【正文】 讓,準(zhǔn)備讓幾步）5讓步策略（讓步的原則1步步為營(yíng)2讓步不能損己的根本利益和根本立場(chǎng)3起跳讓步對(duì)己方利益的影響4在整個(gè)談判過(guò)程中暴露己方的真實(shí)意圖，無(wú)疑是錯(cuò)誤的，尤其在讓步階段是暴露真實(shí)意圖是一個(gè)致命的傷害）價(jià)格讓步的策略1“切香腸”策略2“先苦后甜”策略3“折中調(diào)和”策略不論是那種折中方式要注意下面兩點(diǎn)1折中時(shí)間2不搞絕對(duì)折中磋商階段的其他策略1欲擒故縱策略2出其不意策略3黑臉白臉策略4攻心策略5疲勞戰(zhàn)術(shù)策略簽約階段的談判策略1最后通牒策略2最后報(bào)價(jià)策略3最后讓步策略（最后讓步的時(shí)間，最后讓步的幅度）4場(chǎng)外交易策略5速戰(zhàn)速?zèng)Q策略6強(qiáng)調(diào)雙贏策略 使用最后通牒的情況1己方談判實(shí)力很強(qiáng)，談判者已試過(guò)其他方法均無(wú)效果。多設(shè)想談判對(duì)手的情況, ⑵寒暄⑶動(dòng)作自然得體,表情輕松自信開場(chǎng)陳述 1開場(chǎng)陳述的技巧：陳述簡(jiǎn)潔邏輯清晰2輪流發(fā)言，機(jī)會(huì)相當(dāng)3取得共識(shí)，誠(chéng)意合作摸底 1對(duì)方的實(shí)力2對(duì)方的需求與誠(chéng)意3對(duì)方的談判人員的狀況4對(duì)方在談判中所必須堅(jiān)持的原則，商務(wù)談判的磋商1詢盤2發(fā)盤3還盤4接受商務(wù)談判的簽約從程序上看簽約包括兩個(gè)過(guò)程1簽訂備忘錄2簽訂協(xié)議（合同）簽約過(guò)程中，要注意以下幾個(gè)方面的問題進(jìn)行磋商1合同文本由誰(shuí)起草2合同條款的磋商3爭(zhēng)取在已所在地舉經(jīng)濟(jì)合同的蹄約或簽字儀式國(guó)內(nèi)貿(mào)易合同包括的內(nèi)容是1標(biāo)的2數(shù)量和質(zhì)量3價(jià)款或者酬金4履行的期限，地點(diǎn)和方式5違約責(zé)任（支付違約金，償付賠償金，繼續(xù)履行合同義務(wù)，其他經(jīng)濟(jì)責(zé)任的承擔(dān)）創(chuàng)造良好氣氛的策略要考慮的幾個(gè)方面的因素：1談判雙方公司之間的關(guān)系2雙方談判人員個(gè)人之間的關(guān)系3雙方的談判實(shí)力磋商階段的談判策略1投石問路策略2渾水摸魚策略3報(bào)價(jià)策略（1誰(shuí)先報(bào)價(jià)，2怎樣報(bào)價(jià)3如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)）4討價(jià)還價(jià)的策略（確定還價(jià)起點(diǎn)應(yīng)考慮的因素① 應(yīng)分析賣主在買主價(jià)格評(píng)論及討價(jià)還價(jià)后,其價(jià)格改善了多少。主要談判場(chǎng)所，要整潔。缺點(diǎn)雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件；某些時(shí)候，中立地點(diǎn)會(huì)對(duì)談判雙方產(chǎn)生某種神秘的心理氛圍，形成不利影響。主、客場(chǎng)談判，往往對(duì)一方存在干擾并有失公平，中立地點(diǎn)談判則充分體現(xiàn)了公平原則，能夠最大限度的避免干擾。中立地點(diǎn)（主客地之外）優(yōu)點(diǎn)：如果談判雙方利益對(duì)立尖銳，關(guān)系緊張，則選擇中立地點(diǎn)既明智又必要。(2)容易分散精力,增加工作量。(3)在客場(chǎng)可以全身心地投入到談判中,不受主場(chǎng)接待等其他事宜的拖呆?？蛨?chǎng)談判的優(yōu)點(diǎn):(1)東道主一方進(jìn)巧激烈時(shí),可以尋找借口抵擋對(duì)方。(2)容易被對(duì)方刺探情報(bào),抄后路,走上層路線。(4)有利于東道主一方專注于談判,而無(wú)需分心于對(duì)環(huán)境的熟悉與適應(yīng)。