【正文】 ，不了解自己產(chǎn)品的優(yōu)勢和特點(diǎn)，對競爭品牌的劣勢和弱點(diǎn)也絲毫不清楚，活動配合差，對企業(yè)也缺少向心力。一些缺對這部分促銷人員從不關(guān)注，更不用說系統(tǒng)的培訓(xùn)了。促銷現(xiàn)場氣氛非常重要，企業(yè)可賦予這部分促銷人員更高的責(zé)任和權(quán)利，讓他們充分發(fā)揮自我才華，感染周邊的消費(fèi)者，從而達(dá)到活躍現(xiàn)場氛圍、提高促銷成績的目的。其次，選擇一些有激情、充滿活力的促銷人員擔(dān)任促銷主力。這部分員工不包括企業(yè)在各個商場的促銷員，而是專指企業(yè)業(yè)務(wù)員、售后服務(wù)人員和技術(shù)人員。從這個意義上講，合適的促銷人員比大量的促銷人員意義更大。挑選合適的促銷人員成功促銷不僅需要大量的“兵”，更需要大量的“精兵”。我們?？吹?，許多企業(yè)投入龐大的資金、人力、物力，發(fā)動全國性的、聲勢浩大的促銷活動，但是成效甚微，為什么呢？就是因?yàn)檫@些企業(yè)雖然同時在全國發(fā)動了促銷活動，但是并沒有將所有參與促銷的人員進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)、統(tǒng)籌規(guī)劃，而是讓這些參與促銷的人員各自為戰(zhàn)，這樣必然產(chǎn)生“無所不備則無所不寡”的尷尬局面，而失敗也是難以避免的了。在市場競爭激烈的各個行業(yè)，比如家電、IT水業(yè)、酒業(yè)等，這種“人海戰(zhàn)術(shù)”的促銷活動被廣大企業(yè)頻繁采用，近TCL實(shí)施的“數(shù)碼風(fēng)暴”促銷活動，百事可樂與可口可樂的“紅藍(lán)戰(zhàn)爭”，均是此類大規(guī)模的“人海戰(zhàn)術(shù)”的促銷活動。成功的人員促銷要做好以下兩件事：實(shí)施“人海戰(zhàn)術(shù)”中國現(xiàn)實(shí)的國情有兩個顯著的特點(diǎn)：一是中國人多，勞動力便宜；二是中國消費(fèi)者從眾心理非常嚴(yán)重，喜歡“熱鬧”，看見一大堆人在一起，自己也會過去，而且，如果其他消費(fèi)者都購買某種產(chǎn)品，他們也會下意識的購買該產(chǎn)品，雖然這種產(chǎn)品很可能對他現(xiàn)在來說毫無用處。這中間有幾個需要注意的細(xì)節(jié)：一是中國消費(fèi)者都喜歡“熱鬧”，愛“從眾”，如果在賣場內(nèi)，哪個品牌柜臺前擁擠了最多的人，那么，其他消費(fèi)者也會擁擠過來，甚至可以容忍許久的等待，而不愿到其他人少的柜臺去購物，所以企業(yè)一定要讓自己的柜臺前時時刻刻都有大量的顧客群；二是提供大量的賣場促銷員，讓他們穿著統(tǒng)一的服裝，佩帶綬帶，在賣場主要出口發(fā)放資料、引導(dǎo)顧客。至于這具體的布置，根據(jù)賣場環(huán)境、促銷產(chǎn)品、規(guī)模大小不同而有不同的擺設(shè)，企業(yè)營銷人員可以根據(jù)終端陳列專家提出的意見進(jìn)行最后的布置。企業(yè)應(yīng)提前和經(jīng)銷商溝通好，在賣場內(nèi)重點(diǎn)突出企業(yè)形象和活動氛圍。