【正文】 酒的消費主力：我們目前從愿意購買葡萄，購買價格平均在100左右的人群分為對葡萄酒知識比較專業(yè)和不專業(yè)，％，％的消費者都買國產(chǎn)酒，因為這部分客戶雖然自己對葡萄酒不專業(yè)，但是對國產(chǎn)品牌有一定的認識，典型的非理性消費。如果我們通過葡萄酒的交流能讓葡萄酒的人不但增加葡萄酒的專業(yè)知識，而且還能通過這個平臺得到更多的收獲，這就是增加了附加值。（3）增加葡萄酒的附加值：星巴克咖啡是個非常典型的例子，提出一個人除了工作、家庭之外的第三生活空間，他們賣的不是咖啡，是空間、是文化、是品味。特別對于個人購買的消費者，葡萄酒產(chǎn)品是非常適合作為電子商務(wù)平臺銷售，隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展，中產(chǎn)階級人群成為葡萄酒的主要消費群體，而在實際的傳統(tǒng)營銷環(huán)境中，針對個體的營銷成本是非常高的，即使有些超市和酒屋有很多的產(chǎn)品供消費者選擇，但是往往消費者能傳遞給消費者的信息很有限，而電子商務(wù)平臺可以很詳細的向消費者傳遞每瓶葡萄酒的詳細信息，并且符合電子產(chǎn)品的特點：附加值高，便于配送。國外葡萄酒廠商順利進入中國，必須對中國消費者的消費習(xí)慣進行深入的研究，對質(zhì)量不了解、價格偏高、不明白標(biāo)示的含義、不信任等多種原因都導(dǎo)致國外葡萄酒品牌的銷售受到一定的限制。在這種情況下就貿(mào)然進入中國市場，其中蘊涵的風(fēng)險還是比較大的。四、消費者行為分析：中國消費者的消費心理和習(xí)慣雖然中國經(jīng)濟目前發(fā)展強勁，但是作為很多國外的葡萄酒企業(yè)能真正了解中國市場的還不是很多，由于缺乏深入的市場調(diào)研和對中國消費者的消費習(xí)慣、心理的了解，他們大多不敢輕易的在中國操作自己的產(chǎn)品。連霍高速公路與徐合高速公路在蕭縣形成東西南北交叉，隴海、徐阜兩條鐵路縱橫穿境，313206三條國道，4060702條省道均通過本縣。古井干紅、干白、雙喜干紅干白、山葡萄酒、桂花酒獲得“國家質(zhì)量達標(biāo)食品”稱號，干紅、干白為安徽省質(zhì)量免檢產(chǎn)品，古井干紅葡萄酒獲得“2000年度安徽名牌”稱號，雙喜酒獲得首屆“安徽省著名商標(biāo)”稱號。蕭縣地處蘇、魯、豫、皖交界，四省商家云集，這里物產(chǎn)豐富，人杰地靈，是全省著名的“水果之鄉(xiāng)”和 “中國書畫之鄉(xiāng)”，古黃河孕育了華夏民族，大自然造就的黃河故道更是沃野千里，有得天獨厚的地理位置，為葡萄的生長發(fā)展提供了有利條件，蕭縣葡萄栽培歷史悠久，早在明朝嘉慶年間就有大面積葡萄栽培。我公司作為國內(nèi)葡萄酒行業(yè)的老企業(yè)，銷售網(wǎng)絡(luò)業(yè)十分健全。該公司設(shè)備先進，技術(shù)力量雄厚，現(xiàn)有從事葡萄酒生產(chǎn)的科技人員36名，其中，高級工程師8名，工程師22名，技術(shù)人員的平均年齡35歲。古井貢酒股份有限公司為實現(xiàn)優(yōu)勢互補，拓寬經(jīng)營范圍，全面開發(fā)酒類行業(yè)，尋求新的經(jīng)濟增長點，壯大古井集團實力，實現(xiàn)跨行業(yè)，跨地區(qū)經(jīng)營，于一九九六年七月三十日，于安徽省蕭縣葡萄酒廠這一知名葡萄酒生產(chǎn)廠家珠聯(lián)璧合，成立“安徽古井雙喜葡萄酒有限責(zé)任公司”，由此推出“古井”、“雙喜”兩大名牌系列產(chǎn)品。