【正文】 產(chǎn)的一份所有權(quán)，為了增加商品的吸引，特為每個房地產(chǎn)信托證券份額單位附加一個本身可以分離的對未來成品房的優(yōu)惠購買權(quán)，比如打折或者優(yōu)惠一定金額，這種分離的優(yōu)惠購買權(quán)可以在市場單獨流通出售給實際上想買房的人也可以自己使用，這種設(shè)計可以更好的表現(xiàn)出投資者對房地產(chǎn)的所有權(quán)。使總的份額是固定，而是以相同的資金作為證券的份額單位，比如以一元占一個份額單位。房地產(chǎn)信托產(chǎn)品由證券公司作為金融中介向廣大投資者發(fā)放。相信隨著我國金融業(yè)的發(fā)展，整個社會環(huán)境所提供的金融投資環(huán)境也會給投資者帶來更大的信任，投資者也能逐漸走出固有的金融投資模式，當(dāng)然這需要多方面的努力和時間的積累。而這部分人的理財投資占家庭總收入比重相較于全部人群是有所提高的，具體如圖表1所示：%%%%%%%%%%%%%50%以上所有調(diào)查者愿意或者持觀望態(tài)度調(diào)查者10%以下10%—30%30%—50%理財投資占家庭總收入的比例圖表 1這些愿意投資或持觀望態(tài)度的消費者最關(guān)注的是房地產(chǎn)信托的“投資風(fēng)險和收益”（%）、“投資的起點金額”（%）以及“金融機構(gòu)工作人員是否專業(yè)”（%）等，如圖表2所示：%%%%%%%%%%圖表 2如果選擇金融機構(gòu)的話，他們更愿意選擇國有銀行（%）、證券公司（%）這些信譽較高、從事此類金融產(chǎn)品開發(fā)銷售較長時間的金融機構(gòu)進行投資，如圖表3所示：%%%%%%%國有銀行外資銀行城市商業(yè)銀行其他商業(yè)銀行證券公司信托公司其他金融機構(gòu)圖表 3此外，在選擇第三方機構(gòu)的標(biāo)準時，相較于上面分析的“若金融機構(gòu)幫助理財，比較注重其哪方面服務(wù)”顯得對專業(yè)性的要求更加強，%的潛在投資者選擇“能提供獨立、專業(yè)、客觀的咨詢意見的”，%的選“有全面房產(chǎn)財務(wù)報表分析能力”，%的選“專業(yè)的房產(chǎn)商信用評級機構(gòu)”，而對“服務(wù)態(tài)度”等的一些軟實力的要求有所下降，如圖表4所示：%%%%%%%%媒體宣傳的專業(yè)的房產(chǎn)商信用評級機構(gòu)有全面房產(chǎn)商財務(wù)報表分析能力的能提供獨立、專業(yè)、客觀的咨詢意見的給人以全新的體驗的圖表 4投資者對于房地產(chǎn)信托基金的前景觀點各不相同，有人認為現(xiàn)在國家對房產(chǎn)控制嚴格使其缺乏信心，也有人認為雖然政策打壓，存在一定風(fēng)險，但人看好房地產(chǎn)經(jīng)濟，對企業(yè)的房產(chǎn)信托產(chǎn)品也較有信心。調(diào)查結(jié)果顯示，%，%的人表示可以觀望一下，而有50%的消費者則明確表示不愿意投資。相對保守的消費者對這類金融產(chǎn)品接受度并不高，要讓消費者快速接受房地產(chǎn)信托并不容易。而對于房地產(chǎn)信托，%的人表示不曾了解，%的被調(diào)查者僅在網(wǎng)絡(luò)上了解過，%的被調(diào)查者在報刊雜志上看過。所以金融機構(gòu)在設(shè)計產(chǎn)品時，要充分考慮廣大投資者的要求，最好能設(shè)計除讓人易于掌握、便于理解的產(chǎn)品。金融機構(gòu)要想產(chǎn)品能夠打出市場，就要關(guān)注消費者的實際情況。好馬配好鞍，一個金融產(chǎn)品的成功其本身的產(chǎn)品質(zhì)量固然重要，但好的營銷渠道、金融機構(gòu)能提供的服務(wù)也是很重要的。消費者投資理財產(chǎn)品，一般都是帶有某種目的的。