【正文】 費(fèi)者購(gòu)買行為主要有三種類型：經(jīng)常性的購(gòu)買、選擇性的購(gòu)買、探究性的購(gòu)買。相關(guān)群體：相關(guān)群體指能直接或間接影響一個(gè)人的態(tài)度、行為或價(jià)值觀的團(tuán)體。轉(zhuǎn)移策略，也稱轉(zhuǎn)變或回避策略，即企業(yè)通過(guò)改變自己受到威脅的主產(chǎn)品的現(xiàn)有市場(chǎng)或?qū)⑼顿Y方向轉(zhuǎn)移來(lái)避免環(huán)境變化對(duì)企業(yè)的威脅。？答：對(duì)抗策略，也稱抗?fàn)幉呗?，即企業(yè)試圖通過(guò)自己的努力限制或扭轉(zhuǎn)環(huán)境中不利因素的發(fā)展。？答：經(jīng)濟(jì)環(huán)境研究一般包括經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r,人口與收入、消費(fèi)狀況、消費(fèi)者的儲(chǔ)蓄和信貸、與市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)有關(guān)的其他行業(yè)狀況、物質(zhì)環(huán)境狀況？人類社會(huì)歷史實(shí)踐過(guò)程中所創(chuàng)造的物質(zhì)和精神財(cái)富的總和。宏觀營(yíng)銷環(huán)境，也稱總體環(huán)境、一般環(huán)境或間接環(huán)境，指影響企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的社會(huì)性力量與因素。另一方面，還改變了傳統(tǒng)的企業(yè)內(nèi)部各職能部門只對(duì)小單位負(fù)責(zé)、各自為政的局面，將企業(yè)內(nèi)各職能部門的動(dòng)作協(xié)同到企業(yè)總目標(biāo)上來(lái)，互相配合，最大限度地發(fā)揮部門的積極和創(chuàng)造性，在提高企業(yè)營(yíng)銷水平的同時(shí)，改善了企業(yè)營(yíng)銷人員及各部門工作人員的素質(zhì)。？步驟包括：企業(yè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析、研究與選擇目標(biāo)市場(chǎng)、制定戰(zhàn)略性市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃、規(guī)劃與執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷策略、實(shí)施與控制市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)？答：可供企業(yè)選擇的發(fā)展戰(zhàn)略有三種 密集性增長(zhǎng)戰(zhàn)略、一體化增長(zhǎng)和多角化增長(zhǎng)戰(zhàn)略密集性增長(zhǎng)戰(zhàn)略：市場(chǎng)滲透、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)一體化增長(zhǎng)戰(zhàn)略：后向一體化、前向一體化、水平一體化多角化增長(zhǎng)戰(zhàn)略：同心多角化、水平多角化、復(fù)合多角化？答：概念：指的是企業(yè)在選定的目標(biāo)市場(chǎng)上，綜合考慮環(huán)境、能力、竟?fàn)帬顩r，對(duì)企業(yè)自身可以控制的因素加以最佳組合和運(yùn)用，以完成企業(yè)目標(biāo)的目的與任務(wù)。舊觀念下企業(yè)目光短淺，偏向于計(jì)較每一項(xiàng)短期交易的盈虧和利潤(rùn)的大小，而新觀念下企業(yè)除了考慮現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)者需要外，還考慮潛在的消費(fèi)者需要，在滿足消費(fèi)者需要、符合社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的同時(shí)，求得企業(yè)的長(zhǎng)期利潤(rùn)。舊觀念下企業(yè)主要用各種推銷方式推銷制成的產(chǎn)品，新觀念下企業(yè)則是從消費(fèi)者需求出發(fā)，利用整體市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略，占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)。舊觀念下企業(yè)以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)，新觀念下企業(yè)以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念就是在這種買方市場(chǎng)形成的條件下產(chǎn)生的。