有十多個產(chǎn)品分別獲國有、部優(yōu)、和省優(yōu)；有八個產(chǎn)品榮獲首屆中國食品博覽會金、銀、銅獎。但是，據(jù)了解在酒店消費中相對干型葡萄酒要差得多。王朝：在調(diào)查的十大超市中，長城、王朝在樣本市場中的甜型葡萄酒品種不多，原汁白葡萄酒更少。如“華夏長城”、“沙城長城”、“煙臺長城”“安徽長城”等若干品牌。長城（沙城長城）：長城也有一定的口碑。有珍珠紅葡萄酒、紅寶石葡萄酒、萬客樂紅葡萄酒、玫瑰紅白葡萄酒、味美思營養(yǎng)葡萄酒等。渠道方面需要激勵，才能產(chǎn)生良好的市場推動力，打造高品質(zhì)是對于終端服務(wù)員的激勵，二、對于行業(yè)競爭者的分析：主要品牌的市場情況三大品牌平分秋色 張裕： 張裕品牌受消費者歡迎的原因主要是：（一）、品種、價格選擇多樣化，極大滿足了消費者差異化的需求；（二）、鋪貨程度高，消費者購買便利。第一篇：葡萄酒公司現(xiàn)狀分析公司現(xiàn)狀分析一、公司SWOT分析1）優(yōu)勢S:）劣勢W:缺乏完整的產(chǎn)品鏈,）葡萄酒市場關(guān)鍵成功要素分析: 分銷網(wǎng)絡(luò)的覆蓋能力產(chǎn)品的質(zhì)量有競爭力的價格體系市場推廣活動品牌與美譽度4）機會點O：,）威脅問題T:葡萄酒市場前景看好,，實現(xiàn)二次分銷后,我們可以得出以下結(jié)論: 消費者需要我們通過信息傳播，搶占葡萄酒的一些概念，引領(lǐng)純正的葡萄酒消費習(xí)慣。必須化解偏酸型口感所帶來的不利因素，把優(yōu)質(zhì)葡萄酒的概念樹立起來。從調(diào)查中得知，張裕葡萄酒在市場上的種類很多，干型、半干型、甜型品種齊全。這些甜型葡萄酒容量從500毫升、750毫升到1000毫升，、在高檔葡萄酒上也是強勢出擊，其解百納高級干紅、赤霞珠高級干紅、金張裕高級干紅和精品張裕干紅深受消費者喜愛。但是，由于套用“長城”商標(biāo)的葡萄酒繁多，使市場 魚龍渾珠，消費者不堪蕓蕓。所以影響了其一定的銷量。筆者僅僅只看到長城天然白葡萄酒。三、公司基本狀況介紹 古井雙喜 1954年建廠 國家免檢安徽古井雙喜葡萄酒有限責(zé)任公司是安徽古井貢酒股份有限公司的控股企業(yè)，它的前身是安徽蕭縣葡萄酒廠，年生產(chǎn)能力可達二萬噸，五十余個產(chǎn)品，產(chǎn)品在國內(nèi)外有較高聲譽，處在國內(nèi)銷往30多個省、市、自治區(qū)外，還遠銷俄羅斯、德國、西班牙、東南亞、香港等國家和地區(qū)。干白葡萄酒一九八三年獲得中國名酒稱號；又連續(xù)三次在全國質(zhì)量檢評會上獲得同類產(chǎn)品第一名；桂花酒在一九九零年法國國際評酒師聯(lián)合大會獲得特別大獎，出口西班牙、日本等國家，出口量逐年增加。公司現(xiàn)有資產(chǎn)8500萬元，產(chǎn)區(qū)占地面積約46800平方米，職工為350名。古井集團作為國內(nèi)知名的白酒企業(yè)，年分銷白酒能力達10萬噸，銷售網(wǎng)絡(luò)遍及全國各省、市、線、鄉(xiāng)、幀。公司地址位于安徽省北部黃河故道流域的蕭縣。目前多集中在國家級森林公園——皇藏峪周圍，那里是綠色食品基地，因此古井雙喜系列葡萄酒被評定為“綠色食品”。2002年3月古井牌干紅（白）葡萄蕭縣境內(nèi)葡萄酒面積約為2萬畝，年產(chǎn)葡萄達3萬噸，主要品種有蛇龍珠、梅麓輒、法國蘭、寶石解百納、白玉霓，賽美蓉、巴柯等。徐州觀音國際機場距蕭縣50公里，交通通訊方便。許多國外葡萄酒廠商對中國市場的調(diào)研了解手段還不夠深入，往往是看到一些表面的現(xiàn)象，很多只是通過簡單的試飲和品嘗，了解一下大家的感受。