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正文內(nèi)容

如何做好客戶拜訪-展示頁

2024-10-08 23:21本頁面
  

【正文】 協(xié)調(diào)客戶的庫存等;回顧拜訪目的,將要轉(zhuǎn)達(dá)的信息以及需要解決的問題要素等轉(zhuǎn)告客戶;銷售介紹,將其他客戶優(yōu)秀的經(jīng)營方法和推銷形式介紹給客戶參考;完成拜訪記錄,回來后整理紀(jì)錄,及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題,補(bǔ)充下次拜訪的內(nèi)容。如果沒有當(dāng)場(chǎng)接受,回去后將客戶信息整理,再通過其他樣板店的口碑以及相關(guān)朋友的應(yīng)用說服他們,準(zhǔn)備二次拜訪做說服工作。針對(duì)與客戶溝通的效果來推薦相關(guān)的產(chǎn)品,突出對(duì)他們有吸引力的地方,如差價(jià),促銷報(bào)酬,高利潤,店面裝修,服務(wù)等。準(zhǔn)備相關(guān)的產(chǎn)品資料或者是產(chǎn)品樣板,甚至是一個(gè)促銷品的樣板等。電話預(yù)約(通過一些渠道了解他們老板的信息,最好直接約到他們老板,如果沒有直接決策人的信息,直接“殺”過去也行,但是往往會(huì)因?yàn)楫?dāng)家的不在而白跑一趟。所以做拜訪工作之前得做足準(zhǔn)備工作,也要注意一些技巧性,這樣才可以取得比較好的效果。第一篇:如何做好客戶拜訪潤滑油行業(yè)如何做好客戶拜訪一、新客戶拜訪客戶拜訪無技巧經(jīng)常被客戶拒絕在門外。這也難怪,潤滑油行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)那么激烈,一個(gè)修理廠一天少說也有三五個(gè)品牌來找他們推銷,他們“皇帝女兒不愁嫁”,稍有不如意,推之門外也很正常。將拜訪這些零售店的工作列為以下幾個(gè)步驟。通過其它渠道了解他們的經(jīng)營情況,為自己需要推薦的產(chǎn)品做計(jì)劃。登門拜訪后,先環(huán)視了解他們的經(jīng)營情況,當(dāng)場(chǎng)找出他們的需求點(diǎn)或者是問題所在,提出幫助他們解決問題的觀點(diǎn)。如果能夠現(xiàn)場(chǎng)接受馬上當(dāng)他們的面給公司打電話,表示送貨的意愿,并且紀(jì)錄他們所訂的產(chǎn)品。到門面時(shí)不要一開口就直接告訴人家我們是某某公司,向你推薦某產(chǎn)品,人家會(huì)很反感,一般先坐下來,做朋友式的交流,等到交流的感情達(dá)到一定的層次,然后才提到產(chǎn)品的推薦事情。拜訪零售店就是要達(dá)成以下目的:達(dá)成合作,銷售產(chǎn)品,回款,終端維護(hù),零售店店員培訓(xùn),店老板的感情溝通,競(jìng)品情報(bào)搜集等工作。其次在事先計(jì)劃的時(shí)候,要根據(jù)當(dāng)?shù)亓闶鄣攴植己徒煌ň€路設(shè)計(jì)這次拜訪的路線,先拜訪哪家店,每家店停留的時(shí)間是多少。即便公司不這樣規(guī)定,頭腦中也要有圖,心中要有數(shù)??蛻舻幕举Y料和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的一些基本的資料。在拜訪客戶的時(shí)候要及時(shí)更新上面的資料,也便及時(shí)分析市場(chǎng)情況,豐富公司對(duì)市場(chǎng)的“了解度”。做事前計(jì)劃時(shí)也要了解到店老板的工作規(guī)律,店老板的空閑時(shí)間可能是在9:0010:30這個(gè)區(qū)間,或者是下午4:006:00的這個(gè)區(qū)間。如果業(yè)務(wù)員有重要事情和店老板談,就要選擇合適的時(shí)間和場(chǎng)合。還有的店老板比較忙,在拜訪前要電話預(yù)約?,F(xiàn)在促銷活動(dòng)進(jìn)行到什么階段,禮品什么時(shí)候到,到多少,分配的原則是什么。另外還有一些信息,如公司主銷產(chǎn)品的庫存是多少,利潤高的產(chǎn)品是什么?公司的銷售政策是什么?回款政策如何???了解這些才能和客戶洽談。沒有仔細(xì)觀察店面。這樣就可以掌握第一手的市場(chǎng)情報(bào)。業(yè)務(wù)員可以觀察店員的精神面貌,店內(nèi)的人流量,這樣基本上就知道老板的心理狀態(tài)和管理能力,為業(yè)務(wù)的溝通打下基礎(chǔ)。