【正文】 對的目標(biāo)群體為大中型客戶。 邦度五羊店的客戶來源主要是辦公室的行政人員，調(diào)研人員在調(diào)查過程中發(fā)現(xiàn)，到五羊店購物的顧客大都為公司的行政人員（占據(jù)了 80％）。促銷的方式是DM。 ? 五、員工素質(zhì) 邦度的員工分工明確，在煙墩店有 3 個普 通促銷員， 1 個大客戶經(jīng)理， 2 個直銷業(yè)務(wù)員， 1 個店長。 邦度的員工的素質(zhì)很一般，調(diào)研人員根據(jù)事先設(shè)定好的問卷，對邦度煙墩店的員工進(jìn)行綜合打分。在最后算綜合得分時賦予調(diào)研人員 的權(quán)重，兼職訪員賦予 的權(quán)重。 表二：服務(wù)態(tài)度和服務(wù)水平的評分標(biāo)準(zhǔn) 5 分 ：好。 4 分 ：較好。外部環(huán)境較為優(yōu)越。 ? 2）五羊店 邦度五羊店的總面積約 500 平方米。外部環(huán)境一般，沒有特色，內(nèi)部環(huán)境較之煙墩店優(yōu)越。賣場環(huán)境的評價是于衛(wèi)生狀況、裝修狀況、燈光效果、音樂效果四個方面來打分的。由三名調(diào)研人員和三名兼職訪問員分 別打分。 四方面的評分標(biāo)準(zhǔn)見表四、表五、表六、表七。 分?jǐn)?shù)越高表示衛(wèi)生狀況越好，分?jǐn)?shù)越低表示衛(wèi)生狀況越差 表五：裝修狀況的評分標(biāo)準(zhǔn)為： 5 分 ：高檔，所有的裝修包括外面和里面都是用高檔材料，并配有音箱、自動 噴水器、空調(diào)等設(shè)施； 4 分 ：較高檔， 80％以上所用的材料都是高檔材料，并配有相應(yīng)的安全設(shè)備，空調(diào)等設(shè)施 3 分 ：一般，裝修狀況較普通，沒有豪華裝飾，但有空調(diào)、安全設(shè)備等； 2 分 ：較差，沒有空調(diào)、安全設(shè)備，里外都是用較低檔次的材料； 1 分 ：差，完全不可以接受。 分?jǐn)?shù)越高表示燈光效果越好，分?jǐn)?shù)越低表示燈光效果越差 ? 七、經(jīng)營模式 邦度的經(jīng)營模式主要有：批發(fā)、 DM 派發(fā)、直銷、網(wǎng)上購物、零售。其中在批發(fā)價上，不管客戶購買量有多少，公司都最多給 9 折，通常是 折。 邦度所承諾的服務(wù)模式具體見圖三 圖三：邦度的服務(wù)模式 ? ? ? ? ? ? ? ? ? 其中，在物流服務(wù)和送貨服務(wù)上，邦度公司有自己統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，在售后服務(wù)上， 7 天包換，但不退貨，質(zhì)量問題如不是廠家方面的由顧客自行解決。通常和廠家聯(lián)系的只有OA 設(shè)備，一般的商品如文件夾等都是直接和公司的客服部門聯(lián)系 誠信 絕無假貨，假一陪十 物流 訂貨滿 100 元，免費送貨，東山區(qū)兩小時送達(dá) 微笑 讓你輕松購物，滿意而歸 陽光 所有投訴兩小時內(nèi)做出答復(fù)和回應(yīng) 顧問 辦公用品采購、儲存、使用提供專業(yè)、個性化 系統(tǒng)解決方案 培訓(xùn) 為客戶提供專用的培訓(xùn)，直至客戶完全掌握為止 售后 提供專業(yè)、細(xì)致、周到的售后服務(wù) 增值 根據(jù)客戶的需要提供其他各項個性化的服務(wù) ? 九、定價策略 邦度公司的定價較為靈活，利潤透明的貨定的低些，如學(xué)生用品類，文 件夾類、 OA 設(shè)備、辦公耗紙類。 公司確保有 30％ 40％的價格低于市場價格，但其他價格和市場價格持平如 OA設(shè)備，有些質(zhì)量問題比較敏感的甚至高于市場價格如鋼筆。而五羊店除了外部裝修用紅色材料外，并無其他明顯的亮點。 商圈環(huán)境篇 ? 一、寫字樓分布情況 ? 1）煙墩店 煙墩店位于廣州市東山區(qū)煙墩路 8 號 101，在直徑 1000 米的范圍內(nèi)有三間寫字樓分別是華豐大廈 合群大廈 均益大廈。 