醫(yī)藥代表如何快速導(dǎo)入專業(yè)化和學(xué)術(shù)化拜訪？共5篇-展示頁
2024-10-17 14:31本頁面
【正文】 次拜訪客戶無異是撬開客戶的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。這次你還可以試探主任對你們公司的產(chǎn)品的印象如何。臨走時還要約好下次見面的時間。讓他有一個大概的印象并副上名片，因?yàn)槟闵洗谓o他的名片早就給仍了。說明你第一步成功了。我覺得人的第一印象很重要，要讓你的客戶知道你這個人很實(shí)在、很老實(shí)讓他對你沒有戒心起到非常愿意和你交往的作用。我相信只要你再堅(jiān)持一下肯定能成功的2：要不段的學(xué)會換位思考，最主要的我覺得應(yīng)該多站在對方的角度上考慮問題。最忌膽小不敢敲他的門，因?yàn)樗皇抢匣⑦M(jìn)去是你出來的還是你自己?，F(xiàn)在說出來和大家共同分享分享。第四篇：醫(yī)藥代表拜訪和推廣流程教你如何拜訪主任我從事藥代這個行業(yè)說來也快三年了，以前的我很內(nèi)向見人就臉紅還不敢說話。有講到關(guān)系和關(guān)系銷售，只是比較泛泛，但是具體怎么保持、如何管理并沒有深入探討。以下是我摘錄及總結(jié)的幾段，與同行共享： 醫(yī)生喜歡的醫(yī)藥代表專業(yè)：對藥品非常熟悉（不是背誦產(chǎn)品信息），成為治療團(tuán)隊(duì)的成員銷售技巧：拜訪時機(jī)選擇、溝通技巧（有話直說，實(shí)實(shí)在在，提供客觀的產(chǎn)品信息，別逼著要銷量）、學(xué)術(shù)會議控制 助人：關(guān)心病人，關(guān)心用藥情況，熱愛自己的工作：醫(yī)生教育者——對自己的產(chǎn)品充滿信心，對工作充滿熱情 可信：藥物信心、工作熱愛自己的工作醫(yī)藥代表存在的問題，11個錯誤 實(shí)質(zhì)：沒有站在醫(yī)生的角度為病人著想、為醫(yī)生著想，還是那句話，采用的是銷售邏輯而不是購買邏輯 現(xiàn)象：把自己放在病人之前 不尊重忙碌的醫(yī)生 談?wù)撈渌t(yī)生的處方量 只談生意拜訪時，常說競品的壞話急著套近乎回避藥物的不良反應(yīng)和缺點(diǎn) 醫(yī)藥代表沒影了 缺乏后續(xù)支持 拙劣的拜訪 拜訪起來沒完沒了與醫(yī)生溝通的話題：適合：病人、藥物療效、不良反應(yīng)、學(xué)術(shù)會議，應(yīng)對藥品負(fù)面新聞 不宜：生意、銷量、其他醫(yī)生的處方量、競品的壞話總體的評價：很好的醫(yī)生購買者自白，輕松幽默，有很多實(shí)際的場景，能夠指出現(xiàn)實(shí)醫(yī)藥代表存在的很多問題并幫助他們（尤其是新手）進(jìn)行改正，非常實(shí)用。于是，筆者拜訪客戶時很自然地提到她下午講課的事情，談到相關(guān)疾病的診治問題，給出我們公司的一些建議和推薦，讓客戶感覺我們很專業(yè)。還有一次，筆者與長沙辦事處陳經(jīng)理拜訪長沙市某大型三甲醫(yī)院門診。最近，筆者與鄭州辦事處韓經(jīng)理拜訪鄭州市某大型三甲醫(yī)院門診，看到宣傳欄上介紹了很多關(guān)于HPV檢測方面的知識、宮頸癌的危害性和篩查的必要性。銷售拜訪的最后一步不是銷售締結(jié)，而是總結(jié)此次拜訪，制定下一次拜訪計(jì)劃，所以可以銜接上次拜訪的話題，比如上次拜訪可能資料準(zhǔn)備不充足，下次拜訪帶給客戶新的資料；上次拜訪可能受時間限制，某個專業(yè)性話題沒講透徹，此次拜訪可以講得更清楚。比如，目前宮頸癌的防治是一個世界性難題，臨床上也沒有特別有效的藥物，可以請教客戶：“您目前對于篩查出HPV陽性的患者，通常采取什么樣的治療方案？您對目前的治療方案滿意嗎？如果有更好的治療方案，您會否考慮？”接下來可以談我們產(chǎn)品提供的治療方案獲益，給出很多臨床報告證據(jù)去說服客戶。當(dāng)然，你一定要事先設(shè)計(jì)好問題，方便導(dǎo)入我們的產(chǎn)品。建立良好的溝通氛圍后，可以描述與我們產(chǎn)品治療適應(yīng)癥相關(guān)聯(lián)的患者的具體癥狀，比如患霉菌性陰道炎孕婦的治療方案，突出產(chǎn)品優(yōu)勢。第二篇：醫(yī)藥代表如何快速導(dǎo)入專業(yè)化和學(xué)術(shù)化拜訪？很多銷售代表拜訪客戶的交談話題多是一些非專業(yè)化和非學(xué)術(shù)化的內(nèi)容，比如談?wù)勌鞖?，說說時事，或“罵罵”公司指標(biāo)，這種拜訪只會讓大家糾纏在公司銷售政策的討論中，很容易被客戶將我們定位為“關(guān)系型”銷售員，而不是顧問式醫(yī)藥代表。筆者早到了一會兒，等待陳經(jīng)理的時候，隨便在醫(yī)院轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，在宣傳欄看到，我們上午計(jì)劃拜訪的專家正好下午有個學(xué)術(shù)講座，題目是《宮頸癌的熱點(diǎn)與難點(diǎn)問題》。拜訪客戶時，筆者很自然地
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