò)電話推銷(xiāo)后有專門(mén)的業(yè)務(wù)員進(jìn)行跟蹤服務(wù)。促銷(xiāo)的品種維持在 260 個(gè)左右，包括電腦周邊耗材類(lèi)、辦公機(jī)器類(lèi)、辦公用紙類(lèi)、辦公用筆類(lèi)、抄本類(lèi)、桌上用品類(lèi)、文件管理類(lèi)、板夾柜類(lèi)。 ? 四、促銷(xiāo)手段 公司每隔兩個(gè)月左右的時(shí)間會(huì)有一次促銷(xiāo)，遇到節(jié)假日也會(huì)有促銷(xiāo)活動(dòng)，促銷(xiāo)的商品視節(jié)假日的性質(zhì)而定，如中秋促銷(xiāo)的商品是精品禮品。邦度 煙墩店的客戶來(lái)源還有周?chē)膶W(xué)生及機(jī)關(guān)單位。邦度煙墩店在前臺(tái)設(shè)有直銷(xiāo)辦公室，有專門(mén)的業(yè)務(wù)員上門(mén)推銷(xiāo)或電話推銷(xiāo)。粘貼包裝用品、書(shū)寫(xiě)用品、測(cè)繪用品、辦公臺(tái)、文件管理用品等所占的比重在 4%5%之間。 在此次調(diào)研中，共收集到邦度所經(jīng)營(yíng)的種類(lèi)有 450 個(gè)，各種類(lèi)的數(shù)量及所占比如表一所 示： 表一：邦度經(jīng)營(yíng)種類(lèi)占比圖 基數(shù)＝所有種類(lèi)數(shù) 450 種 代代代 理理理 商商商 辦辦辦 事事事 處處處 廠廠廠 家家家 銷(xiāo)售 邦邦邦 度度度 辦辦辦 公公公 用用用 品品品 超超超 市市市 在此次所收集的數(shù)據(jù)中，美術(shù)用品所占的比重最大，在邦度所經(jīng)營(yíng)的 450 個(gè)種類(lèi)中，美術(shù)用品占了 %,其次為禮品工藝品，占了 %,排在后五名的是電子展示設(shè)備，保險(xiǎn)柜，金融設(shè)備，考勤 /門(mén)禁設(shè)備，相框相冊(cè)。鋼筆也只有三種德國(guó)公爵、派克、英雄。以其能讓公司決策層更加深入的了解邦度公司！ 營(yíng)銷(xiāo)策略篇 ? 一、進(jìn)貨渠道 邦度進(jìn)貨渠道主要有兩種，第一渠道是直接從廠家拿貨，如記事本渡邊，文件夾華杰等大批量采購(gòu)的商品，第二種渠道是從廠家在當(dāng)?shù)氐霓k事處或代理商處定貨，如 OA 設(shè)備等只在廣州設(shè)有代理商或經(jīng)銷(xiāo)商的商品。廣州公司的總部位于廣州市廣州大道新達(dá)城。公司注冊(cè)資金為 1000 萬(wàn)元人民幣，公司的目標(biāo)群體為大中型客戶。 廣州邦度辦公用品連鎖有限公司調(diào)研報(bào)告 序 廣州邦度辦公用品連鎖有限公司是一家綜合性辦公文儀連鎖超市，公司成立于 20xx 年 9 月，于 20xx 年 5 月 16 日進(jìn)入廣州辦公文具市場(chǎng)，并在一天的時(shí)間里同時(shí)開(kāi)店兩間。分別是：第一超市（以下簡(jiǎn)稱煙墩店）位于東山區(qū)煙墩路 8 號(hào) 101，第二超市（以下簡(jiǎn)稱五羊店）位于東山區(qū)寺右新馬路 136 號(hào)首層。同時(shí)兼做零售。 邦度公司作為我司未來(lái)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之一，其潛在發(fā)展能力不可小視，本篇 報(bào)告將從邦度的營(yíng)銷(xiāo)策略、所處的商圈、賣(mài)場(chǎng)環(huán)境等做層次細(xì)分分析。 