【正文】 速度要與獲得的效益成正比。B、如何認識這類人？如何和這類人打交道？、最關(guān)鍵的地方是：如何讓人家記得你（當(dāng)然是好印象了），其實做銷售最最最最關(guān)鍵有兩點：第一，人品（具體表現(xiàn)為誠意，品格，是否切身處地地為客戶著想等，做銷售時就從來不用第一人稱，也從來不能求顧客買的產(chǎn)品）。同時，也應(yīng)加強企業(yè)自身的管理水平，使得營銷策略真正落到實處。建立專業(yè)形象，提供專業(yè)服務(wù)，讓顧客滿意，讓公司滿意是銷售工作目標(biāo)。對身體健康關(guān)注并重視。在市場的營銷中，把策劃過程用文字完整地書寫出來就是營銷策劃方案?；蛘哒f，激發(fā)創(chuàng)意，有效地運用手中的資源，選定可行的方案，達成預(yù)定目標(biāo)或解決一個難題，這就是策劃。）總之，要得到梨子的滋味，就要親口嘗一嘗，要做好市場調(diào)查就必須選擇有一定代表性的不同區(qū)域進行小規(guī)模的實戰(zhàn)試驗，并系統(tǒng)性的研究和分析市場問題，最后才能找到適合自己情況的有競爭力的開拓市場的模式。同時，做事要追求簡單、務(wù)實、有效，化繁為簡，天天做好簡單的事；（要有一個最簡單明了的渠道提高知名度來配合業(yè)務(wù)員開展工作）集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)，局部成功后才能大規(guī)模推廣；（前提必須有訓(xùn)練有素的銷售團隊）深入一線基層，由戰(zhàn)術(shù)決定營銷戰(zhàn)略；（如實際情況與我們預(yù)定方案有矛盾馬上拿出預(yù)備方案對應(yīng)）順勢而為，因地制宜，把握節(jié)奏，效益至上；（中小企業(yè)對于營銷網(wǎng)絡(luò)的認識不足，宣傳力度不夠，沒有認識到當(dāng)今時代搶占信息與人際網(wǎng)絡(luò)市場的重要性和緊迫性，企業(yè)之間的競爭還集中在傳統(tǒng)的實體市場。幾條營銷經(jīng)驗如下：人是第一位的，培養(yǎng)人和依靠自己的隊伍去以誠信和優(yōu)質(zhì)服務(wù)取勝；（善于挖掘人的才能與其潛力，有組織有計劃安排業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)內(nèi)容要以接觸不同性質(zhì)的市場人員為前期重要內(nèi)容，其次是產(chǎn)品。并不是說我們把東西拿給消費者介紹產(chǎn)品有多么好消費者就會接受付款，我想介紹產(chǎn)品是其一，重要的是尋找選擇適宜的消費者或者說消費群體，并且要有一定方式的溝通技巧使消費者感到有吸引力從而產(chǎn)生興趣，這樣才會對產(chǎn)品進行下一道工序就是繼續(xù)了解或者購買付款。但是有一點我們必須注意：銷售方案對市場起到的效應(yīng)。前提是必須了解和掌握市場以及市場發(fā)展規(guī)律和其需求，再對照我們的產(chǎn)品選擇適應(yīng)的市場，再制定一系列的銷售方案使產(chǎn)品流向市場。產(chǎn)品就是寬帶，對象就是社區(qū)住戶，套一下就會寫了。這是對該方案的落實政策的進一步過程，從某中意義上來說，他是計劃執(zhí)行的“前哨站”，一方面，對整個方案的可行性與操作性進行必要的事前分析，另一方面，對事后的執(zhí)行進行必要的監(jiān)督工作的鋪墊。只要把該產(chǎn)品的預(yù)期銷售總額減去銷售成本、營銷費用（經(jīng)銷費用加管理費用）、推廣費用后，即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤。銷售管理計劃包括銷售主管和職員、銷售計劃、推銷員的挑選與訓(xùn)練、激勵推銷員、推銷員的薪酬制度（工資與獎金）等。市場調(diào)查計劃是負責(zé)提供情報，推廣計劃是?？哲娧谧o，而銷售管理計劃是陸軍行動了，在情報的有效支援與強大海空軍的掩護下，仍須領(lǐng)先陸軍的攻城掠地，才能獲得決定性的勝利。市場調(diào)查與推廣計劃一樣，也包含了目標(biāo)，策略以及細部計劃三大項。然而，市場調(diào)查常被高層領(lǐng)導(dǎo)人與策劃書人員所忽視。因為從市場調(diào)查所獲得的市場資料與情報，是擬定營銷策劃案的重要依據(jù)。公關(guān)活動計劃：包括股東會、發(fā)布公司消息稿、公司內(nèi)部刊物、員工聯(lián)誼會、愛心活動、同傳播媒體的聯(lián)系等。