(2)可以以禮待客。1確定談判主題2規(guī)定談判期限3擬定談判議程4安排談判人員5選擇談判地點(diǎn)談判地點(diǎn)的選擇1主場(chǎng)談判（買方住地）:是指談判一方以東道主身份在自己所在地進(jìn)行的談判。談判人員的能力結(jié)構(gòu)：1協(xié)調(diào)能力2表達(dá)能力3分析能力4創(chuàng)新能力談判人員的年齡結(jié)構(gòu)，早30~35之間較為合適 選擇談判人員的基本原則。）4對(duì)談判者自身情況的了解（己方經(jīng)濟(jì)實(shí)力的評(píng)價(jià)2談判項(xiàng)目的可行性分析3己等談判的目標(biāo)定位以及相應(yīng)的策略定位4己談判人員的實(shí)力評(píng)價(jià)5己等所擁有的各種相關(guān)資料的準(zhǔn)備情況）談判背景調(diào)查的方法與手段1案頭調(diào)查法：又叫檢索調(diào)研法，是指的談判人員對(duì)現(xiàn)有資料的收集和分析，利用己方和對(duì)方公開的資料信息，采用各種統(tǒng)計(jì)分析的方法進(jìn)行系統(tǒng)研究2直接調(diào)查法：是由突破人員通過(guò)有關(guān)人員的直接接觸來(lái)收集，整理情報(bào)資料的方法3實(shí)際觀察法：是指談判者對(duì)對(duì)手的直接觀察與測(cè)度，談判人員的基本素養(yǎng)：1政治素質(zhì)2業(yè)務(wù)素質(zhì)3心里素質(zhì)4文化素質(zhì)。合作而不合資，合資經(jīng)營(yíng)企業(yè)的注冊(cè)資本，一般以各方提供的合資條件折價(jià)作為注冊(cè)資本，對(duì)外加工裝配業(yè)務(wù)談判，特點(diǎn)：交易雙方不是買賣關(guān)系，而是委托關(guān)系，2加工裝配所需要的原材料，輔助，零部件，元器件，等一般由外方提供，而起成品的所有權(quán)是外方所有，談判調(diào)查研究的目的：1通過(guò)談判前的調(diào)查研究子、掌握與本次談判有關(guān)的各種客觀環(huán)境因素的狀況和變動(dòng)趨勢(shì)并對(duì)這些情況進(jìn)行分析，為制訂談判方案提供依據(jù)，2通過(guò)談判前的調(diào)查研究，對(duì)談判對(duì)手盡可能多的了解，即做到“知彼”3通過(guò)談判的調(diào)查研究，可對(duì)已方的談判實(shí)力作客觀的評(píng)價(jià)，理清自己的思想，即做到“知己”調(diào)查研究的要求：1調(diào)查研究要有明確的目的性，不可漫無(wú)邊際，2資料的搜集要全面，要能反映經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的全貌們不能支離破碎3對(duì)資料的分析要科學(xué)，客觀，不能主觀隨意，亂下結(jié)論4根據(jù)不同的情況，選擇不要的調(diào)查方法 背景調(diào)查的內(nèi)容：1對(duì)談判相關(guān)環(huán)境的調(diào)查（政策，法規(guī)情況，財(cái)政金融情況，社會(huì)文化，商業(yè)習(xí)慣，市場(chǎng)情況，）2對(duì)談判內(nèi)容的調(diào)查3對(duì)談判對(duì)手的調(diào)查（首先了解對(duì)方單位的經(jīng)營(yíng)方式，業(yè)務(wù)范圍，資信狀況，供貨能力。特征1保險(xiǎn)合同具有特定性2財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)是雙方有償合同，內(nèi)容：資格審查，保險(xiǎn)標(biāo)的，保險(xiǎn)利益，不可抗力談判。