我曾見一些很小的經(jīng)銷商，憑借三寸不爛之舌，竟然使得企業(yè)將大型促銷活動的場所放在他們店內(nèi)，結(jié)果當(dāng)然是“大敗而歸”；更多的是一些企業(yè)高端產(chǎn)品問世，竟然選擇在那些常年銷售低端產(chǎn)品的賣場內(nèi)舉行促銷活動，這樣的活動現(xiàn)場氛圍不問而知。現(xiàn)場氛圍要做好，至少需要具備以下三個條件：。二,現(xiàn)場氛圍要好。最后，促銷活動的廣告詞一定要有新意，絕對不能跟在別人后面“人云亦云”，在宣傳概念這個層次上，企業(yè)絕對不能當(dāng)“追隨者”促銷活動規(guī)模很大，結(jié)果卻是無人問津，其中很關(guān)鍵的一個原因就是他們的廣告宣傳絲毫沒有新穎獨(dú)特之處，反而是處處帶著“抄襲”其他企業(yè)“概念”的痕跡。比如，明明只是單個企業(yè)的降價行為，偏偏提出“**普及風(fēng)暴”、“**行業(yè)大洗牌”、“爹娘革命”這些誘惑人心的廣告詞，或者是“價格白皮書”、“技術(shù)白皮書”、“技術(shù)內(nèi)幕大揭密”等等。吸引顧客的“眼球”。其次，活動的廣告宣傳要有一定的計(jì)劃性和持續(xù)性。為營造更熱烈的活動氛圍，企業(yè)在這時的廣告宣傳應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：首先，促銷活動計(jì)劃全面、系統(tǒng)，并在廣告宣傳中嚴(yán)格貫徹企業(yè)的促銷活動主題與所要達(dá)到的目的，這是基本前提。大型促銷活動的廣告宣傳能夠在更大范圍內(nèi)對更多的顧客產(chǎn)生更大程度上的影響力。因?yàn)檫@種促銷活動更多的表現(xiàn)為經(jīng)銷商集中許多品牌的產(chǎn)品，同時在報(bào)企業(yè)就需要提前與經(jīng)銷商協(xié)調(diào)好，讓經(jīng)銷商在廣告中突出自己的企業(yè)和產(chǎn)品。這種小型的促銷活動流行于競爭激烈的家電、IT、服裝等領(lǐng)域。企業(yè)根據(jù)促銷活動規(guī)模大小及期望達(dá)到的目標(biāo)，從而確定廣告宣傳的覆蓋范圍、影響力度。那么，企業(yè)如何營造熱烈的活動氛圍呢？這可從以下兩方面來下功夫。第一篇：營造熱烈的活動氛圍營造熱烈的活動氛圍成功促銷之所以成功，就在于它能吸引大量的顧客，并讓顧客購買產(chǎn)品；而顧客之所以被吸引過來，還積極購買產(chǎn)品，原因在于熱烈的活動氛圍感染了顧客，滿足了他們的好奇心，刺激他們的購買欲望，加上中國消費(fèi)者向來就有強(qiáng)烈的“從眾”心理，這諸多因素結(jié)合在一起，最終促成促銷活動的成功。從這兒亦可看出，營造熱烈的活動氛圍實(shí)在是成功營銷必不可少的關(guān)鍵一步。一．廣告宣傳做到位。地點(diǎn)、活動內(nèi)容即可，甚至可說是“適可而止”；對于為促銷活動而準(zhǔn)備的廣告宣傳也是簡潔、明了，這是現(xiàn)在頗為流行、也是最簡單的一種促銷方式。這種促銷活動的廣告宣傳需要注意一點(diǎn)，那就是：企業(yè)需要與經(jīng)銷商密切配合好。在這里，誰能在經(jīng)銷商的廣告宣傳中占一個重要的位置，誰的產(chǎn)品就能更吸引顧客。這時的廣告宣傳多為企業(yè)主動操作，當(dāng)然也離不開各個經(jīng)銷商的支持。