媒體運用計劃：選擇大眾化還是專業(yè)化的報紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等；電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時段與次數(shù)。③細部計劃 詳細說明實施每一種策略所進行的細節(jié)。促銷價格策略：促銷的對象，促銷活動的種種方式，以及采取各種促銷活動所希望達成的效果是什么。分銷渠道策略：當(dāng)前的分銷渠道的種類很多，企業(yè)要根據(jù)需要和可能選擇適合自己的渠道進行，一般可分為：經(jīng)銷商和終端兩大塊，另有中間代理商德等形式。廣告宣傳策略：針對產(chǎn)品定位與目標(biāo)消費群，決定方針表現(xiàn)的主題，利用報紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。②策略 決定推廣計劃的目標(biāo)之后，接下來要擬定實現(xiàn)該目標(biāo)的策略。①目標(biāo) 策劃書必須明確地表示，為了實現(xiàn)整個營銷策劃案的銷售目標(biāo)，所希望達到的推廣活動的目標(biāo)。（3）產(chǎn)品的推廣計劃 策劃者擬定推廣計劃的目的，就是要協(xié)助實現(xiàn)銷售目標(biāo)。為評估工作績效目標(biāo)提供依據(jù)。（2）企業(yè)的產(chǎn)品銷售目標(biāo) 所謂銷售目標(biāo)，就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內(nèi)（通常為一年）必須實現(xiàn)的營業(yè)目標(biāo)。促銷活動的重點與原則。確定銷售方式。銷售目標(biāo)是擴大市場占有率還是追求利潤。（1）公司產(chǎn)品投入市場的政策 策劃者在擬定策劃案之前，必須與公司的最高領(lǐng)導(dǎo)層就公司未來的經(jīng)營方針與策略，做深入細致的溝通，以確定公司的主要方針政策。（13）公司產(chǎn)品的優(yōu)劣與競爭品牌之間的優(yōu)劣對比分析。（11）競爭品牌銷售渠道的比較分析。（9）各競爭品牌公關(guān)活動的比較分析。（7）各競爭品牌廣告費用與廣告表現(xiàn)的比較分析。（5）各競爭品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點的比較分析。（3）競爭品牌市場占有率的比較分析。（一）市場狀況分析 要了解整個市場規(guī)模的大小以及敵我對比的情況，市場狀況分析必須包含下列13項內(nèi)容：（1）整個產(chǎn)品在當(dāng)前市場的規(guī)模。城鄉(xiāng)居民第二篇：如何寫營銷策劃書如何寫營銷策劃書 一份完整較的營銷策劃書的構(gòu)造分為三大部分：一是產(chǎn)品的市場狀況分析，二是策劃書正文內(nèi)容。越來越激烈的同質(zhì)化市場競爭中，越來越多的企業(yè)也意識到了要占取更大的市場份額，就必須通過系統(tǒng)的品牌運作，企業(yè)已進入品牌競爭時代，以品牌為核心已成為企業(yè)重組和資源重新配置的重要機制。就湖南市場而言，目前湖南檳榔行業(yè)直接和間接從業(yè)人員達20萬人，全行業(yè)年產(chǎn)值超過20億元，檳榔行業(yè)已經(jīng)成為我省經(jīng)濟發(fā)展的一大支柱產(chǎn)業(yè)?！翱┻莆丁钡拿媸懈軒有↓埻醯恼w發(fā)展，市場前景可觀。2003 至2009年，小龍王連續(xù)7年銷量名列前茅。工業(yè)園區(qū)先后增添自動切片機50多臺，電腦防偽噴碼機8臺，枕式包裝機20臺，真空機30臺，發(fā)籽機80多臺，可年加工檳榔1萬噸，形成全省檳榔行業(yè)最先進、最實用的機械化、自動化檳榔加工生產(chǎn)線，從而進一步催進了產(chǎn)品質(zhì)量的提高、產(chǎn)量和經(jīng)濟效益的穩(wěn)步增長。從2000年開始，小龍王先后投資近千萬，興建科研中心，引進專業(yè)檢測、分析儀器，招聘專業(yè)技術(shù)人員，對檳榔加工工藝和設(shè)備進行科技創(chuàng)新與技術(shù)改造。在十多年的發(fā)展過程中，小龍王堅持不懈地提高產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量，滿足消費者不同區(qū)域，不同消費習(xí)慣的差異化需求，致力成為最受消費者喜愛的休閑食品。(二)微觀環(huán)境分析1.“小龍王”企業(yè)分析湖南小龍王食品有限公司，坐落于湘潭天易生態(tài)工業(yè)園，占地496畝，是全國最大的檳榔生產(chǎn)廠?