后武五項(xiàng)為隨附條件）2仲裁 是指合同當(dāng)事人在產(chǎn)生爭(zhēng)議不能協(xié)商解決的情況下，由仲裁機(jī)構(gòu)居中做出的判斷和裁決（商務(wù)談判中的仲裁條款應(yīng)協(xié)商的問題主要是：仲裁地點(diǎn)，仲裁機(jī)構(gòu)，仲裁程序，仲裁費(fèi)用等）技術(shù)貿(mào)易與貨物貿(mào)易的聯(lián)系：1大量的貨物貿(mào)易的基礎(chǔ)是生產(chǎn)產(chǎn)品間的技術(shù)差異2技術(shù)貿(mào)易是促進(jìn)貨物貿(mào)易結(jié)構(gòu)變化的動(dòng)力3技術(shù)貿(mào)易成為疏通貨物貿(mào)易的手段技術(shù)貿(mào)易與貨物貿(mào)易的區(qū)別：1貿(mào)易標(biāo)的形態(tài)上不同2貿(mào)易標(biāo)的在所有權(quán)上存在差異3貿(mào)易雙方當(dāng)事人的權(quán)利與義務(wù)關(guān)系不同4技術(shù)貿(mào)易所涉及的問題較貨物貿(mào)易復(fù)雜 貿(mào)易的方式：1許可證貿(mào)易2合作生產(chǎn)3交鑰匙合同4顧問咨詢5技術(shù)服務(wù)于協(xié)助技術(shù)貿(mào)易的特點(diǎn)：1技術(shù)貿(mào)易實(shí)質(zhì)是使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓2技術(shù)價(jià)格具有不確定性3技術(shù)貿(mào)易的交易關(guān)系具有持續(xù)性國(guó)際技術(shù)貿(mào)易受轉(zhuǎn)讓方政府的干預(yù)較多 技術(shù)貿(mào)易談判的內(nèi)容：在技術(shù)的基礎(chǔ)上就技術(shù)或設(shè)備的價(jià)格，交付方式，運(yùn)輸，保險(xiǎn)，稅費(fèi)，罰款，索賠，法律適用，侵權(quán)與保密，仲裁，合同生效，合同有效期等問題進(jìn)行商議，貿(mào)易服務(wù)談判：特點(diǎn)無(wú)形性。2談判的目標(biāo)不同3采取的方法態(tài)度不同4談判的出發(fā)點(diǎn)不同5堅(jiān)持的標(biāo)準(zhǔn)不同十四，1貨物買賣談判是指針對(duì)有形商品即貨物的買賣而進(jìn)行的談判（其特點(diǎn)：難度相對(duì)簡(jiǎn)單，條款比較全面內(nèi)容：品名，品質(zhì)，包裝，數(shù)量。缺點(diǎn)：1難以達(dá)成談判目標(biāo)，2不具效率3人際關(guān)系難以維護(hù)）2軟式談判,是指以妥協(xié)、讓步為手段,從希望避免沖突,為此隨時(shí)準(zhǔn)備以犧牲已方利益換取協(xié)議與合作的談判方式（方法：1把談判對(duì)手視為朋友2祥和開局3開誠(chéng)布公，襟懷坦白4關(guān)系高于一切，主動(dòng)退讓5以善良愿望談判。八，商務(wù)談判的本質(zhì)屬性：1商務(wù)談判的基本范疇2商務(wù)談判的階段理論3商務(wù)談判的組織管理理論4影響商務(wù)談判活動(dòng)的前提環(huán)境因素5商務(wù)談判的技巧和策略商務(wù)談判研究的方法1必須從商務(wù)談判的實(shí)踐活動(dòng)出來(lái)研究商務(wù)談判理論2必須吧商務(wù)談判活動(dòng)作為一個(gè)動(dòng)態(tài)系統(tǒng)來(lái)研究3必須中合運(yùn)用其他學(xué)科的知識(shí)來(lái)加強(qiáng)對(duì)商務(wù)談判科學(xué)的研究九，1商務(wù)談判的動(dòng)因：追求利益，謀求合作，尋求共識(shí) 2商務(wù)談判的意識(shí)：從滿足雙方的實(shí)際利益出發(fā)，發(fā)展長(zhǎng)期的關(guān)系，創(chuàng)造更多的合作機(jī)會(huì)，堅(jiān)持誠(chéng)懇與坦率的態(tài)度，實(shí)事求是十，商務(wù)談判的理論：對(duì)抗理論，需要理論，系統(tǒng)理論，平衡理論，彈性理論十一，商務(wù)談判的原則：充分準(zhǔn)備原則，言而有信原則，平等互利原則，求同存異原則，守法原則，效益原則，合時(shí)效性原則，十二，商務(wù)談判的一般方法：1把談判的重點(diǎn)放在利益而非立場(chǎng)上2把人和問題分開3構(gòu)思彼此有利的方案，4堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)（客觀標(biāo)準(zhǔn)具有公平性，有效性，公正性的特性。