【正文】 網(wǎng)絡(luò)更加嚴(yán)密執(zhí)行更有效 洋河模式：“1+1”步步為營(yíng)、“43”渠道發(fā)力“1+1”是指“廠家主導(dǎo)經(jīng)銷商配合”的合作模式，說(shuō)白了就是“大廠小商”。洋河藍(lán)色經(jīng)典的全線產(chǎn)品的迅速崛起，撼動(dòng)了南京白酒市場(chǎng)整個(gè)品牌格局，洋河藍(lán)色經(jīng)典的“勢(shì)能”，也帶動(dòng)了整個(gè)蘇酒品牌整體的復(fù)蘇。既保證了品牌不斷發(fā)展的空間，又有效地防止了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手乘虛而入，在價(jià)位上沖擊藍(lán)色經(jīng)典體系。而5A級(jí)“夢(mèng)之藍(lán)”就是直接切入高端禮品市場(chǎng)。價(jià)格定位的成功，讓藍(lán)色經(jīng)典輕松切入江蘇中檔白酒市場(chǎng)。在執(zhí)行銷售過(guò)程中，洋河從政府部門入手，對(duì)江蘇省各級(jí)、各地、各部門政府及南京軍區(qū)等重要系統(tǒng)，進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的爆破，公司領(lǐng)導(dǎo)人定期下市場(chǎng)與這些重要合作政府單位進(jìn)行回訪，比如說(shuō)和宿遷某部門進(jìn)行系統(tǒng)合作，就為洋河在宿遷贏得了很好的市場(chǎng)銷售份額，正式在政府部門的幫、傳、帶領(lǐng)下，很快有了洋河藍(lán)色經(jīng)典固定消費(fèi)人群，市場(chǎng)消費(fèi)潮流迅速形成。雖然受人宴請(qǐng)，但不以鋪張浪費(fèi)為樂(lè)。這些人是中國(guó)典型的公務(wù)階層，也就是新興起來(lái)的新智階層，他們與茅臺(tái)的目標(biāo)人群老革命前輩不同，與五糧液的目標(biāo)人群社會(huì)精英階層不同，與水井坊的目標(biāo)人群爆發(fā)戶們不同，是中國(guó)新一代智慧階層。因?yàn)槟繕?biāo)人群找到了自己的陣營(yíng)，就不會(huì)輕易的改變自己的立場(chǎng)。正是因?yàn)樽⑷肓宋幕c意味，有力地提升了洋河品牌形象。不僅切合的母品牌洋河給人帶來(lái)的藍(lán)色印象，也符合藍(lán)色經(jīng)典產(chǎn)品給人帶來(lái)的印象，更主要的是藍(lán)色的睿智與海洋、天空、夢(mèng)幻色彩高度吻合，有效地傳遞了產(chǎn)品的價(jià)值和差異化的特點(diǎn)，將綿柔型淡雅風(fēng)格白酒的冷靜與睿智表現(xiàn)的淋漓盡致。洋河藍(lán)色經(jīng)典一反常態(tài)，打破白酒以紅色、黃色為主色調(diào)的老傳統(tǒng)，將藍(lán)色固化為產(chǎn)品標(biāo)志色，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品差異化，突顯了產(chǎn)品個(gè)性。但是事實(shí)上包裝的成功與否，直接關(guān)系到產(chǎn)品上市成功與否。這是新產(chǎn)品成功的基本保障。是啊，白酒怎么能綿柔和淡雅呢？但是就是這種差異化，說(shuō)了一千遍之后市場(chǎng)就認(rèn)同了。洋河藍(lán)色經(jīng)典綿柔型淡雅風(fēng)格，不僅創(chuàng)造了差異化的香型白酒世界，而且開(kāi)啟了白酒產(chǎn)品錯(cuò)位營(yíng)銷先河。在我曾經(jīng)接觸的白酒中，比如說(shuō)董酒就是董香型白酒的代表，目前雖然還沒(méi)有大放異彩，但是洋河藍(lán)色經(jīng)典綿柔型的成功，為具有獨(dú)特香型的代表企業(yè)樹(shù)立了榜樣，使得原本屬于兩極世界的白酒市場(chǎng)，變得越來(lái)越多元化。為什么洋河藍(lán)色經(jīng)典會(huì)登頂中國(guó)白酒新貴榜首，成為蘇酒進(jìn)入全國(guó)的旗幟呢？