表七：邦度煙墩店周圍的商圈情況 邦度煙墩店周圍的商圈分析表 寫字樓 華豐大廈 合群大廈 均益大廈 學(xué)校 廣州市五十七中 廣州市七中 培正中學(xué) 培正小學(xué) 培正幼兒園 單位 廣東省團(tuán)委 廣東省文化廳 東山區(qū)少年宮 東山區(qū)政協(xié) ? 2）五羊店 五羊店位于東山區(qū)寺右新馬路 136 號首層，在直徑 1000 米范圍之內(nèi)有的寫字樓有 17 棟，學(xué)校有 6 間，大廈名稱及學(xué)校名稱具體見表八所示： 表八：邦度五羊店周圍的商圈情況 邦度五羊店周圍商圈情況表 寫字樓 金達(dá)大廈 影視大廈 廣州軍區(qū)文化大廈 長城大廈 人防大廈 金霞大廈 華景大廈 恒隆大廈 太平洋大廈 新城大廈 富辰工業(yè)大廈 冠誠大廈 華友大廈 泰恒大廈 學(xué)校 玉堂居委家長學(xué)校 北約居委家長學(xué)校 寺右居委家長學(xué)校 南泥灣精神研究藝術(shù) 培訓(xùn)學(xué)校 隆盛琴行紅棉藝術(shù)學(xué)校 東湖街樂景居委家長學(xué)校 ? 二、 交通情況 ? 1）煙墩店 煙墩店所處的地理位置較為偏僻，門前沒有公共汽車經(jīng)過，在附近經(jīng)過的公共線路只有三條， 81 81 1 路，離最近的地鐵出口東山口約有 公里左右的距離 ? 2）五羊店 五羊店所處的地理位置較為優(yōu)越，門前經(jīng)過的公共汽車有 18 共五條 離最近的地鐵出口楊箕村距離較遠(yuǎn)，有 公里左右的距離。第四個人負(fù)責(zé)監(jiān)督和指導(dǎo)以確保數(shù)據(jù)的真實性和有效性。在下文，煙墩店和五羊店將分開詳述。 煙墩店入市場的人流量 表十：邦度煙墩店入市場的人流量 基數(shù)＝所觀測的時間段 12 單位：人 觀測日期： 20xx 年 8 月 16 日 允許誤差： +5% 入市場人流量（煙墩店） 12:0012： 30 12： 3013： 00 13： 0013： 30 13： 3014： 00 14： 0014： 30 1 6 4 5 0 14： 3015： 00 15： 0015： 30 15： 3016： 00 16： 0016： 30 16： 3017： 00 2 10 7 9 15 17： 0017： 30 17： 3018： 00 10 14 圖五：不同時間段入市場的人流量的折線圖 基數(shù)＝所觀測的時間段 12 單位：人 觀測日期： 20xx 年 8 月 16 日 允 許誤差： +5% 入市場人流量( 煙墩店)141015971020546102468101214161 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12時間段人數(shù)其中： 112 所代表的時間段如下表 1＝ 12： 00— 12： 30 2＝ 12： 30— 13： 00 3＝ 13： 00— 13： 30 4＝ 13： 30— 14： 00 5＝ 14： 00— 14： 30 6=14： 30— 15： 00 7＝ 15： 00— 15： 30 8＝ 15： 30— 16： 00 9＝ 16： 00— 16： 30 10＝ 16： 30— 17： 00 11=17:00— 17： 30 12=17:30— 18： 00 ? 進(jìn)入公司的人流量有四個峰點，分別是中午 12： 30— 13： 00、 15： 00— 15： 16： 30— 17： 00 以及 17： 30— 18： 00 而低谷則出現(xiàn)在中午 14： 00— 14： 30 煙墩店成功交易筆數(shù) 表十一：邦度煙墩店成功交易筆數(shù)表 基數(shù)＝所觀測的時間段 12 單位：人 觀測日期： 20xx 年 8 月 16 日 允許誤差： 0% 交易筆數(shù)估計（煙墩店） 12:0012： 30 12： 3013： 00 13： 0013： 30 13： 3014： 00 14： 0014： 30 0 3 2 4 0 14： 3015： 00 15： 0015： 30 15： 3016： 00 16： 0016： 30 16： 3017： 00 1 6 6 7 13 17： 0017： 30 17： 3018： 00 8