（3）PRAM談判模式的構(gòu)成：制訂談判的計(jì)劃（PLAN），建立信任關(guān)系（RELATIONSHIP）達(dá)成雙方都能接受的協(xié)議（AGREEMENT）,x協(xié)議的履行和關(guān)系的維持（MAINTENANCE）(三)商務(wù)談判的模式矩陣 內(nèi)容：快速順進(jìn)式，快速跳躍式，中速順進(jìn)式與中速跳躍式，慢速順進(jìn)式和慢速跳躍式。（八）各種不同談判風(fēng)格的商務(wù)談判:在正式商務(wù)談判進(jìn)行之前，了解對(duì)方的風(fēng)格，知曉談判者所屬社會(huì)的文化風(fēng)俗習(xí)慣，對(duì)形成適當(dāng)?shù)膮f(xié)調(diào)氣氛，增進(jìn)雙方的了解和最終談判的成功都有不可忽視的作用，同時(shí)還可以培養(yǎng)我國(guó)商務(wù)談判人員對(duì)商務(wù)談判環(huán)境的適應(yīng)性六，商務(wù)談判的模式：（一）商務(wù)談判的動(dòng)態(tài)模式(二)商務(wù)談判的PRAM模式：前提（1）談判是協(xié)商，而不是競(jìng)技比賽（2）在談判中。（五）國(guó)內(nèi)商務(wù)談判和國(guó)際商務(wù)談判：國(guó)內(nèi)商務(wù)談判是在同一個(gè)主權(quán)國(guó)家不同法人之間進(jìn)行的，所涉及的有形資產(chǎn)或無(wú)形資產(chǎn)無(wú)需從一國(guó)轉(zhuǎn)移到另一國(guó)。五，（一）個(gè)體談判的特點(diǎn)：可以隨時(shí)有效地把自己的設(shè)想和意圖貫徹到實(shí)際協(xié)商行為中，而集體談判有利于充分發(fā)揮美國(guó)談判人員的特長(zhǎng)，形成整合的優(yōu)勢(shì)，但由于個(gè)體談判只有一個(gè)人獨(dú)立應(yīng)付全局，易出現(xiàn)決策失誤。第一篇：高等教育自學(xué)考試商務(wù)談判一，商務(wù)談判含義：談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過(guò)協(xié)商二爭(zhēng)取達(dá)成意見一致的行為的過(guò)程二，談判的共性：目的性，相互性，協(xié)商性 三，個(gè)性特征：（1）商務(wù)談判是以經(jīng)濟(jì)利益為目的的，是物質(zhì)關(guān)系的特殊表現(xiàn)，具有利益性（2）商務(wù)談判是在遵循價(jià)值規(guī)律的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，以價(jià)格為談判的核心（3）商務(wù)談判是促進(jìn)商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展的工具（4）商務(wù)談判受到多種因素的影響（4）以經(jīng)濟(jì)效益作為商務(wù)談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)四，個(gè)體談判與集體談判：個(gè)體談判是指雙方只有一個(gè)人參加，一對(duì)一地進(jìn)行協(xié)商談判。集體談判是指雙方都有兩個(gè)或兩個(gè)以上的人員參加談判。而且無(wú)法得到及時(shí)而必要的幫助，而集體談判，談判參與人員之間配合不當(dāng)，看會(huì)出現(xiàn)內(nèi)部協(xié)調(diào)難度，在一點(diǎn)程度上影響談判的效果（二）：雙邊談判與多邊談判：雙邊談判是之兩個(gè)利益主體參加的談判，多邊談判是指有兩個(gè)以上的利益主體參加的談判 雙邊談判的利益關(guān)系比較明確，具體，彼此之間的協(xié)調(diào)關(guān)系比較容易 