，F(xiàn)在的長沙市場作坊式作業(yè)仍然占有部分份額，而品牌檳榔的競爭日趨白熱化，高頻率的廣告投放，渠道的搶奪，促銷活動的泛濫，終端高標(biāo)的高概率的有獎銷售也成了變相降價的利器。在長沙，吃檳榔的習(xí)俗有著悠久的歷史。目前市場上的長沙品牌檳榔來自海南省，海南原材料的中國市場占有率達99%，其檳榔原果產(chǎn)量約 5 萬噸，主要供應(yīng)湖南檳榔加工企業(yè)，特別是湖南長沙檳榔加工業(yè)?！边@是一首流傳在長沙街頭巷尾的民謠，生動地反映了檳榔與眾不同的飲食文化。本策劃方案首先對公司的內(nèi)外部環(huán)境進行了分析，指出了公司面臨的機會和挑戰(zhàn)；然后通過對行業(yè)環(huán)境的分析及“XX”市場調(diào)查分析，描述行業(yè)競爭態(tài)勢，判斷行業(yè)競爭強度，并通過“XX”的競爭能力分析，找出“XX”的優(yōu)勢和劣勢；最后，考慮SWOT的匹配，并結(jié)合消費者的購買行為分析，在市場定位的基礎(chǔ)上，以整合營銷思想為指導(dǎo)，從湖北省及武漢角度提出了營銷策略組合。本策劃方案任務(wù)旨在有效從行業(yè)環(huán)境、主要競爭對手及顧客等方面進行認真分析的基礎(chǔ)上，對湖北省及武漢市場進行細分，根據(jù)市場細分對產(chǎn)品進行重新定位及新產(chǎn)品的開發(fā)和推廣，特別的“XX”的產(chǎn)品上市。檳榔行業(yè)如何取得突破、發(fā)展，脫引而出，開拓一個全新的市場，已經(jīng)成為檳榔食品公司發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急。第一篇：營銷策劃書檳榔營銷策劃書（2013—2014年度）任務(wù)概要隨著我國經(jīng)濟的平穩(wěn)發(fā)展，人們生活水平逐步提高，人們對食品的需求已從“量”的滿足轉(zhuǎn)向“質(zhì)”的需求，“安全、綠色、天然”已經(jīng)成為國內(nèi)消費領(lǐng)域尤其是食品消費領(lǐng)域的普遍心理時尚，人們對個性化高質(zhì)量食品的要求愈發(fā)強烈，檳榔也是一樣。特別的從前幾年以來，受到甲流瘟疫、經(jīng)濟危機等襲擊，尤其是“癌”的陰影，使得整個行業(yè)檳榔的銷路、銷量嚴重受損；另外，由于現(xiàn)有各類品牌檳榔在質(zhì)地和價格差異不明顯，造成檳榔品牌的平均壽命歷來較短；加之競爭劇烈，迫使所有的品牌檳榔和作坊都拼命向前，不斷上演“瓜分—重洗—瓜分”市場的態(tài)勢。食品有限公司是一家實力雄厚的公司，以加工生產(chǎn)檳榔為主，作為行業(yè)的領(lǐng)先者，有責(zé)任有義務(wù)推動檳榔行業(yè)的健康發(fā)展。由此制定了公司發(fā)展戰(zhàn)略和有效的營銷策略，以迅速提高產(chǎn)品的美譽度，占領(lǐng)和鞏固市場，進一步增強“XX”及產(chǎn)品的優(yōu)勢，以贏得更大的競爭。目錄任務(wù)概要 ????????????????????????????2一、營銷現(xiàn)狀分析????????????????????????3（1）宏觀環(huán)境分析?????????????????????????4??????????????????????????4????????????????????????4????????????????????????4（2）微觀環(huán)境分析????????????????????????4??????????????????????????4????????????????????????5?????????????????????????5二、SWOT分析??????????????????????????8 ????????????????????????8???????????????????????9三、營銷策劃目標(biāo)????????????????????????12??????????????????????????12??????????????????????????12??????????????????????????12四、營銷戰(zhàn)略與策略 ???????????????????????12????????????????????????12??????????????????????????13 ??????????????????????????13??????????????????????????13 ??????????????????????????15五、具體行動方案 ?????????????????????????16六、營銷費用預(yù)算?????????????????????????17七、總結(jié)?????????????????????????????17附件 ： 附件一附件二一、背景分析（一）宏觀環(huán)境分析“檳榔越嚼越有勁，這口出來那口進，交朋結(jié)友打園臺，避瘟開胃解油性。