【正文】 們可以退嘛！你可以感受一下我的服務(wù)，沒(méi)有艙位談價(jià)格也沒(méi)什么必要。記住千萬(wàn)不要緊張。長(zhǎng)期堅(jiān)持，總有客戶會(huì)被你打動(dòng)的7．說(shuō)話要有底氣、有自信我們沒(méi)辦法與客戶面對(duì)面地交流，只能通過(guò)電話，這種情況迫使我們必須說(shuō)話的語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、咬字的清晰度保持最好的狀態(tài)。然后說(shuō)我有艙位需要預(yù)留。傳真要發(fā)的有意義，要讓客戶主動(dòng)找你要，而不是像大街上發(fā)傳單那樣，我給你發(fā)份傳真吧！這樣的傳真既浪費(fèi)錢又浪費(fèi)精力。“別漲錢我們未必漲，但是別人降了我一定盡力給[/B]你降”5．第一個(gè)電話和傳真第一個(gè)電話只是搜索客戶，不宜浪費(fèi)太多時(shí)間。不要小瞧一個(gè)電話。其實(shí)很簡(jiǎn)單，你可以跟他說(shuō)“價(jià)格是本周的，艙位爆了要不我?guī)湍銓ひ幌孪轮艿膬r(jià)格？”這時(shí)少加點(diǎn)你的利潤(rùn)在給他報(bào)過(guò)去，也不會(huì)比市場(chǎng)價(jià)高，但是這樣你給自己創(chuàng)造了一個(gè)跟客戶交流的機(jī)會(huì)。這樣讓他對(duì)你存在希望，最起碼下次他還能記得你，印象會(huì)加深。請(qǐng)問(wèn)咱們（記住要說(shuō)咱們）公司一般往哪里出口。2．讓客戶無(wú)法拒絕你我們的優(yōu)勢(shì)航線主要分四塊，歐美、日韓、中東、東南亞（以上四塊包括了中國(guó)主要貿(mào)易往來(lái)的地方）。第一篇：貨代的銷售技巧一．說(shuō)話技巧1．直奔主題你好我是ＸＸＸ貨代公司的，請(qǐng)問(wèn)有沒(méi)有進(jìn)出口業(yè)務(wù)。我們有些航線做的不錯(cuò)，想給您推薦一下。如果他跟你說(shuō)我們走非洲、中南美，那你就可以再平時(shí)積累一下這兩塊的基本港的運(yùn)價(jià)，直接脫口而出，他就更沒(méi)辦法決絕你啦。你可以在在價(jià)格前面加上一個(gè)本周價(jià)格，比市場(chǎng)稍微低一點(diǎn)但是不要太多。如果當(dāng)時(shí)客戶接受讓你走貨怎么辦。關(guān)系就是無(wú)數(shù)次這樣的交流而建立起來(lái)的。4．給與永遠(yuǎn)比索取強(qiáng)要經(jīng)常說(shuō)我給你～～ 我?guī)湍恪?讓客戶知道你是在幫他而不是乞求他把貨放你這走，例：“我會(huì)幫你盯著到這邊的價(jià)格，要是有特價(jià)我會(huì)隨時(shí)通知您”。盡量套取客戶的出貨信息。6．如何進(jìn)行電話回訪首先將你上次記錄的出貨資料整理一下，問(wèn)他到這個(gè)點(diǎn)的貨最近是否有出貨計(jì)劃，在打這個(gè)電話之前你首先要了解這個(gè)點(diǎn)的運(yùn)價(jià)。如果他說(shuō)有其他點(diǎn)的，就幫他尋一下，給他報(bào)過(guò)去。讓客戶聽(tīng)起來(lái)有底氣如果連電話這關(guān)都過(guò)不了干脆轉(zhuǎn)行。．避免價(jià)格戰(zhàn)在整個(gè)青島市場(chǎng)沒(méi)有最低的價(jià)格，所以既然公司沒(méi)有優(yōu)勢(shì)就盡力轉(zhuǎn)移客戶注意力，更多放在服務(wù)上?！