【正文】 是同他們認(rèn)識(shí)的人做生意王牌房地產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人談銷(xiāo)售點(diǎn)燃思考★ 如何樹(shù)立經(jīng)紀(jì)人的專(zhuān)業(yè)形象？客戶(hù)開(kāi)發(fā)的方法 ?人際關(guān)系開(kāi)發(fā)法 ? 目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)法 ? 客戶(hù)介紹法 ? 網(wǎng)絡(luò)查詢(xún)法 ? 廣告征集法 ? 廣告查詢(xún)法人際關(guān)系開(kāi)發(fā) 人際關(guān)系的范圍家人同事親 友同鄉(xiāng) 人際關(guān)系的范圍 專(zhuān) 業(yè) 人 士同學(xué)老師 同族 同居人際關(guān)系開(kāi)發(fā)法的要點(diǎn)? “一米政策” 你所接觸的所有人都在你的影響力范圍之內(nèi)，務(wù)必讓這些人知道你正在做什么，他們可以幫助你做什么。你的目標(biāo)是使你的客戶(hù)基礎(chǔ)中的每個(gè)人都視你為“房產(chǎn)專(zhuān)家”。這需要你致力于：積極開(kāi)發(fā)業(yè)主、客戶(hù)；向顧客和客戶(hù)提供質(zhì)量服務(wù)；始終保持與你的業(yè)務(wù)相關(guān)人士的接觸；樹(shù)立你的專(zhuān)業(yè)形象； 不要吸煙 不要嚼口香糖臉上掛微笑、舉手不打笑面虎 禮貌用語(yǔ)善于用名片及職業(yè)裝顯示我們的身份 讓對(duì)方融入到談話中 自信心不斷地在你的工作中進(jìn)行投資。建立客戶(hù)基礎(chǔ)需要時(shí)間努力。30種房源開(kāi)發(fā)途徑 ? 商圈耕耘 信函開(kāi)發(fā) D M派發(fā) ? 人際開(kāi)發(fā) 陌生拜訪 自售屋主 ? 店面招牌 客戶(hù)推薦 報(bào)紙廣告 ? 開(kāi)發(fā)商合作 體系內(nèi)部合作 其它中介合作 ? 網(wǎng)絡(luò)信息 800電話 社區(qū)活動(dòng) ? 回頭顧客 行業(yè)名錄 酒店推薦 ? 郵件聯(lián)絡(luò) 房產(chǎn)雜志 媒體資訊? 相關(guān)部門(mén)合作名片營(yíng)銷(xiāo) 建筑商合作 ? 居委會(huì)合作 自薦信 物業(yè)公司合作 ? 房展會(huì) 聯(lián)誼會(huì) 信息員開(kāi)發(fā)客戶(hù)一、建立客戶(hù)基礎(chǔ)在不動(dòng)產(chǎn)行業(yè)要獲得成功，需要依賴(lài)于建立并保持一個(gè)客戶(hù)基礎(chǔ)。不要過(guò)分稱(chēng)贊房產(chǎn)。利用心理占有進(jìn)行引導(dǎo)。傾聽(tīng)客戶(hù)的評(píng)價(jià)——無(wú)論是好的，還是壞的。只須指出客戶(hù)可能忽略的特色。允許客戶(hù)自行查看。要求業(yè)主提前到場(chǎng)約10分鐘，不要說(shuō)太多的話。不只是向?qū)н€要注意視覺(jué)效果。要點(diǎn)： 不要過(guò)分稱(chēng)贊房產(chǎn) 保持專(zhuān)業(yè)形象領(lǐng)路。二、帶客看房時(shí)，除了陪同客戶(hù)之外，還有許多展示房產(chǎn)的工作要做。送客：看完要細(xì)心“送客”，要用10—15分鐘的時(shí)間對(duì)客戶(hù)溝通后，再送客。這本來(lái)就是我的工作，也是我應(yīng)盡的義務(wù)。為防止買(mǎi)賣(mài)/租賃雙方過(guò)于接近，注意哪一邊來(lái)的人少，就跟哪一邊，那怕跟到衛(wèi)生間。那么，走正門(mén)還是側(cè)門(mén)？ 一般是正門(mén)，但特殊情況也走側(cè)門(mén)，這要看實(shí)際需要，哪一邊好走、感覺(jué)好就走哪一邊。這樣有利銷(xiāo)售。配合對(duì)房東說(shuō)，不能太熱情，你賣(mài)房心切才這么熱情，最好開(kāi)了門(mén)借故走開(kāi)，好像賣(mài)不賣(mài)無(wú)所謂。要不然滿意的心理會(huì)被賣(mài)主發(fā)現(xiàn)。需要明確一點(diǎn)的是：不是挑撥離間，而是為了客戶(hù)利益，只有藝術(shù)操控，才能實(shí)現(xiàn)成功交易。反之房東，你價(jià)格賣(mài)高了，我們傭金賺多了，在這一點(diǎn)上“我們的利益是一致的。應(yīng)用“兩個(gè)一致”原理對(duì)客人這樣說(shuō)：讓你買(mǎi)到稱(chēng)心如意且便宜的房子，這是我們?yōu)槟惴?wù)的價(jià)格所在。討價(jià)還價(jià)的雙方一般會(huì)認(rèn)為誰(shuí)太主動(dòng)誰(shuí)就會(huì)吃虧，所以，為了不失去主動(dòng)權(quán)，雙方都會(huì)表現(xiàn)的很“傲”，因此，你就可以組織語(yǔ)言，朝有利于成交方向運(yùn)動(dòng)。那該怎么辦呢？你必須組織特殊語(yǔ)言藝術(shù)使雙方自我隔離。買(mǎi)賣(mài)雙方是永遠(yuǎn)找不到共同點(diǎn)的，為保護(hù)買(mǎi)賣(mài)雙方當(dāng)事人的利益，使之促成成交，有必要應(yīng)用隔離的藝術(shù)?！睅Э涂捶恳?、隔離隔離顧名思義就是把人隔開(kāi)，以免“同病相憐”、“同仇敵愾”。向他們握握手。OK了。把合同、收據(jù)訂在一起，錢(qián)放在最上面給房東。做好這些，可以縮短簽約的時(shí)間，對(duì)我們是非常有利的。假如沒(méi)準(zhǔn)備好，說(shuō)不定在我們找這些東西時(shí)，房東與客人私下里交流明片。這樣我們就可以妥善安排時(shí)間。提醒客人——身份證復(fù)印一份和提醒房東身份證帶一下（新房東要帶產(chǎn)權(quán)證原件及復(fù)印一份過(guò)來(lái)）。跟客人這邊要提醒他帶多少錢(qián)過(guò)來(lái)，其中也明確了中介費(fèi)。這樣會(huì)保險(xiǎn)一點(diǎn)?！薄皠⑾壬谶@簽個(gè)字。最好對(duì)客人和房東的電話比較熟悉，為什么呢？因?yàn)樵诤灪贤瑫r(shí)，電話最好由我們來(lái)控制。因?yàn)橛袝r(shí)候，沒(méi)事都沒(méi)事，有事時(shí)問(wèn)題就出來(lái)了。房間內(nèi)所有遺留的設(shè)備或提供哪些設(shè)施。一般狀況下，房東只管收租金，這些費(fèi)由客人承擔(dān)。租期滿，押金無(wú)息退還。簽約注意以下幾點(diǎn)。