隨著中部崛起，依托地緣優(yōu)勢，湖南檳榔逐漸走進武漢尋常百姓之家，檳榔融入了武漢老百姓的生活，遍布于大街小巷，家中聚會，宴請好友，出門辦事??許多的事情離不開檳榔，更生活密不可分，長沙人有其獨特的檳榔文化。據(jù)了解，長沙吃檳榔的人數(shù)已達全市人口的35%。如今，嚼檳榔的習(xí)俗已被更多人所接受，不僅風(fēng)靡湖南各地，就連上海、武漢、廣州、深圳、?？凇⑴_灣等地也有較多的檳榔消費群體。此外，白沙、五糧液、椰島、伊利亦對這個不成熟的檳榔業(yè)虎視眈眈，尋找良機伺機進軍業(yè)界分羹。1995年成立以來，歷經(jīng)十余年發(fā)展，今天的小龍王已成為集檳榔生產(chǎn)、銷售以及檳榔文化的塑造于一體的檳榔食品加工專業(yè)廠商，并成為湖南省檳榔食品行業(yè)龍頭企業(yè)。今天的小龍王，旗下?lián)碛袩煿?、青果兩大品類，其中更以小龍王旗下的“九道醇”、“原感”、“滋滋有味”等是市場上最受歡迎的明星產(chǎn)品，而“咯咂味”作為新品一上市便氣勢洶洶。2003年，小龍王投資3億多元，建設(shè)現(xiàn)代化工業(yè)園區(qū)，07年一期工程完成。如今，小龍王在湖南擁有約30%的市場份額，品牌認知度更是高達82%，小龍王系列產(chǎn)品不僅暢銷全省，并且遠銷廣東、海南、江西、湖北等20多個省市。在競爭日益白熱化的檳榔行業(yè)中占得一線先機，進一步拉大了小龍王與其主要的追隨者的差距。300多年以家庭作坊、地攤小賣為特征的檳榔業(yè)，通過近十多年的迅速拓展現(xiàn)逐漸成為了一個擁有相當(dāng)規(guī)模的新興產(chǎn)業(yè)。而檳榔行業(yè)內(nèi)部，通過幾年來的優(yōu)勝劣汰已經(jīng)形成了以胖哥、友文、皇爺、賓之郎、咯咂味、口味王等六大品牌，行業(yè)內(nèi)部的競爭也演變成為了這六大品牌之間的競爭。（1）消費者消費行為與生活特征分析①消費水平和收入水平，%，%，%。三是效果預(yù)測即方案的可行性與操作性。（2）競爭品牌的銷售量與銷售額的比較分析。（4）消費者群體的年齡、性別、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭結(jié)構(gòu)之市場目標(biāo)分析。（6）各競爭品牌市場區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析。（8）各競爭品牌促銷活動的比較分析。（10）競爭品牌訂價策略的比較分析。（12）公司近年產(chǎn)品的財務(wù)損益分析。（二）策劃書正文 一般的營銷策劃書正文由七大項構(gòu)成，現(xiàn)簡單扼要說明。雙方要研討下面的細節(jié)；確定目標(biāo)市場與產(chǎn)品定位。制定價格政策。廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算。公關(guān)活動的重點與原則。銷售目標(biāo)量化有下列優(yōu)點： 為檢驗整個營銷策劃案的成敗提供依據(jù)。為擬定下一次銷售目標(biāo)提供基礎(chǔ)。推廣計劃包括目標(biāo)、策略、細部計劃等三大部分。一般可分為：長期，中期與短期計劃。推廣計劃的策略包括廣告宣傳策略、分銷渠道運用策略、促銷價格活動策略、公關(guān)活動策略等四大項。要選擇何種媒體？各占多少比率？廣告的視聽率與接觸率有多少？使產(chǎn)品的特色與賣點深入人心。在選擇中我們，遵循的主要原則是“有的放矢”，充分利用公司的有限的資源和力量。公關(guān)活動策略：公關(guān)的對象，公關(guān)活動的種種方式，以及舉辦各種公關(guān)活動所希望達到目的是什么。廣告表現(xiàn)計劃：報紙與雜志廣告稿的設(shè)計（標(biāo)題、文字、圖案），電視廣告的創(chuàng)意腳本、廣播稿等。另外，也要考慮CRP（總視聽率）與CPM（廣告信息傳達到每千人平均之成本）促銷活動計劃：包括商品購買陳列、展覽、示范、抽獎、贈送樣品、品嘗會、折扣等