中國是一個巨大的市場，但是中國消費者的消費心理和習(xí)慣對于外國品牌的進入造成了一定的影響。針對消費行為的分析（1）充分利用電子商務(wù)平臺：雖然中國很多酒商都有自己的網(wǎng)絡(luò)平臺，單僅僅是個宣傳平臺，還沒有一個真正意義的電子商務(wù)平臺。（2）專家顧問式營銷：在營銷產(chǎn)品中，顧客對于自己不熟悉或者不擅長的產(chǎn)品往往容易被銷售者改變他決策，所以，在中國很多葡萄酒的購買者或者是決策購買的人大多數(shù)對葡萄酒不是很專業(yè)，所以對于很多的進口葡萄酒來說就是很好的機會，很容易改變消費著對原來品牌葡萄酒的依賴，如果的確你表現(xiàn)比客戶專業(yè)，客戶一定能改變。而葡萄酒是一種非常有文化底蘊的產(chǎn)品，完全有條件去做，但是國內(nèi)能夠做到這點的很少，即使有些專賣店，不是做成展示中心就是做成雜貨鋪，要不就直接成酒吧了。（4）建立體驗式培訓(xùn)營銷模式：根據(jù)我們做過一個消費者調(diào)查，在同樣的價格條件下，消費者還是更希望能購買到進口葡萄酒，之所以沒有購買還是對進口葡萄的知識和品質(zhì)不是很了解，如何通過讓購買者正確認識進口葡萄和相信進口葡萄酒是目前消費市場的一種挑戰(zhàn)。這部分消費者將來會成為進口酒的主要消費者，而國內(nèi)目前的很多消費模式和思路僅僅針對比較專業(yè)的消費者，顯然很難提升進口酒消費的快速增長。免費贈飲常用于新產(chǎn)品導(dǎo)入期，以擴大產(chǎn)品首嘗率為目的，希望能通過口感取勝并形成一定的口 碑傳播。（2）針對酒店服務(wù)員依據(jù)服務(wù)員的銷售量進行獎勵，像集點換物——存瓶蓋、拉環(huán)換禮品促銷品。類似于刮刮卡的中獎方式。如贈送特色菜等。聯(lián)合促銷聯(lián)合促銷既能與其他品牌分?jǐn)偞黉N中發(fā)生的費用，又能加大促銷活動的力度，但要求合作雙方的銷售通路具有類似性和共享性，例如與音像制品店和酒吧合作。會員制營銷（1）針對消費者消費者在酒店消費本品牌后可以加入本品牌消費者俱樂部，享受俱樂部提供的各項服務(wù)。每月定期舉行這些活動，可以大大維系與優(yōu)秀服務(wù)員的客情關(guān)系，使她們在產(chǎn)品的酒店推銷工作中有所偏向，從而取得了酒店推薦的優(yōu)先權(quán)。如搖滾演唱會、流行音樂會等。比如酒店要求廠商給予媒體方面的部分或全部宣傳費等。被采樣的10個品牌呈現(xiàn) “五跌五漲”，整體表現(xiàn)出小幅上漲的趨勢。以下是具體調(diào)查情況的分析：成都葡萄酒市場整體呈現(xiàn)降價趨勢，部分產(chǎn)品的降價幅度在5個被調(diào)查的區(qū)域里最大，如12176。廣州葡萄酒市場表現(xiàn)的比較平靜，抽樣的10個葡萄酒品牌中，只有張裕干紅（+%）、長城干白（+10%）和新天干白（%）價格發(fā)生變化。但本月廣州葡萄酒市場表現(xiàn)平靜，說明洋酒的進攻并未對本土企業(yè)構(gòu)成威脅。南京葡萄酒市場表現(xiàn)活躍，呈現(xiàn)“三漲五跌”的態(tài)勢，分別為：12176。以大眾品牌為主打的南京葡萄酒市場，中低檔產(chǎn)品競爭較為激烈，本月遇“五一”黃金周，所以多數(shù)企業(yè)采取降價促銷的方式吸引消費者的目光，追求更大的銷量。武漢被調(diào)查的品牌表現(xiàn)出整體漲價的趨勢，但上漲幅度均較小，%。而本月遇“五一”黃金周銷售旺季，企業(yè)借機提高價格，既不會影響消費效果，也可以為轉(zhuǎn)向高端做準(zhǔn)備。