你應(yīng)當(dāng)收集以下三個(gè)方面的數(shù)據(jù)： 房產(chǎn)特點(diǎn)－－產(chǎn)權(quán)當(dāng)前融資狀況－－有無(wú)抵押等其他開(kāi)支－－物業(yè)管理費(fèi)、維修基金、留下物品清單 點(diǎn)燃思考：怎樣更好地了解業(yè)主與客戶(hù)的售房與購(gòu)房動(dòng)機(jī)租賃簽約一、簽約程序簽約是賺取傭金和獲得成功的關(guān)鍵時(shí)刻。例如：售房動(dòng)機(jī)、期望、過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)/有無(wú)售房經(jīng)驗(yàn)、業(yè)主的性格、看房是否方便等。全面地了解業(yè)主的情況，能夠幫助你弄清他們的需求，從而使你的服務(wù)能夠滿足他們的需求。先畫(huà)下邊（即南邊）和左邊（即西邊）的線，再畫(huà)右邊（即東邊）和上邊（即北邊）的線，這樣就能容易在把一套房子的建筑平面圖色勾劃出來(lái)。學(xué)會(huì)實(shí)地制作簡(jiǎn)易建筑平面圖：根據(jù)建筑圖紙“上北，下南，左西，右東”的原則，再根據(jù)“朝向”原則，你就可以掌握制作簡(jiǎn)易建筑平面的基本要領(lǐng)。另外中國(guó)處于東南季風(fēng)區(qū)，夏季絕大部分時(shí)間吹的是“東南風(fēng)”，這樣也需要把房屋建筑設(shè)計(jì)朝南、朝東，以便“通風(fēng)”。學(xué)會(huì)看“朝向”：房屋的朝向是跟其所在的地球緯度密切相關(guān)的，中國(guó)處于北半球，所以，一年四季絕大部分時(shí)間太陽(yáng)是從偏南方向北方照射的。用業(yè)余時(shí)間騎著自行車(chē)熟悉路段及物業(yè)所在位置，爭(zhēng)取做“福州通”。根據(jù)委托代理銷(xiāo)售的物業(yè)狀況，進(jìn)行實(shí)地看樓。第一篇：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)手冊(cè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)手冊(cè)目錄第一篇概述1房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)概述 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的必要性 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的基本類(lèi)型 2房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員 房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)職業(yè)道德及包括的內(nèi)容 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員在職業(yè)道德方面應(yīng)符合的基本要求、 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的心理素質(zhì)基本要求 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員接待客戶(hù)的禮儀要求3房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)結(jié)構(gòu) 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)結(jié)構(gòu)的設(shè)立 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)結(jié)構(gòu)設(shè)立條件 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)結(jié)構(gòu)設(shè)立程序 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的權(quán)利和義務(wù) 房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的注銷(xiāo) 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng) 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)模式 特許加盟連鎖經(jīng)營(yíng)模式 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)模式的選擇 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的組織形式 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的組織結(jié)構(gòu) 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的部門(mén)設(shè)置 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的人員管理第二篇：房地產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)手冊(cè)王牌房地產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人談銷(xiāo)售房地產(chǎn)中介銷(xiāo)售全過(guò)程培訓(xùn)銷(xiāo)售前準(zhǔn)備前工作一、認(rèn)識(shí)房源作為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，必須熟悉很多房源，這就如同推銷(xiāo)員要非常了解自己手中的貨物一樣，才能提高成交機(jī)率，成倍地增加銷(xiāo)量。否則，乃“巧婦難為無(wú)米之炊”。隨帶“房產(chǎn)委托協(xié)議書(shū)”跟著前來(lái)委托轉(zhuǎn)讓或出租的房東前去看房并制作簡(jiǎn)易平面圖。學(xué)會(huì)看建筑平面圖：公司各分店有許多開(kāi)發(fā)企業(yè)及業(yè)主委托銷(xiāo)售和上市轉(zhuǎn)讓的樓書(shū)，其中有建筑平面圖，根據(jù)建筑平面圖的標(biāo)志你可以在腦海中想象樓盤(pán)的實(shí)景。住房需要“