崩玻骸拔医o你報(bào)的這個(gè)價(jià)格是個(gè)市場(chǎng)價(jià)，您核算一下成本。”例３：“咱們是一起做客戶，你那目的港代理如果出什么問(wèn)題延遲了提貨期產(chǎn)生一下附加費(fèi)用，客戶第一想到的是你不是我，我能在目的港的代理保證你的貨順利提貨，不出問(wèn)題。而不是光賺你海運(yùn)費(fèi)，我會(huì)保證各個(gè)關(guān)節(jié)順暢?！倍驹诳蛻舻慕嵌瓤翠N售最忌諱的就是我認(rèn)為怎么樣，我覺(jué)得怎么樣。如果你作為客戶，此時(shí)此刻你會(huì)怎么想。三．掌握主動(dòng)權(quán)你要站在客戶的角度去看，但是不代表要一味的滿足他的條件。打電話時(shí)不要老是覺(jué)得客戶說(shuō)怎么樣就怎么樣，要跟他一起分析情況看事實(shí)，幫他解決問(wèn)題。要讓他感覺(jué)到事情不是像他想的那樣簡(jiǎn)單。如果我們沒(méi)辦法將貨處理好，那就會(huì)失去許多眼前的機(jī)會(huì)。為什么有些人付出了可以得到回報(bào)，而有些人付出了卻是竹籃打水。五．豐富知識(shí)范圍，適當(dāng)?shù)馁u弄，教客戶點(diǎn)東西每個(gè)人都有自己擅長(zhǎng)的一面，在談業(yè)務(wù)的時(shí)候我們完全可以向客戶展示我們擅長(zhǎng)的一面。我們要充分的利用我們所擅長(zhǎng)的優(yōu)勢(shì)來(lái)讓客戶欣賞我們。如果你擅長(zhǎng)地理，你可以告訴他尋的這個(gè)點(diǎn)的航線，具體經(jīng)過(guò)哪里，哪個(gè)洋或哪個(gè)海峽。他會(huì)覺(jué)得你很專業(yè)。例：PSS全稱一般都是不知道的，你可以利用你標(biāo)準(zhǔn)的英語(yǔ)發(fā)音告訴他PEAK SEASON SURCHARG 然后告訴他旺季附加費(fèi)，如果你是客戶你會(huì)怎么想，一定會(huì)覺(jué)得這個(gè)人很專業(yè)。如果像一些小的貿(mào)易公司或者想開(kāi)發(fā)新客戶的。例：用GOOGLE搜索可以找到國(guó)外的貿(mào)易公司網(wǎng)站有很多有B2B平臺(tái)的可以直接聯(lián)系。如果我們打電話回訪的時(shí)候你聽(tīng)到對(duì)方聲音我有點(diǎn)沙啞，你可以提醒他多喝點(diǎn)水。例：“身體是革命的本錢啊，祖國(guó)的近出口事業(yè)還靠我們來(lái)多做貢獻(xiàn)啊。七．注意多做筆記在實(shí)際操作中我們會(huì)經(jīng)常遇到各種各樣的問(wèn)題，這本來(lái)是個(gè)很好的學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。所以做筆記很重要，哪怕我們用最直白的話記載紙上也行但是必須記住。八．學(xué)會(huì)圓滑所謂老油條意思就是做事圓滑得當(dāng)。我們要慢慢磨平，來(lái)適應(yīng)社會(huì)的環(huán)境。而且覺(jué)得你很有辦法。九．同行資源很重要有些時(shí)候客戶向我們?cè)儍r(jià)，印象很重要。在10分鐘之內(nèi)，把客戶詢的價(jià)格給他報(bào)過(guò)去他會(huì)覺(jué)得你這個(gè)人很有效率而且很專業(yè)。