在此次問卷中，發(fā)現(xiàn)人們還是更愿意將錢投在一些比較傳統(tǒng)的，發(fā)展較為完善的金融產(chǎn)品上，如定期儲蓄（%）、股票（%）、基金（%），僅這三類就占了可供多選的10個備選答案中的80%多。對除儲蓄存款外的其他投資，%的家庭的理財投資占總收入的比例在10%以下，%的家庭的的理財投資占總收入的比例在10%30%之間，將家庭超過50%的自查投資于除儲蓄存款的投資的比例相對來說就比較小了，%。在關(guān)于“您對金融產(chǎn)品投資了解程度”的問題中，%的投資者認為很了解，認為自己了解、%。現(xiàn)就這些有效問卷做如下分析：總的來說，參與問卷的被調(diào)查者中，有大約一半（%）為普通員工，%為私企主。其中，%，%，年齡段主要集中在20歲至55歲之間。我主要通對各類金融機構(gòu)實地調(diào)研、口頭采訪等形式掌握了第一手資料，再結(jié)合平時所學(xué)知識和網(wǎng)絡(luò)查閱的相關(guān)證券投資資料，從消費者角度設(shè)計問卷，分別從消費者投資的渠道、目的、投資方式以及對金融機構(gòu)各方面評價等方面來作為此次消費者行為分析的基礎(chǔ)，結(jié)合設(shè)計的產(chǎn)品“房地產(chǎn)信托”的相關(guān)方面分析消費者的行為。消費者行為分析市場競爭愈演愈烈，使得各大金融機構(gòu)產(chǎn)生危機感，也讓金融機構(gòu)明白只有抓住消費者的需求開發(fā)出滿足消費者需求的產(chǎn)品，不斷的創(chuàng)新完善才能使自己在競爭中立于不敗之地。同時也認識到，我國在推行房地產(chǎn)信托的進程中還存在著來自制度、市場等方面的諸多障礙，需要政府、銀行、房地產(chǎn)開發(fā)商、中介機構(gòu)、投資者共同研究解決，共同來培育和推動房地產(chǎn)信托的全面發(fā)展。證券市場發(fā)展的經(jīng)驗為房地產(chǎn)信托創(chuàng)造了必要條件。資產(chǎn)則大都是房地產(chǎn)抵押貸款，期限多在1520年以上，從而形成了房地產(chǎn)資金供求中的短存長貸的結(jié)構(gòu)性矛盾。所設(shè)計的金融產(chǎn)品則給予投資者兩種需求的選擇，投資者可以追求任一需求。：目前國內(nèi)還沒有出現(xiàn)此類金融產(chǎn)品，通過對錢經(jīng)理的訪問，了解到目前房地產(chǎn)融資多為兩種模式：第一種是封閉式房地產(chǎn)投資信托基金；第二種是出售型土地使用權(quán)信托（類似期房出售）。由于其賦予了投資者類似期權(quán)的權(quán)利，所以在投資收益上的利息可以低于銀行貸款給地產(chǎn)商的利息，這樣大大降低了房產(chǎn)商的的融資成本。銀行貸款的融資成本越來越高，房產(chǎn)商渴望找到一種低成本高效益的融資渠道。在中國，人們對于房地產(chǎn)的投資有種特殊的情懷，傳統(tǒng)的國人認為成家立業(yè)就應(yīng)該有一套自己的房子，且房地產(chǎn)所產(chǎn)生的利潤也是非?？捎^，所以投資者對于房地產(chǎn)的投資有異常的偏好。在合同進行過程中，在樓盤專門的網(wǎng)站上適時公布，披露樓盤信息，做到盡量透明化。：以網(wǎng)絡(luò)為標(biāo)志的現(xiàn)代電子科技的發(fā)展，可以將信托合同標(biāo)準化，投資者可以在承銷商的交易系統(tǒng)上進行交易委托。盡管目前我國正在通過緊縮銀根、限購來打壓房價，但是打壓房價并不意味著一定要打壓整個房地產(chǎn)業(yè)，相反國家鼓勵建造廉租房和經(jīng)濟適用房的。我國已具備了較為完善的房地產(chǎn)及房地產(chǎn)金融法律規(guī)范，從而對推行房地產(chǎn)證券化提供了有力的法律法規(guī)保障。