這個(gè)還得從它的產(chǎn)品說(shuō)起，獨(dú)有的綿柔香型和淡雅風(fēng)格，使其形成了獨(dú)特的差異化。品類成功——綿柔香型創(chuàng)新，讓洋河在兩極世界里找到了自己的空間2006年是我第一次近距離接觸洋河藍(lán)色經(jīng)典的，當(dāng)時(shí)我們公司正在接觸洋河的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手雙溝珍寶坊品牌。就像沱牌不惜血本地瘋狂打造舍得品牌一樣，其實(shí)不管成功與否，最后母品牌都會(huì)迷失或者被淡化。任何時(shí)候始終是洋河+藍(lán)色經(jīng)典出現(xiàn)，避免了藍(lán)色經(jīng)典毫無(wú)根據(jù)地進(jìn)入中高端市場(chǎng)，有效借助了洋河在江蘇的影響力，為藍(lán)色經(jīng)典成功上市提供強(qiáng)有力的品牌支持。但是洋河藍(lán)色經(jīng)典成功的七種武器，卻讓所有白酒營(yíng)銷人員為之瘋狂?？梢哉f(shuō)洋河的成功已經(jīng)成為了業(yè)內(nèi)的榜樣，但是為什么洋河能夠在二線迅速崛起，成為白酒行業(yè)重的典范呢？中國(guó)這么多白酒品牌，洋河為何能夠成功越級(jí)而立，從二線品牌成功進(jìn)入一線呢？我們可以從七個(gè)方面來(lái)看待，可以說(shuō)洋河的成功就是居于這七種武器的。洋河，以一支藍(lán)色經(jīng)典，為躁動(dòng)的中國(guó)白酒市場(chǎng)注入了智慧的元素，使白酒從浮躁文化中解脫出來(lái)，開(kāi)始關(guān)注消費(fèi)者本身的修養(yǎng)，為務(wù)實(shí)的新智階層提供了精神的寄托。第一篇：洋河營(yíng)銷成功七大武器洋河營(yíng)銷成功七大武器2010年中國(guó)白酒步入了洋河時(shí)代，在老大們皆陷入是非爭(zhēng)端中時(shí)，洋河卻一聲不響地攻城略地，先是成功兼并了其省內(nèi)夙敵雙溝酒業(yè)，成為了蘇酒當(dāng)值無(wú)愧的霸主，給中國(guó)二線白酒帶了一個(gè)進(jìn)軍全國(guó)的好頭，然后又成功登陸了資本市場(chǎng)，股價(jià)一路瘋狂上漲，緊逼茅臺(tái)之后，演繹了中國(guó)白酒新的傳奇，為品牌未來(lái)幾年發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。洋河，因此開(kāi)啟了自己一個(gè)偉大的新時(shí)代，也為整個(gè)白酒行業(yè)開(kāi)啟了一個(gè)全新的時(shí)代。和與往任何一個(gè)時(shí)代相比，這是一個(gè)真正以消費(fèi)者為導(dǎo)向的全新時(shí)代，我曾經(jīng)在中國(guó)白酒三個(gè)偉大時(shí)代里寫道，中國(guó)白酒自八十年代以來(lái)，大致經(jīng)理了三個(gè)時(shí)代，第一個(gè)是以秦池為首的廣告導(dǎo)向時(shí)代，第二個(gè)是以水井坊為首的文化導(dǎo)向時(shí)代，第三個(gè)則是以洋河為首的消費(fèi)導(dǎo)向時(shí)代。孔雀翎、碧玉刀、長(zhǎng)生劍、多情環(huán)、霸王槍、離別鉤和拳頭出自古龍先生的《七種武器》系列小說(shuō)，這七種武器曾讓無(wú)數(shù)武俠迷們熱血沸騰。洋河的成功七種武器：品牌、品類、視覺(jué)、人群、價(jià)格、組織、推廣品牌成功——主副品牌模式，讓洋河大大方方成為中高檔白酒洋河藍(lán)色經(jīng)典從品牌模式上來(lái)說(shuō)，采用主副品牌模式是相當(dāng)成功的，它既很好地借助了母品牌資產(chǎn)，又差異化地塑造了新產(chǎn)品形象，給消費(fèi)者一種品牌全新升級(jí)的消費(fèi)感覺(jué)。這和水井坊的模式完全不同，水井坊采用母子品牌的模式經(jīng)營(yíng)，策略上就是要讓水井坊與全興酒業(yè)區(qū)別開(kāi)來(lái)，才能夠讓別人覺(jué)得水井坊高價(jià)值得，這種掩人耳目的做法，幫助水井坊建立了獨(dú)立的品牌形象和價(jià)值，當(dāng)然也使得全興反過(guò)來(lái)不如水井坊品牌，而且?guī)缀醣凰煌滩?