多邊談判的利益關(guān)系則較為復(fù)雜，各方的協(xié)調(diào)要困難得多（三）：口頭談判與書面談判：口頭談判是雙方的參與人員在醫(yī)院，直接進(jìn)行口頭的交流協(xié)商，主要指面對(duì)面的談判和電話談判，書面談判是指雙方不直接見面，而是通過(guò)信函，電報(bào)等書面方式進(jìn)行商談（四）：（勞務(wù)）貿(mào)易談判與技術(shù)交易談判：投資談判是指談判雙方就雙方共同參與及雙方關(guān)系的某項(xiàng)投資活動(dòng)，對(duì)該投資活動(dòng)所涉及的有關(guān)的目的，投資方向，投資的形式，投資的內(nèi)容與條件，投資小牧的經(jīng)營(yíng)與管理，以及投資者在投資活動(dòng)中群里，義務(wù)，責(zé)任和相互之間的關(guān)系所進(jìn)行的談判技術(shù)貿(mào)易談判是指對(duì)技術(shù)有償轉(zhuǎn)讓所進(jìn)行的商務(wù)談判，主要是指技術(shù)的接受方（即買方）與技術(shù)的轉(zhuǎn)讓方（即賣方）就轉(zhuǎn)讓技術(shù)的形式，內(nèi)容，質(zhì)量，規(guī)定，使用范圍，價(jià)格條件，交付方式以及雙方在轉(zhuǎn)讓中的一些權(quán)利，責(zé)任，義務(wù)關(guān)系問題所進(jìn)行的談判。國(guó)際商務(wù)談判是在兩個(gè)或兩個(gè)以上屬于不同國(guó)家的法人之間進(jìn)行的，所涉及的有形資產(chǎn)或無(wú)形資產(chǎn)需出一國(guó)轉(zhuǎn)移到另一國(guó)也稱為跨文化的談判（六）橫向談判與縱向談判：橫向談判方式首先確定談判所要涉及的問題，然后逐次討論買一個(gè)問題，此后在輪番討論下去，直到所有的問題談妥為止，縱向談判是在所談問題確定以后，逐個(gè)把條款談完，并固定下來(lái)，一個(gè)條款徹底談妥，就絕不談的第二個(gè)（七）普通談判和特殊談判：普通談判是指通過(guò)正當(dāng)貿(mào)易渠道并由交易當(dāng)事人直接進(jìn)行的談判，特殊談判是指非正常貿(mào)易渠道的秘密洽購(gòu)和同類項(xiàng)目自由多個(gè)當(dāng)事人統(tǒng)一對(duì)外的聯(lián)合談判。雙方除了利益關(guān)系外還有人際關(guān)系，良好的人際關(guān)系是滿足雙方利益需要的基礎(chǔ)和保障。七，商務(wù)談判的功能：1實(shí)現(xiàn)購(gòu)銷2開拓市場(chǎng)3獲取信息4平衡利益5約束行為6樹立形象7提高效益8提高管理水平。具有的條件是：1應(yīng)獨(dú)立于各方主觀意志之外只有對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的看法可以不受情緒的影響，2應(yīng)具有合法性和切合實(shí)際3至少要在理論上適用于雙方）十三，商務(wù)談判特殊方法：1硬式談判法：硬式談判,是指以意志力的較量為手段,堅(jiān)守已方的強(qiáng)硬立場(chǎng),并以要求對(duì)方犧牲其利益取得自己勝利為目的的談判方式（方法：1對(duì)人對(duì)事均采取強(qiáng)硬的態(tài)度2感情戰(zhàn)術(shù)3視對(duì)方的讓步為軟弱4吝嗇的讓步。注重禮儀，）3原則談判法：是一種極其有效和被廣匯應(yīng)用的談判方法（優(yōu)點(diǎn)：原則談判法是以公平價(jià)值來(lái)取得協(xié)議，2視參加談判的人都是問題的解決者3原則談判法堅(jiān)持人和事分開的原則4原則談判法的基礎(chǔ)是雙方相互信任和尊重5原則談判法的目的在于尋求雙方均有收獲的方案）三種談判方法的比較：1視、談判對(duì)方的不同。價(jià)格（是核心），裝運(yùn)，保險(xiǎn)，支付，檢驗(yàn)，索賠，仲裁和不可抗力{自然突發(fā)事件}前七項(xiàng)為合同的主要條件。生產(chǎn)和消費(fèi)的不可分割性，所有權(quán)不可轉(zhuǎn)移性保險(xiǎn)業(yè)務(wù)談判。合資經(jīng)營(yíng)談判內(nèi)容：合資經(jīng)營(yíng)企業(yè)的協(xié)議 2合資經(jīng)營(yíng)合同合作經(jīng)營(yíng)談判特點(diǎn)：合