圖一：邦度辦公用品超市進(jìn)貨渠道 ? 二、經(jīng)營(yíng)品種 邦度辦公超市市場(chǎng)定位為中大型客戶，體現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)品種上是在所有辦公用品、學(xué)生用品中，占了 90％以上的都是全國(guó)知名品牌， 象一些名氣較小的品牌很難擺在邦度的貨架上，例如在文件夾類(lèi)中，只有三個(gè)全國(guó)知名性的品牌，齊心、易事達(dá)、華杰。據(jù)邦度煙墩店大客戶經(jīng)理沈琰介紹，邦度此種品種經(jīng)營(yíng)方式主要是出于以下目的： 1. 注重質(zhì)量，邦度相信大廠家的產(chǎn)品才有保障； 2. 一方面提升知名品牌的知名度，另一方面是在長(zhǎng)期合作中能獲得較大的利潤(rùn)。占比不到 1%,其他如桌面用品，展示用品等所占的比重在 2%3%之間。 美術(shù)用品 （ ％） 禮品工藝品 （ ％） 粘貼包裝用品 (%) 書(shū)寫(xiě)用品 (%) 測(cè)繪用品 (%) 辦公臺(tái) (%) 文件管理用品 (%) 電腦周邊用品 (%) 電子產(chǎn)品及消耗品 (%) 設(shè)備耗材 (%) 學(xué)生文具 (%) 筆記本 (%) 桌面用品 (%) 展示用品 (%) 美術(shù)用品 禮品工藝品 粘貼包裝用品 書(shū)寫(xiě)用品 測(cè)繪用品 辦公家私 文件管理用品 種類(lèi)數(shù) 53 34 25 23 21 21 20 占比 ％ ％ ％ ％ ％ ％ ％ 電腦周邊用品 電子產(chǎn)品及消耗品 設(shè)備耗材 學(xué)生文具 筆記本 桌面用品 展示用品 種類(lèi)數(shù) 20 16 16 15 14 14 13 占比 ％ ％ ％ ％ ％ ％ ％ 紙制品 訂裝票夾類(lèi) 通訊設(shè)備 財(cái)會(huì)用品 其他 商務(wù)用紙 文件儲(chǔ)存柜 種類(lèi)數(shù) 13 12 12 11 10 10 10 占比 ％ ％ ％ ％ ％ ％ ％ 印章用品 打印設(shè)備 裝訂材料 裁剪用品 復(fù)印設(shè)備 裝訂 /碎紙系列 配件 種類(lèi)數(shù) 10 8 8 7 7 7 5 占比 ％ ％ ％ ％ ％ ％ ％ 電子展示設(shè)備 保險(xiǎn)柜 金融設(shè)備 考勤 /門(mén)禁設(shè)備 相框相冊(cè) 種類(lèi)數(shù) 4 3 3 3 2 占比 ％ ％ ％ ％ ％ 重度經(jīng)營(yíng) （ 7%） 紙制品 (%) 訂裝票夾類(lèi) (%) 通訊設(shè)備 (%) 財(cái)會(huì)用品 (%) 其他 (%) 商務(wù)用紙 (%) 文件儲(chǔ)存柜 (%) 印章用品 (%) 中度經(jīng)營(yíng) （ 2％ 6％） 中度經(jīng)營(yíng) （ 2％ 6％） 打印設(shè)備 (%) 裝訂材料 (%) 裁剪用品 (%) 復(fù)印設(shè)備 (%) 裝訂 /碎紙系列 (%) 配件 (%) 電子展示設(shè)備 (%) 保險(xiǎn)柜 (%) 金融設(shè)備 (%) 考勤 /門(mén)禁設(shè)備 (%) 相框相冊(cè) (%) 輕度經(jīng)營(yíng) (2%) ? 三、客戶來(lái)源 邦度公司的主要大客戶來(lái)源在于中國(guó)電信等，每個(gè)月向邦度訂貨金額達(dá) 10萬(wàn)元。其針