、法律法規(guī)環(huán)境：房地產(chǎn)證券化依托的房地產(chǎn)市場法律法規(guī)漸趨完善，基本做到了有法可依、有章可循，如《中國人民銀行法》和《商業(yè)銀行法》。這就是所設(shè)計的金融產(chǎn)品。投資者購買這份信托合同，就意味著投資者參與投資樓盤，承擔(dān)投資樓盤的風(fēng)險，如果虧損地產(chǎn)商承諾優(yōu)先償還投資者的債務(wù)，享有樓盤除開發(fā)商收益外的收益。先將不同規(guī)模的房地產(chǎn)商進行信譽評級，不同信譽等級的房地產(chǎn)商將在產(chǎn)品中享有不同的收益比例。接下來將從宏觀和微觀兩個方面對這一金融產(chǎn)品的營銷環(huán)境進行分析，分析其營銷可行性。光大證券的目前理財產(chǎn)品多投資于股票、基金、固定收益等金融工具以及境外證券，沒有涉及資產(chǎn)證券化的。服務(wù)內(nèi)容主要有：債券承銷、企業(yè)資產(chǎn)重組、購并、項目融資、財務(wù)顧問、資產(chǎn)證券化。投資銀行部，投資銀行業(yè)務(wù)屬于中介業(yè)務(wù)。2008年推出特色產(chǎn)品——金陽光投資決策支持系統(tǒng)?？蛻艨梢栽诟鞴獯笞C券營業(yè)部認購這些理財產(chǎn)品。資產(chǎn)管理部，是公司開展資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的唯一部門，負責(zé)設(shè)計理財產(chǎn)品，推出集合資產(chǎn)管理計劃，實現(xiàn)委托資產(chǎn)收益最優(yōu)化。錢經(jīng)理簡單介紹光大證券的概況。截至2010年6月30日。第一篇：房地產(chǎn)信托房地產(chǎn)信托 研究分析報告葉俊 金融082 3080113081光大證券寧波分部業(yè)務(wù)分析報告光大證券股份有限公司創(chuàng)建于1996年，由中國光大集團總公司投資控股的全國性綜合類股份制證券公司，是中國證監(jiān)會批準的首批三家創(chuàng)新試點公司之一。2009年8月成功發(fā)行A股股票，并于8月18日在上海證券交易所掛牌上市。走訪了寧波光大證券解放南路營業(yè)部，得到了客戶經(jīng)理錢立明先生的熱情接待。光大證券在業(yè)務(wù)方面主要分三大部：資產(chǎn)管理部、經(jīng)紀業(yè)務(wù)部、投資銀行部。目前資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)部總計成立了“光大陽光1號”、“光大陽光2號”、“光大陽光3號”、“光大陽光5號”、“光大陽光6號”、“光大陽光7號”、“光大陽光基中寶”以及“光大陽光集結(jié)號混合型一期”、“光大陽光集結(jié)號收益型一期”、“光大陽光集結(jié)號收益型二期”等10只集合資產(chǎn)管理計劃，產(chǎn)品種類涉及股票、FOF、債券以及QDII等，形成了較為完整的理財產(chǎn)品線。經(jīng)紀業(yè)務(wù)部依托布局合理的證券服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，先進高效的證券交易系統(tǒng)，積極有效的證券服務(wù)營銷，提供了涵蓋滬深A(yù)股、B股、基金、債券、權(quán)證、三板業(yè)務(wù)等品種齊全、方式多樣的代理交易買賣服務(wù)。該產(chǎn)品從投資者的需求出發(fā)，利用先進技術(shù)手段為每個投資者貼身訂制屬于自己的電子投資情報站，提供資訊和研報，與投資者的持倉緊密關(guān)聯(lián)，并提供強大的檢索以及自主訂制功能，同時分別以Web、郵件和客戶端軟件多樣化的方式進行展現(xiàn)，最大限度地省卻了投資者進行信息篩選的時間。光大證券投行業(yè)務(wù)包括：債券承銷、企業(yè)資產(chǎn)重組、購并及項目融資、公司理財、資產(chǎn)證券化、財務(wù)顧問等業(yè)務(wù)。