市場(chǎng)營(yíng)銷的形成：市場(chǎng)商品供過(guò)于求繼續(xù)發(fā)展，市場(chǎng)竟?fàn)幵絹?lái)越激烈。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念：以消費(fèi)者需求為中心的企業(yè)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想，重點(diǎn)考慮消費(fèi)者需要什么，把發(fā)現(xiàn)和滿足消費(fèi)者需求作業(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)核心。從市場(chǎng)來(lái)看，生產(chǎn)社會(huì)化程度的提高，促使勞動(dòng)生產(chǎn)率提高，商品數(shù)量增加許多商品開(kāi)始供過(guò)于求。產(chǎn)品觀念：企業(yè)以消費(fèi)者在同樣的價(jià)格水平下會(huì)選擇質(zhì)量高的產(chǎn)品為前提，把企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的重點(diǎn)放在產(chǎn)品質(zhì)量的提高上。？市場(chǎng)指的是具有特定的需求或欲望，而且愿意并能夠通過(guò)交換來(lái)滿足這種需要和欲望的全部現(xiàn)實(shí)的潛在顧客構(gòu)成的。要根掘競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)采取的營(yíng)銷渠道策略而制訂相應(yīng)的渠道策略，以爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)中的有利位置。購(gòu)買批量大的，可以采用直接銷售渠道結(jié)構(gòu)，客戶購(gòu)買批量小的，則利用中間商銷售最有利。(4)購(gòu)買數(shù)量。目標(biāo)顧客集中，企業(yè)有條件采用直接式渠道銷售。(2)潛在顧客的數(shù)量，潛在的顧客多，市場(chǎng)大，需要中間商為之服務(wù)；潛在的顧客少，則可由廠家直接供應(yīng)。答：影響企業(yè)分銷渠道設(shè)計(jì)的市場(chǎng)條件的主要內(nèi)容有：(1)目標(biāo)顧客的類型。概括起來(lái)，細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的變量主要有四類，即地理變量、人口變量、心理變量、行為變量。第一篇：等比數(shù)列解答題等比數(shù)列解答題求等比數(shù)列2，2，1，設(shè){an}，an=，1（2）已知a1=25，a4=，1（3）已知a4=8，a8=，、在2和162中間插入三個(gè)數(shù)，使這5個(gè)數(shù)成等比數(shù)列，…的第8項(xiàng).（1）已知a1=3，q=已知(a+b)與a2b2及c成等比數(shù)列，則第三項(xiàng)c為多少？ 2求等比數(shù)列2，1，12，…、若等比數(shù)列前三項(xiàng)的和為36，公比是2，、有四個(gè)數(shù)，前三個(gè)數(shù)成等比數(shù)列，后三個(gè)數(shù)成等差數(shù)列，首尾兩項(xiàng)和為21，中間兩項(xiàng)和為18，、已知an0，n=1,2,L，{an}是等比數(shù)列，試證明數(shù)列{lgan}、已知在等比數(shù)列{an}中，a4a2=24，a2+a3=6，Sn=781，、小王欲購(gòu)買價(jià)值5000元的iPhone5S，除一次性付款方式外，商家還提供三種分期付款方案（%），前提是在1年內(nèi)將款全部還清：（1）購(gòu)買后1個(gè)月第1次付款，過(guò)2個(gè)月第2次付款，…，購(gòu)買后12個(gè)月第6次付款；（2）購(gòu)買后1個(gè)月第1次付款，過(guò)1個(gè)月第2次付款，…，購(gòu)買后12個(gè)月第12次付款；（3）購(gòu)買后1個(gè)月第1次付款，過(guò)4個(gè)月第2次付款，再過(guò)4個(gè)月第3次付款；你能幫他選擇一下嗎？（注：分期付款每期所付款額相同，每月利息按復(fù)利計(jì)算即上月利息要計(jì)入下月本金）第二篇：市場(chǎng)營(yíng)銷解答題?一種產(chǎn)品的整體市場(chǎng)之所以可以細(xì)分，是由于消費(fèi)者或用戶的需求存在差異性。引起消費(fèi)者需求差異的變量很多，實(shí)際中，企業(yè)一般是組合運(yùn)用有關(guān)變量來(lái)細(xì)分市場(chǎng)，而不是單一采用某一變量。