北京葡萄酒市場發(fā)展的較為成熟，企業(yè)比較理性，價格已不再是企業(yè)競爭的主要手段，所以部分產(chǎn)品出現(xiàn)小幅的價格變化，可能是該產(chǎn)品區(qū)域市場的試探性動作。上海葡萄酒市場暢銷的華夏長城系列葡萄酒中，華夏長城94圓筒干紅、華夏長城92木盒干紅和華夏葡園A區(qū)干紅的銷售量，就占了總銷量的50％以上，這些瓶酒的零售價在180元至700元之間。青島葡萄酒市場上張裕動作頻頻，開始了與區(qū)域強勢品牌華東的對壘。該辦事處相關(guān)負責(zé)人表示，張裕的最終目標(biāo)是搶占華東50%的市場份額。%的降價是對價格的理性回歸，張裕在北京的價格一直較高，小幅的降價應(yīng)該是公司對全國價格統(tǒng)一的需要。王朝干紅連續(xù)兩個月在廣州市場的降價，本月終于停止價格的下跌，剩余四個市場出現(xiàn)“兩漲兩跌”。七、定位通過以上的一系列現(xiàn)狀分析，在對于國內(nèi)葡萄酒市場的行業(yè)前景以及情況非常了解后，那么雙喜古井葡萄酒在國內(nèi)就要定位為品質(zhì)出眾，價格適合大眾消費的產(chǎn)品。第二篇：中國葡萄酒行業(yè)現(xiàn)狀分析葡萄酒對大家來說已不是一個陌生的代名詞了，06年中國葡萄酒廠商“風(fēng)云四起”，各大葡萄酒品牌“盡展雄姿”，同時展會為洋葡萄酒提供更多展示自我的機會，但誰會雄霸天下獨占熬頭？中國葡萄酒市場將會面臨著一場戰(zhàn)爭。在大多數(shù)消費者的日常生活中，白酒和啤酒消費還占有很大的比重。一般的人認為她的這個特點，是一個高的門檻，再加上中國自己的文化消費水平和生活消費水平的限制，制約著葡萄酒的發(fā)展。很多的專賣點都興興出臺，更令人興謂的是以代理商、專賣店、葡萄酒廠家的俱樂部同時也興起，引導(dǎo)消費者消費理念，如：葡萄酒文化知識、怎樣購買等等。在汽車行業(yè)有這樣的一個例子：半年前，吉利汽車總裁李書福曾經(jīng)以韓國美女金喜善拒坐奔馳車為例炮轟中國娛樂界不買國產(chǎn)車的現(xiàn)象，但這種炮轟于事無補，國產(chǎn)車依然還是低檔的代名詞。這將給酒店和超市兩種銷售渠道帶來重大的影響。，大多數(shù)中國消費者沒有能力長期消費葡萄酒，而且對葡萄酒文化缺乏了解，所以很難成為長期穩(wěn)定的葡萄酒忠實消費群體。，所以外國葡萄酒深感企業(yè)很重視具有巨大潛力的中國市場；隨著中國入世和進口關(guān)稅的進一步降低，進口葡萄酒會更有競爭力，這樣就能影響中國國內(nèi)葡萄酒品牌。若有幾家供應(yīng)商爭奪一個超市的酒水供應(yīng)權(quán)的話，進店費用將被抬高，進一步壓縮了經(jīng)銷商的利潤空間，經(jīng)銷商要想獲取利潤，只有加高葡萄酒價格和供應(yīng)低質(zhì)量標(biāo)高價的葡萄酒兩種方式。另，從經(jīng)營壓力上說，專賣店只有提供質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品和專業(yè)的葡萄酒知識服務(wù)(就象藥店里的藥劑師一樣)才能使專賣店吸大批量的消費者，為自己贏得生存空間。打破供應(yīng)商和酒店之間的利益捆綁相對于超市，酒店里的酒類供應(yīng)權(quán)競爭更激烈，消費壟斷也更霸道。消費者在被買斷的酒店消費，要想喝其他的酒，酒店的回答則是：“對不起，沒有！另者：本酒店規(guī)定不允許自帶酒水，否則收取開瓶費用”等，最后消費者只能接受酒店提供的高價、自己不想喝的酒。近段時間國家消費者協(xié)會向社會公布，酒店不允許消費者自帶酒水和收取開瓶費用等行為是違法行為，這樣的好消息可以鼓勵更多的消費者去專賣店買自己如意酒，帶到酒店飲用。所以專賣店的存在給酒店和供應(yīng)商之