通過與錢經(jīng)理的交談，發(fā)現(xiàn)目前我國證券還是處于分業(yè)經(jīng)營的階段，所有的業(yè)務(wù)以及服務(wù)都有嚴格的區(qū)分，并不存在一個項目涉及多個服務(wù)內(nèi)容的情況；也沒有將服務(wù)對象細分化，例如不同類型的企業(yè)有不同類型的業(yè)務(wù)需求和特點應(yīng)該將其細化，而目前只是將客戶分為個人、企事業(yè)單位和政府經(jīng)濟管理部門。金融營銷環(huán)境分析由于目前我國證券公司（即投資銀行）還是處于分業(yè)經(jīng)營的階段，所有的業(yè)務(wù)以及服務(wù)都有嚴格的區(qū)分，并不存在一個項目涉及多個服務(wù)內(nèi)容的情況，也沒有將服務(wù)對象細分化，因此希望能推出一款結(jié)合資產(chǎn)證券化的針對房地產(chǎn)融資和房地產(chǎn)投資的金融產(chǎn)品。在此之前我先簡單介紹一下所設(shè)計的金融產(chǎn)品。然后將房地產(chǎn)商需要籌資開發(fā)建造的樓盤進行資產(chǎn)證券化，將他化為一份份的信托合同。樓盤建成出售營利后投資者有兩個選擇：合同終止，拿回本金和收益；將合同轉(zhuǎn)換為類似打折券的合同即約定在未來某一時間段內(nèi)，投資者可以以約定的價格（低于市場價）購買樓盤中自己所看中的房子。一、宏觀經(jīng)濟經(jīng)濟環(huán)境分析（PEST分析）：：寧波是浙江的第二大城市，近年來城市化進程加快，由港口貿(mào)易經(jīng)濟帶動寧波金融業(yè)的發(fā)展，居民收入增長快速，高收入群體比重不斷擴大，對理財?shù)男枨笤絹碓綇娏?，尤其是受過高等教育大膽的年輕投資者，對于新型的金融產(chǎn)品也比較愿意嘗試。與資本市場發(fā)展密切相關(guān)的證券市場的法制建設(shè)取得了重要進展，目前已頒布實施的有關(guān)法律、法規(guī)及規(guī)章，如《企業(yè)債券管理條例》、《證券法》、《信托法》等達350余件，涉及證券市場各個環(huán)節(jié)和所有品種，初步形成了全國統(tǒng)一的證券法規(guī)體系。同時在設(shè)計金融產(chǎn)品時考慮到了風(fēng)險監(jiān)管問題，將房地產(chǎn)商進行了信用評級，規(guī)范這一金融產(chǎn)品的提供者，便于投資者識別風(fēng)險。房地產(chǎn)信托的出現(xiàn)降低了融資成本有助于其融資，節(jié)省成本。與此同時可以在信托正式發(fā)行前進行網(wǎng)絡(luò)路演，介紹樓盤的開發(fā)商、建筑商、地段等一系列信息，讓投資者對其投資的樓盤有充分的了解。：2004年銀監(jiān)會出臺了《信托投資公司房地產(chǎn)信托業(yè)務(wù)管理暫行辦法》讓投資者進一步了解了房地產(chǎn)信托投資基金。二、微觀經(jīng)濟環(huán)境分析：：伴隨著我國對房地產(chǎn)的調(diào)控，房地產(chǎn)商的融資貸款特別是中小房地產(chǎn)商的融資貸款越來越難。所設(shè)計的金融產(chǎn)品就是針對房地產(chǎn)商這一需求所設(shè)計的。與此同時由于賦予的是房產(chǎn)建成后的期權(quán)，這樣就降低了買賣期房融資而產(chǎn)生的價格損失。第一種模式主要滿足投資者的投資收益需求，第二種模式主要滿足投資者對土地使用的需求。：目前我國房地產(chǎn)資金的供給主要來自銀行，而銀行的負債基本上是儲蓄存款，期限最長的只有幾年。這一產(chǎn)品則將銀行從房地產(chǎn)融資中的債權(quán)人剝離出來，變?yōu)榈谌街怀袚?dān)資金的監(jiān)控責(zé)任，有利于降低銀行的流動性風(fēng)險。綜上所述，我國推行房地產(chǎn)信