這樣就不會(huì)在客戶詢價(jià)的時(shí)候而手忙腳亂了。這個(gè)時(shí)候很關(guān)鍵，一定要咬牙堅(jiān)持住。無(wú)論什么時(shí)候都不要拒絕客戶,你現(xiàn)在做不了的并不代表你以后做不了?！边@樣說(shuō)一來(lái)客戶會(huì)覺(jué)得你公司很有實(shí)力，二來(lái)他在你身上還有希望，最起碼下次還有說(shuō)話的余地。只有多思考、細(xì)心、積累、不貪等等付出加倍的心血才能賺大錢。＂有效的開(kāi)發(fā)電話＂－－－大家看明白了，別自己騙自己。2，客戶出口旺季淡季的時(shí)間，這個(gè)對(duì)以后的工作很有效果。以上幾點(diǎn)，都是必需要了解。估計(jì)沒(méi)幾個(gè)船務(wù)有空陪你聊天，所以多多多多約見(jiàn)面！為了完成電話量，有個(gè)方法我用的不錯(cuò)。因?yàn)楣S一般晚上都會(huì)加班。比起白天，晚上輕松一些。別指望熱情啊??！開(kāi)發(fā)電話，可以一直打到晚上9點(diǎn)。就可以做到下面的要求了。這個(gè)數(shù)字是計(jì)算過(guò)的。開(kāi)周會(huì)的時(shí)候，TW經(jīng)理特別關(guān)照我。一個(gè)月要求我至少見(jiàn)30家客戶~~~~人帥，就是被欺負(fù)~~~ －＿－！約見(jiàn)客戶不難，有新人會(huì)覺(jué)的想見(jiàn)客戶好難啊~~~別人都不答應(yīng)見(jiàn)面，別人都很忙啊，等等理由。我的經(jīng)驗(yàn)是：（分幾步走，曲線救國(guó)啊。）1，電話約見(jiàn)客戶不必確定具體時(shí)間，在快結(jié)束的時(shí)候說(shuō)句＂。先給你個(gè)電話。請(qǐng)記下來(lái)，再次電話聯(lián)系的時(shí)候，重復(fù)這句話。3，安排好時(shí)間和路線，以及拜訪客戶的數(shù)量。這時(shí)候就可以登門拜訪了，到了門口再給電話。如果不是很堅(jiān)決，呵呵，說(shuō)點(diǎn)好話了。”等等第一次:面訪：（1）了解客戶，做市場(chǎng)調(diào)查工作：客戶工廠的飽和量、貨值、在國(guó)內(nèi)的情況、觀察客戶的經(jīng)濟(jì)狀況、探客戶的主要需求和價(jià)值取向（價(jià)格、服務(wù)、貨物運(yùn)送情況、貨物運(yùn)送速度、國(guó)外代理的服務(wù)情況。（2）加強(qiáng)自身的功底：對(duì)船公司詳細(xì)了解，以便給客戶提供最好的航線參考，推薦最適合客戶的船公司；對(duì)市場(chǎng)行情有清晰的足夠的了解。（3）重視第一次：第一次見(jiàn)面、第一次報(bào)價(jià)、第一次合作都非常的重要。建立與客戶的信任關(guān)系，不是做一次生意，而是做長(zhǎng)期的生意。每一次對(duì)客戶的回答，都要經(jīng)過(guò)充分的思考，要確定能夠得到滿足的情況下，才能夠給予承諾。拜訪客戶后：（1）作好拜訪客戶的記錄，詳細(xì)記錄下客戶的情況和需求、要求，及時(shí)回答客戶提出的當(dāng)時(shí)不能立即回復(fù)的相關(guān)問(wèn)題。（3）介紹客戶與公司內(nèi)部的合作，以加強(qiáng)客戶對(duì)公司的了解，建立更進(jìn)一步的聯(lián)系。總結(jié)：認(rèn)真、負(fù)責(zé)、周到、專業(yè)，是拜訪客戶