近日TCL的數(shù)碼風(fēng)暴（買空調(diào)送珠寶系列活動）就是這樣的一個典型案例，TCL空調(diào)為在旺季搶占市場，發(fā)動了這次全國性的大規(guī)模促銷活動，全國各大媒體一起推波助瀾，為營造熱烈的活動氛圍打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。這是因?yàn)閺V告宣傳與實(shí)際促銷活動有一個滯后的過程，加上顧客接受企業(yè)的促銷也有一個時間段。事實(shí)上，這樣的廣告詞我們經(jīng)?？匆?。這兒不談?wù)撈湫麄魇欠裼锌浯笾?，但對吸引眼球、營造熱烈活動氛圍確實(shí)是做出了貢獻(xiàn)的。一個企業(yè)提出“價格白皮書”，其他品牌跟著揭密企業(yè)生產(chǎn)成本內(nèi)幕；一個企業(yè)對空調(diào)產(chǎn)品“開膛解剖”，其他企業(yè)跟著“分解”空調(diào)，這樣的促銷活動能吸引顧客，營造好的活動氛圍嗎？廣告宣傳如果沒有做到位，活動氛圍會大受影響，企業(yè)的促銷活動也難以避免失敗的厄運(yùn)了。正如營銷講究“戰(zhàn)略”和“戰(zhàn)術(shù)”結(jié)合的道理一般，營造熱烈的活動氛圍也需要“廣告宣傳”和“現(xiàn)場氛圍”兩者結(jié)合在一起；而且，由于促銷活動成功的標(biāo)志就是實(shí)際的銷售業(yè)績，從這個意義上講，現(xiàn)場氛圍的重要性要大于廣告宣傳的作用。促銷活動應(yīng)該選擇在那些在當(dāng)?shù)叵碛惺⒆u(yù)的、有很大影響力的賣場內(nèi)進(jìn)行。包括展臺布置，樣品要整潔、有序，暢銷、主銷、形象產(chǎn)品各自明顯區(qū)分開，彩球、條幅、橫幅、POP、宣傳畫帖、海報(bào)一目了然，清新醒目。如果有戶外活動，更需要精心布置好。比如，在賣場內(nèi)堆碼，挑選許多充滿激情和活力的促銷人員，身著統(tǒng)一的服裝、佩帶綬帶，烘托出現(xiàn)場熱烈的氣氛。人員促銷最關(guān)鍵做市場，最關(guān)鍵的因素是“人”；成功促銷最關(guān)鍵的要素就是“人員促銷”，即組織大量人員參與促銷，并發(fā)揮出每個人的才能，“人盡其才，才盡其用”，從而最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)促銷活動的目的。這兩個特點(diǎn)為中國企業(yè)實(shí)施“人海戰(zhàn)術(shù)”的促銷策略提供了充分的依據(jù)。企業(yè)在進(jìn)行“人海戰(zhàn)術(shù)”的促銷活動之時，切忌分散力量，而是要有一個系統(tǒng)的規(guī)劃，對所有參與促銷活動的人員進(jìn)行統(tǒng)一的管理，并通過合理有序的制度安排，將全體促銷人員凝成一股繩，以一個整體的力量去迎接市場的挑戰(zhàn)和考驗(yàn)。所以說，是“聚”還是“散”將決定企業(yè)“人海戰(zhàn)術(shù)”促銷能否成功。如果參與促銷的人員不能真正體現(xiàn)出他們作為促銷人員的價值，那么，企業(yè)促銷活動也很難取得大的進(jìn)展。挑選合適的促銷人員，可從三個方面著手：首先，挑選一部分精干的企業(yè)員工參與促銷?，F(xiàn)在許多不可信賴，對于那些促銷產(chǎn)品更是認(rèn)為是庫存產(chǎn)品，或是質(zhì)量不過關(guān)產(chǎn)品；而讓企業(yè)人員參與促銷，能大大增強(qiáng)這部分消費(fèi)者的信心，感覺這個促銷活動確實(shí)是