以這些變量為依據(jù)來(lái)細(xì)分市場(chǎng)就產(chǎn)生出地理細(xì)分、人口細(xì)分、心理細(xì)分和行為細(xì)分四種市場(chǎng)細(xì)分的基本形式。即目標(biāo)顧客是生活資料的消費(fèi)者，還是生產(chǎn)資料的用戶。(3)目標(biāo)顧客的分布。反之，對(duì)于目標(biāo)顧客分布得很分散的企業(yè)，往往采用間接式渠道。主要指消費(fèi)者或用戶一次購(gòu)買商品的數(shù)量，常稱為“批量”。(5)競(jìng)爭(zhēng)狀況。此外，還要考慮消費(fèi)者購(gòu)買不同產(chǎn)品時(shí)接近渠道的習(xí)慣。市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人或組織通過(guò)創(chuàng)造并同他人或組織交換產(chǎn)品和價(jià)值以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)過(guò)程。五種觀念各自的內(nèi)涵如何？新舊觀念有何不同？答：生產(chǎn)觀念：以生產(chǎn)為中心的企業(yè)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想，重點(diǎn)考慮“能生產(chǎn)什么”把生產(chǎn)作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中心。銷售觀念：是以銷售為中心的企業(yè)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想，重點(diǎn)考慮如何能賣出去，把銷售作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的核心。竟?fàn)幍募觿?，使得企業(yè)急于將制成的產(chǎn)品賣出去。社會(huì)營(yíng)銷觀念：20世紀(jì)70年代，由于相當(dāng)一部分企業(yè)為了牟取得最大量的利潤(rùn)，不惜以假充真、以次頂好、缺斤短兩甚至用那些損害消費(fèi)者健康和威脅消費(fèi)者安全的商品欺騙消費(fèi)者，為了維護(hù)消費(fèi)者的利益，許多國(guó)家成立了消費(fèi)者保護(hù)協(xié)會(huì)，消費(fèi)者主義興起。與此同時(shí)，消費(fèi)者需求的變化也越來(lái)越快，人們有了更多的選擇商品和服務(wù)的機(jī)會(huì)。新舊觀念的不同：企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)不同。企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)方式不同。營(yíng)銷活動(dòng)的著眼點(diǎn)不同。？（1）規(guī)定企業(yè)的任務(wù)；（2）制定為實(shí)現(xiàn)企業(yè)任務(wù)的長(zhǎng)期目標(biāo)和短期目標(biāo)；（3）制定出指導(dǎo)企業(yè)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，選擇和實(shí)施戰(zhàn)略的方針；（4）決定用以實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的戰(zhàn)略。意義：市場(chǎng)營(yíng)銷組合的制定和實(shí)施，一方面為企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)上全面、充分發(fā)揮企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和潛力，爭(zhēng)取竟?fàn)幍挠欣恢?，獲得最佳的經(jīng)營(yíng)成果提供了手段。、市場(chǎng)營(yíng)銷宏觀環(huán)境、微觀環(huán)境的含義如何？答：市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，泛指一切影響、制約企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的最普遍的因素。微觀營(yíng)銷環(huán)境又稱個(gè)體環(huán)境市場(chǎng)環(huán)境、直接環(huán)境或作業(yè)環(huán)境，指與企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)直接發(fā)生關(guān)系的組織與行為者的力量和因素。包括價(jià)值觀念、宗教信仰、教育水平、道德規(guī)范、民風(fēng)民俗等內(nèi)容。