【正文】 路。二手房銷售培訓,?,初步學習期,深入實踐期,→,→,工欲善其事，必先利其器,打的贏仗的士兵才是好兵,?,初步學習期,員工實習期（1個月，從入職起當日計算） ⑴、工作適應期：（前7－10天,合格人員從適應期開始 計算工資） ①、所有新員工必須經(jīng)過前7－10天的考評，以此來測試是否適合本行業(yè)； ②、新員工適應期的學習在銷售部門主管指導下學習 有關于營銷的相關制度：有關公司的管理條例與 現(xiàn)場管理制度； ③、試用期內(nèi)對商圈進行了解與繪制，及不少于6個樓 盤小圈市調(diào)，對樓盤內(nèi)的布局要了如指掌，棟號單元號的分布及總 樓層， 幾部電梯包括戶型的朝向 等；對周邊地理位置熟悉透徹，包 括街道、線路、門牌號，繪制一張粗略地理位置圖，裝進大腦。 ④、新員工入職前7－10天的考評成績是評定新員工是 否錄用的唯一指標；,銷售人員入職業(yè)務開展,?,⑵基礎知識學習：（11－30天） ①、新員工基礎學習期的學習：在銷售部門主管指導下更加深入的了解房地產(chǎn)知 識：房地產(chǎn)基礎數(shù)據(jù)與建筑基礎知識 ②、在銷售部門主管指導下接受學習以下基礎知識： A、 基礎業(yè)務流程；（接待.了解客戶需求.配對報價.帶看,了解客戶是否看起房 源,.談判細節(jié)最終促使交易成功.陪同客戶交接水電及物管相關費用交易完成） B、 市場調(diào)查；(樓盤坐落及相應配套及交通路線,樓宇分布圖及房號分布)了解樓 盤的市場價格及交易程度,相應的競爭對手 C、 信息資源開發(fā)（網(wǎng)絡尋找，業(yè)主名單電話追蹤，小區(qū)物管及清潔工咨詢，單 頁張貼，包括區(qū)域內(nèi)商戶咨詢，老客戶推薦,真假信息配合發(fā)布及其他方式的 信息開發(fā)）； D、 客戶接待標準與技巧；(微笑，熱情，禮貌您好。（盡量不絕對拒絕客戶 但也不同意，勸客戶上門面對面溝通（以不能做主，不了解等等理由這些屬 于談判技巧） F、 不動產(chǎn)勘驗；（了解房屋的朝向，戶型，小區(qū)的位置配套，推薦時盡量推薦 優(yōu)勢，想辦法避免劣勢或提前想好對策 G、 委托獲取 H、 不動產(chǎn)推薦與報價；(因人因物業(yè)而定),?,I、稅費計算： 住宅： 契稅3% （有無房證明的 90144平米 1．5% 90平米以內(nèi)1%，買方付） 個稅1% （賣方付） 營業(yè)稅5．5%差額（賣方付） 劃撥地優(yōu)售1% 六級40．6元/平方米 （賣方付） 轉(zhuǎn)移登記費6元/平方米（買賣雙方各3元/平米） 土地登記費90．8元 產(chǎn)權(quán)證工本費80元 土地增值稅6%（有些區(qū)域還沒執(zhí)行，待定） 商業(yè)： 契稅3%（買方付 ） 個稅3% （賣方付） 轉(zhuǎn)移登記費2% （買賣雙方各1%） 營業(yè)稅5．5%差額（賣方付） 工本登記費：550 元 土地增值稅6%（有些區(qū)域還沒執(zhí)行，待定） 別墅及豪宅：過戶費用根據(jù)房屋用途而定（用途為住宅的，以住宅規(guī)定上稅，用途為別墅的，以商業(yè)規(guī)定上稅）,?,③、在部門銷售主管指導下完成應用系統(tǒng)的操作學習，及對信息管理制度進行了 解，文字輸入不低于30字/分鐘 ④、完成基礎工作量化指標： A、新增有效房源每日不少于3條，新增有效客源每日不少于1個 B、市場調(diào)查分公司（門店）商圈覆蓋小區(qū)或樓盤不少于8個 ⑤、跟隨老同事進行房屋勘驗，共同帶看，按要求當日向主管進行工作匯報 ⑥、接受公司其他培訓（視公司安排）,?,技能提升期（學習期2個月）： ⑴、接受技能提升期的基礎知識加強培訓： ①、企業(yè)文化培訓 ②、房地產(chǎn)知識加強 ③、委托獲取技巧 ④、帶看技巧 ⑤、磋商與議價技巧 ⑥、簽訂合同的要素 ⑦、商務禮儀 ⑧, 房產(chǎn)評估 ⑵、完成基礎工作量化指標： ①要求掌握市區(qū)樓盤不少于20個； ②、要求信息拓展有效房源每月不少于80個，有效客源每月不少于30個（房 友系統(tǒng)內(nèi)經(jīng)主管回訪確認后的數(shù)據(jù)為準） ③、要求電話回訪不少于每天10次（房源或客源以房友系統(tǒng)數(shù)據(jù)為準） ④、要求房屋勘量不少于每月30次（以房友系統(tǒng)數(shù)據(jù)為準） ⑤、要求帶看量不少于每月26次（以房友系統(tǒng)數(shù)據(jù)為準） ⑥、按時完成每周工作總結(jié)及月工作總結(jié)（以經(jīng)紀人月報表與周報表為 準）,?,⑶、獨立及正確使用應用系統(tǒng)（房友系統(tǒng)） ⑷、有計劃的開展個人信息拓展，根據(jù)客戶需求在主管的協(xié)助下進行 獨立操作 ⑸、借助系統(tǒng)及時完成客戶檔案建立，按質(zhì)量要求在規(guī)定的時間內(nèi)予 以跟蹤（按公司要求標準進行） ⑹、具團隊精神，能找到“一對一”人員幫扶配對對象 ⑺、接受公司綜合考評：學習期內(nèi)考核業(yè)績兩個月不低于10000元作 為晉升標準,?,業(yè)務提高期：（3－6月） ⑴、熟悉本區(qū)域房地產(chǎn)市場及最新動態(tài)； ⑵、業(yè)績承諾，完成業(yè)績不低于每月10000元（按照公司級別要求 的規(guī)定）； ⑶、對客戶管理進行分類管理并建檔，按照標準及質(zhì)量要求予以 及時跟蹤； ⑷、在部門銷售主管的幫助下，做到1－2個樓盤專家 （樓盤專家概念：能清楚明白小區(qū)的周邊狀況、發(fā)展商、樓盤 歷史情況、建成年份、使用年限、小區(qū)管理狀況、配套設施、 幢數(shù)及分布、梯戶數(shù)、總戶數(shù)及戶型配比、戶型朝向、車位 配比、每幢層高、居住人群、開盤售價、目前售價、目前租 金、置換率、交通狀況、教育入學狀況、購物商場、金融行 業(yè)、菜市場等）,?,⑸、完成基礎工作量化指標： ① 、能清楚了解市區(qū)樓盤不少于50個； ②、平均每月的信息拓展量不低于房源80個，客源30個（以房友系 統(tǒng)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示為準） ③、每天回訪電話不少于20個（以房友系統(tǒng)跟進數(shù)據(jù)顯示為準） ④、每月不少于20個房源勘驗（以房友系統(tǒng)跟進數(shù)據(jù)顯示為準） ⑤、每月不少于50組客戶帶看（以房友系統(tǒng)跟進數(shù)據(jù)顯示為準） ⑹、按時完成每周工作總結(jié)及月工作總結(jié)（以經(jīng)紀人月報表與周報表為準） ⑺、能獨立完成稅費計算 ⑻、在銷售部門主管的指導下能獨立完成合同簽署 ⑼、熟悉房產(chǎn)貸款操作流程 ⑽、參予公司其他技能提升培訓 ⑾、接受公司綜合考評，獲取級別與薪資調(diào)整機會,?,技能成熟期：（7－9個月） ⑴、具有指導和帶領新員工能力； ⑵、能獨立操作個案； ⑶、完成基礎工作量化指標： ①、能清楚了解市區(qū)樓盤不少于70個； ②、平均每月的信息拓展量不低于房源15個，客源15個（以 房友系統(tǒng)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示為準）； ③、每天回訪電話不少于20個（以房友系統(tǒng)跟進數(shù)據(jù)顯示為準）； ④、每月不少于30個房源勘驗（以房友系統(tǒng)跟進數(shù)據(jù)顯示為準）； ⑤、每月不少于26組客戶帶看（以房友系統(tǒng)跟進數(shù)據(jù)顯示為準）； ⑷、接受公司綜合考評，接受級別與薪資調(diào)整機會,?,深入實踐期,一）、接聽電話： 接聽標準用語：電話鈴聲三聲之內(nèi)，必須接聽。