，?duì)于一個(gè)歷史悠久的品牌來(lái)說(shuō)，這無(wú)疑是一種巨大的損失。但是洋河在品牌模式上，就注定了藍(lán)色經(jīng)典只是洋河品牌升級(jí)的助推器，不會(huì)反客為主奪，成為葬送洋河品牌的墳?zāi)?。真沒(méi)有想到四年時(shí)間，前者已經(jīng)成功升級(jí)成為中國(guó)白酒的新貴，而后者則已然淪為其“囊中之物”。眾所周知，中國(guó)白酒一直都是醬香和濃香型的兩極世界，過(guò)去大家一直認(rèn)為，要在中國(guó)做好白酒品牌營(yíng)銷，就只有這兩種香型可做，因此在這樣的市場(chǎng)魔咒面前，很多職業(yè)的白酒營(yíng)銷職業(yè)經(jīng)理人，明明企業(yè)可以訴求獨(dú)特香型，最后卻不敢越雷池半步，或者不以香型為差異點(diǎn)去訴求。所以山東名酒景芝打出了芝麻香型，而新郎酒則打出了兼香典范，未來(lái)二線品牌的香型差異化突圍將越來(lái)越多。其實(shí)在洋河上市初期，很多人并不看好綿柔型淡雅風(fēng)格的白酒，因?yàn)檫@與白酒的形象格格不入，2006年走訪江蘇市場(chǎng)時(shí)在和很多經(jīng)銷商訪談時(shí)，就有人曾經(jīng)直言不諱地說(shuō)，“如果白酒還綿柔淡雅，那就不是白酒了”。所謂認(rèn)知即事實(shí)，這告訴我們一個(gè)道理就是，以其在同質(zhì)化的世界里血拼，還不如另辟蹊徑建立自己差異化訴求。視覺(jué)成功——藍(lán)色視覺(jué)風(fēng)暴，讓白酒演繹優(yōu)美的藍(lán)色多瑙河包裝是快消品傳遞品牌價(jià)值及產(chǎn)品差異化最好的載體，但是很多企業(yè)卻并不知道自己的包裝該怎么設(shè)計(jì)，大部分人都認(rèn)為包裝在銷售中不是決定作用的，所以包裝是什么顏色，怎么設(shè)計(jì)其實(shí)并不重要。很多產(chǎn)品為什么沒(méi)有生命力，上市很快就被淘汰下來(lái)，不是產(chǎn)品不好，也不是消費(fèi)者挑剔，而是你的包裝都沒(méi)有做好，又如何能夠讓消費(fèi)者買單呢？看到洋河藍(lán)色經(jīng)典包裝之后，所有的人都應(yīng)該引以為戒。這種色彩的選擇，形成了洋河獨(dú)特的風(fēng)景線。藍(lán)色是開(kāi)放的象征，是時(shí)尚的標(biāo)志，是現(xiàn)代的感覺(jué)，是品位的表現(xiàn)；天之高為藍(lán)，海之深為藍(lán)，夢(mèng)之遙為藍(lán)，這是對(duì)洋河藍(lán)色文化的一種演繹，體現(xiàn)了人們對(duì)寬廣、博大胸懷的追求。人群成功——瞄準(zhǔn)新智階層，讓中國(guó)新智階層找到自己的群落人群的成功，是加速洋河藍(lán)色經(jīng)典成功的關(guān)鍵，因?yàn)檎覍?duì)了人，所以洋河藍(lán)色經(jīng)典市場(chǎng)才能夠不斷的攀升，并且規(guī)模不斷的放大。洋河藍(lán)色經(jīng)典上市初期，就把目標(biāo)人群瞄準(zhǔn)，政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位以及成功人士招待用酒，同時(shí)兼顧高檔禮品酒市場(chǎng)。他們選擇更加理智，雖然用公款招待，但是以體面得當(dāng)為主。這種差異化的人群選擇，讓藍(lán)色經(jīng)典成功瓜分了原來(lái)屬于徽酒和五糧春的中檔市場(chǎng)，并且迅速瓦解了部分高檔白酒消費(fèi)市場(chǎng)。價(jià)格成功——三級(jí)市場(chǎng)價(jià)格，讓藍(lán)色經(jīng)典不斷營(yíng)造消費(fèi)升級(jí)感覺(jué)。藍(lán)色經(jīng)典主導(dǎo)產(chǎn)品“海之藍(lán)”，采取品牌錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)原則，