減輕策略，也稱削弱策略，即企業(yè)力圖通過(guò)自己的某些策略，以降低環(huán)境變化威脅對(duì)企業(yè)的負(fù)面影響程度。？相關(guān)群體的含義？它是如何影響消費(fèi)者行為的？答：外在因素：主要有相關(guān)群體、社會(huì)階層、家庭狀況、文化狀況。影響：1向消費(fèi)者展示新的生活方式和消費(fèi)模式；2相關(guān)群體能夠影響人們的態(tài)度，幫助消費(fèi)者在社會(huì)群體中認(rèn)識(shí)消費(fèi)方面的“自我”；3相關(guān)群體的“仿效”作用，使某群體內(nèi)的人們消費(fèi)行為趨于一致化；④相關(guān)群體中的“意見(jiàn)領(lǐng)袖（或意見(jiàn)領(lǐng)導(dǎo)者）”的示范作用。三種類型的特點(diǎn)及企業(yè)的營(yíng)銷對(duì)策是：①經(jīng)常性的購(gòu)買，也稱慣例化的反應(yīng)行為，是一種簡(jiǎn)單的、頻率高的購(gòu)買行為，通常指購(gòu)買價(jià)格低廉的、經(jīng)常使用的商品。面對(duì)這種情況，企業(yè)除了要研究消費(fèi)者的愛(ài)好外，還要保證商品的質(zhì)量和一定的存貨水平，保持價(jià)格的相對(duì)穩(wěn)定，注意對(duì)現(xiàn)有消費(fèi)者的強(qiáng)化工作，利用種種誘因如出色的廣告、成功的商品陳列和別出心裁的促銷方式吸引潛在的消費(fèi)者。消費(fèi)者對(duì)于這類產(chǎn)品有過(guò)購(gòu)買經(jīng)歷，有些基本知識(shí)，但是由于對(duì)新的商標(biāo)、廠牌不熟悉，有風(fēng)險(xiǎn)感。③探究性的購(gòu)買，也叫廣泛地解決問(wèn)題，指消費(fèi)者對(duì)自已需要的商品一無(wú)所知，既不了解性能、牌號(hào)、特點(diǎn)，又不清楚選擇標(biāo)準(zhǔn)和使用養(yǎng)護(hù)方法。企業(yè)要通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查了解潛在消費(fèi)者在哪里，針對(duì)潛在的目標(biāo)顧客提體會(huì)比較全面的信息，既要介紹此類商品的一般專業(yè)知識(shí)，又要突出宣傳企業(yè)商品的特 點(diǎn)，使消費(fèi)者在普遍了解大類商品的基礎(chǔ)上，建立起對(duì)某具體牌號(hào)商品的信心。企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中要詳細(xì)地、真實(shí)地介紹商品，使消費(fèi)者全面了解商品，以避免期望過(guò)高而造成不滿意感。這既可使企業(yè)今后產(chǎn)品的改進(jìn)有據(jù)可依，也可使購(gòu)者有安全之感，消除和彌補(bǔ)一些消費(fèi)者因到手商品的缺點(diǎn)而產(chǎn)生的遺憾，使他們確信自己的選擇是正確的。？。提出調(diào)研結(jié)論。有兩種選擇：全面調(diào)查和非全面調(diào)查，搜集資料的方法主要有：?jiǎn)柊刚{(diào)查法、觀察法、詢問(wèn)法、訪問(wèn)法、實(shí)驗(yàn)法。明確預(yù)測(cè)目標(biāo)，就是根據(jù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)存在的問(wèn)題，擬定預(yù)測(cè)的項(xiàng)目，制定預(yù)測(cè)工作計(jì)劃，編制預(yù)算，調(diào)配力量，組織實(shí)施，以保證市場(chǎng)預(yù)測(cè)工作有計(jì)劃、有節(jié)奏地進(jìn)行。有了充分的資料，才能為市場(chǎng)預(yù)測(cè)提供進(jìn)行分析、判斷的可靠依據(jù)。選擇預(yù)測(cè)方法根據(jù)預(yù)測(cè)的目標(biāo)以及各種預(yù)測(cè)方法的適用條件和性能，選擇出合適的預(yù)測(cè)方法。預(yù)測(cè)方法的選用是否恰當(dāng)，將直接影響到預(yù)測(cè)的精確性和可靠性。預(yù)測(cè)分析和修正分析判斷是對(duì)調(diào)查搜集的資料進(jìn)行綜合分析，并通過(guò)判斷、推理，使感性認(rèn)識(shí)上升為理性認(rèn)識(shí)，從事物的現(xiàn)象深入到事物的本質(zhì)，從而預(yù)計(jì)市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展變化趨勢(shì)。編寫預(yù)測(cè)報(bào)告 預(yù)測(cè)報(bào)告應(yīng)該概括預(yù)測(cè)研究的主要活動(dòng)過(guò)程，包括預(yù)測(cè)目標(biāo)、預(yù)測(cè)對(duì)象及有關(guān)因素的分析結(jié)