是否裝 修，何時可以看房及相關的產(chǎn)權(quán)手續(xù)是否齊全，時間充?？梢? 聊聊家長，了解業(yè)主的動機為后面的工作做鋪墊 ②、信息求購、求租；（第一了解客戶理想的地理位置，面積及單 價購買房屋的用途，第二了解客戶付款方式及工作從而了解客 戶的經(jīng)濟實力） ③、拆借與貸款咨詢；（帶相關資料約主管以上人員的進行講解）,電話溝通,?,⑵、找人，標準用語： ①、該人員不在時：您好！XX現(xiàn)在不在，請問您哪位找她 /他，需要我?guī)湍戕D(zhuǎn)告嗎？請問您的電話？ ②、該人員在時：您好！請稍等！她/他馬上過來！或您 好，她現(xiàn)在正在……，請問您哪位找她/他，方便留個 電話嗎？一會我叫她/ 他復您電話！ ③、準備紙、筆，詳細記錄，交待該人員回來或有時間及時聯(lián)系。 C、說自己不是該房源信息的業(yè)務員，說該業(yè)務員不在，留下電話詢問 清楚后再聯(lián)系 ⑦、馬上將所得資訊記錄并在房友系統(tǒng)內(nèi)進行輸入,?,⑶、電話接聽注意技巧： ①、反客為主，不要一味回答客戶的問題，被客戶牽著走，要正確引導客戶。 ②、在電話接聽中，可留下伏筆（如不回答問題，說去詢問稍后或過兩天給他回 應，以便今后追蹤）。 ⑷、電話接聽注意事項： ①、時間不要太長，盡量控制在5分鐘之內(nèi) ②、要求客人過來公司多了解，與客人有近距離接觸，以便多了解 ③、保持熱情、誠懇的語態(tài)，讓客戶感受到你的真誠 ④、不要打斷客人談話，善于傾聽 ⑤、準備紙、筆，重點予以記錄 ⑥、標準結(jié)束語（或類似）：XX先生/小姐，謝謝你的來電，我們會XX時候與您再 聯(lián)系，再見！必須由客人掛電話，銷售人員方可放下電話,?,二）、撥打電話： 撥打前的準備： ⑴、撥打電話之前，確定打電話的對象是業(yè)主還是客人 ⑵、確定要談的內(nèi)容，并逐項予以記錄 標準用語：你好！XX先生/小姐，我是敏杰房產(chǎn)XXX,請問現(xiàn)在方便嗎? 確定打電話內(nèi)容,?,⑴、要求勘驗： ①、約業(yè)主勘驗，闡述勘驗的必要性： ②、了解房屋的現(xiàn)狀，是業(yè)主本人在住還是空置，或是出租中，約定好勘驗的時 間，告知自己會在什么時候到 ③、確定自己到的時間，確定業(yè)主到達勘驗點的時間 ④、了解勘驗是業(yè)主本人過去還是其他聯(lián)系人，問清聯(lián)系人的電話 ⑤、如是出租中房產(chǎn)，是業(yè)主過去或是先與租客聯(lián)系后，銷售人員再與租客電話溝 通，約定勘驗的時間 ⑵、致電業(yè)主有客戶要求看房： ①、詢問業(yè)主房屋目前的狀況，是否已出售，根據(jù)房友記錄了解房源出售的時間， 看同事跟進了解業(yè)主屬于什么類型的人從而談價，賣方市場情況下以先入為主 的方式進行詢問，目前是不是XX元？買方市場情況下，以客戶的反應情況，詢 問房價是否變化？ ②、詢問業(yè)主看房的時間，上午還是下午比較方便一些 ③、告知業(yè)主自己出門的時間及可能到達的時間 ④、提醒業(yè)主有客戶到后需注意的事項，以站在業(yè)主立場的利益進行分析。,?,⑶、回饋業(yè)主客戶