善于觀察的業(yè)務(wù)員,也可以在觀察中學(xué)習(xí),在和老板交流零售店管理經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候,不斷提升自己的專業(yè)水平。如果僅僅和老板交流,忽略老板的員工感受,他們不推薦客戶購買你的產(chǎn)品還是無法順利銷售。因此在拜訪時(shí)不妨給他們員工帶些小禮物(有時(shí)候時(shí)公司的促銷品),或者多與他們做業(yè)務(wù)以外的一些交流等。以上這些目標(biāo)中,核心是讓零售店銷售我們的產(chǎn)品,所以業(yè)務(wù)員訪問零售店的最根本目的是出貨,只有在一定出貨量支持下的拜訪,才是有價(jià)值的。一般來說“見面三分情”,業(yè)務(wù)員已經(jīng)在那里了,有時(shí)候也幫助他解決一些問題,店老板抹不開情面,一般不會(huì)多進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。所以業(yè)務(wù)員要不斷地解決零售店的問題,為零售店做好服務(wù)。調(diào)查了解了這些問題以后,業(yè)務(wù)員要和公司及廠部共同解決。因?yàn)樗刻烀鎸?duì)太多的公司的業(yè)務(wù)員,太多的品牌,每天有太多的信息。因此銷量的大小就是你在老板頭腦中占地方的大小,這個(gè)道理對(duì)于店員更是如此,店員更傾向于銷售自己最熟悉的產(chǎn)品,賣自己最喜歡最親近的業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品。主要培訓(xùn)的內(nèi)容有潤滑油基礎(chǔ)知識(shí)(絕大多數(shù)人非常缺乏),產(chǎn)品知識(shí),廠家的歷史和未來,廠家的經(jīng)營理念,促銷活動(dòng)的操作辦法,公司的銷售政策,介紹其他店的銷售技巧等。設(shè)想假如你購買彩電,店員卻給你講三極管、二極管、電子電路的知識(shí),你大半會(huì)放棄購買。步驟七:做好記錄一般來說,業(yè)務(wù)員一天要拜訪815家店,不可能把每一次的談話和觀察到的東西,商業(yè)信息等都記在自己的腦子里面,因此書面的記憶是有必要的。在記錄問題的時(shí)候要記:什么事情;什么時(shí)候;和誰有關(guān);在那里發(fā)生的;為什么這樣;零售店老板建議怎樣解決。做潤滑油行業(yè)客戶拜訪個(gè)人應(yīng)具備的基本條件:。銷售員要接受自己,肯定自己、喜歡自己。香港銷售大王馮兩努說得好:“銷售員成功的秘密武器是,以最大的愛心去喜歡自己。有人習(xí)慣每天至少打50個(gè)業(yè)務(wù)電話,也有人每天打不到3個(gè);有的人將下班時(shí)間定為晚上9點(diǎn),也有人5點(diǎn)半就想著回家;有的人每天晚上都安排好明天的日程,也有人永遠(yuǎn)不知道今天早上該做些什么?人們?cè)诓恢挥X中養(yǎng)成習(xí)慣,也在不知不覺中造就或阻礙自己,這就是習(xí)慣的力量。如果你是銷售員,不妨問問自己有哪些“成功的習(xí)慣”??!斑@個(gè)功能該怎么使用?”你們是否提供安裝服務(wù)?“面對(duì)咨詢而無法提供完整或立即的答復(fù),”我再回去查查看“、”這個(gè)問題我請(qǐng)經(jīng)理來跟你說明“,”這一點(diǎn)我不太清楚“?你的價(jià)值馬上被打折扣。一位銷售新手拜一位超級(jí)銷售員,正巧有業(yè)務(wù)電話,只見她立即從身后的柜子里抽出這位顧客的資料,檔案中完整地記錄了顧客的一切以及每次服務(wù)的內(nèi)容,問她業(yè)績?yōu)槭裁磿?huì)那么好時(shí),她順勢(shì)拉開檔案柜對(duì)這位新手說,”有了這600位客戶,我還怕做不好嗎?“要掌握2000萬人,是天方夜譚,但要掌握200人卻不是不可能的。從認(rèn)識(shí)進(jìn)一步成為顧客,顧客還能衍生顧客,逐步建立自己的客戶群,業(yè)績就會(huì)自然而然地增長。被顧客拒絕一次,10個(gè)銷售員有5個(gè)會(huì)從此打住;被拒絕第二次,5個(gè)人中又少掉2個(gè);再被拒絕第三次,就只剩下一個(gè)人會(huì)做第四次努力了,這時(shí)他已經(jīng)沒有了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。短暫的失敗,他們學(xué)會(huì)了更改的方法,促成自己進(jìn)
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